【课程背景】
渠道谈判是最困难的销售场面之一,谈判也是职业经理人必备的重要技能之一,如何规划和准备成功的谈判,如何设置保护策略来防止利润下降?
如何做好渠道招商、渠道铺货谈判?
如何与渠道配合更好做市场促销?
谈判如何不破坏关系,如何揭穿对方真正的底牌实力,如何兼顾长期利益与短期利益?
我方可供选择的条款非常有限,而对方又要求多样化,该如何平衡?
对方的要求、质疑不合理,该如何向前推进,达成协议?
针对以上这些在谈判中,时常遇到的问题,本课程综合经典的谈判理论和方法,系统性梳理渠道谈判的各个要素及其优化组合,比如利益、实力和战术等。结合实战,帮助学员用既定的策略准备一个获得主动性谈判的策略,并有针对性地寻找有效提高个人谈判水平的突破行为。同时也指出在谈判中,抱定双赢信念,试图寻找令双方都获益的谈判方案,势必进入一种捆绑。导致很多销售在谈判时非常紧张,为赢得客户而牺牲己方的利益。
【课程收益】
【课程特色】思想独到;互动活跃;点评到位;内容精彩,逻辑清晰;学而能用;案例丰富【课程对象】经理人、销售人员、营销部门和采购部门经理
【课程时间】2天
【课程大纲】
工具:谈判中的优劣势分析
结合实际的讨论与演练
案例: 华夏幸福基业招商
工具:谈判准备清单
结合实际的讨论与演练
案例: 一汽大众的零部件采购 、中美Tiktok谈判
工具:竞争对手分析、最佳替代方案工具BATNA
结合实际的讨论与演练、
案例: 设备采购谈判、 药品采购谈判
工具:让步策略计划表、价格利润测试表
结合实际的讨论与演练、
案例:三一重工 安捷伦
综合案例演练,学员提问,老师回答与点评
工具:行动计划表、培训评估表