高云鹏：零售行业创新销售力

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 门店管理

课程编号 : 5147

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行业不限

适用对象

一线销售经理/客户经理/销售中层管理人员/市场管理人员

课程介绍

【课程背景】

在“互联网+”思维的推波助澜下，传统的商业模式不断被挑战，销售渠道出现了多元化的趋势，消费者的行为习惯也在发生巨变。大多数快消品企业，在一次次“渠道下沉”、一翻翻“市场精耕”后，仍无法逃避销量不振、市场萎靡、互联网冲击、利润空间不断下行等一系列生意增产瓶颈。竞争日益激烈的市场格局下，是否还有一片生意增长的蓝海？互联网带来的红利，让很多企业急于投入互联网的怀抱，如何适应时代趋势，找寻适合自己企业的零售创新之路，实现业绩增长成为了一些列备受关注的话题。

本课程从宏观着眼，从微观入手。全方位分析新时代背景下的营销创新环境，基于销售精英心态管理、沟通与销售技能提升为出发点，从合作共赢角度出发，从消费者洞察入手，从渠道、品牌、产品三个维度为快销品企业打造了一套行之有效的“零售创新方法论”，和企业一同找寻全新的生意增长机会。

用心发现，全新的生意增长机会。

【课程收获】全面构建销售精英的新营销思维格局，深刻理解客户与消费者，建立并夯实服务心态，全方位提升沟通、销售等核心技能，提升销售精英硬核战斗力。

【适应人群】一线销售经理/客户经理/销售中层管理人员/市场管理人员

【课程大纲】

一、销售精英心态管理

1、销售精英常见的负面心态

压力/焦虑/懈怠/亢奋/孤独/自卑/迷茫
应对策略

2、成功销售员十大心态修（案例分析）

 第一心态:积极的心态 /第二心态:主动的心态　/第三心态:行动的心态　/第四心态:自信的心态　

 第五心态:双赢的心态　/第六心态:给予的心态　/第七心态:包容的心态　/第八心态:学习的心态　

 第九心态:老板的心态　/第十心态：服务的心态

3、服务心态培养与强化

互动：服务的力量
重新理解消费者
什么才是真正的消费者洞察
超预期满足客户需求
新媒体、新市场环境下如何通过服务建立客户忠诚

二、全面提升沟通能力

1、内部沟通如何能实现高效顺畅

新重新塑造与领导的相处关系与沟通模式

1/设身处地，了解上司的处境，知悉上司的工作目标，并理解上司对你的期望

2/如何接受上司布置的任务

互动游戏：从撕纸游戏，看任务的布置与接收

3/如何向上司做计划部署汇报，如何让上司接受你的新想法

如何与下属高效沟通

1/90后的管理思考

2/如何通过沟通实现效能提升

3/正确的表扬与批评

跨部门高效沟通实战技巧

1/高效的会议沟通技巧

2/六种沟通“套路”帮你降低跨部门沟通的阻力

3/如何避免冲突的发生与矛盾化解

4/如何合理的拒绝他人的要求

2、外部沟通如何能建立信任实现销售

如何实现与陌生客户的破冰沟通

1/客户拜访前的准备

2/破冰常用的五条战术

如何通过沟通，与客户建立信任

1/ “三脑原理”：从心理学视角，解析“信任”

2/ 建立信任的四大要素：言语真诚、做事扎实、相处愉快、担负责任

3/ 销售精英征服客户的三种必杀技

如何向客户成功推介产品/项目

产品推销实战技法：FABE

实战演练：如何通过结构化表达正确与客户沟通产品

谈判管理精要

1/ 谈判思路准备

2/ 五种高效谈判策略

3/ 谈判制胜的核心技巧

实战模拟：实景谈判模拟

三、核心销售技能训练

1、终端生意提升策略五步走

选战场/找机会/定战术/抓执行/盯产出

2、终端生意战术四指标与八要素

关键四指标：客流量/进店率/成交率/客单价
核心八要素：分销/位置/陈列/库存/价格/促销/助销/促销/导购
终端如何制定高效的战术组合

3、销售成交技术

成交的关键：敢于成交
成交时应避免的错误？
成交的信号有哪些？
成交的方法有哪些？

四、培养营销思维创新

1、如何站在全局视角看待零售行业创新

从企业层面剖析利润增长痛点与阻力
宏观环境变化，为新零售诞生提供土壤
互联网对创新营销的三大影响
如何借势技术变革带来的创新推动力
消费者与消费行为的变化催生哪些新机会

案例：从喜茶看消费升级带来的新机遇渠道变革带来的哪些新机遇

渠道变革带来的哪些新机遇

案例：便利蜂与企业客户的新零售联姻

2、如何读懂新零售？

如何理解新零售
六“新”驱动力（新零售新在何处）

“新技术”、“新需求”、“新渠道”、“新场景”、“新传播”新媒体、“新模式”

变革的是形式，不变的是什么

3、从哪些维度进行营销创新？

重新拥抱消费者

案例分析：最懂你的江小白

赋予产品生命力——爆款产品打造手册

1/调研与大数据在爆品开发中的应用

2/消费者的清晰界定

3/五个要素，开启别出心裁的产品设计

4/传播：新媒体的爆品传播策略

5/推广：抢滩登陆3H计划

驾驭渠道多样性——渠道管理的创新突破

现场互动：1+1大于2 线上线下如何高效协同

线下终端如何做好创新营销

1/场景营销五步法

2/用“心”做终端，传统行业的终端营销如何创新

案例：便利店里玩转创新营销，产品创新营销案例

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• 高云鹏：《精准圈层营销》 -- 快消品企业如何通过圈层营销开辟生意增长新蓝海: 【课程对象】高配版课程偏向于战略规划、商业模型架构、营销策略，适合：董事长、总裁、总经理、常务副总经理、首席运营官 COO 等公司高管标配版课程偏于向消费者洞察、圈层构建、落地执行，适合：市场部总监、品牌经理、产品经理、市场推广经理等中层销售部总监、大区经理、渠道经理、重点客户经理等中层【课程时间】1 天（6.5 小时）-2 天（12 小时）【课程背景】在“互联网+”思维的推波助澜下，传统的商业模式不断被挑战，销售渠道出现了多元化的趋势，消费者的行为习惯也在发生巨变。传统快消品企业，在一次次“渠道下沉”、一翻翻“市场精耕”后，仍无法逃避销量不振、市场萎靡、互联网冲击、利润空间不断下行等一系列生意增产瓶颈。竞争日益激烈的市场格局下，是否还有一片生意增长的蓝海？社会经济生活中存在的各个行业很像是一个个独立的圈子，每个圈子都有白己独特的运转秩序、游戏规则和社会意义。这些圈子一面独立运转，一面又或多或少地与其他圈子产生关联。这些圈子的边界就像齿轮，相互啮合，互相带动。同样，一款定位清晰的产品背后，必然有一群画像清晰的目标消费者。正所谓物以类聚、人以群分，这样一群有着鲜明个性、清晰特征的消费者，必然形成一个联系松散，但影响巨大的消费圈层。如何找到这些精准的圈子？如何深入洞悉圈子的运行模式？如何进行圈层营销？如何通过圈层营销为企业提供新的生意增长机会，便是本次课程要讲解的核心内容。本课程基于对目标用户的洞察和理解，结合圈层营销的三位一体打法，从品牌力、销售力、推广力三方面共同作用，实现对目标用户的精准营销，从而用较合理的费用投入，换来较大的销量增长（ROI），在较短时间内培养一个圈层，引爆一个市场，打造一片蓝海。有圈子，才有一切…… 【课程收益】了解圈层营销理论掌握三位一体的整合营销打法和工具掌握洞察目标用户需求的方法和工具掌握基于目标用户进行品牌沟通的技巧掌握基于目标用户进行渠道铺设的技巧【课程特色】融会贯通、通俗易懂以实战落地为导向深入剖析经典实战案例大量引入引导技术，激发学员潜能，为自己的产品圈层打造，找到出路给到学员几个拿来就能马上落地应用的实战工具【课程对象】高配版课程偏向于战略规划、商业模型架构、营销策略，适合：董事长、总裁、总经理、常务副总经理、首席运营官 COO 等公司高管标配版课程偏于向消费者洞察、圈层构建、落地执行，适合：市场部总监、品牌经理、产品经理、市场推广经理等中层销售部总监、大区经理、渠道经理、重点客户经理等中层【课程时间】1 天（6.5 小时）-2 天（12 小时）【课程大纲】一、圈层营销是什么？（1.5H）1、圈层营销的现状有用户无粉丝有产品无关系有品牌无 KOL 圈层2、新零售时代圈层营销的基础内圈层 – 核心价值外圈层 – 精神附加值3、圈层营销的四大特点高端小众精准营销方式多样线上线下联动二、如何精准划定圈子？（5H）1、精准定位你的用户做减法 – 聚焦用户群描画像 – 将用户形象化2、深入洞察你的用户艺术品位兴趣爱好消费动机消费心理消费习惯休闲方式行动学习：圈出你的用户圈层产出：描绘出产品的用户圈层画像3、用户需求圈层影响力模型 TM认知/好感/美誉/依赖/推崇4、让用户说出真正的潜台词识破“言不由衷的谎言”洞察“不可告人的秘密“案例：让你的产品拥有金钟罩铁布衫/一根棉签背后大有乾坤/一家便利店如何一天卖出 50 盒哈根达斯三、如何牢牢圈住你的用户？（5H）1、圈住用户三位一体战法以目标用户为导向品牌：精准轰炸、品牌造势销售：攻城拔寨、渠道铺设推广：抢滩登陆、推广爆破2、品牌：精准轰炸、品牌造势品牌造势与用户精准沟通塑造品牌的后续影响力3、销售：攻城拔寨、渠道铺设渠道布建销售推进固化渠道资源4、推广：抢滩登陆、推广爆破线上/线下推广市场引爆塑造后续影响力5、实战案例：销量翻番！精准定位用户圈层，打造爆品四、如何让用户离不开？（0.5H）打造圈层营销价值闭环圈层价值观圈层理念圈层道德圈层资源附：实战案例《销量翻番！精准定位用户打造爆品》伊利欣活中老年配方奶粉（以下简称“欣活奶粉”）的销量在全国大部分区域都处于领先地位，但在商丘却遇到了前所未有的挑战。由于当地人并没有喝成人奶粉的饮用习惯，因此欣活奶粉在当地销量非常差。难道真的无法突破销售的瓶颈？难道真的要放弃商丘市场？我们来到了商丘，开始了新的挑战。通过几天的市场走访，我们发现欣活奶粉并不是没有需求。当地许多中老年人，平时有睡前喝营养麦片或者牛奶的习惯。直觉告诉我们，如果对当地的中老年人进行市场教育，让他们改喝欣活奶粉，一定能抢占不少市场份额。基于这种判断，我们联合伊利当地的销售团队以及经销商成立了“粉翻番”项目组，发誓一定要让欣活奶粉在当地销量翻番！摆在我们前面的第一个难题，就是如何在不砸资源的情况下让欣活奶粉销量翻番？经过讨论，我们决定采用“三位一体”的战术打法。“三位一体”是高老师近几年屡试不爽的圈层整合营销战术，是以目标顾客为核心，通过品牌造势进行精准轰炸，再通过渠道铺设攻城拔寨，最后通过推广爆破抢滩登陆的一套系统打法。 “三位一体”的第一步，首先需要找到目标用户。由于欣活是一款中老年奶粉，许多人本能地认为应该把它卖给中老年人。其实不然，经过调研我们发现，大多数中老年人对价格很敏感，而欣活价位偏高，并不适合卖给他们。那么应该卖给谁呢？我们选择中老年人的子女作为突破口。子女希望给自己父母最好的东西，往往对价格并不敏感。锁定中老年人的子女为目标人群以后，问题来了：以什么卖点去打动他们？经过反复讨论，我们最终把活动主题定为“年轻人孝敬老爸老妈”。一提起七夕情人节，大部分商家都是打年轻情侣的主意，而我们反其道而行之，以父母的爱作为噱头，策划了一场微信 H5 评选活动《寻找年轻时的老爸老妈》。用户将自己父母年轻时的照片和现在的照片上传网络，并写下对父母的祝福，然后由网友进行投票，投票排名前列者，可以免费获赠一罐欣活奶粉。出乎我们意料的是，该活动举办以后，立即获得了网友的高度关注和好评，在没有花一分钱推广费用的情况下，竟然有 102 名选手主动参与活动，累计投票数为 25745 票（每个IP 每天只能投一票），访问量高达 187094 人次！首战告捷，信心大增，于是我们趁热打铁，马上策划了第二场线上活动《我的欣活生活》，让用户在微信朋友圈晒出喝欣活奶粉的照片，并用文字记录下自己的感受，连续打卡 21 天的用户（KOL 诞生啦），可以获赠一张代金券。如果说《寻找年轻时的老爸老妈》是为了提升关注度，那么《我的欣活生活》就是为了提升试用率。再一次出乎我们意料的是，许多用户非常认真地在朋友圈晒图打卡。连续 21 天的产品体验，开始慢慢培养起了用户的饮用习惯，而免费获赠的代金券，也让用户开始产生了再次购买的冲动。前两波线上活动都取得了成功，欣活奶粉开始有了种子用户。接下来，为了让年轻用户能很方便地买到欣活奶粉送给父母，我们需要精准地进行渠道布建。除了线上的电商渠道以外，我们在线下重点选择年轻人购买礼物的渠道进行铺货，总共新铺设了 4 家大卖场、8 家大型超市和 15 家中小超市，并且优先陈列在礼盒区和冲调食品区，充分服务好圈层用户。时间很快到了 9 月份，考虑到中秋节和国庆节是销售旺季，我们决定利用中秋国庆的机会进行销售爆量。我们在中秋国庆档期集中投放了 4 个地堆和 14 个端架，并准备了 72 场终端试饮活动。通过终端物料和终端试饮活动的投放，线上线下开始形成了联动效应，把握住了核心用户的诉求，卖场终端也开始形成了火热的销售氛围。虽然此时销量已经比以往好很多，但要想达到爆量的效果，还需火上浇油。于是我们携手当地最大的大卖场系统丹尼斯，举办了商丘市首届“欣活杯”广场舞大赛，紧紧抓住圈层用户。比赛取得了空前的成功，一时间“欣活杯”广场舞大赛成了街头巷尾热议的话题，欣活奶粉也成了家喻户晓的品牌。中秋国庆档期，我们又策划了“买欣活奶粉礼盒装送电子血压仪”的促销活动，既突出了欣活奶粉有效呵护中老年人心脑血管的卖点，又完成了圈层营销“三位一体”打法最后的临门一脚。2017 年 8-9 月，欣活奶粉在商丘当地的销量同比增长了 93%，顺利实现销售翻番的目标，成功完成了从滞销品到爆品的逆袭！紧紧抓住了欣活奶粉的圈层。有圈子，就有一切！

• 高云鹏：《打造营销“硬核”战斗力》-- 快消品行业营销创新训练营: 【课程对象】本课程适合营销体系相关人员：市场部总监、品牌经理、产品经理、市场推广经理、主管等中层销售部总监、大区经理、城市经理、区域主管、渠道经理、重点客户经理、主管等中层【课程时间】6天集中训练【课程背景】在“互联网+”时代巨浪的推波助澜下，传统的商业模式不断被挑战，销售渠道出现了多元化的趋势，消费者的行为习惯也在发生巨变。大多数快消品企业，在一次次“渠道下沉”、一翻翻“市场精耕”后，仍无法逃避销量不振、市场萎靡、互联网冲击、利润空间不断下行等一系列生意增产瓶颈。竞争日益激烈的市场格局下，是否还有一片生意增长的蓝海？如何借势营销创新实现业绩增长，如何通过高效的新产品开发与推广提升业绩与市场占有，如何打造一支既有战斗力，又有凝聚力的销售团队与经销商体系，成为了一些列备受快消品企业关注的话题。本课程从宏观着眼，从微观入手。全方位分析新时代背景下的营销环境，时刻围绕ROI这一重要指标，从合作共赢角度出发，从消费者洞察入手，从市场战略规划与终端管理营销创新、新产品开发与推广、销售管理与经销商管理三个维度，为快销品企业营销系统打造了一套行之有效的创新营销课程，寻全新的生意增长机会，旨在和企业一同打造营销体系“硬核战斗力”。【课程收益】具备市场布局与战略规划能力系统掌握终端管理技术与营销创新方法熟悉新产品开发流程与方法能够制定有效的新产品推广方案全面提升销售管理能力升级经销商管理水平整体提升营销管理能力，通过创新营销拉动生意增长【课程特色】融会贯通、通俗易懂以实战落地为导向，通过现场研讨，实战操作的方式，在课堂上就能产出营销成果，可直接应用到营销与管理实战中深入剖析经典实战案例，启发学员更加宽阔的思维视角大量使用引导技术，激发学员潜能，主动发现能力提升空间，自主寻找营销创新之路给到学员几个拿来就能马上落地应用的实战工具【课程对象】本课程适合营销体系相关人员：市场部总监、品牌经理、产品经理、市场推广经理、主管等中层销售部总监、大区经理、城市经理、区域主管、渠道经理、重点客户经理、主管等中层【课程时间】6天集中训练【课程体系】模块A：终端生意提升策略——区域市场战略规划与终端管理创新（授课时长2.5天）模块B：新产品新机遇——新产品开发管理与上市推广（授课时长2.5天）模块C：打造战斗力提升凝聚力——销售团队管理/经销商管理（授课时长1天）【课程大纲】模块A：终端生意提升策略——区域市场战略规划与终端管理创新（授课时长2.5天）课程章节培训内容第一天（6.5 H）赢在布局——区域市场战略规划终端生意管理的核心准则和作用终端生意提升的核心目标ROI终端生意提升的核心准则购物者竞争对手终端生意提升五步法第一步：选战场系统容量分析选择潜力系统选择潜力门店案例：企业某区域现代/传统通路的选择战场之道。（需根据客户实际情况调研产出案例）实战演练：依据课程所授方法及工具，选择你的终端战场第二步：找机会找出潜力品类找出主推单品分析4指标8要素第三步：定战术客流量拦截率成交率客单价实战演练：你的生意增长战术都有哪些？制定你的战术组合第四步：抓执行负责人标准里程碑实战演练：终端生意增长一盘棋计划第五步：盯产出看报表走市场开好会实战演练：制定你负责渠道的终端生意提升策略第二天（6.5 H）决胜终端——门店终端管理的营销创新分销分销的定义和重要性如何制定分销组合从购物者需求出发制定分销组合工具：决策树从产品角色出发：销量贡献型、利润贡献型、分销贡献型、形象贡献型从门店类型出发：重点门店、优势门店、潜力门店、一般门店如何选择SKU进店位置位置的定义和类型占据店内有利位置实战演练：选择合适的位置选择标准、工具陈列陈列产品练习：哪个产品是主角？陈列方法常规陈列柜台异型陈列柜台节庆、新品主题陈列陈列灯箱体验台陈列产品组合的陈列陈列位置购物者方向走廊宽度陈列空间销售表现决定陈列空间案例：某饮料品牌厂商陈列标准实战演练：陈列找茬价格价格问题的本质让价格标识更专业为什么要让价格标识更专业怎样让价格标识更专业让价格看起来更便宜利用认知错觉利用价格心理利用消费心理实战演练：如何让你所在企业的产品价格看起来更“便宜”？库存如何减少脱销断档客户服务指标安全库存指标如何减少库存资金占用库存周转率库存周转天数实战演练：库存计算助销助销品的类型和用途品牌宣传产品教育辅助销售助销使用原则统一性规模性针对性灵活性生动性助销ROI分析案例：三大知名饮料品牌的终端助销品执行分享促销促销的目的促销的方式促销活动的品牌规范品牌露出元素规范产品沟通信息规范促销前准备实战演练：观看视频回答问题导购导购管理常见问题态度知识技能导购该怎么做导购与竞品导购与购物者第三天（3.0H）复盘实战学以致用总结分享讲师带领学员进行2天的课程复盘总结学员现场整理总结分享结合各个区域自身实际，制定本区域战略规划蓝图与实战落地指南，并分组呈现【主要模型与思考地图】模块B：新产品新机遇——新产品开发管理与上市推广（授课时长2.5天）课程章节培训内容第三天（3.5 H）新产品上市成败的关键要素企业在新产品开发与规划过程中存在的问题与挑战企业真正的营销活动是从哪里开始的？企业经营决策的最大成本是什么市场与消费者的分析关乎生死研发实力对企业绩效的影响盈利模式决定产品绩效产品开发与战略规划方面存在的典型问题和原因新产品开发失败率为何高居不下？高失败率背后的新产品项目递减曲线新产品失败的主要原因是什么案例：某快消品新产品上市失败案例剖析新产品开发与上市推广10要素导入新产品开发与上市推广10要素互动分析：你眼中成功的竞品新品，具有哪些特质第四天（6.5 H）新产品开发与上市推广的战略战术组合新产品开发战略与方法创新第一步：明确新产品的概念完全创新产品（引领）换代革新产品（升级）仿制成功竞品（跟随）第二步：新产品战略规划产品规划3C模型产品生命周期管理第三步：改善新产品绩效的有效途径改善产品绩效的途径三大基础要素第四步：重新解构“产品”客户价值与竞争价值产品的五层次评价合格新产品的指针新产品开发流程管理案例分析：对标核心竞品，寻找优越属性第五步：新产品构想的市场研究方法利益点构造分析法问题点调查法第六步：消费者需求的深度洞察消费者的清晰界定与画像需求的深入洞察消费者购买心理的决策机制第七步：定义新产品产品概念与产品定位的区别产品定位五步法产品定位策略第八步：产品的卖点核心吸引力包装吸引力功能吸引力情怀吸引力第九步：产品的定价策略定价策略定价方法第十步：品牌与商标策略品牌与商标设计品牌保护与维权品牌影响力五要素案例研讨：如何打造一款爆款产品新产品上市推广——上市前传播品牌传播战略如何建立品牌区隔如何建立品牌联想如何建立品牌印象传播战术制定上市前传播形式宣传战术组合新媒体营销口碑管理渠道商的上市前预热第五天（6.5 H）新产品上市推广与营销体系协同上市前准备新产品进入市场的时机选择新产品的上市前测试新产品营销计划的制定市场背景评估与形势分析新产品上市营销计划的制定市场部与销售部的上市前协同实战讨论：新品上市推广计划制定与实施过程中，市场部与销售部门的分歧有哪些，因何形成，如何化解？新产品上市推广区域划分渠道定位渠道策略渠道选择与目标制定渠道资源配置铺市计划时间排期营销落地政策渠道/终端价格策略竞争策略推广方案物流配合案例分析：一个完美的饮品上市推广计划人员配备区域人力配备调整专职推新人员阶段性外援经销商协同经销商政策协同要点推广激励个人激励团队激励追踪考核市场预算工具：市场预算管理套表新品上市协同演练实战演练：市场部与销售部同事协同配合，寻找一个全新的市场机会，开发一款新产品并制定出可行的新品上市计划与推广方案【主要模型与思考地图】产品战略3C模型新产品绩效管理模型产品战略定位决策模型模块C：打造战斗力提升凝聚力——销售团队管理/经销商管理（授课时长1天）课程章节培训内容第六天（6.5 H）销售团队管理/经销商管理销售管理者的自我定位与自我管理销售管理是什么计划组织指挥协调控制销售管理者必备的五大能力目标管理能力高效执行能力领导管理能力沟通协调能力时间管理能力销售管理者常见的十种管理问题销售人员的管理与培养销售人才选拔优秀销售的胜任力分析销售管理梯队建设案例：两种高效的销售人才选拔方法销售人才培育入职培训关键要素如何为销售团队进行赋能高效的销售培训如何开展销售团队管理数据分析，如何做好业务报表管理开好例会，如何提升沟通效率客户拜访，如何深入挖掘销售机会目标分解，如何做好目标与过程管理销售团队激励如何做好绩效面谈如何用好激励这把双刃剑实战分析：传统kpi不再管用？90后销售人才如何激励才有效？经销商管理认识经销商联合生意计划JBP什么是 JBPJBP 的特点JBP 的核心目的:SellJBP 的机会点:时间、产品相关、促销活动、项目练习:将自己的利益转化为对方的利益关注经销商需求生存的需求经营发展的需求销量指标库存指标毛利指标费用指标竞争的需求合作的需求经销商的合作与管理制定计划销售卖入跟进追踪考核机制如何开启案例分析：伊利经销商高效管理案例【主要模型与思考地图】《打造营销“硬核”战斗力》快消品行业营销创新训练营主讲：高云鹏老师【课程背景】在“互联网+”时代巨浪的推波助澜下，传统的商业模式不断被挑战，销售渠道出现了多元化的趋势，消费者的行为习惯也在发生巨变。大多数快消品企业，在一次次“渠道下沉”、一翻翻“市场精耕”后，仍无法逃避销量不振、市场萎靡、互联网冲击、利润空间不断下行等一系列生意增产瓶颈。竞争日益激烈的市场格局下，是否还有一片生意增长的蓝海？如何借势营销创新实现业绩增长，如何通过高效的新产品开发与推广提升业绩与市场占有，如何打造一支既有战斗力，又有凝聚力的销售团队与经销商体系，成为了一些列备受快消品企业关注的话题。本课程从宏观着眼，从微观入手。全方位分析新时代背景下的营销环境，时刻围绕ROI这一重要指标，从合作共赢角度出发，从消费者洞察入手，从市场战略规划与终端管理营销创新、新产品开发与推广、销售管理与经销商管理三个维度，为快销品企业营销系统打造了一套行之有效的创新营销课程，寻全新的生意增长机会，旨在和企业一同打造营销体系“硬核战斗力”。【课程收益】具备市场布局与战略规划能力系统掌握终端管理技术与营销创新方法熟悉新产品开发流程与方法能够制定有效的新产品推广方案全面提升销售管理能力升级经销商管理水平整体提升营销管理能力，通过创新营销拉动生意增长【课程特色】融会贯通、通俗易懂以实战落地为导向，通过现场研讨，实战操作的方式，在课堂上就能产出营销成果，可直接应用到营销与管理实战中深入剖析经典实战案例，启发学员更加宽阔的思维视角大量使用引导技术，激发学员潜能，主动发现能力提升空间，自主寻找营销创新之路给到学员几个拿来就能马上落地应用的实战工具【课程对象】本课程适合营销体系相关人员：市场部总监、品牌经理、产品经理、市场推广经理、主管等中层销售部总监、大区经理、城市经理、区域主管、渠道经理、重点客户经理、主管等中层【课程时间】6天集中训练【课程体系】模块A：终端生意提升策略——区域市场战略规划与终端管理创新（授课时长2.5天）模块B：新产品新机遇——新产品开发管理与上市推广（授课时长2.5天）模块C：打造战斗力提升凝聚力——销售团队管理/经销商管理（授课时长1天）【课程大纲】模块A：终端生意提升策略——区域市场战略规划与终端管理创新（授课时长2.5天）课程章节培训内容第一天（6.5 H）赢在布局——区域市场战略规划终端生意管理的核心准则和作用终端生意提升的核心目标ROI终端生意提升的核心准则购物者竞争对手终端生意提升五步法第一步：选战场系统容量分析选择潜力系统选择潜力门店案例：企业某区域现代/传统通路的选择战场之道。（需根据客户实际情况调研产出案例）实战演练：依据课程所授方法及工具，选择你的终端战场第二步：找机会找出潜力品类找出主推单品分析4指标8要素第三步：定战术客流量拦截率成交率客单价实战演练：你的生意增长战术都有哪些？制定你的战术组合第四步：抓执行负责人标准里程碑实战演练：终端生意增长一盘棋计划第五步：盯产出看报表走市场开好会实战演练：制定你负责渠道的终端生意提升策略第二天（6.5 H）决胜终端——门店终端管理的营销创新分销分销的定义和重要性如何制定分销组合从购物者需求出发制定分销组合工具：决策树从产品角色出发：销量贡献型、利润贡献型、分销贡献型、形象贡献型从门店类型出发：重点门店、优势门店、潜力门店、一般门店如何选择SKU进店位置位置的定义和类型占据店内有利位置实战演练：选择合适的位置选择标准、工具陈列陈列产品练习：哪个产品是主角？陈列方法常规陈列柜台异型陈列柜台节庆、新品主题陈列陈列灯箱体验台陈列产品组合的陈列陈列位置购物者方向走廊宽度陈列空间销售表现决定陈列空间案例：某饮料品牌厂商陈列标准实战演练：陈列找茬价格价格问题的本质让价格标识更专业为什么要让价格标识更专业怎样让价格标识更专业让价格看起来更便宜利用认知错觉利用价格心理利用消费心理实战演练：如何让你所在企业的产品价格看起来更“便宜”？库存如何减少脱销断档客户服务指标安全库存指标如何减少库存资金占用库存周转率库存周转天数实战演练：库存计算助销助销品的类型和用途品牌宣传产品教育辅助销售助销使用原则统一性规模性针对性灵活性生动性助销ROI分析案例：三大知名饮料品牌的终端助销品执行分享促销促销的目的促销的方式促销活动的品牌规范品牌露出元素规范产品沟通信息规范促销前准备实战演练：观看视频回答问题导购导购管理常见问题态度知识技能导购该怎么做导购与竞品导购与购物者第三天（3.0H）复盘实战学以致用总结分享讲师带领学员进行2天的课程复盘总结学员现场整理总结分享结合各个区域自身实际，制定本区域战略规划蓝图与实战落地指南，并分组呈现【主要模型与思考地图】

• 高云鹏：《新零售心零售》-- 洞悉快销品企业生意增长新机会: 【课程对象】1.市场部总监、品牌经理、产品经理、市场推广经理、主管等中层2.销售部总监、大区经理、渠道经理、重点客户经理、主管等中层3.电商部门相关负责人【课程时间】2天（6小时/天）【课程背景】从O2O到新零售，有人说是营销模式的创新，也有人诟病这只概念的炒作。然而，不可否认的是，在“互联网+”思维的推波助澜下，传统的商业模式不断被挑战，销售渠道出现了多元化的趋势，消费者的行为习惯也在发生巨变。大多数快消品企业，在一次次“渠道下沉”、一翻翻“市场精耕”后，仍无法逃避销量不振、市场萎靡、互联网冲击、利润空间不断下行等一系列生意增产瓶颈。竞争日益激烈的市场格局下，是否还有一片生意增长的蓝海？互联网带来的红利，让很多企业急于投入互联网的怀抱，然而却发现渠道创新远非开设网店那么简单。如何将线上渠道与传统线下渠道打通，如何将电商的优势与线下渠道的特长相结合，如何借助新媒体的传播方式为品牌插上翅膀，如何打造一款网红级爆款产品拉动业绩提升，如何借势新零售销售平台与体系，实现业绩增长，成为了一些列备受关注的话题。本课程从宏观着眼，从微观入手。全方位分析新时代背景下的营销创新环境，时刻围绕ROI这一重要指标，从合作共赢角度出发，从消费者洞察入手，从渠道、品牌、产品三个维度为快销品企业打造了一套行之有效的“零售创新方法论”，和企业一同找寻全新的生意增长机会。新零售，心零售。用心发现，全新的生意增长机会。【课程目标】1.全方位掌握新零售思想与要义2.读懂新时代的消费者，学会深入洞察客户需求3.销售终端如何做好创新营销4.通过创新营销拉动生意增长【课程收益】1.系统增强产品开发能力，打造出爆款产品2.学会互联网背景下品牌口碑打造方法3.打通企业线上线下渠道隔阂，找到适合企业自身的渠道策略【课程特色】1.融会贯通、通俗易懂2.以实战落地为导向，情景演练3.深入剖析经典实战案例4.大量引入引导技术，激发学员潜能，自主寻找营销创新之路5.给到学员几个拿来就能马上落地应用的实战工具【课程对象】1.市场部总监、品牌经理、产品经理、市场推广经理、主管等中层2.销售部总监、大区经理、渠道经理、重点客户经理、主管等中层3.电商部门相关负责人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】如何站在全局视角看待新零售？（大势所趋，视野，决定高度 1.0H）从企业层面剖析利润增长痛点与阻力宏观环境变化，为新零售诞生提供土壤1>宏观经济形势与市场环境变化带来哪些机遇2>供给侧改革为新零售提供哪些驱动力互联网对创新营销的三大影响如何借势技术变革带来的创新推动力1>工业4.0带来的全新可能（设计、生产、包装、物流等）2>AI(人工智能)、VR(虚拟现实)、AR(增强现实) 技术在消费领域的广阔前景3>云服务与大数据带来哪些快消品行业新机遇消费者与消费行为的变化催生哪些新机会案例：从喜茶看消费升级带来的新机遇渠道变革带来的哪些新机遇案例：便利蜂与企业客户的新零售联姻如何五步读懂新零售？（剥丝抽茧——解码，创新零售 1.0H）1、如何理解新零售2、六“新”驱动力（新零售新在何处）“新技术”、“新需求”、“新渠道”、“新场景”、“新传播”新媒体、“新模式”3、变革的是形式，不变的是什么4、创新零售从哪三方面搭建系统模型？场景营销、产品创新、供应链优化下的利润分配重构5、新零售发展转变的四个趋势方向行业端、品牌端、产品端、传播端三、从哪些维度进行营销创新？（创新营销——变革，创造增长 2.5H）重新拥抱消费者案例：最懂你的江小白2、赋予产品生命力——爆款产品打造手册1>调研与大数据在爆品开发中的应用2>消费者的清晰界定3>五个要素，开启别出心裁的产品设计4>传播：新媒体的爆品传播策略5>推广：抢滩登陆3H计划3、驾驭渠道多样性——渠道管理的创新突破现场互动：1+1大于2 线上线下如何高效协同4、品牌影响力也是生产力——口碑打造与圈层营销1>新媒体环境下口碑营销打造实战方法2>口碑如何拉动销售3>圈层营销实战5、线下终端如何做好创新营销1>场景营销五步法2>用“心”做终端，传统行业的终端营销如何创新案例：便利店里玩转创新营销，产品创新营销案例如何定制企业自身的新零售战术？（成果产出——实战，只为利润提升结合客户属性定制开发 1.5H）1、现场讨论环节：自我剖析寻找机会1>行业分析2>企业诊断(1)市场端诊断消费者画像审视与重构现有SKU梳理产品生命力诊断品牌口碑传播诊断推广模式镜像分析(2)销售端诊断销售渠道诊断经销商管理诊断销售激励诊断现场讨论：对标本企业现状，发现问题，寻找突破口2、制定新零售行动方案1>品牌影响力纬度2>产品创新纬度3>渠道重建纬度4>团队协同纬度现场互动/成果产出：制定企业自身的行动方案，现场互动交流

高云鹏：零售行业创新销售力

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