课程背景：
在经济下行的环境中，企业进入充分竞争阶段，市场进入饱和市场阶段，这要求企业需要具备更加专业的团队，特别是创收团队！可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业，常常面临新员工成长过慢，成交率过低，销售团队的人力成本过高等等问题，面临众多问题，必须提高销售团队的整体销售技巧，把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售，转变成为真正的专业销售。
专业的销售是以客户需求为基础的“从后往前看”，把关键环节想明白，弄透彻。以客户的现场反应为依据，灵活变通沟通重点与谈判方式，实现绝对成交。把客户开发计划作为指南，高效精准开发目标客户。
销售实战训练用一套完整的销售步骤与方法，教授学员在不同的情况下如何选择有效的策略，设计解决方案拿订单。训练营通过情景演练，从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握客户开发管理的工具方法！训练营通过话术训练，让销售人员掌握最常见的话术模板，逐步演化为自己用的，有效的精准话术，提高销售人员的随机应变能力。通过谈判策略的正确思路，与学员共创谈判实战话术与技巧，提高学员的谈判能力。真正实现训练技能，用于实战，增强销售团队的能力，提高企业的业绩！
课程时间：1天，6小时/天，
课程对象：总经理，营销总监，销售经理，业务员，市场拓展人员，线上线下销售人员等。
课程方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，实用，确保培训效果最大化。
课程收益：
● 消费心理学运用到销售话术上的呈现
● 学会产品卖点的挖掘及呈现，提炼顾客非卖不可的理由
● 通过倾听方法的训练，提高精准捕捉客户真实需求的能力
● 掌握销售攻心九步曲的销售流程，大幅度提高销售成交率
● 掌握销售中常见话术模板
● 掌握销售员的自检表
课程工具：
01-优势一览表
02-谈判风格测试
03-坚持表
04-退让表
05-关键人物档案表
06-关键人物客情关系维护表
07-谈判联络表
课程大纲
第一讲：销售员的心态训练
一、销售员的基本认知
1. 销售职业的正确认知与职业发展
讨论：如何成为客户喜欢的销售员
讨论：面对拒绝如何调整好心态
案例：小李面对客户拒绝+人生攻击（职业素养让人惊叹）
二、对销售人员提出新的要求（六个“更”）
1. 比以往任何时刻更努力——行业大洗牌终将是适者生存
2. 比之前更关爱自己身体——销售不是青春饭，是持久战
3. 比竞争对手更精准——市场竞争根本就是一场生死考验
4. 比他人更关注科技力量——信息化、智能化、平台化
5. 比客户更了解行业——商业模式、有效转型、盈利项目
6. 比客户更了解经营——如何选人选品、现金周转模式、开源节流、核心竞争力
三、坚持六大原则，助你业绩倍增
原则一：成为新时代
原则二：我是顾问而非“销售人员”
原则三：我是营销专家
原则四：立即行动、拒绝等待
原则五：用心做好工作
原则六：树立成为销冠的信念
第二讲：销售员必备的技能
工具：GSPA法则
一、客户预约技巧
1、大幅提高预约成功率的五个方法
1）酝酿在先，预约在后；
2）“暗示”你的“来头”；
3）说明拜访的时长；
4）拜访的时段，让对方做封闭式选择题；
5）坚持“四不原则”；
二、客户开发工具
1、关键人物档案表
2、关键人物客情关系维护表
3、学员互动：讨论客户开发技巧
4、点评总结关键技巧
5、SWOT分析（客观力量）
S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）
W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）
T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者
O：外部——大环境、消费者、时机
案例：CJ与传音科技
6、评估对手七步法（信息检索）
第一步：摸清对方情况
第二步：评估对方实力
第三步：明确对方目标（上限、下限、优先级）
第四步：分析对方弱点
第五步：研究历史资料
第六步：寻找共同立场
第七步：利用正规渠道和非正式渠道的情报
三、价值塑造与传递：价值传递的FABE模式
1）Feature情景描述
2）Advantage优势强调
3）Benefit利益诱导
4）Evidence成功例证
四、销售攻心九部曲
步骤一：制造氛围——你就是氛围
1. 朋友圈氛围
2. 微信群氛围
3. 团队内部氛围
步骤二：聊对方——资源盘点
步骤三：核对——需求大不大，撩！
步骤四：聊自己——讲故事
活动：设计自己的故事
步骤五：确定——三要素（时间、地点、关键人）
步骤六：方案陈述——异议处理
工具：异议处理的万能公式
步骤七：签约——确定关系
训练：成交的状态
——客户的终身价值=27倍的第一次购买价值
互动：十次沟通的话术
步骤九：仪式感
演练：流程练习
课程总结与回顾
胡晓