胡晓：王牌销售训练营

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 19953

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适用对象

销售人员、大客户经理、营销人员

课程介绍

课程背景：

当今电商行业市场竞争越来越激烈，销售拼的头破血流，企业面临重大挑战，负责创收的销售部的人效就显得至关重要！可是很多销售型的电商企业或者是销售主导的企业，常常面临新员工成长过慢，销售人员与客户谈判泛力，销售团队的人力成本过高等等问题，面临众多问题，必须提高电商团队的整体销售技巧，把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售，转变成为真正专业的王牌销售员。

电商行业的王牌销售员是综合能力极强的全方位人才。需要全面提升销售人员的营销能力。课程用一套电商行业完整的销售方法，教授学员在不同的竞争环境下如何选择有效的策略，设计解决方案拿订单。课程通过情景演练模式，从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让电商行业销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、借鉴成功案例！

课程根据对电商市场环境和客户需求的分析，让学员感受出客户的欲望和需求，把用户心目中理想的完整产品描述清楚，把实现目标的关键要素和主要挑战罗列出来，把潜在问题和风险预见到，根据销售人员的动力，能力和销售技巧加之勇气，耐力真正以客户的立场做一个专业的王牌销售员！

课程收益：

● 掌握电商销售流程，销售情景下的话术，大幅度提高销售成交率

● 学会电商与客户采购、客户沟通，谈判成交的技巧

● 掌握横向沟通学会在组织内部进行高效协作

● 电商销售员应学会科学的精力管理，提升工作效率

● 电商销售员应掌握开发客户的九大技巧

● 电商销售员应掌握会应对不同客户的策略与技巧

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：销售人员、大客户经理、营销人员

课程方式：理论讲解+实战演练+小组讨论+案例解析

课程大纲

导入：电商行业普通销售员和王牌销售员的区别？

第一讲：高度协作之横向沟通

企业组织各部门的语言

1、听懂对方的语言

2、换位思考后的表达

3、常见的部门语言

二、避免陷入争执

1、错的不要解释

2、不打断对方说话

3、不是争辩对错，只是讨论如何更好

4、多提选项，保持沟通的弹性，避免非黑即白

5、不害怕意见不合，要积极沟通

6、注意沟通技巧凸显坦诚，保持微笑

三、显示事实，专注中心议题

1、沟通共同目标、共同资源、共同价值

2、聚焦事实数据

第二讲：王牌销售员必备的技能

一、六大知识运用

1. 商务礼仪

2. 法律

3. 财务

4. 心理学

5. 商务谈判

6. 时事政治（了解事件不聊观点）

二、专业内容储备运用

工具：精力管理的金字塔

三、精细化销售成交技巧

一、客户选择

1、客户的二八定律

案例分析：汇能光电公司根据企业未来5年的战略目标，选择性的合作国内第一品牌企业以及国际第二品牌客户。公司开发的几个大客户贡献年营业37亿

案例：HN科技陶总成功开发Vivo公司的真实案例

2、宏观三看法则

3、微观六好标准

4、不同阶段下的客户选择策略

二、开发大客户的技巧

1）找到大客户联络窗口的五个技巧

1、声东击西

2、得寸进尺

3、狐假虎威

4、曲径通幽

5、顺腾摸瓜

2）大幅提高预约成功率的五个方法

1、酝酿在先，预约在后；

2、“暗示”你的“来头”；

3、说明拜访的时长；

4、拜访的时段，让对方做封闭式选择题；

5、坚持“四不原则”；

3）令客户一见钟情的九大拜访技巧

1、如何做拜访前的准备

2、如何精心设计令人印象深刻的自我介绍

3、如何与客户寒暄

4、如何赞美客户

5、如何给下一次的拜访埋伏笔

6、如何抓住每次交谈的重点

7、如何提高与客户的亲密度

8、如何唤醒客户对你的记忆加深印象

9、如何让客户帮助你完成任务

案例：陶总的公文包

互动：练习眼神与肢体动作

案例：强访Vivo唐院长

4）高品质沟通的技巧演练

1、沟通层次决定沟通内容

2、挖掘并明确需求的SPIN法则

3、价值传递的FABE法则

4、沟通中的倾听，回应，总结，提问，诠释

5、沟通练习和注意要点

5）化解发大客户异议的四大法则

法则一：（表达理解）

法则二：（巧妙发问）

法则三：（温和反驳）

法则四：（提供答复）

讨论：异议产生的原因有哪些？

三、主要产生异议的原因及应对措施

1）没有合作意向；

2）供应商资源充足，暂时不需要引进供应商；

3）销售人员沟通方式不当；

4）产品或者价格无法满足客户当前的需求；

5）销售人员无法赢得客户的好感；

6）客户拒绝改变现状；

7）对方情绪处于低落阶段；

8）销售人员姿态过高，引起客户反感；

9）客户无权做出决定；

现场演练：如何化解大客户“价格贵了”的异议

四、开发客户的九大实战技巧

1、旗帜鲜明

2、小题大做

3、信任为本

4、田忌赛马

5、见面之情

6、主动出击

7、兵贵神速

8、功夫在诗外

四、精细化销售之客户管理

1、客户分类，巧用客户档案表

2、客户分堆，专门制定销售策略，可以是服务型也可以是赋能型

3、处理好四种客户关系，提高影响深度和广度

4、KA客户关系管理

1）客户关系管理认知的三大误区

2）大客户关系管理应遵循的八个原则

3）客户关系管理的四大法则

4）客户的三大特征

5）客户关系管理的九大技巧

第三讲：向上管理技巧

一、做好信息收集和分析

1. 检索的技巧和能力

2. 分析数据的维度和总结

二、合理争取上级的支持和协助

1、了解上级能够提供的资源和协助

2、带着需求和选项进行求助

3、目标与上级定的目标重合

第四讲：向下管理技巧

乔哈里视窗理论，提高个人领导力
员工四大分类
四大管理技巧和方法
团队分工巧用协同工具
如何给高能力高动力的员工进行授权
如何高效准确安排任务

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• 胡晓：王牌销售实战训练: 课程背景：在经济下行的环境中，企业进入充分竞争阶段，市场进入饱和市场阶段，这要求企业需要具备更加专业的团队，特别是创收团队！可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业，常常面临新员工成长过慢，成交率过低，销售团队的人力成本过高等等问题，面临众多问题，必须提高销售团队的整体销售技巧，把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售，转变成为真正的专业销售。专业的销售是以客户需求为基础的“从后往前看”，把关键环节想明白，弄透彻。以客户的现场反应为依据，灵活变通沟通重点与谈判方式，实现绝对成交。把客户开发计划作为指南，高效精准开发目标客户。销售实战训练用一套完整的销售步骤与方法，教授学员在不同的情况下如何选择有效的策略，设计解决方案拿订单。训练营通过情景演练，从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握客户开发管理的工具方法！训练营通过话术训练，让销售人员掌握最常见的话术模板，逐步演化为自己用的，有效的精准话术，提高销售人员的随机应变能力。通过谈判策略的正确思路，与学员共创谈判实战话术与技巧，提高学员的谈判能力。真正实现训练技能，用于实战，增强销售团队的能力，提高企业的业绩！课程时间：1天，6小时/天，课程对象：总经理，营销总监，销售经理，业务员，市场拓展人员，线上线下销售人员等。课程方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，实用，确保培训效果最大化。课程收益：● 消费心理学运用到销售话术上的呈现● 学会产品卖点的挖掘及呈现，提炼顾客非卖不可的理由● 通过倾听方法的训练，提高精准捕捉客户真实需求的能力● 掌握销售攻心九步曲的销售流程，大幅度提高销售成交率● 掌握销售中常见话术模板● 掌握销售员的自检表课程工具：01-优势一览表02-谈判风格测试03-坚持表04-退让表05-关键人物档案表06-关键人物客情关系维护表07-谈判联络表课程大纲第一讲：销售员的心态训练一、销售员的基本认知1. 销售职业的正确认知与职业发展讨论：如何成为客户喜欢的销售员讨论：面对拒绝如何调整好心态案例：小李面对客户拒绝+人生攻击（职业素养让人惊叹）二、对销售人员提出新的要求（六个“更”）1. 比以往任何时刻更努力——行业大洗牌终将是适者生存2. 比之前更关爱自己身体——销售不是青春饭，是持久战3. 比竞争对手更精准——市场竞争根本就是一场生死考验4. 比他人更关注科技力量——信息化、智能化、平台化5. 比客户更了解行业——商业模式、有效转型、盈利项目6. 比客户更了解经营——如何选人选品、现金周转模式、开源节流、核心竞争力三、坚持六大原则，助你业绩倍增原则一：成为新时代原则二：我是顾问而非“销售人员”原则三：我是营销专家原则四：立即行动、拒绝等待原则五：用心做好工作原则六：树立成为销冠的信念第二讲：销售员必备的技能工具：GSPA法则一、客户预约技巧1、大幅提高预约成功率的五个方法1）酝酿在先，预约在后；2）“暗示”你的“来头”；3）说明拜访的时长；4）拜访的时段，让对方做封闭式选择题；5）坚持“四不原则”；二、客户开发工具1、关键人物档案表2、关键人物客情关系维护表3、学员互动：讨论客户开发技巧4、点评总结关键技巧5、SWOT分析（客观力量）S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者O：外部——大环境、消费者、时机案例：CJ与传音科技6、评估对手七步法（信息检索）第一步：摸清对方情况第二步：评估对方实力第三步：明确对方目标（上限、下限、优先级）第四步：分析对方弱点第五步：研究历史资料第六步：寻找共同立场第七步：利用正规渠道和非正式渠道的情报三、价值塑造与传递：价值传递的FABE模式1）Feature情景描述2）Advantage优势强调3）Benefit利益诱导4）Evidence成功例证四、销售攻心九部曲步骤一：制造氛围——你就是氛围1. 朋友圈氛围2. 微信群氛围3. 团队内部氛围步骤二：聊对方——资源盘点步骤三：核对——需求大不大，撩！步骤四：聊自己——讲故事活动：设计自己的故事步骤五：确定——三要素（时间、地点、关键人）步骤六：方案陈述——异议处理工具：异议处理的万能公式步骤七：签约——确定关系训练：成交的状态——客户的终身价值=27倍的第一次购买价值互动：十次沟通的话术步骤九：仪式感演练：流程练习课程总结与回顾

• 胡晓：外易营销与渠道策略——助力精准获取海外订单: 课程背景：这个时代唯一的不变就是变，市场充满着不确定性，为了更有效地瞄准当下，那就必须提高销售力，快速顺应市场格局的变化，更加高效的获取海外订单，外贸企业需要应对激烈的市场竞争，找到突破口和差异化的策略。在拓展海外渠道和寻找合作伙伴方面可能遇到挑战，需要掌握有效的渠道拓展方法和建立稳固的合作关系。建立和提升品牌的知名度和影响力是外贸企业的一项重要任务，但缺乏有效的品牌建设和数字营销策略。外贸企业在销售过程中可能遇到销售技巧不足客户关系管理不当等问题，导致销售业绩波动。外贸企业在进出口贸易的规则、流程和风险管理方面可能存在困扰，需要专业的指导和实践经验。这套课程针对以上痛点，提供了外贸营销策略和渠道开发的实用知识和技巧，帮助目标人群克服困难，提升业务能力和绩效。通过学习课程，他们可以获得解决问题的具体方法和实践经验，实现业绩的稳步增长和市场的持续扩大。本课程站在国际的视角与时代的前沿，高度凝练，深入浅出，帮助正在飞速成长中的中国企业,尤其是民营企业有效开拓国际市场、寻找海外客户、获取国外订单，提高与外商的沟通技巧、突破外贸成交障碍、解决订单获取问题，打开企业国际贸易空间，少走弯路少掉坑，多开大单多增长。课程收益：● 明确海外业务拓展不是搞定一个人，一件事，而是织张网● 学会应对海外市场挑战时迅速调整状态的技巧● 找出客户费非买不可的理由● 公司卖点提炼，利益销售法练习运用掌握● 学会从卖方思维转换到买方思维，掌握成交的核心关键● 学会引导驾驭海外客户需求，从市场拓展高手到客户营销顾问的转变● 掌握实战营销策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换学员成果:·能够制定切实可行的外贸市场定位和营销策略·掌握多样化的外贸渠道拓展和合作方式·具备构建品牌形象和数字营销能力·提升销售技巧和客户关系管理水平● 建立全新的营销认知，明确新时代里营销模式的变化，形成以价值与效率为核心的营销策略。课程时间：1天，6小时/天课程对象：以拓展海外重点客户、主要客户、关键客户、优质客户的企业主、总经理、销售人员课程方式：理论讲授+小组讨论+角色扮演+案例分析课程大纲第一讲：海外大客户基本概念与市场解读1、深入分析当前外贸市场环境和趋势3、剖析竞争态势与潜在机遇海外客户开发的困难困难一：客户多如牛毛，如何选择适合本公司的客户？困难二：海外大企业人海茫茫，如何快速找到我们的联络窗口？困难三：海外客户话电话，邮件交流效率低下，预约见面成难题，怎样写邮件提高预约的成功率？3.渠道拓展与合作伙伴关系·探索多样化的外贸渠道和合作方式·建立稳固的合作伙伴关系，实现共赢发展4．品牌建设与数字营销·打造独特的品牌形象和故事·运用数字营销工具提升品牌曝光和市场影响力二、目标客户定位与市场策略1、确定目标客户群体及其需求2、制定切实可行的市场定位和营销策略三、STP战略（通过STP战略精准定位企业海外市场的优质客户）通过海外市场细分，找出我们的顾客在哪里？北美，欧洲，东南亚国家如何市场划分为可管理的细分市场通过海外市场细分找出本公司的目标市场，再找出哪些是我有能力和希望获得的顾客？通过哪些工具，获取过去3-5年采购同类产品的客户是谁，采购量，采购时间，分布区域，下订单的客户联系方式。5、通过解读数据明确什么是本公司精准客户，如何才能抓住这些顾客？6、进而制定组合营销计划，使品牌产生与众不同的吸引力。四、渠道拓展与合作伙伴关系1、探索多样化的外贸渠道和合作方式2、建立稳固的合作伙伴关系，实现共赢发展第二讲：如何鉴别锁定海外目标客户和本企业市场能力匹配间别和锁定目标客户1)鉴别和评估我们目标客户能力2)定义客户级别和企业潜力能力3)了解北美，欧洲，东南亚客户关注点，兴趣点4)有效鉴别客户是外销团队的管理重点5)海外目标客户的定义和分类6)如何在电话邮件沟通中鉴别和评估客户购买力提炼公司、产品服务卖点能力1)什么是本公司、产品的独特卖点2)您的现有客户为何向您采购?3)怎样能吸引更多的海外买家?4)海外客户与您公司合作的主要收益是什么?5)有什么是您的竞争对手现在不能提供的?品牌建设与数字营销1、打造独特的品牌形象和故事2、运用数字营销工具提升品牌曝光和市场影响力销售技巧与客户关系管理1、掌握外贸销售的核心技巧和策略2、构建长期稳定的客户关系，实现业绩增长将公司卖点转化为客户的利益能力1)利益销售法2)特点和利益的提炼3)如何找出客户非买本企业产品不可的4大理由4)利益点，支撑点，差异化的竞争优势，定位5)利益销售的步骤6)利益销售的策略工具演练:差异化优势工具演练:差异化优势矩阵提升积极主动的销售成交能力1、积极主动的销售成交能力2、销售员与销冠的区别3、建立强力的销售成交意愿4、如何捕捉客户的购买信号5、如何避免沟通中被买家拒绝6）销售实战成交方法分享与练习七、海外市场新营销战略1）未来五种新营销潜在机会2）新营销传播途径和新营销方法课程总结，学习落地1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

• 胡晓：《外贸谈判--创造双赢解决方案》: 课程背景：外贸市场竞争非常激烈，想要在激烈的市场竞争中脱颖而出，除了具备优秀的产品和服务，还需要掌握高超的谈判技巧。只有了解对方需求和利益，根据市场环境和对手情况，制定出最优的谈判策略，才能在谈判中达成更优的合作协议。在全球化的背景下，外贸谈判课程的学习和实践，越来越受到人们的重视和关注。当你的竞争对手和你的客户随着谈判水平的提高，学习专业的谈判将是每个企业必修技能。突破洽谈者的谈判障碍,规避跟单和采购谈判中的陷阱，在理论支撑的基础下，告诉你如何做，结合实际场景，教你如何拿到最优结果。本课程是以把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论实用化，以“双赢”为目的，以谈判战略、谈判管理、谈判策略、塑造双赢，四大谈判力系统，在课堂上以实战演练、小组磋商的方式，引入企业实际案例，高效练习复盘谈判中常见的问题，优化提高学员谈判能力，借助工具和模拟，掌握简单易行、行之有效的谈判练习方法。实现企业增长、个人成长！课程效益：● 正确认识外贸谈判与供应链采购谈判，避免陷入针锋相对的双输局面。● 学会竞争态势分析，快速评估对手，制定合理的双赢目标。● 学会跟不同国家不太风格的谈判者谈判。● 从模拟演练中掌握嬴得各方支持和帮助的技能● 学会如何识别对方的合作意向，有效营销客户的合作意向● 学会如何把控全场，谈判的进度、时间、成本的控制● 掌握谈判的基本原则，学会如何处理谈判僵局。● 解析双赢谈判的五个阶段——开场阶段、前期谈判、中期谈判、后期谈判、签约环节。● 掌握谈判开局、中局、破局、定局、签约的策略运用，从变化的谈判中创造双赢解决方案。课程时间：1天，6小时/天课程对象：总经理，外贸跟单、项目经理、外贸大客户经理、外贸渠道部成员、采购、外贸市场拓展人员课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈课程工具：1-优势一览表2-坚持表3-退让表4-关键人物档案表5-谈判联络表6-360度开题法课程大纲导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。第一讲、基本概念介绍1、外贸跟单员和采购人员工作职责2、外贸谈判的定义及目的3、制定最有利的谈判博弈策略1）零和博弈2) 负和博弈3）正和博弈互动：为什么追求双赢？4. 外贸谈判谈什么？1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）第二讲：统筹型外贸双赢谈判单一议题谈判还是统筹议题谈判1、项目立项阶段如何收集情报1）收集信息：了解对方公司背景、产品和服务、市场情况等。2）确定谈判目标和底线：明确自己的谈判目标和底线，以便在谈判中有条不紊地掌控局势。3）分析对方的利益和需求：了解对方的利益和需求，有针对性地制定谈判策略。二、公关阶段情报可靠性和真实才能更好决策外贸跟单案例：欧洲客户订单跟进某公司接到欧洲客户的订单，但客户要求加急完成并提供特殊要求。第二讲：谈判制定双赢目标分析竞争态势和双方立场1.分析双方立场，换位思考，避免被情绪掌控。2.竞争态势分析：力量：将孰有能（谈判人能力的比较）、天地孰得（谁更加符合市场趋势）、兵众孰强（硬件设施比较）信息：摸清对方的目的和需求，主动掌握在有充分情报的人手中。时间：双方的急迫性，时间压力越大，就越容易让步。案例：日本人和法国人的谈判3.没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（时间、价格、售后、服务、账期等等）4、外贸谈判中的陷阱：囚徒困境博弈陷阱信息对称不足采购谈判案例：中国采购员与美国供应商谈判某中国采购员需要从美国一家供应商那里购买原材料，但在谈判中发现供应商价格过高。分析双方的客观情况1. SWOT分析（客观力量）S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者O：外部——大环境、消费者、时机案例：结合企业自身各项目谈判案例进行解析（每组提前准备工作中的谈判案例和谈判问题）小组演练汇总工具：优势一览表四、以双赢为结果确定谈判目标1.四个常见谈判目标与双赢目标一：达成初次合作目标二：达成深度战略合作目标三：买方：最大化利润目标四：卖方：最小化成本满足对方需求最终的谈判目标：双赢！外贸谈判案例：中国汽车零配件公司与俄国客户谈判3.双赢的关键点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题上兵伐谋其次伐交其次伐兵，案例：百事可乐与可口可乐的商战其下攻城，案例：古代战争与当今的市场的恶性竞争，价格战，广告战等。采购谈判案例1、中国采购员与澳大利亚供应商谈判采购谈判案例2、百思泰如何做到让供应商降价16个点还要交保证金第二讲：谈判的准备工作心态、身体、精力的准备小组共识：谈判主题场景——360度开题参考问题找出项目利益相关者及应对之策二、工具坚持表和退让表方案：根据坚持表和退让表确定底线三、设计AB方案（准备谈判筹码）四、谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）讨论：分享遇到谈判方向不受控制的时候的应对方式方案：根据坚持表和退让表确定底线实践：确定最近一次谈判的坚持表和退让表五. 明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）第三讲：谈判策略实战一、谈判的五个阶段开场阶段：(营造氛围，打造有利的谈判地位）前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多倾听，了解发现对方真实目的和需求）中期谈判：(根据需求给予合理的建议和解决方案，塑造价值）后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解决方案，逐步达成共识）签约环节: (双赢和仪式感，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）谈判关系的变化模型二、谈判开场：如何营造氛围，打造有利的谈判地位1、如何建立谈判中压倒性优势2、通过博弈规则找到先发优势3. 项目谈判前期实战谈判策略训练讨论：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？开价互动：你们如何开价方法论：销售开价的三原则还价互动：你们还价如何进行方法论：采购还价的策略实践：还价策略的具体应用案例：百思泰与壳牌互动：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受能力，很难报价？互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？三、谈判中期策略1. 项目谈判中期如何建立优势？1）善用条件组合：价格不能变，条件好谈2）以诱人的承诺替代让步3）注意观察对方的让步模式4）绝对不动摇事前决定的“底线” 2. 项目谈判中期的3个策略：策略一：服务贬值策略二：避免对抗策略三：诉诸更高权力四、谈判后期策略一、后期的六个策略策略一：让步策略1）有限让步2）异议让步练习：异议处理之让步3）交换让步案例：鸡蛋上面做广告策略二：草拟合同3.谈判从成交与执行（谈判成交因素分析）以及如何应用？1）一锤定音，主动成交2）一定要祝贺对方4.成交谈判的时机选择成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词五、谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）1. 仪式改变关系2. 仪式感设计3. 仪式的力量4. 仪式的影响后效课程总结，学习落地1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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