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高云鹏:《新零售 心零售》-- 营销菁英训练营课程大纲

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 门店管理

课程编号 : 5153

面议联系老师

适用对象

高配版课程偏向于战略规划、商业模型架构、营销策略,适合:董事长、总裁、总经理、常务副总经理、首席运营官COO等公司高管

课程介绍

【课程对象】

  • 高配版课程偏向于战略规划、商业模型架构、营销策略,适合:董事长、总裁、总经理、常务副总经理、首席运营官COO等公司高管
  • 标配版课程偏于向渠道建设、销售管理、品牌营销、产品设计,适合:

市场部总监、品牌经理、产品经理、市场推广经理、主管等中层

销售部总监、大区经理、渠道经理、重点客户经理、主管等中层

电商部门相关负责人

 

【课程时间】1.5-2天(共分三讲)

【课程大纲】

 

【课程背景】

从O2O到新零售,有人说是营销模式的创新,也有人诟病这只概念的炒作。然而,不可否认的是,在“互联网+”思维的推波助澜下,传统的商业模式不断被挑战,销售渠道出现了多元化的趋势,消费者的行为习惯也在发生巨变。

大多数快消品企业,在一次次“渠道下沉”、一翻翻“市场精耕”后,仍无法逃避销量不振、市场萎靡、互联网冲击、利润空间不断下行等一系列生意增产瓶颈。竞争日益激烈的市场格局下,是否还有一片生意增长的蓝海?互联网带来的红利,让很多企业急于投入互联网的怀抱,然而却发现渠道创新远非开设网店那么简单。如何将线上渠道与传统线下渠道打通,如何将电商的优势与线下渠道的特长相结合,如何借助新媒体的传播方式为品牌插上翅膀,如何打造一款网红级爆款产品拉动业绩提升,如何借势新零售销售平台与体系,实现业绩增长,成为了一些列备受关注的话题。

本课程从宏观着眼,从微观入手。全方位分析新时代背景下的营销创新环境,时刻围绕ROI这一重要指标,从合作共赢角度出发,从消费者洞察入手,从渠道、品牌、产品三个维度为快销品企业打造了一套行之有效的“零售创新方法论”,和企业一同找寻全新的生意增长机会。

新零售,心零售。用心发现,全新的生意增长机会。

 

【课程收益】

  • 全方位掌握新零售思想与要义
  • 读懂新时代的消费者,学会深入洞察客户需求
  • 系统增强产品开发能力,打造爆款产品
  • 掌握互联网背景下品牌口碑打造方法
  • 打通企业线上线下渠道隔阂,找到适合企业自身的渠道策略
  • 销售终端如何做好创新营销
  • 通过创新营销拉动生意增长

 

【课程特色】

  • 融会贯通、通俗易懂
  • 以实战落地为导向
  • 深入剖析经典实战案例
  • 大量引入引导技术,激发学员潜能,自主寻找营销创新之路
  • 给到学员几个拿来就能马上落地应用的实战工具

 

【课程对象】

  • 高配版课程偏向于战略规划、商业模型架构、营销策略,适合:董事长、总裁、总经理、常务副总经理、首席运营官COO等公司高管
  • 标配版课程偏于向渠道建设、销售管理、品牌营销、产品设计,适合:

市场部总监、品牌经理、产品经理、市场推广经理、主管等中层

销售部总监、大区经理、渠道经理、重点客户经理、主管等中层

电商部门相关负责人

 

【课程时间】1.5-2天(共分三讲)

 

 

 

【课程大纲】

第一讲:他山之石——营销人的跨界认知迭代

 


 

  1. 如何站在全局视角看待营销变革?
  2. 从企业层面
  • 发展方向 出现迷茫
  • 产品迭代 面临压力
  • 渠道巨变 带来挑战
  • 客户群体 特征多样

案例:传统快消行业老大的转型压力

  1. 宏观经济环境
  • 宏观经济形势浅析
  • 市场环境变化概览
  • 供给侧改革的驱动力

案例:伊利牛奶的供给侧改革做了哪些大胆尝试

  1. 互联网影响
  • 沟通形式的变化
  • 传播形式的变化
  • 消费形式的变化
  • 品牌引力的变化

案例: 618年中大促看营销十大变化

  1. 技术变革带来的创新推动力
    • 工业4.0带来的全新可能(设计、生产、包装、物流等)
    • AI(人工智能)、VR(虚拟现实)、AR(增强现实) 技术在消费领域的广阔前景
    • 云服务与大数据催生的新机会

案例:大开脑洞,VR/AR技术提升食品销售体验

  1. 消费者与消费行为的变化催生新机会
  • 核心消费人群在变化
  • 消费行为习惯在变化
  • 消费力在变化
  • 消费升级下的全新机遇

案例:从喜茶看消费升级带来的新机遇

  1. 渠道变革带来的新机遇
  • 传统渠道的互联网+变革
  • 互联网渠道的落地体验

案例:便利蜂与企业客户的新零售联姻

 

  1. 如何五步读懂新零售
    • 阿里的“新零售”

1、如何理解新零售

  • 京东的“无界营销”
  • 线下渠道眼中的“创新营销”
  • 渠道新零售经典范例浅析:京东与阿里的生鲜PK大战
  • 快销品行业新零售成功案例剖析:一罐奶粉的新零售之旅

2、 六“新”驱动力(新零售新在何处)

  • “新技术”:为营销创新提供可能
  • “新需求”:为产品升级提供指引
  • “新渠道”:为销售增长提供新机会
  • “新场景”:产品与客户建立沟通新桥梁
  • “新传播”新媒体:建立新链接
  • “新模式”:创造合作新可能

3、变革的是形式,不变的是什么

  • 人性层面
  • 洞察内心深处的诉求
  • 满足未被满足的需要

   案例:一家便利店如何一天卖出50盒哈根达斯

  • 利益层面
  • 如何在新零售背景下实现互利
  • 如何通过与渠道商的合作实现新增长

4、创新零售三大模型

  • 人+货+场=新零售(重构)
  • 数据+洞察+技术=产品创新
  • 供应链优化下的利润增长新机会

 

第二讲:消费者读心术——如果通过消费者洞察寻找生意增长新机遇

 

  1. 销售的四大问题重

1、销售过程中销的是什么?

2、销售过程中售的是什么?

3、买卖过程中买的是什么?

4、买卖过程中卖的是什么?

讨论:4大问题如何应用到现在销售场景中

  1. 客户购买的心理分析

1、客户为什么购买?

2、客户购买6大心理问题

  • 你是谁?
  • 我为什么要买?
  • 我为什么在你这买?
  • 我万一吃亏了怎么办?
  • 我为什么要现在就买?
  • 我为什么要在你这里再买?

练习:为什么要买?

3 、不同类型客户的应对策略

  • 老虎型客户应对技巧
  • 孔雀型客户应对技巧
  • 猫头鹰型客户应对技巧
  • 考拉型客户应对技巧

练习:分组练习,判断你的伙伴类型

  1. 关键客户的寻找跟进与分析

1、 如何进行客户分析

2、 如何进行客户开发

3、建立客户关系—让我们和客户走得更近

  • 如何让客户喜欢你?
  • 客户喜欢有特点的你
  • 客户喜欢和他相似的你

4、探寻客户需求

  • 客户需求辨识心理技巧之“望”
  • 客户需求辨识心理技巧之“闻”
  • 客户需求辨识心理技巧之”问“
  • 客户需求辨识心理技巧之“切”

5、呈现产品与方案

  • 塑造产品价值
  • 进行心理暗示

6、消除客户疑虑

  • 找出客户说“不”的原因
  • 客户疑虑消除技巧

7、推动客户成交

  • 成交关键点
  • 推动成交心理技巧

8、售后与维护

  • 售后客户心理维护
  • 客户抱怨处理
  • 让客户重复购买和转介绍
    • 找痛点是一切产品的基础什么是痛点?

 

第三讲:爆款产品打造

一、企业为什么要做爆品

1、 什么是爆品

2、 什么是爆品?什么是爆款?什么是产品

3、 爆品的本质是什么?

4、企业如何才能打造出属于自己的爆品?

5、爆品需具备关键因素

6、打造爆品的途径

7、打造爆品有基本条件

8、打造爆品有公式,一个基础,四个要点

9、打造爆品的流程

二、如何快速打造爆品

1、 痛点法则

  • 痛点法则的三个行动工具

2、 尖叫点法则

  • 什么是产品的尖叫?
  • 尖叫点法则有的行动工具

3、 爆点法则

  • 爆点=引爆口碑
  • 营销传播有三个大的时代
  • 如何引爆用户口碑?
  • 爆点法则的行动工具
  • 爆品必修课
  • 如何跳出免费死亡陷阱

四、传统企业的爆品战略

1、传统企业做爆品的瓶颈

2、 传统企业有三个最致命点

3、传统企业的爆品武器

4、未来爆品的出路

五、推动爆品的工具

1、广告语:一句传达价值的广告语

2、攻心话术:一分钟的说辞

3、全套资料:一套路演资料

4、攻心宣传资料:直达客户心扉的宣传资料

5、极具杀伤力的广告:百看不厌并愿意分享的VCR

6、软文:一组能够破万的软文

7. 事件营销:一场精心策划的事件营销

六、关于爆品管理的实务

爆品管理最常见的26个问题及解决方案

高云鹏老师的其他课程

• 高云鹏:消费者读心术——销售心理学的实战应用
【课程背景】在复杂多变的销售过程中,我们是否常面临以下困惑?● 我该如何在销售过程中自我突破?● 如何获取潜在客户,找到关键客户?● 为什么我不能在短时间内获得顾客信任?● 为什么不能把握顾客心理变化使销售成功往前推进?● 为什么难以了解和洞察顾客的真实想法,难以查觉顾客真正需求?● 为什么我的产品和方案介绍没能打动客户?● 客户迟迟不下单,心理到底在顾虑些什么?● 如何推动客户决策?● 如何使客户成为终身客户、忠诚客户?如果你想成功地完成销售,必须读懂客户内心才能立于不败之地。实战销售心理学,将心理学技巧完美融入销售实战步骤,以销售过程中的不同心理阶段为主线,科学系统地讲述了心理学在销售活动中的实战应用。 【课程大纲】课程导入:销售精英心态管理(士气管理)1、室内微拓展——价值传递/高楼万丈(增进团队协作,鼓舞团队士气)2、销售精英的心态管理如何理解负面情绪:压力/焦虑/懈怠/亢奋/孤独/自卑/迷茫应对策略3、成功销售员十大心态修(案例分析) 第一心态:积极的心态 /第二心态:主动的心态 /第三心态:行动的心态 /第四心态:自信的心态  第五心态:双赢的心态 /第六心态:给予的心态 /第七心态:包容的心态 /第八心态:学习的心态  第九心态:老板的心态 /第十心态:服务的心态 第一讲:销售心理学——销售背后的原因一、销售的四大问题1. 销售过程中销的是什么?2. 销售过程中售的是什么?3. 买卖过程中买的是什么?4. 买卖过程中卖的是什么?讨论:4大问题如何应用到现在销售场景中二、销售人员的心理分析1. 你为什么做销售?2. 销售人员的7大心理问题案例分析:推销员不死3. 销售人员如何提升你的位势三、客户购买的心理分析1. 客户为什么购买?2. 客户购买6大心理问题1)你是谁?2)我为什么要买?3)我为什么在你这买?4)我万一吃亏了怎么办?5)我为什么要现在就买?6)我为什么要在你这里再买?练习:为什么要买?3. 不同类型客户的应对策略1)老虎型客户应对技巧2)孔雀型客户应对技巧3)猫头鹰型客户应对技巧4)考拉型客户应对技巧练习:分组练习,判断你的伙伴类型 第二讲:客户销售的7步骤一、关键客户的寻找跟进与分析1. 如何进行客户分析2. 如何进行客户开发二、建立客户关系—让我们和客户走得更近1. 如何让客户喜欢你?2. 客户喜欢有特点的你3. 客户喜欢和他相似的你练习:评价你的伙伴三、探寻客户需求1. 客户需求辨识心理技巧之“望”2. 客户需求辨识心理技巧之“闻”3. 客户需求辨识心理技巧之”问“4. 客户需求辨识心理技巧之“切”四、呈现产品与方案1. 塑造产品价值2. 进行心理暗示五、消除客户疑虑1. 找出客户说“不”的原因2. 客户疑虑消除技巧六、推动客户成交1. 成交关键点2. 推动成交心理技巧七、售后与维护1. 售后客户心理维护2. 客户抱怨处理3. 让客户重复购买和转介绍  
• 高云鹏:消费品行业生意增长策略
【课程对象】1、市场部总监、品牌经理、产品经理、市场推广经理、主管等中层2、销售部总监、大区经理、渠道经理、重点客户经理、主管等中层3、电商部门相关负责人4、战略投资相关部门负责人【课程时间】2天 (6小时/天)【课程背景】从O2O到新零售,再到眼花缭乱的直播带货、社群运营、互联网营销,有人说是消费品行业营销模式的创新,也有人诟病这只概念的炒作。然而,不可否认的是,在“互联网+”思维的推波助澜下,传统的商业模式不断被挑战,销售渠道出现了多元化的趋势,消费者的行为习惯也在发生巨变。大多数消费品企业,在一次次“渠道下沉”、一翻翻“市场精耕”后,仍无法逃避销量不振、市场萎靡、互联网冲击、利润空间不断下行等一系列生意增产瓶颈。竞争日益激烈的市场格局下,是否还有一片生意增长的蓝海?互联网带来的红利,让很多企业急于投入互联网的怀抱,然而却发现渠道创新远非开设网店那么简单。如何将线上渠道与传统线下渠道打通,如何将电商的优势与线下渠道的特长相结合,如何借助新媒体的传播方式为品牌插上翅膀,如何打造一款网红级爆款产品拉动业绩提升,如何借势新零售销售平台与体系,实现业绩增长,成为了消费品行业一系列备受关注的话题。本课程从宏观着眼,从微观入手。全方位分析新时代背景下的营销创新环境,时刻围绕ROI这一重要指标,从合作共赢角度出发,从消费者洞察入手,从渠道、品牌、产品三个维度为消费品企业打造了一套行之有效的“零售创新方法论”,和企业一同找寻全新的生意增长机会。新零售,心零售。用心发现,全新的生意增长机会。【课程目标】1、全景速览消费品行业现状与发展机遇2、全方位掌握消费品营销创新、新零售思想与要义3、读懂新时代的消费者,学会深入洞察客户需求4、了解销售终端如何做好创新营销5、学会通过创新营销拉动生意增长【课程特色】1、融会贯通、通俗易懂2、以实战落地为导向,情景演练3、深入剖析经典实战案例4、大量引入引导技术,激发学员潜能,自主寻找营销创新之路5、给到学员几个拿来就能马上落地应用的实战工具【课程对象】1、市场部总监、品牌经理、产品经理、市场推广经理、主管等中层2、销售部总监、大区经理、渠道经理、重点客户经理、主管等中层3、电商部门相关负责人4、战略投资相关部门负责人【课程时间】2天 (6小时/天) 【课程大纲】消费品行业的基本盘基本盘后疫情时代的消费品行业全景图中国消费产业面临的三大机遇供应链+消费市场+互联网中国消费市场到底是升级还是降级中国消费产业的新变化新内容新用户新组织机遇与挑战新机遇本土品牌的新机遇创新产业的新机遇产业效率的新机遇新挑战从产品、品牌、渠道视角复盘中国消费品行业十年发展基于产品的思考——爆款与矩阵打造基于品牌的思考——如何让品牌驱动销售基于渠道的思考——全球化渠道离我们有多远消费品生意增长思维2.1. 消费品投资的三个思维视角长期价值思维量级思维起跑曲线思维2.2. 4P-4C-4R如何应对快速变化的营销环境2.3.终端生意提升策略费品生意战场选择策略生意增长机会寻找终端生意战术制定终端生意提升关键四指标终端生意提升核心八要素 线上生意提升策略线上生意规划地图如何做好线上线下合力协同新零售 新机遇3.1六“新”驱动力“新技术”:为营销创新提供可能“新渠道”:为销售增长提供新机会“新场景”:产品与客户建立沟通新桥梁“新传播”新媒体:建立新链接“新模式”:创造合作新可能“新需求”:为产品升级提供指引3.2新零售发展的四个趋势行业端:行业边界模糊化品牌端:品牌认知之后的粉丝运营同样重要产品端:“质”重于“价”,致敬经典/匠心创新传播端:媒体社会化 社会媒体化3.3新变革 新增长伊利安慕希如何成为一匹颠覆行业的黑马江小白赢在哪里喜茶的野心元气森林野蛮增长启示录农夫山泉的成长密码双十一快消品的成绩单 3.4生鲜战场谁是赢家生鲜难在哪——成本薄如纸/物流贵如金生鲜消费三阶段传统+互联网到底有多难四 、消费者读心术4.1从“反人性”的设计说起4.2什么才是真正的消费者洞察什么才是真正的消费者需求需求分层需求满足价值创造基于同理心的产品设计精神4.3生意机会的来源痛点痒点爽点用户体验的五个层次4.4用户体验创造价值用户体验地图上瘾机制——用户激励系统4.5消费者画像精准的客户选择基于客户群体的商业定位消费者决策消费者决策思考模型决策过程消费者在为什么买单行业聚焦      5.1食品行业的新机会寡头垄断市场下的增长机会品类机会产品机会渠道机会服务机会5.2产品创新实践 
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课程背景随着时代的发展,“四世同堂”的职场,无论是60后、70后,还是80后和90后、00后,都需要正确地认识并消除代际观念对工作的影响。如何能够正确的认识代际分歧真正的成因,如何能真正做到代际之间的理解与包容,如何能够开诚布公、坦诚相见的开展代际之间的高效沟通,如何能够从源头改善代际差异对工作的不良影响,如何能够让存在代际差异的上下级之间,形成工作合力,成为了各个公司普遍存在的问题,也是职场经理人急需解决的“职场痛点”。课程特点本课程从认知心理学、管理心理学入手,深入洞悉代际差异以及代际沟通分歧产生的真正原因,通过“老同志”、“新同学”共同参与体验一系列互动游戏、沉浸体验,发人深省,让学员能够真正做到基于同理心的“换位思考“,并且通过”个人使用说明书“等一些列高效工具,在课堂上让存在代际差异的上下级管理者间,开展一场别开生面的坦诚对话,让沟通,从”心“出发。课程收获本课程,不同于一般的领导力或沟通技巧课程,让学员通过沉浸式体验实现思维迭代,通过课程学习,能有效的改善职场“氛围“,让上下级之间能够无形的注入沟通“润滑剂“,从两代人的刻板印象中走出来,实现沟通能力质变、管理水平精进、工作效率提升。课程受众课程适合上下级共同参与学习,不同年龄层的中、基层管理者,储备人才均可参加。 课程大纲冰雪消融微拓展——团队破冰室内微拓展——信任的基石复盘思考思维破局-接纳多样性心理测试:一条裙子引发的“割席断交”认知差异心理学测试及现场讨论是什么让我们的认知大相径庭学会接纳个体的多样性沉浸式体验:沉船实验——上帝的真理游戏复盘,我们的争执缘何而起观念之争,谁才是真理两代人之间的价值鸿沟观点与立场——管理分歧的隐形导火索代际差异与代际鸿沟接纳代际差异社会有各代际的群体共同存在这是客观事实每代际群体生长都有特定的生活,社会环境每代际群体身上会被赋予特定的价值标签每代际人群必然素养不同,行为表现不同,诉求不同2、包容代际鸿沟代际鸿沟是客观存在的,不能否认代际鸿沟是社会发展的必然产物代际鸿沟需要各方在一定规则约束下和平解决3、如何化解代际鸿沟制定有效的约束规则加强对话,沟通,理解适应社会,文化,不断加强自身修养,增强包容心代际沟通最强工具-个人使用说明书个人特质的双刃剑效应思考:你身上会给自己带来最大伤害的特质是什么?你如何保护自己不受它伤害?优势如何变成你的弱点?如何发挥特质的光明面如何最大限度发挥自我优势你在最难受、最疲惫时,最快速有效的充电方法是什么你最有效率的工作方式是什么?思考:你需要什么样的工作环境和支持,让自己的优势能够在工作中发挥出来?自我使用说明书为什么职场中的我们都需要“使用说明书”自我使用说明书的核心内容自我使用说明书撰写实战一对一情景模拟:您好,这是我的使用说明书              团队内部高效沟通手册扫清我们的沟通障碍(双向)你对他的工作期待是什么你需要他怎么和你沟通你的雷区和红线是什么成为彼此的支持系统我擅长什么,你可以得到怎么样的支持?我不擅长什么,我需要你怎么支持我?如何拟定共同认可的行动目标什么才是真正的利益共同体?共同目标制定法则行动计划一致性行动中,如何做好分歧管控沟通说服的六大黄金法则基于同理心的求同存异5、3F沟通法则读懂沟通背后的“事实/情绪/意图”不轻易做出评价和判断代际沟通中,最高频的6个问题  

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