高云鹏：门店生意提升策略

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 门店管理

课程编号 : 5148

联系老师

行业不限

适用对象

门店店长、销售主管、零售经理

课程介绍

业务需求与痛点

在生鲜渠道和传统零售商业管理中，我们经常会遇到这样的问题：
不知道如何去挖掘出各门店的潜在生意机会
不知道如何应对竞争对手的大力度促销
不知道如何提升单店的客流量和客单价，提升单店产出
不知道如何以消费者为导向进行终端生意提升布局

本次课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题，通过专业方法论及工具帮助学员解决这些问题，实现终端生意的迅速提升

课程内容

课程特色

课程收益

本课程围绕门店生意提升这一核心目标，结合在门店生意提升中实际遇到的问题，对每个步骤进行了实战化的讲解，并将店内经营“核心4指标”和终端生意提升“关键8”要素进行了实战化的拆解，为学员的门店日常管理工作提供了具有指导意义的参考，提升门店生意业绩

从数据分析找生意机会
从大量的咨询项目中提练的店面营销管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合

掌握门店生意提升的4指标+8要素
高效完成精品门店样板打造，有效提升单店产出

训练能力

训练岗位

训练方式

终端生意提升能力

门店管理相关人员
门店店长
门店储备人才

1天

讲师讲授
案例分析
现场研讨
实战演练
经验分享

课程大纲

课程章节	培训内容
门店生意管理的核心准则和作用	终端生意提升的核心目标 ROI 终端生意提升的核心准则购物者竞争对手
终端生意提升四步法	第一步：找机会找出潜力品类找出主推单品分析4指标8要素第二步：定战术客流量拦截率成交率客单价实战演练：你的生意增长战术都有哪些？制定你的战术组合第三步：抓执行负责人标准里程碑实战演练：终端生意增长一盘棋计划第四步：盯产出看报表走市场开好会
八要素——分销	分销的定义和重要性分销的定义及重要性如何制定分销组合从购物者需求出发制定分销组合工具从产品角色出发：销量贡献型、利润贡献型、分销贡献型、形象贡献型从门店类型出发：重点门店、优势门店、潜力门店、一般门店如何选择SKU
八要素——位置	位置的定义和类型位置的定义及类型开发店内有利位置寻找有利位置创造有利位置动线诊断与规划设计选择标准、工具
八要素——陈列	陈列产品练习：哪个产品是主角？陈列方法常规陈列柜台异型陈列柜台节庆、新品主题陈列体验台陈列产品组合的陈列陈列位置购物者方向走廊宽度陈列空间销售表现决定陈列空间案例：一线城市生鲜超市陈列优秀案例分析实战演练：陈列找茬
八要素——价格	重新认识客单价如何提升客单价 7种有效提升客单价的方法让价格标识更专业为什么要让价格标识更专业怎样让价格标识更专业让价格看起来更便宜利用认知错觉利用价格心理利用消费心理实战演练：如何让门店商品价格看起来更“便宜”？
八要素——库存	如何减少脱销断档客户服务指标客户服务指标的应用安全库存指标如何减少库存资金占用库存周转率库存周转天数实战演练：库存计算
八要素——助销	助销品的类型和用途案例：助销品展示品牌宣传产品教育辅助销售助销使用原则统一性规模性针对性灵活性生动性助销ROI分析案例：阿里盒马VS 京东7FRESH终端助销成败剖析
八要素——促销	促销的目的促销的方式促销活动的品牌规范品牌露出元素规范产品沟通信息规范促销前准备促销中监控
八要素——导购/店员	导购/店员管理常见问题态度知识技能导购/店员该怎么做
学以致用总结分享	讲师带领学员进行1天的课程复盘总结学员现场整理总结分享

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• 高云鹏：零售行业创新销售力: 【课程背景】在“互联网+”思维的推波助澜下，传统的商业模式不断被挑战，销售渠道出现了多元化的趋势，消费者的行为习惯也在发生巨变。大多数快消品企业，在一次次“渠道下沉”、一翻翻“市场精耕”后，仍无法逃避销量不振、市场萎靡、互联网冲击、利润空间不断下行等一系列生意增产瓶颈。竞争日益激烈的市场格局下，是否还有一片生意增长的蓝海？互联网带来的红利，让很多企业急于投入互联网的怀抱，如何适应时代趋势，找寻适合自己企业的零售创新之路，实现业绩增长成为了一些列备受关注的话题。本课程从宏观着眼，从微观入手。全方位分析新时代背景下的营销创新环境，基于销售精英心态管理、沟通与销售技能提升为出发点，从合作共赢角度出发，从消费者洞察入手，从渠道、品牌、产品三个维度为快销品企业打造了一套行之有效的“零售创新方法论”，和企业一同找寻全新的生意增长机会。用心发现，全新的生意增长机会。【课程收获】全面构建销售精英的新营销思维格局，深刻理解客户与消费者，建立并夯实服务心态，全方位提升沟通、销售等核心技能，提升销售精英硬核战斗力。【适应人群】一线销售经理/客户经理/销售中层管理人员/市场管理人员【课程大纲】一、销售精英心态管理1、销售精英常见的负面心态压力/焦虑/懈怠/亢奋/孤独/自卑/迷茫应对策略2、成功销售员十大心态修（案例分析） 第一心态:积极的心态 /第二心态:主动的心态　/第三心态:行动的心态　/第四心态:自信的心态　 第五心态:双赢的心态　/第六心态:给予的心态　/第七心态:包容的心态　/第八心态:学习的心态　 第九心态:老板的心态　/第十心态：服务的心态3、服务心态培养与强化互动：服务的力量重新理解消费者什么才是真正的消费者洞察超预期满足客户需求新媒体、新市场环境下如何通过服务建立客户忠诚二、全面提升沟通能力1、内部沟通如何能实现高效顺畅新重新塑造与领导的相处关系与沟通模式1/设身处地，了解上司的处境，知悉上司的工作目标，并理解上司对你的期望2/如何接受上司布置的任务互动游戏：从撕纸游戏，看任务的布置与接收3/如何向上司做计划部署汇报，如何让上司接受你的新想法如何与下属高效沟通 1/90后的管理思考2/如何通过沟通实现效能提升3/正确的表扬与批评跨部门高效沟通实战技巧1/高效的会议沟通技巧2/六种沟通“套路”帮你降低跨部门沟通的阻力3/如何避免冲突的发生与矛盾化解4/如何合理的拒绝他人的要求2、外部沟通如何能建立信任实现销售如何实现与陌生客户的破冰沟通1/客户拜访前的准备2/破冰常用的五条战术如何通过沟通，与客户建立信任1/ “三脑原理”：从心理学视角，解析“信任”2/ 建立信任的四大要素：言语真诚、做事扎实、相处愉快、担负责任3/ 销售精英征服客户的三种必杀技如何向客户成功推介产品/项目产品推销实战技法：FABE 实战演练：如何通过结构化表达正确与客户沟通产品谈判管理精要1/ 谈判思路准备2/ 五种高效谈判策略3/ 谈判制胜的核心技巧实战模拟：实景谈判模拟三、核心销售技能训练1、终端生意提升策略五步走选战场/找机会/定战术/抓执行/盯产出2、终端生意战术四指标与八要素关键四指标：客流量/进店率/成交率/客单价核心八要素：分销/位置/陈列/库存/价格/促销/助销/促销/导购终端如何制定高效的战术组合 3、销售成交技术成交的关键：敢于成交成交时应避免的错误？成交的信号有哪些？成交的方法有哪些？四、培养营销思维创新1、如何站在全局视角看待零售行业创新从企业层面剖析利润增长痛点与阻力宏观环境变化，为新零售诞生提供土壤互联网对创新营销的三大影响如何借势技术变革带来的创新推动力消费者与消费行为的变化催生哪些新机会案例：从喜茶看消费升级带来的新机遇渠道变革带来的哪些新机遇渠道变革带来的哪些新机遇案例：便利蜂与企业客户的新零售联姻2、如何读懂新零售？如何理解新零售六“新”驱动力（新零售新在何处）“新技术”、“新需求”、“新渠道”、“新场景”、“新传播”新媒体、“新模式”变革的是形式，不变的是什么3、从哪些维度进行营销创新？重新拥抱消费者案例分析：最懂你的江小白赋予产品生命力——爆款产品打造手册1/调研与大数据在爆品开发中的应用2/消费者的清晰界定3/五个要素，开启别出心裁的产品设计4/传播：新媒体的爆品传播策略5/推广：抢滩登陆3H计划驾驭渠道多样性——渠道管理的创新突破现场互动：1+1大于2 线上线下如何高效协同线下终端如何做好创新营销1/场景营销五步法2/用“心”做终端，传统行业的终端营销如何创新案例：便利店里玩转创新营销，产品创新营销案例

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• 高云鹏：《打造营销“硬核”战斗力》-- 快消品行业营销创新训练营: 【课程对象】本课程适合营销体系相关人员：市场部总监、品牌经理、产品经理、市场推广经理、主管等中层销售部总监、大区经理、城市经理、区域主管、渠道经理、重点客户经理、主管等中层【课程时间】6天集中训练【课程背景】在“互联网+”时代巨浪的推波助澜下，传统的商业模式不断被挑战，销售渠道出现了多元化的趋势，消费者的行为习惯也在发生巨变。大多数快消品企业，在一次次“渠道下沉”、一翻翻“市场精耕”后，仍无法逃避销量不振、市场萎靡、互联网冲击、利润空间不断下行等一系列生意增产瓶颈。竞争日益激烈的市场格局下，是否还有一片生意增长的蓝海？如何借势营销创新实现业绩增长，如何通过高效的新产品开发与推广提升业绩与市场占有，如何打造一支既有战斗力，又有凝聚力的销售团队与经销商体系，成为了一些列备受快消品企业关注的话题。本课程从宏观着眼，从微观入手。全方位分析新时代背景下的营销环境，时刻围绕ROI这一重要指标，从合作共赢角度出发，从消费者洞察入手，从市场战略规划与终端管理营销创新、新产品开发与推广、销售管理与经销商管理三个维度，为快销品企业营销系统打造了一套行之有效的创新营销课程，寻全新的生意增长机会，旨在和企业一同打造营销体系“硬核战斗力”。【课程收益】具备市场布局与战略规划能力系统掌握终端管理技术与营销创新方法熟悉新产品开发流程与方法能够制定有效的新产品推广方案全面提升销售管理能力升级经销商管理水平整体提升营销管理能力，通过创新营销拉动生意增长【课程特色】融会贯通、通俗易懂以实战落地为导向，通过现场研讨，实战操作的方式，在课堂上就能产出营销成果，可直接应用到营销与管理实战中深入剖析经典实战案例，启发学员更加宽阔的思维视角大量使用引导技术，激发学员潜能，主动发现能力提升空间，自主寻找营销创新之路给到学员几个拿来就能马上落地应用的实战工具【课程对象】本课程适合营销体系相关人员：市场部总监、品牌经理、产品经理、市场推广经理、主管等中层销售部总监、大区经理、城市经理、区域主管、渠道经理、重点客户经理、主管等中层【课程时间】6天集中训练【课程体系】模块A：终端生意提升策略——区域市场战略规划与终端管理创新（授课时长2.5天）模块B：新产品新机遇——新产品开发管理与上市推广（授课时长2.5天）模块C：打造战斗力提升凝聚力——销售团队管理/经销商管理（授课时长1天）【课程大纲】模块A：终端生意提升策略——区域市场战略规划与终端管理创新（授课时长2.5天）课程章节培训内容第一天（6.5 H）赢在布局——区域市场战略规划终端生意管理的核心准则和作用终端生意提升的核心目标ROI终端生意提升的核心准则购物者竞争对手终端生意提升五步法第一步：选战场系统容量分析选择潜力系统选择潜力门店案例：企业某区域现代/传统通路的选择战场之道。（需根据客户实际情况调研产出案例）实战演练：依据课程所授方法及工具，选择你的终端战场第二步：找机会找出潜力品类找出主推单品分析4指标8要素第三步：定战术客流量拦截率成交率客单价实战演练：你的生意增长战术都有哪些？制定你的战术组合第四步：抓执行负责人标准里程碑实战演练：终端生意增长一盘棋计划第五步：盯产出看报表走市场开好会实战演练：制定你负责渠道的终端生意提升策略第二天（6.5 H）决胜终端——门店终端管理的营销创新分销分销的定义和重要性如何制定分销组合从购物者需求出发制定分销组合工具：决策树从产品角色出发：销量贡献型、利润贡献型、分销贡献型、形象贡献型从门店类型出发：重点门店、优势门店、潜力门店、一般门店如何选择SKU进店位置位置的定义和类型占据店内有利位置实战演练：选择合适的位置选择标准、工具陈列陈列产品练习：哪个产品是主角？陈列方法常规陈列柜台异型陈列柜台节庆、新品主题陈列陈列灯箱体验台陈列产品组合的陈列陈列位置购物者方向走廊宽度陈列空间销售表现决定陈列空间案例：某饮料品牌厂商陈列标准实战演练：陈列找茬价格价格问题的本质让价格标识更专业为什么要让价格标识更专业怎样让价格标识更专业让价格看起来更便宜利用认知错觉利用价格心理利用消费心理实战演练：如何让你所在企业的产品价格看起来更“便宜”？库存如何减少脱销断档客户服务指标安全库存指标如何减少库存资金占用库存周转率库存周转天数实战演练：库存计算助销助销品的类型和用途品牌宣传产品教育辅助销售助销使用原则统一性规模性针对性灵活性生动性助销ROI分析案例：三大知名饮料品牌的终端助销品执行分享促销促销的目的促销的方式促销活动的品牌规范品牌露出元素规范产品沟通信息规范促销前准备实战演练：观看视频回答问题导购导购管理常见问题态度知识技能导购该怎么做导购与竞品导购与购物者第三天（3.0H）复盘实战学以致用总结分享讲师带领学员进行2天的课程复盘总结学员现场整理总结分享结合各个区域自身实际，制定本区域战略规划蓝图与实战落地指南，并分组呈现【主要模型与思考地图】模块B：新产品新机遇——新产品开发管理与上市推广（授课时长2.5天）课程章节培训内容第三天（3.5 H）新产品上市成败的关键要素企业在新产品开发与规划过程中存在的问题与挑战企业真正的营销活动是从哪里开始的？企业经营决策的最大成本是什么市场与消费者的分析关乎生死研发实力对企业绩效的影响盈利模式决定产品绩效产品开发与战略规划方面存在的典型问题和原因新产品开发失败率为何高居不下？高失败率背后的新产品项目递减曲线新产品失败的主要原因是什么案例：某快消品新产品上市失败案例剖析新产品开发与上市推广10要素导入新产品开发与上市推广10要素互动分析：你眼中成功的竞品新品，具有哪些特质第四天（6.5 H）新产品开发与上市推广的战略战术组合新产品开发战略与方法创新第一步：明确新产品的概念完全创新产品（引领）换代革新产品（升级）仿制成功竞品（跟随）第二步：新产品战略规划产品规划3C模型产品生命周期管理第三步：改善新产品绩效的有效途径改善产品绩效的途径三大基础要素第四步：重新解构“产品”客户价值与竞争价值产品的五层次评价合格新产品的指针新产品开发流程管理案例分析：对标核心竞品，寻找优越属性第五步：新产品构想的市场研究方法利益点构造分析法问题点调查法第六步：消费者需求的深度洞察消费者的清晰界定与画像需求的深入洞察消费者购买心理的决策机制第七步：定义新产品产品概念与产品定位的区别产品定位五步法产品定位策略第八步：产品的卖点核心吸引力包装吸引力功能吸引力情怀吸引力第九步：产品的定价策略定价策略定价方法第十步：品牌与商标策略品牌与商标设计品牌保护与维权品牌影响力五要素案例研讨：如何打造一款爆款产品新产品上市推广——上市前传播品牌传播战略如何建立品牌区隔如何建立品牌联想如何建立品牌印象传播战术制定上市前传播形式宣传战术组合新媒体营销口碑管理渠道商的上市前预热第五天（6.5 H）新产品上市推广与营销体系协同上市前准备新产品进入市场的时机选择新产品的上市前测试新产品营销计划的制定市场背景评估与形势分析新产品上市营销计划的制定市场部与销售部的上市前协同实战讨论：新品上市推广计划制定与实施过程中，市场部与销售部门的分歧有哪些，因何形成，如何化解？新产品上市推广区域划分渠道定位渠道策略渠道选择与目标制定渠道资源配置铺市计划时间排期营销落地政策渠道/终端价格策略竞争策略推广方案物流配合案例分析：一个完美的饮品上市推广计划人员配备区域人力配备调整专职推新人员阶段性外援经销商协同经销商政策协同要点推广激励个人激励团队激励追踪考核市场预算工具：市场预算管理套表新品上市协同演练实战演练：市场部与销售部同事协同配合，寻找一个全新的市场机会，开发一款新产品并制定出可行的新品上市计划与推广方案【主要模型与思考地图】产品战略3C模型新产品绩效管理模型产品战略定位决策模型模块C：打造战斗力提升凝聚力——销售团队管理/经销商管理（授课时长1天）课程章节培训内容第六天（6.5 H）销售团队管理/经销商管理销售管理者的自我定位与自我管理销售管理是什么计划组织指挥协调控制销售管理者必备的五大能力目标管理能力高效执行能力领导管理能力沟通协调能力时间管理能力销售管理者常见的十种管理问题销售人员的管理与培养销售人才选拔优秀销售的胜任力分析销售管理梯队建设案例：两种高效的销售人才选拔方法销售人才培育入职培训关键要素如何为销售团队进行赋能高效的销售培训如何开展销售团队管理数据分析，如何做好业务报表管理开好例会，如何提升沟通效率客户拜访，如何深入挖掘销售机会目标分解，如何做好目标与过程管理销售团队激励如何做好绩效面谈如何用好激励这把双刃剑实战分析：传统kpi不再管用？90后销售人才如何激励才有效？经销商管理认识经销商联合生意计划JBP什么是 JBPJBP 的特点JBP 的核心目的:SellJBP 的机会点:时间、产品相关、促销活动、项目练习:将自己的利益转化为对方的利益关注经销商需求生存的需求经营发展的需求销量指标库存指标毛利指标费用指标竞争的需求合作的需求经销商的合作与管理制定计划销售卖入跟进追踪考核机制如何开启案例分析：伊利经销商高效管理案例【主要模型与思考地图】《打造营销“硬核”战斗力》快消品行业营销创新训练营主讲：高云鹏老师【课程背景】在“互联网+”时代巨浪的推波助澜下，传统的商业模式不断被挑战，销售渠道出现了多元化的趋势，消费者的行为习惯也在发生巨变。大多数快消品企业，在一次次“渠道下沉”、一翻翻“市场精耕”后，仍无法逃避销量不振、市场萎靡、互联网冲击、利润空间不断下行等一系列生意增产瓶颈。竞争日益激烈的市场格局下，是否还有一片生意增长的蓝海？如何借势营销创新实现业绩增长，如何通过高效的新产品开发与推广提升业绩与市场占有，如何打造一支既有战斗力，又有凝聚力的销售团队与经销商体系，成为了一些列备受快消品企业关注的话题。本课程从宏观着眼，从微观入手。全方位分析新时代背景下的营销环境，时刻围绕ROI这一重要指标，从合作共赢角度出发，从消费者洞察入手，从市场战略规划与终端管理营销创新、新产品开发与推广、销售管理与经销商管理三个维度，为快销品企业营销系统打造了一套行之有效的创新营销课程，寻全新的生意增长机会，旨在和企业一同打造营销体系“硬核战斗力”。【课程收益】具备市场布局与战略规划能力系统掌握终端管理技术与营销创新方法熟悉新产品开发流程与方法能够制定有效的新产品推广方案全面提升销售管理能力升级经销商管理水平整体提升营销管理能力，通过创新营销拉动生意增长【课程特色】融会贯通、通俗易懂以实战落地为导向，通过现场研讨，实战操作的方式，在课堂上就能产出营销成果，可直接应用到营销与管理实战中深入剖析经典实战案例，启发学员更加宽阔的思维视角大量使用引导技术，激发学员潜能，主动发现能力提升空间，自主寻找营销创新之路给到学员几个拿来就能马上落地应用的实战工具【课程对象】本课程适合营销体系相关人员：市场部总监、品牌经理、产品经理、市场推广经理、主管等中层销售部总监、大区经理、城市经理、区域主管、渠道经理、重点客户经理、主管等中层【课程时间】6天集中训练【课程体系】模块A：终端生意提升策略——区域市场战略规划与终端管理创新（授课时长2.5天）模块B：新产品新机遇——新产品开发管理与上市推广（授课时长2.5天）模块C：打造战斗力提升凝聚力——销售团队管理/经销商管理（授课时长1天）【课程大纲】模块A：终端生意提升策略——区域市场战略规划与终端管理创新（授课时长2.5天）课程章节培训内容第一天（6.5 H）赢在布局——区域市场战略规划终端生意管理的核心准则和作用终端生意提升的核心目标ROI终端生意提升的核心准则购物者竞争对手终端生意提升五步法第一步：选战场系统容量分析选择潜力系统选择潜力门店案例：企业某区域现代/传统通路的选择战场之道。（需根据客户实际情况调研产出案例）实战演练：依据课程所授方法及工具，选择你的终端战场第二步：找机会找出潜力品类找出主推单品分析4指标8要素第三步：定战术客流量拦截率成交率客单价实战演练：你的生意增长战术都有哪些？制定你的战术组合第四步：抓执行负责人标准里程碑实战演练：终端生意增长一盘棋计划第五步：盯产出看报表走市场开好会实战演练：制定你负责渠道的终端生意提升策略第二天（6.5 H）决胜终端——门店终端管理的营销创新分销分销的定义和重要性如何制定分销组合从购物者需求出发制定分销组合工具：决策树从产品角色出发：销量贡献型、利润贡献型、分销贡献型、形象贡献型从门店类型出发：重点门店、优势门店、潜力门店、一般门店如何选择SKU进店位置位置的定义和类型占据店内有利位置实战演练：选择合适的位置选择标准、工具陈列陈列产品练习：哪个产品是主角？陈列方法常规陈列柜台异型陈列柜台节庆、新品主题陈列陈列灯箱体验台陈列产品组合的陈列陈列位置购物者方向走廊宽度陈列空间销售表现决定陈列空间案例：某饮料品牌厂商陈列标准实战演练：陈列找茬价格价格问题的本质让价格标识更专业为什么要让价格标识更专业怎样让价格标识更专业让价格看起来更便宜利用认知错觉利用价格心理利用消费心理实战演练：如何让你所在企业的产品价格看起来更“便宜”？库存如何减少脱销断档客户服务指标安全库存指标如何减少库存资金占用库存周转率库存周转天数实战演练：库存计算助销助销品的类型和用途品牌宣传产品教育辅助销售助销使用原则统一性规模性针对性灵活性生动性助销ROI分析案例：三大知名饮料品牌的终端助销品执行分享促销促销的目的促销的方式促销活动的品牌规范品牌露出元素规范产品沟通信息规范促销前准备实战演练：观看视频回答问题导购导购管理常见问题态度知识技能导购该怎么做导购与竞品导购与购物者第三天（3.0H）复盘实战学以致用总结分享讲师带领学员进行2天的课程复盘总结学员现场整理总结分享结合各个区域自身实际，制定本区域战略规划蓝图与实战落地指南，并分组呈现【主要模型与思考地图】

高云鹏：门店生意提升策略

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