张志滨：告别内卷价值共创，培养行业生态新思维

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 营销策划

课程编号 : 5170

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行业不限

适用对象

负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理

课程介绍

【课程对象】负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理

【课程时间】1 天

　【课程背景】

近年来，很多行业如银行保险业、通信产业、服务业、运输物流行业、教育行业在市场规模、客户发展、创新业务布局方面都取得巨大进步长足进展，设施建设、产品利润都曾经历跨越式发展。但随着同业竞争日趋激烈，在客户、服务乃至创新业务方面，均表现突出的行业“内卷”。

随着客户天花板的触及、市场的接近饱和、投资规模下降及运营成本的增长、资本市场对财务表现的要求，使得相关行业竞争白热化，产业价值降低，基层一线员工苦不堪言。各种恶性竞争也传导到上游市场的唯价格竞争、恶性竞争，伤害本产业链供应链整体生态，甚至延伸到正在起步的新技术创新业务市场拓展。

如何增加价值共创的思维，摆脱老方法、老套路、老经验，应对新世界、新需求、新模式?

如何重新定义组织的核心竞争能力，建立起培养、吸引、使用数字化人才的的机制?

如何重新定义商业模式，把资源投入到未来的增长业务上，而不是耗费大量资源维系传统电信业务?

在这个培训中，老师会系统讲解4R 价值共创思维，迅速提升各级营销管理者的客户的价值创造构想，探讨企业如何可以发挥数据要素和新型技术要素的优势，联合伙伴和对手共同做大市场，实现多赢。

【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富

【课程对象】负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理

【课程时间】1 天

【课程大纲】

目标市场分析
- 整体市场与目标细分市场的变化
- 来自客户创新的新需求
- 技术带来的新商业模式
- 两化融合带来的新产业机会
  - 围绕国家战略部署和企业战略需求
  - 建立配套面向市场的创新激励机制
  - 吸引真正创新的企业、人才
  - 建立行业市场化的创新体系。
4R价值共创营销
- 营销思维的进化
  - 产品思维 4P
  - 用户思维 4C
  - 关系价值思维4R
    - 将竞争引向更高的服务创新价值
    - 保留并服务更成熟的客户
    - 与客户联系在一起，创造性新的竞争优势
- 客户关联（Relevancy/Relevance）
  - 建立商业洞察与数字化产业赋能
    - 从积极地适应顾客需求到主动地创造客户需求
    - 企业自身的内部数字化战略
    - 企业外部的外部数字化服务能力
    - 确立“云端边用”合作的企业核心理念
      - 企业的边界，有所为有所不为
      - 数字生态建设，同业者的竞合理念
    - 与行业客户建立平台命运共同体
      - 资源优势与体制优势的变现
      - 做好平台，搭自己的台让别人唱戏
    - 案例：海尔集团
- 客户战略跟随反应（Reaction）
  - 站在客户的角度及时地倾听需求
  - 发现客户真正痛点的根源
  - 建立快速反应的商业模式
  - 案例：小米科技
- 客户关系发展（Relationship/Relation）
  - 客户价值链的生态eco-system
  - 关系开拓期
  - 快速发展期
  - 稳定合作期
  - 价值创新期
  - 案例：三一集团的灯塔工厂
- 客户回馈系统（Reward/Retribution）
  - 营造客户价值点
  - 确实客户感受价值
  - 案例：用友集团

模型：销售的价值地图、客户价值金字塔、 4R 组合营销

工具：销售的体系与策略、客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统

案例分析与总结
- 结合本企业的讨论与策略制定
- 培训总结

综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表

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• 张志滨：高屋建瓴--系统性思考与全局思维: 　【课程背景】 2021年中央经济工作会议指出，领导经济工作必须尊重客观实际和群众需求，必须有系统思维、科学谋划。领导干部要提高领导经济工作的专业能力，经济社会发展是一个系统工程，必须综合考虑政治和经济、现实和历史、物质和文化、发展和民生、资源和生态、国内和国际等多方面因素。要善于运用系统思维把握大势谋划大局。要妥善处理好变与不变、时与势、危与机、稳与进四大关系，努力在危机中育新机、于变局中开新局。通常我们在解决日常简单问题时，依靠经验和直觉就很有效了，也不需要思考。但是如果要处理复杂的问题，那就不一样了，复杂问题的线索千头万绪，如何从复杂问题中洞见结构，找到关键问题，直至要害，这才是系统思维模型的价值。为什么企业愿意花重金去抢那些顶尖人才？因为一个顶尖人才的贡献往往是最具有革命性的突破，带来的成果可以胜过几百人的团队。当企业遇到了非常复杂的问题，突破就在于能找到关键性要害。能解决关键性问题的人，这是各个企业目前最具有价值的人才。雷军曾说，“不要用战术的勤奋，掩盖战略的懒惰。”其背后真正蕴含的也是对具备系统思考人才的呼唤。，如何用系统思维，带来全局视野、更深入的思考？如何造就过人的洞察力，看透事物的本质？、如何用系统思维，指导产品研发、产品创新、服务创新？如何用系统思维，去打破僵化、惯性化，摆脱老方法、老套路、老经验，应对新世界、新需求、新模式?如何用系统思维，重新定义组织的核心竞争能力，建立起培养、吸引、使用数字化人才的的机制? 如何用系统思维，重新定义商业模式，把资源投入到未来的增长业务上，而不是耗费大量资源维系传统业务? 在这个培训中，老师会系统讲解系统思维的价值、方法步骤，结合大量的案例、分析讨论，迅速提升各级管理者的系统思维能力、系统价值创造构想能力，探讨如何全面发现可以发挥的组织要素、技术要素的优势和内外部环境机遇，联合伙伴共同做大市场，实现多赢。【授课风格】● 互动活跃，讲解、小组讨论、沙盘演练或游戏相结合● 脉络清晰，经典模型理论与实践工具相结合● 学而能用，点评行业案例、企业现实案例及解决方案相结合● 内容精彩，点评到位，结合老师丰富的企业管理经验与课程内容相结合【课程对象】负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理【课程收益】大幅度提升学员的心智模型、思维模型，突破一下思维限制：只见树木，不见森林；只看眼前，不看长远；只看现象，不见本质；头痛医头，脚痛医脚；本位主义，局限思考。提升团队组织的系统思考能力，帮助找到内战增长引擎、消除内耗打造学习型组织、学习型组织文化【课程时间】2 天【课程大纲】为什么要学习系统思维表面是问题危机，实则是系统失调案例分析：中国男足为什么总输球案例分析:工作效率低下、时间管理为什么不好案例系统思考：团队绩效下降，激励员工为什么无效案例系统思考：疫情不断反复延长，企业如何保持业务的良性发展案例：为什么大数据分析的项目会失败系统思维不足造成的人才不足缺乏独立思考，盲从随大流缺乏系统思考，功利近视眼缺乏创新思考，模仿一窝蜂教育模式与系统思维人才培养系统思维与中国经济转型与企业转型的内在联系习总书在中央经济工作会议中的讲话系统思维的心智训练系统思维的能力培养系统思维必备的三种能力训练视野洞察力如何抓住事物的本质降维攻击、变换尺度、聚焦关键关联架构力顶层设计系统要素互联学习适应力开放系统自适应学习邓宁克鲁格效应让系统思维成为一种习惯思考：日常生活带有仪式感的好处思考：企业文化建设的目标思考：华为愿意花几百万的年薪聘请刚大学毕业的人才，究竟图的是什么？思考：雷军名言：在风口上，猪也能飞起来！多数人不知道其实后面还有更重要的一句！雷军为什么又说“不要用战术的勤奋，掩盖战略的懒惰“从结构化思维走向系统思维的对比同一件事情，用不同的思维方式会导致不同的结果直觉思维、结构思维、系统思维案例：如何提高孩子的学科成绩案例：买房子的思维模式案例：从项目管理到项目治理案例：如何进行企业内部的组织变革结构化思维与系统化思维的关联结构化更强调内在逻辑和固有规律，适用于固定、静态场景系统化思维更强调对变化的应对和自我进化，更能解决动态、复杂的问题结构化思维是将复杂问题静态还原化、抽象结构化系统思维是结构化模型的动态生命化如何区分使用结构化思维与系统思维结构化逻辑思考为了产生策略脑图、鱼骨图、六项思考帽系统性思考为了产生战略系统理论、控制论、社会心理学系统化思维的指导应用场景IT云架构（应用、中台、边缘计算）案例：三一集团灯塔工厂的数字化框架产品敏捷化开发案例：小米科技的产品开发客户服务机制案例：舜宇智能光学的客户满意度改进客户关系管理：产品思维 4P、用户思维 4C、关系价值思维4R案例：海尔集团的人单合一项目管理与项目治理案例：某大型建筑集团的施工项目管理如何启用系统思维系统思维的常见问题应用场景多元复杂、关系矛盾性问题（平衡、优化）客户关系、项目管理环境复杂、动态随机的问题（反应及时、稳定）市场开发营销、供应链管理局部与整体的统合协调问题（协调、优化）部门协同、成本控制平台性成长、规模涌现的问题（学习、进化）绩效管理、系统性思维的图形化工具画图的过程就是系统思考的过程什么是系统循环图 (系统要素影响图、因果循环图）如何绘制系统循环图要素、功能单元、子系统相互关系：正相关、负相关、直接相关、间接相关反馈回路：正反馈、负反馈时延滞后悬摆稳定性验真练习：绘制系统循环图用系统思维分析问题四个步骤 Step1 确定系统方向：问题是什么，要达成什么目的 Step2 划定系统边界：彼此相关的内外影响要素、衡量因素有哪些 Step3系统要素建模 : 问题间的联系、作用力的关联是怎样的 Step4系统改进优化 : 检验校对、反思总结、学习提升用系统思维解决问题的五个步骤 Step1 定义目标，达成共识方向使用洞察力，砸开隐藏于“冰山之下”的真实问题，群策群力，达成解决团队问题的深度共识，明确解决问题的方向半 Step2 系统思考，聚焦关键要素用全局视角进行系统性思考，找准问题的突破口。分析、梳理造成此问题的关键核心要素 Step3 梳理关联，分析相互作用以终为始，以问题解决为导向，聚焦关键核心要素进行深度和广度剖析，找痛挖坑，望闻问切，有效分析关键核心要素所带来的典型作用症状 Step4 整合建议，明确措施路径针对以上的关键核心要素典型症状把脉，制定具体的可行的量化措施：定义动作发出主体，量化具体行为；评估并有效运用内外资源；设置行动路线路，描述受益客体及成果收益。 Step5 落地实施，精准调控结合解决问题的系统化目标，有效制定具体的调控方案，使其具体、可量化、可检视、可评估、可追踪工具：系统循环图案例：某企业的立体营销系统的建立案例：某企业的人力资源绩效管理系统的优化调整案例：城市“动态清零“的防疫政策是如何运作成功的?系统思维与创新思考系统思维与创新思维的结合（盒内创新）变与不变-康波周期与创新创新的五个系统性方向新技术新产品（汽车技术的迭代）新生产方法（福特制、泰勒制）开辟新市场（新能源车）获得新材料（锂电池）实行新组织架构（产业联盟、产业平台）创新要避免的四大误区系统化创新的七股势力系统化结构内创新的五种思路1）删除策略，少既是多（案例：宜家）2）统筹策略，分而治之分（案例:区块链技术）3）重构策略，巧妙相关（案例：猫王音箱）4）矛盾策略，创新灯塔（案例：亚历山大灯塔）5）一专多能，赋能策略（案例：京东商城）6）逆向思考，批判思维（案例：）讨论分析与总结结合本企业的讨论与策略制定培训总结综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评工具：行动计划表、培训评估表

• 张志滨：博弈论与市场策略思维: 课程时间: 1-2 天培训对象：企业主、各级管理者、营销管理者、商务管理者、销售等2021年中央经济工作会议指出，领导经济工作必须尊重客观实际和群众需求，必须有系统思维、科学谋划。领导干部要提高领导经济工作的专业能力，经济社会发展是一个系统工程，必须综合考虑政治和经济、现实和历史、物质和文化、发展和民生、资源和生态、国内和国际等多方面因素。要善于运用系统思维把握大势谋划大局。要妥善处理好变与不变、时与势、危与机、稳与进四大关系，努力在危机中育新机、于变局中开新局。作为系统思维重要组成部分的博弈论(Game Theory)，是主要研究多个利益相关个体或团队之间在特定对局条件中，利用相关方的策略，而实施对应策略的学科，有时也称为对策论或者赛局理论。“运筹帷幄之中，决胜于千里之外”，博弈论思想不仅在军事上有突出的体现，在市场营销中常常用来分析产生竞争策略。懂得博弈论，将在市场竞争合作中的更好的处理企业的之间的商务合作，在供需双方的商务谈判中改进合作，降低冲突，阻击竞争对手进入市场本课程将从博弈与竞争的基本场景出发，研讨各种情形下的博弈模型、策略变化，帮助参训者建构博弈思维。围绕特定的行业特点、行业生态，展开竞争与合作的理念、方法、最佳实践探讨，帮助参训者提升谈判的信心、驾驭竞争的能力。课程时间: 1-2 天培训对象：企业主、各级管理者、营销管理者、商务管理者、销售等【授课风格】● 互动活跃，讲解、小组讨论、沙盘演练或游戏相结合● 脉络清晰，经典模型理论与实践工具相结合● 学而能用，点评行业案例、企业现实案例及解决方案相结合● 内容精彩，点评到位，结合老师丰富的企业管理经验与课程内容相结合培训目标：了解博弈论的基本常识，练习使用博弈论的思维框架，培养系统性战略思维通过各个商业场景，从营销的本质出发，了解竞争策略的底层逻辑、演化逻辑结合本行业、本企业的实践，研究有针对性的博弈策略培训大纲：博弈论概论当下学习博弈论的价值企业如何平衡发展、高质量发展、持续发展如何做到共同富裕，更好的兼顾“效应与公平”西方的商业思维中包含的博弈思想我们要研究在合理规则下的谈判，在不合理规则下的破局博弈论思想发展脉络古代博弈论：鬼谷子、孙子现代博弈论：冯·诺伊曼、奥斯卡·摩根斯坦、约翰·纳什博弈结构中的基本概念参与者、策略、行动、信息、规则、次序、支付、结果案例：生活中的博弈性语言博弈分类及其应用启示常和博弈、变和博弈、零和博弈：举例：决斗静态博弈、动态博弈、连续博弈：石头剪刀布，团体比赛前的排兵布阵完全信息博弈、不完全信息博弈: 举例：象棋、扑克与麻将有限博弈、无限博弈：江湖恩怨，阶段博弈多方协同博弈、非合作博弈：智猪博弈、股市案例：博弈中的均衡：产油国的产量博弈、中国5G运营商的博弈案例：如何控制好与代理商渠道的合作案例：如何防止技术被盗版抄袭案例: 政府管制下建筑节能服务公司与业主策略行为的进化博弈博弈论在商务谈判中的应用合作中的博弈博弈问题、竞争中的博弈问题局部博弈、全局博弈：双赢谈判购买方对供应商采用压价策略：囚徒困境：招投标的竞标策略：斗鸡博弈，竞标策略最后通牒谈判案例：中国铁矿石购买谈判中国高铁的技术引进博弈策略应对策略信任与风险管理目标、风险与关键成功要素可信的承诺风险管理防人之心不可无，害人之心不可有信任、互惠和委托-代理博弈看穿对手的策略如何防止价格串谋与竞争保证最低价格条款限制进入定价掠夺性定价双寡头竞争：联盟与反垄断广告宣传战博弈，冷酷战略首先行动拍卖和赢者诅咒案例：彩电价格战、汽车价格战博弈论在市场竞争中的应用波特五力模型迈克尔·波特“五力模型”波特五力模型的要素博弈市场领导者策略如何扩大总需求防御战防御战的三原则防御战的六种方法市场挑战者策略攻击市场领先者攻击与自己实力相当者攻击规模较小的企业攻击资金缺乏的企业进攻战的三原则进攻战的五种方法市场追随者策略紧跟追随策略距离追随策略选择追随策略追击战的三原则追击战的五种方式游击战的四原则游击战的几种方式市场利基者策略市场具有一定的规模和购买力，能够确保盈利市场需求具备发展潜力其他强大的公司对这一市场不感兴趣具备向这一市场提供优质产品和服务的资源和能力在已有顾客中建立了良好的声誉，能够抵御竞争者入侵。规则、伦理与博弈策略处理好经济利益之外的博弈关系处理不同利益团体之间关系维护好规则、诚实守信的关系：失信名单的作用案例： “江小白酒”、“五谷道场”总结结合本企业的讨论培训总结与后续行动计划

• 张志滨：战略共创-高管发展战略协同共识营: 【课程对象】执行股东、公司管理层、创业团队、职业经理人、团队领导者、各级管理者【课程时间】1-2天【课程背景】对于创新型企业、高成长企业，战略是持续变化升级的，如何在关键的节点，集合不同的观点，形成转折共识？上下同欲者胜，如何让发展战略形成上下一致的理念？如何让不同时期加入、不同利益诉求的高管，形成一致的战略共识？本工作坊并不是来讲战略知识，而是通过实战操作、共创方式来提升企业战略的共识，可以激发管理层的积极参与，坦诚沟通企业现状、探讨企业发展方向，对企业战略愿景并达成共识, 制定下一步行动计划，并落实到个人与团队。课程涉及的战略，可以是公司的整体发展战略，也可以是事业部、业务单元的部门级战略，或者是跨部门的新产品战略、营销战略、销售战略等。【课程收益】通过结构化引导，增强领导团队对企业的信心，创建一个能被整个组织所拥有的共同的战略共识诊断企业的现状与愿景目标的差距，思考战略的调整，达成共识制定行动计划，来呵护企业发展战略，有效分解和执行投入产出比高，以培训的价格，获得咨询的品质【课程对象】执行股东、公司管理层、创业团队、职业经理人、团队领导者、各级管理者【课程时间】1-2天【课程大纲】【课程收益】破冰共识营的规则放下论断，开放发言目标一致，行动一致达成一致，坚决执行共识营的流程定义问题，达成共识系统思考，梳理要素聚焦关键，分析症状整合建议，明确措施精明决策，落地行动破冰活动：拆心墙对公司的战略分析公司的战略系统从价值观与使命出发战略系统的三大原则公司战略诊断与分析公司的三大战略方向通用战略蓝海战略核心竞争力获得战略公司的市场趋势分析公司的竞争SWOT分析我们是靠什么走向成功的？我们面临着的主要问题和挑战是什么？公司面临哪些机遇的重要条件是什么？工具：战略分析、SWOT分析、 PEST分析案例：知名企业的愿景，特变电工的海外战略分析与规划二、创建共同的愿景什么是愿景？什么样的愿景可以激发我们的动力？榜样公司的愿景创建共同愿景的五步法愿景思考愿景区分愿景融合愿景提炼达成共识工具模型：愿景的共创流程（沟通-整合-提炼-共识）案例：知名企业的愿景样本，微软阿里华为思科三、战略目标共识什么是我们的战略目标实现这些目标的关键要素是什么？目标的沟通目标的共识5-维系统竞争力模型 5-维系统竞争力评估战略系统文化系统流程系统人员系统绩效系统工具模型：5-维系统竞争力评估案例：华为三一重工美的集团四、战略方向的制定什么是我们的战略方向？战略方向的思考战略方向的区分重要障碍的思考重要障碍的区分如何突破这些障碍来实现我们的愿景和目标？重要障碍的沟通重要障碍的整合重要障碍的提炼重要障碍的共识战略方向的沟通战略方向的整合战略方向的提炼战略方向的共识-工具模型：共创的流程（目标-沟通-整合-提炼-共识）案例：华为三一重工美的集团五、系统行动这些方向带来哪些重要行动？这些行动的互动关系是什么？如何进行系统行动而达到最佳的效果？系统行动的思考系统行动的区分系统行动的沟通系统行动的整合系统行动的提炼系统行动的共识行动计划如何制动行之有效的行动计划？行动计划的重要原则行动计划中的关键环节行动计划时间表的制定工具：行动计划表六、总结与提升反思今天的重要成果倾听团队的感受学员分享与提问，老师回答与点评

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