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张志滨:博弈中求主动-实用渠道谈判技法

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 5175

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适用对象

销售人员,业务代表,营销人员,销售主管,销售经理

课程介绍

 【课程背景】

渠道谈判是最困难的销售场面之一,谈判也是职业经理人必备的重要技能之一,如何规划和准备成功的谈判,如何设置保护策略来防止利润下降?

如何做好渠道招商、渠道铺货谈判?

如何与渠道配合更好做市场促销?

谈判如何不破坏关系,如何揭穿对方真正的底牌实力,如何兼顾长期利益与短期利益?

我方可供选择的条款非常有限,而对方又要求多样化,该如何平衡?

对方的要求、质疑不合理,该如何向前推进,达成协议?  

针对以上这些在谈判中,时常遇到的问题,本课程综合经典的谈判理论和方法,系统性梳理渠道谈判的各个要素及其优化组合,比如利益、实力和战术等。结合实战,帮助学员用既定的策略准备一个获得主动性谈判的策略,并有针对性地寻找有效提高个人谈判水平的突破行为。同时也指出在谈判中,抱定双赢信念,试图寻找令双方都获益的谈判方案,势必进入一种捆绑。导致很多销售在谈判时非常紧张,为赢得客户而牺牲己方的利益。

 

【课程收益】

  • 正确、全面的认知渠道谈判技巧,掌握渠道的谈判的战术与技巧
  • 掌握渠道谈判沟通的基本原则,面对困难的谈判场面
  • 通过大量的练习,使学员能够根据具体情景灵活应用各种渠道谈判技巧

 

【课程特色】思想独到;互动活跃;点评到位;内容精彩,逻辑清晰;学而能用;案例丰富【课程对象】经理人、销售人员、营销部门和采购部门经理

【课程时间】2天

【课程大纲】

 

  1. 渠道谈判的策略分析
    • 渠道谈判的场景和方式
    • 渠道谈判中的立场分析
    • 渠道谈判中各方的筹码
    • 渠道谈判的策略变化

工具:谈判中的优劣势分析

结合实际的讨论与演练

案例: 华夏幸福基业招商

  1. 如何掌握渠道谈判的主动权
    • “追求双赢”为什么是一种错误的做法?
      • 看似公平的,但不太可能发生
      • 隐含着为了催促尽快达成协议,而会产生妥协
      • 什么时候才能够达到“双赢”的局面
    • 主动性博弈谈判的六大原则
      • 保持选择的主动性
      • 质疑和识别客户需求,创建价值
      • 引领谈判的节奏,控制影响对过程的权力
      • 聪明的利用情绪武器,
      • 可以交易但不无价让步,
      • 计划先行
    • 如何精心准备谈判前期工作
      • 有针对性谈判调研
      • 局势分析
      • 识别和辨别需求层次
      • 设定谈判目标
      • 筹码分析与隐藏
      • 通过使用货币化提出问题,揭示变量中的有形价值
    • 特殊场景的谈判方法和策略
      • 与强势/唯一对手的不对等谈判
      • 谈判目标不合理
      • 遭遇不按常规出牌的谈判对象

工具:谈判准备清单

结合实际的讨论与演练

案例: 一汽大众的零部件采购 、中美Tiktok谈判

  1. 掌控谈判节奏,掌握主动的实用谈判技巧
    • 如何应付不同类型的谈判对手
    • 突出需求:质疑和识别客户需求
    • 转势和提升谈判力量
    • 怎样打破谈判中的僵局
    • 如何准备有创造性的变通建议
    • 通过打击买方的策略来防止利润率下降
    • 面对可能的压力及应对方法
    • 利用对方在谈判中常犯的错误

工具:竞争对手分析、最佳替代方案工具BATNA

结合实际的讨论与演练、

案例: 设备采购谈判、 药品采购谈判

  1. 谈判中的议价技巧
    • 价格不同的演绎形式
    • 初始报价策略和特价条件
    • 找出可以代替价格的因素
    • 让步与交换模式

工具:让步策略计划表、价格利润测试表
结合实际的讨论与演练、

案例:三一重工 安捷伦

  1. 案例综合演练与总结
    • 案例综合演练
    • 结合本企业的讨论
    • 培训总结

综合案例演练,学员提问,老师回答与点评

工具:行动计划表、培训评估表

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【课程背景】 商务谈判是最困难的销售场面之一,谈判也是职业经理人必备的重要技能之一,大多数商界人士可能花在谈判上的时间比他们意识到的要多,因此了解谈判的基础知识并培养一些关键技能很重要。谈判可能以固定、预定或正式会议的形式进行,也可能会意外发生,把一场谈话不知不觉地变成一场事先没有准备好的谈判。很多人在谈判中,抱定双赢信念,试图寻找令双方都获益的谈判方案,势必进入一种捆绑。导致很多销售在谈判时非常紧张,为赢得客户而牺牲己方的利益。即使你知道你正面临预定的谈判,你知道如何计划得到你想要的吗?如何规划和准备成功的谈判,如何设置保护策略来防止利润下降?谈判如何不破坏关系,如何揭穿对方真正的底牌实力,如何兼顾长期利益与短期利益?我方在明处,对方在暗处,客户先期掌握的信息多于我们,可选择的余地,大于我方,该如何进入谈判?我方可供选择的条款非常有限,而对方又要求多样化,该如何平衡?对方的要求、质疑不合理,该如何向前推进,达成协议?  如何进入一个非对等、甚至是唯一选择对手的谈判?针对以上这些在谈判中时常遇到的问题,本课程综合经典的谈判理论和方法,结合实战案例或例行的谈判场景,系统性梳理商务谈判的各个要素及其优化组合,比如利益、实力和战术等。结合实战,帮助学员用既定的策略准备一个获得主动性谈判的策略,并有针对性地寻找有效提高个人谈判水平的突破行为。同时也会在教学中提供高级谈判者使用的关键行为列表和规划工具,帮助检查可能导致谈判失败的主要谈判计划因素,并提供采用最佳实践所需的策略和行为 - 从而获得世界一流的谈判技巧。  【课程收益】正确、全面的认知商务谈判技巧,掌握主动性博弈谈判的战术与技巧掌握商务谈判沟通的基本原则,面对困难的谈判场面通过大量的练习,使学员能够根据具体情景灵活应用各种商务谈判技巧 【课程特色】思想独到;互动活跃;点评到位;内容精彩,逻辑清晰;学而能用;案例丰富【课程对象】经理人、销售人员、营销部门和采购部门经理【课程时间】2天 【课程大纲】 商务谈判的策略准备商务谈判的目的和方式采购谈判中的卖方立场采购谈判中的买方立场商务谈判的筹码商务谈判的实力增强工具:谈判中的优劣势分析结合实际的讨论与演练案例: 华夏幸福基业招商如何掌握商务谈判的主动权“追求双赢”为什么是一种错误的做法?看似公平的,但不太可能发生隐含着为了催促尽快达成协议,而会产生妥协什么时候才能够达到“双赢”的局面主动性博弈谈判的六大原则保持选择的主动性质疑和识别客户需求,创建价值引领谈判的节奏,控制影响对过程的权力聪明的利用情绪武器,可以交易但不无价让步,计划先行如何精心准备谈判前期工作有针对性谈判调研局势分析识别和辨别需求层次设定谈判目标筹码分析与隐藏通过使用货币化提出问题,揭示变量中的有形价值特殊场景的谈判方法和策略与强势/唯一对手的不对等谈判谈判目标不合理遭遇不按常规出牌的谈判对象工具:谈判准备清单结合实际的讨论与演练案例: 一汽大众的零部件采购 、中美Tiktok谈判掌控谈判节奏,掌握主动的实用谈判技巧如何应付不同类型的谈判对手突出需求:质疑和识别客户需求转势和提升谈判力量怎样打破谈判中的僵局如何准备有创造性的变通建议通过打击买方的策略来防止利润率下降面对可能的压力及应对方法利用对方在谈判中常犯的错误工具:竞争对手分析、最佳替代方案工具BATNA结合实际的讨论与演练、案例: 设备采购谈判、 药品采购谈判谈判中的议价技巧包装价格的不同形式如何设计初始报价策略找出可以代替价格的因素让步与交换模式工具:让步策略计划表、价格利润测试表结合实际的讨论与演练、案例:三一重工 安捷伦案例综合演练与总结案例综合演练结合本企业的讨论培训总结综合案例演练,学员提问,老师回答与点评工具:行动计划表、培训评估表
• 张志滨:财产保险公司政企客户、团险客户拓业技巧
【课程对象】区域经理、销售团队长、销售代表、专业顾问、拓展经理、项目经理等【课程时间】1-2 天【课程背景】随着各家财产保险向专业化、精细化、集约化发展,市场业务结构也发生明显优化,非车险业务比重至少要提高至50%以上。如何积极挖掘新的保险需求,迅速捕捉找准客户的痛点,开展产品创新,如何利用好政府资源、政策,做好政保联动?如何深入了解政府机关文化与办事原则,提高政府公关交往能力,提升政府对项目的重视程度?如何管理和推进客户关系,建立因人而异的沟通策略?如何总结经验,学习政保、IDI、农险等非车险种的展业话术?如何制定差异化的竞争策略,突出我们的产品优势?如何改变关键客户决策者的思维模式,建立共同的价值共识?如何有效的推进商务谈判、推进订单速度、项目落地这个培训,可以有效的帮助政企销售人员学会挖掘价值、沟通价值,帮助客户实现价值的常用沟通技巧,同时学习如何产生解决方案、如何让客户接受已经客户化的解决方案、如何快速成交。 【课程收益】理解价值销售的理念,学会升级产险服务的解决方案营销的要领提高对客户需求的挖掘能力,辨别客户的价值取向,有针对性的进行价值影响掌握快速成交的要领,把产品的优势和客户的紧迫需求结合起来提高解决方案销售的沟通影响力, 能够处理客户的各种异议,改变客户的想法提高与政府机构、政府人员沟通的技巧,推动政府联动项目 【课程特色】思想独到;互动活跃;点评到位;内容精彩,逻辑清晰;学而能用;案例丰富【课程对象】区域经理、销售团队长、销售代表、专业顾问、拓展经理、项目经理等【课程时间】1-2 天 【课程大纲】 价值定位与销售策略非车险业务与行业增速非车险业务的行业动态非车险业务的发展趋势销售模式的变化政企项目的生态推动圈电梯模式到攀岩模式对产险销售团队的新要求客户价值认知决定销售策略在客户触点中寻找独特销售价值需求发掘问题澄清比对方案化解风险售后印证案例:客户需求的表里模型:销售的价值呈现、客户的价值曲线、客户的采购周期与价值体验工具:客户触点销售价值模型、需求挖掘与产品话术什么是需求业务层面的需求个人层面的需求拆借客户需求的表里显性需要和隐藏性需求分清需求中的表里客户的痛点客户的燃眉之急销售话术原则:转移到客户思维如何影响客户的购买行为如何解决销售中的障碍目前客户现状和将要购买保险之间的关联如何判定产品对解决客户自身问题的意义产品话术练习IDI 保险责任险政府版政策版产品版客户版与政府客户、政府联动项目的沟通技巧政府的公共服务职能,从政策找市场机会“市场导向”和“市长导向”科层制+行政发包制+行政承包制政府客户的诉求:行政承包制+政治晋升锦标赛政府的公共服务职能,从政策找市场机会政府部门职能条块分割,政绩的考核维度和政绩诉求案例:政府文件:加强工程质量安全监管案例: 地方住建厅局参与推广的工程项目类保险与政府人员的沟通技巧懂得不同场合分寸、级别区分思考:为什么很多当领导的人,习惯于不把话说明白把选择权交给对方,不能让人照搬、为难、当场承诺对领导讲话要有逻辑, 相处互动不累, 主动化解窘迫真诚赞美和奉承拍马的区别态度谦和,客气尊重,但不要卑微捧赞抬举顺水推舟,刻意取悦让人不真诚打探消息有禁忌,最好让对方自己说出来政府公关的默会常识政务书面公文的特点政务公文的法定性、规范性、严肃性举例:提请复工复产企业疫情防控综合保险的建议政务活动目的、接待规格、座次、流程仪式、媒体宣传政务、商务接待礼仪举例:提请复工复产企业疫情防控综合保险的建议与客户领导高层的沟通干预力-影响力矩阵差别构建对等影响力,方能对等交流(可以用话题、时效性增加影响力)充分了解客户潜在的需求和目标, 给出建设性意见提供行业发展洞察趋势, 对潜在需求的价值挖掘不要提交太多细节,专注在我们与客户成功之间的联系提出实质性的行动计划和实施方案建议节省领导时间工具:对客户决策层的价值陈述话术模板政府招标项目的关联招投标策略与合规性标书研读标书制作- 要点部分标书制作-细节部分标书制作-审定稿部分议价策略标书中的”坑”和 “雷“常见废标原因商务谈判与博弈技巧 如何通过营造痛点、客户价值引导转化为成交?当项目出现了的障碍客户的犹豫不决不是因为不想购买,而是因为交易过程中出现障碍,不要强行“推销”,会适得其反客户迟疑的背后是对价值的不认同客户不会为看不到的或听不懂的价值买单客户喜欢保持主动性购买,而讨厌被销售推动客户决断的方式解决的迫切性:时间线痛点的感受大于收获增加份量,增加紧迫感对比偏差,形成紧迫感怎么才能得到大项目、大订单?如何升级转化现在的客户关系升级?制定全面的客户营销价值点高效、完整的销售全价值周期表(案例)高效、完整的客户全价值服务工具:建议方案书内容编排的五大重点元素在购买周期中客户关注的变化工具:客户关注的变化你应该尽力去联系谁?销售项目中的三个关键角色在政府、国企受领导器重的五种人人格信用:赢得信任,才能走得更近我们的价值甜点推动者会谈准备话术工具推动者会谈工具(举例) 关于痛点的话术(以建筑企业为例)应对异议的话术小组讨论:   如何发现客户目前的采购标准不利与我们,或者已被竞争对手植入了?   我们能做些什么去尝试改变? 销售影响策略:决策判断小组练习:改变客户标准的话术绘制针对某个实际项目机会,绘制决策标准地图找到价值获胜区、毁灭区和沉睡区。并制定策略,尝试做出改善! 总结培训总结问题解答行动计划学员提问,老师回答与点评工具:行动计划表、培训评估表
• 张志滨:数字化转型与建筑工程企业的管理思维变革 (面向工程建筑企业)
【课程对象】创业者、高级经理人、运营管理人员、技术研发管理、项目管理人员【课程时间  2天【课程背景】 新冠疫情下,加速了传统企业的低迷,⽽那些较早进⾏数字化累积的企业,率先进⾏了组织的创新,在这场转变中,这些企业利⽤⾃身的数字化优势,灵活应对客户需求,及时⽌损,甚⾄发展了业务新⽅向。建筑施工行业在过去二十年行业爬坡上行的阶段,普遍选用中央集权式管理模式,管理问题被欣欣向荣的业务增长掩盖了其不足。当行业进入下行阶段时、建筑行业红利正在迅速减少,拼组织核心竞争力的时代已然到来。建筑行业变革的方向是工业标准化,要依靠数字化的技术来提升企业的核心竞争力。比如提高效率、降低人力成本, 在不少的企业已经得到了验证。但很多工建企业的信息化之路还没有完成,又要面临数字化发展、数字化竞争,在转型的道路已遇到了诸多不利。当企业的商业模式、生产模式、运营模式正在实现数字化转型时,除了技术上的问题,更多来自管理模式、组织方式、思维观念的变革,组织文化、组织权责、管控模式和技术手段、组织发展、人才和领导力也必然要实现转换,随着新型市场形态的出现、新型组织的出现,这种更新会更加迫切。如何在数字化时代,信息四通八达、市场瞬息万变的环境中,激发组织的活力、激发员工生命活力?如何通过灵活、敏捷的战略,适应内外环境的变化,去快速应对业务变向、转型升级?如何建构数字化时代的领导力,学会给个体赋能,保持组织活力?在数字化转型的浪潮中,我们看到了很多成功的案例, 也有失败的案例。怎样的才是符合常识的:符合社会发展的常识、经济发展的常识?工程造价数字化系统、BIM系统应该如何发挥出应有的价值?本课程将为目标企业量身定做,将结合行业现有难题,就建筑施工服务企业的数字化转型之路展开分析讨论,帮助企业回答以上问题,帮助企业的管理层更好、更快的适应数字时代的组织变革、领导力课程结束后,我们也将针对客户特定需求、特定问题,进行定制化的辅导,帮助企业找出数字化管理的关键发展目标、以及后续的行动计划,帮助学员快速掌握应用技能。 【课程收益】说透数字化转型,从认知到实践,找准系统科学的数字化战略和转型路径建筑工程选哪个企业数字化转型必备的四大管理观念组织管理与领导力升级,了解数字化人才的全方位培养,组织管理与领导力升级,了解数字化时代的组织特点、管理特点 学习数字化时代的管理新方法、新科技手段,学习先进企业的成功案例学会如何成为赋能领导,成为一个有影响力、有魅力的变革促动者 【课程特色】: 最新行业案例剖析  理论落地  行动工具并行  高频互动【课程对象】创业者、高级经理人、运营管理人员、技术研发管理、项目管理人员【课程时间  2天 【课程大纲】建筑工程发展趋势与企业数字化转型建筑工程行业的发展趋势新基建的政策背景下,建工领域的总承包模式呈现将愈加呈现专业化、标准化、资本化的商业运营模式,对造价人员、项目成本控制人员提出了更高的要求,有实力的建筑企业发展的空间会越来越大施工空间在向高发展、地下发展、水面发展的同时,给建筑施工带来了更大的难度,需要在设计、技术、工艺、工法上不断创新。推进装配式建筑的发展是国家和地方政府大力推行的产业结构调整和产业转型发展的必然趋势,对项目进行更有效的提前方案设定、用模块化设计,模块化预制和模块化安装,将会促进建工企业价值的提升和业务的发展收益与风险并存,项目的成本费用控制、薪酬管理、财务管理的规范化是建工企业必须跨过的三座大山,管理者要从以前粗放管理带来的困境中要解放出来,让制度,流程,信息化更多的发挥作用。建工行业的数字化转型数字化代表更高的生产力形式,企业内部和外部的系统的角色协同将发生根本性的改变,企业的数字化既不可能是某些部门的孤帆远影,企业本身也不可能离开市场环境的变化而独善其身企业的数字化是整个行业数字化的一个子集,是一个完整的、互相关联的推进过程,任何一个企业的数字化都并非个体的孤立行为,也无法完全依靠自身进入高度数字化状态,而需要整个社会基础设施、法律体系、管理体制的全面进步。企业的内生数字化是业务与技术的深度融合,这种融合离不开良好的企业架构来建立连接,构成一个协同的整体。打破部门信息壁垒,解决流程规范的问题,实现管理信息化、标准化、数字化、协同化,是建筑企业数字化管理升级的通常路径。 案例: 广联达端云大数据一体化解决方案, 利用BIM、云、大数据、人工智能等技术,打通全过程、全专业、全范围的业务数据和市场数据, 实现以目标成本为导向的全过程造价管理,助力企业数字化转型。 数字化转型带来的管理挑战科层制的强管理模式难以适应市场要求僵化的项目管理体制,导致对甲方的需求变化、工程进度变化要求,反应不迅速、不灵活层层转包、自上而下的集权式的管理,对项目现场的真实诉求,产生拖延、弱化、甚至虚假的响应,错过最佳管理决策时机中层经营管理者相对稳定,对来自市场的变革存在诸多习惯、观念的惰性一线管理者放下其管理职责本身,转身将时间与精力放在了争夺上级资源上未能形成以项目利润为导向的工程管理模式细致的专业分工、职能条块分割,产生部门墙、官本位主义,部门利益考虑多于企业价值管理标准和依据不统一,信息差异混乱,导致人治现象和人为决策,现场物料、作业设备、人力、能耗管理不合理,造成严重浪费建工行业属于劳动密集型企业,如何提高机械化、自动化水平,应对劳动力涨价施工行业信息化、数字化基础薄弱施工企业工程的管理信息化系统整体偏弱,且多是面向部门功能的,面向全局流程管理的少,实时在线核算的更少一些财务背景的ERP软件,对建筑施工行业的项目管理理解不到位,项目工地的实时数据收集、整理后期分析存在困难,比如无围墙的工地仓库,出入库手续不严格,人员是大流动性、预算的多个标准  工地现场数据回收困难,需要大量人的配合 数字化转型中需要具备的四大管理观念转变生产关系改变了,生产关系中的人必须也进行思维转型数字化的核心是通过数字化技术重塑组织关系和生产关系,和信息化相比,数字化是信息化的第二曲线,不仅仅是提高效率,而是改变业务逻辑。数字化转型需要新理念、新格局,更要提高数字化人才的素养有四大观念必须要先行转变面向市场的经营观念动态连续管理观念数据价值开发与维护观念组织协同与平台赋能观念面向市场的经济经营观念经济性是目标,经济性比技术性能更重要,经济性头脑,成本意识、不降低经济效益哪些是数字化的投资成本,成本如何逐步看到效益,成本、产出、数字化、智能化长远化将降低成本以安全生产、品质稳定、节约工期为基本目标;经营思维,成本、产出、数字化、智能化长远化将降低成本EPC项目对造价人员素质提出了更高的要求;EPC项目要求对成本费用进行全过程控制数字化转型成功的企业,应当符合常识,我们需要认识常识、尊重常识,才能让我们的数字化行动符合科技发展的规律、顺应社会和技术发展的潮流。 动态连续管理观念:长期最想要的东西,一定要依赖于系统的持续改进,首重质量稳定性,而不是速度和规模在项目中,如何从静态管理、时点管理转成动态管理与即时管理,如何从层层汇报管理、无数微信群管理,这种低效且理解差异极大的管理,走向相对标准化的动作与会说话的数字化管理?如何利用信息化,让各工地项目可控、可视,如何使用信息化工具帮助企业从料工费发生之时,这些数据就被收集和应用,从而及时帮助各方决策。如何从单线性流程管理思维,向多线程管理流程,场景管理面对海量数据时,用数据模型来设置管理预警,变得尤为重在安全稳定的前提下,找到一个比较好的。如果要改进的话,也一点点地去改,从而化解风险。 数据价值开发与维护观念数据体现价值,数据是一种全新的生产要素,数字化转型是对这种新的生产要素的开发建设模式。数字化转型不是新建一套信息系统,而是面对新的生产要素,进行数据价值开发,并使用数字化技术去改造流程、实现数据增值、给出行动方案,重构商业模式数据用在流程上,可以提升效率,降低成本;数据用在决策上,可以提炼数据,指明方向,定下行动路径;数据用在商业模式上,就是重构商业模式,进行转型升级。让数字创造协同价值,共享性信息、知识经验的数字化,带来更高标准的协作配合让历史数据有效沉淀,形成企业的数据资产,为建设方企业提供指标库、价格库,发挥二次效益 组织协同与平台赋能观念数字化的目的是最大限度地赋能个人,打破空间限制,形成有史以来最为灵活的的生产组织形式、社会活动方式。数字技术为精益现场管理赋能、为流程协同赋能。第一阶段的信息化就是以达成项目实时在线核算为目的,能把数据从项目工地第一时间就收进系统,中间不再有二次录入作为管理的抓手。工地的数据要收上来,不是软件能解决的,还是靠管理,靠人,靠转型的决心,否则数据收不上来,数字化就是一个口号。为人才赋能,让项目经理、采购、成本、财务等关键角色,参与数据流的决策,自下而上的推动及时决策,让管理标准与依据自上而下一致,从而替代人治,减少决策失误。组织效率的提升与个人的效率提升,往往会有背离,特别是短期,会牺牲个人的方便与习惯,甚至增加了不便与工作量,所以是个人抱怨还是组织抱怨,这个差异非常大,数字化追求的是组织效率,并把此作为管理重点,透明化了管理过程,降低了人为的管理,某种角度也是权力与利益的重新分配,自由度下降引发的对数字化的不满,也是磨合的一个过程。数字化的主要目的达成了,再去追求体验感,再去追求美观。管理者不仅需要了解企业管理,懂技术实现、懂生产运营,还要懂得激发员工士气、鼓励团队协同案例:中建五局信息化、数字化之路 数字化时代的领导力建设从管理思维向变革思维作面向未来的变革领导者,从权威型向赋能型转变从推动push到牵引pull从规划-控制-监督,到愿景-支持-激励领导者心智模式的提升有限游戏和无限游戏,固定思维和成长思维 培训总结结合本企业、本行业的实务探讨培训总结成果分享与行动计划学员提问,老师回答与点评工具:行动计划表、培训评估表

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