张志滨：出彩闪亮-做一个商务呈现的销售高手

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 5176

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行业不限

适用对象

理销售经理、销售支持、项目主管等

课程介绍

【课程对象】 理销售经理、销售支持、项目主管等

【课程时间】2天

【课程背景】

杰出的销售、商务人士，就是一个需要唤醒客户、影响客户的思想宣传工作者，他必须在演讲语言上有似乎永不耗尽的感染力、创造力、鼓动性、共情同理及绝对的自信、真诚和坦荡。

很多商务人员每天都在公司内部或是跟客户方人员进行频繁交流，尤其是在项目交流中经常需要进行产品或方案讲解。经过调查发现，困扰他们最多的问题是

方案呈现时技术痕迹重、缺乏客户化的语言，不够出彩，念PPT等
内容冗长，欠缺逻辑和亮点，道理讲的太多，缺乏故事和案例，难以引起客户的兴趣
缺乏必要演讲技巧：表现在肢体语言欠缺，手、眼、身、步、声不规范等
讲话时比较随意，借题发挥，让对方摸不清脉络
在交流中缺乏影响力，难以更好的展示专业形象
讲解方案成为单口相声，不能跟对方进行高效的互动交流
无法吸引听众注意和兴趣，更难说服对方听取自己意见和主张，并采取行动。
- 系统提升专业呈现，应具备的商务演讲技巧、远程沟通技巧

在有效的商务沟通、商务展示，其实就是在构造一个动人的故事，有三个因素最重要：

A. 第一重要的是听者的信任度！如果信任缺失，就变成“巧言令色”了。

B. 其次是故事的内容和逻辑。

C. 最后一个就是“讲故事的技巧”。

本课程是为企业销售量身定制的演讲能力提升课程，学习运用成熟的结构和技术来制作引人入胜的演示文稿，提供富有影响力且功能强大的演示文稿，以确保从头到尾都吸引并留住观众。通过现场演练及反馈辅导，来掌握演讲和方案讲解所需要的专业呈现技巧，成为一个讲故事的高手、远程销售的高手。

【课程收益】

学会听众分析，学会优化演讲内容、结构和时间控制
提高商务演讲的影响力、感染力，形成个性化的演讲风格
学会听众分析，学会优化演讲内容、结构和时间控制
轻松学习，充满模型和工具：简洁实用、易于上手、课后持续使用率高。
立竿见影：反复迭代练习、即时反馈、对比，很快见到进步，增强信心。

【课程特色】互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富

【课程对象】 理销售经理、销售支持、项目主管等

【课程时间】2天

【课程大纲】

商务方案的书面呈现
- 呈现价值的四个维度
  - 产品独到性（或性价比）
  - 服务即时性（或易得性）
  - 品质持续性（或稳定性）
  - 业务扩展性（或前瞻性）
  - 商务方案内容编排的五大重点元素
    - 需求理解：客户标准、客户价值、客户痛点
    - 解决方案两点：产品（或服务）特色、前后效果对比、性价比、成功案例
    - 商业价值：ROI 投资收益分析、投融资策略
    - 风险控制：风险量化、风险转移规避、风险预案
    - 非量化因素：客户喜好、品牌效应、文化因素

商务方案的演讲呈现
- 四种典型呈现场景
  - 项目管理/研讨会
  - 技术说明/产品发布会
  - 会展讲座/主题发言
  - 项目管理会议
  - 听众分析
    - 年龄
    - 知识与经验
    - 职位
    - 发自内心，赢得信任
  - 好故事的三个目标设定
    - 讲什么
    - 为什么讲
    - 怎么讲才好

工具：听众分析工具、演讲目标的三个维度

比较各个商务演讲场景、案例讨论分享

什么才是一个好故事的结构-内容编排
- 好商业故事的要素
  - 4MAT 体系
    - 是什么
    - 为什么这样
    - 如何做
    - 做或不做的后果
  - 素材准备清单
    - 确定主题与观点
      - 预设的问题
      - 可延伸的范围
    - 演讲内容的5C要素
  - 介绍几种实用的内容呈现逻辑
    - 事实、数据、证明
    - 未来、可能性、观点
    - RIDE 结构：风险+利益+差异+影响
    - 三段论结构与演绎与归纳法
    - MECE总分总结构
    - 钩子表达：递进与反向法
  - 做好电梯演说的三种实用结构
    - 即兴感言: 感谢-回顾-愿景
    - 即兴点评：表扬-不足-目标
    - 即兴发言：问题-原因-对策

工具：4MAT内容体系、材料准备清单、内容的5C要素

常见的几种叙事：SCQA， STAR、FABE、RIDE

自我练习讨论，制造自己的演讲结构、小组分享

案例：华为欧莱雅小米

如果让故事抓住人心：商务演讲的过程
- 开场设计
  - 个人形象的职业化（仪表、问候、称呼）
  - 破冰与连接
  - 快速吸引注意力
  - 主题呈现的过程
    - 演讲内容的逻辑顺
    - 关键时刻
    - 高能时刻
    - 时间分配与调整
  - 对听众的反应做出反馈
    - 现场演讲的场面把握
    - 互动技巧
    - 沉默技巧
    - 回答问题技巧
    - 对听众的反应做出反馈
    - 现场意外的处置
  - 如何收尾
    - 引发思考
    - 引发行动

工具：破冰常见的几种技巧、演讲时间分配表

小组练习讨论，派选代表大组演练

三个案例讨论，分别针对三种控场要求

好故事也需要烘托：氛围的营造
- 提高语言的感染力
  - 自信坚定，谈气场
  - 吐字归音，谈发音
  - 抑扬顿挫，谈节奏
  - 遣词用句，谈修辞
    - 比喻、联想、举例、引用、排比、反问
  - 肢体语言表现
    - 站姿与位置走动
    - 表情与眼神交流
    - 手势与肢体动作
  - 场地道具与多媒体
    - 视听设备
    - 背景音乐 BMG
    - 环境与灯光布置

工具：场地准备清单

案例讨论：苹果华为思科

如何做好远程虚拟的销售呈现
- 远程销售会议的四项准备
  - 设定会议目标
  - 会前邀请
  - 线路连接质量和图像质量
  - 网络传输平台的选择
  - 远程销售会议的五个要点
    - 开场白模型
    - 互动
    - 互动与保持关注力
    - 亮点设计
    - 远程承诺与成交

工具：会议邀请模板、线上商务会议准备清单

小组讨论、演练，老师点评

案例：SAP 思科

培训成果展示
- 集体的智慧：团队共创练习竞赛
- 演讲汇报点评
- 课程总结
- 后续提升计划

演练，录像对比，讨论点评

工具：提升改进计划表

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• 张志滨：博弈中求主动-实用渠道谈判技法: 　【课程背景】渠道谈判是最困难的销售场面之一，谈判也是职业经理人必备的重要技能之一，如何规划和准备成功的谈判，如何设置保护策略来防止利润下降?如何做好渠道招商、渠道铺货谈判？如何与渠道配合更好做市场促销?谈判如何不破坏关系，如何揭穿对方真正的底牌实力，如何兼顾长期利益与短期利益？我方可供选择的条款非常有限，而对方又要求多样化，该如何平衡？对方的要求、质疑不合理，该如何向前推进，达成协议？针对以上这些在谈判中，时常遇到的问题，本课程综合经典的谈判理论和方法，系统性梳理渠道谈判的各个要素及其优化组合，比如利益、实力和战术等。结合实战，帮助学员用既定的策略准备一个获得主动性谈判的策略，并有针对性地寻找有效提高个人谈判水平的突破行为。同时也指出在谈判中，抱定双赢信念，试图寻找令双方都获益的谈判方案，势必进入一种捆绑。导致很多销售在谈判时非常紧张，为赢得客户而牺牲己方的利益。【课程收益】正确、全面的认知渠道谈判技巧，掌握渠道的谈判的战术与技巧掌握渠道谈判沟通的基本原则，面对困难的谈判场面通过大量的练习，使学员能够根据具体情景灵活应用各种渠道谈判技巧【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富【课程对象】经理人、销售人员、营销部门和采购部门经理【课程时间】2天【课程大纲】渠道谈判的策略分析渠道谈判的场景和方式渠道谈判中的立场分析渠道谈判中各方的筹码渠道谈判的策略变化工具：谈判中的优劣势分析结合实际的讨论与演练案例：华夏幸福基业招商如何掌握渠道谈判的主动权“追求双赢”为什么是一种错误的做法？看似公平的，但不太可能发生隐含着为了催促尽快达成协议，而会产生妥协什么时候才能够达到“双赢”的局面主动性博弈谈判的六大原则保持选择的主动性质疑和识别客户需求，创建价值引领谈判的节奏，控制影响对过程的权力聪明的利用情绪武器，可以交易但不无价让步，计划先行如何精心准备谈判前期工作有针对性谈判调研局势分析识别和辨别需求层次设定谈判目标筹码分析与隐藏通过使用货币化提出问题，揭示变量中的有形价值特殊场景的谈判方法和策略与强势/唯一对手的不对等谈判谈判目标不合理遭遇不按常规出牌的谈判对象工具：谈判准备清单结合实际的讨论与演练案例：一汽大众的零部件采购、中美Tiktok谈判掌控谈判节奏，掌握主动的实用谈判技巧如何应付不同类型的谈判对手突出需求：质疑和识别客户需求转势和提升谈判力量怎样打破谈判中的僵局如何准备有创造性的变通建议通过打击买方的策略来防止利润率下降面对可能的压力及应对方法利用对方在谈判中常犯的错误工具：竞争对手分析、最佳替代方案工具BATNA结合实际的讨论与演练、案例: 设备采购谈判、药品采购谈判谈判中的议价技巧价格不同的演绎形式初始报价策略和特价条件找出可以代替价格的因素让步与交换模式工具：让步策略计划表、价格利润测试表结合实际的讨论与演练、案例：三一重工安捷伦案例综合演练与总结案例综合演练结合本企业的讨论培训总结综合案例演练，学员提问，老师回答与点评工具：行动计划表、培训评估表

• 张志滨：博弈中求主动-实用商务谈判技法: 【课程背景】商务谈判是最困难的销售场面之一，谈判也是职业经理人必备的重要技能之一，大多数商界人士可能花在谈判上的时间比他们意识到的要多，因此了解谈判的基础知识并培养一些关键技能很重要。谈判可能以固定、预定或正式会议的形式进行，也可能会意外发生，把一场谈话不知不觉地变成一场事先没有准备好的谈判。很多人在谈判中，抱定双赢信念，试图寻找令双方都获益的谈判方案，势必进入一种捆绑。导致很多销售在谈判时非常紧张，为赢得客户而牺牲己方的利益。即使你知道你正面临预定的谈判，你知道如何计划得到你想要的吗？如何规划和准备成功的谈判，如何设置保护策略来防止利润下降?谈判如何不破坏关系，如何揭穿对方真正的底牌实力，如何兼顾长期利益与短期利益？我方在明处，对方在暗处，客户先期掌握的信息多于我们，可选择的余地，大于我方，该如何进入谈判？我方可供选择的条款非常有限，而对方又要求多样化，该如何平衡？对方的要求、质疑不合理，该如何向前推进，达成协议？如何进入一个非对等、甚至是唯一选择对手的谈判？针对以上这些在谈判中时常遇到的问题，本课程综合经典的谈判理论和方法，结合实战案例或例行的谈判场景，系统性梳理商务谈判的各个要素及其优化组合，比如利益、实力和战术等。结合实战，帮助学员用既定的策略准备一个获得主动性谈判的策略，并有针对性地寻找有效提高个人谈判水平的突破行为。同时也会在教学中提供高级谈判者使用的关键行为列表和规划工具，帮助检查可能导致谈判失败的主要谈判计划因素，并提供采用最佳实践所需的策略和行为 - 从而获得世界一流的谈判技巧。【课程收益】正确、全面的认知商务谈判技巧，掌握主动性博弈谈判的战术与技巧掌握商务谈判沟通的基本原则，面对困难的谈判场面通过大量的练习，使学员能够根据具体情景灵活应用各种商务谈判技巧【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富【课程对象】经理人、销售人员、营销部门和采购部门经理【课程时间】2天【课程大纲】商务谈判的策略准备商务谈判的目的和方式采购谈判中的卖方立场采购谈判中的买方立场商务谈判的筹码商务谈判的实力增强工具：谈判中的优劣势分析结合实际的讨论与演练案例：华夏幸福基业招商如何掌握商务谈判的主动权“追求双赢”为什么是一种错误的做法？看似公平的，但不太可能发生隐含着为了催促尽快达成协议，而会产生妥协什么时候才能够达到“双赢”的局面主动性博弈谈判的六大原则保持选择的主动性质疑和识别客户需求，创建价值引领谈判的节奏，控制影响对过程的权力聪明的利用情绪武器，可以交易但不无价让步，计划先行如何精心准备谈判前期工作有针对性谈判调研局势分析识别和辨别需求层次设定谈判目标筹码分析与隐藏通过使用货币化提出问题，揭示变量中的有形价值特殊场景的谈判方法和策略与强势/唯一对手的不对等谈判谈判目标不合理遭遇不按常规出牌的谈判对象工具：谈判准备清单结合实际的讨论与演练案例：一汽大众的零部件采购、中美Tiktok谈判掌控谈判节奏，掌握主动的实用谈判技巧如何应付不同类型的谈判对手突出需求：质疑和识别客户需求转势和提升谈判力量怎样打破谈判中的僵局如何准备有创造性的变通建议通过打击买方的策略来防止利润率下降面对可能的压力及应对方法利用对方在谈判中常犯的错误工具：竞争对手分析、最佳替代方案工具BATNA结合实际的讨论与演练、案例: 设备采购谈判、药品采购谈判谈判中的议价技巧包装价格的不同形式如何设计初始报价策略找出可以代替价格的因素让步与交换模式工具：让步策略计划表、价格利润测试表结合实际的讨论与演练、案例：三一重工安捷伦案例综合演练与总结案例综合演练结合本企业的讨论培训总结综合案例演练，学员提问，老师回答与点评工具：行动计划表、培训评估表

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