胡晓：王牌销售训练营

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 19955

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适用对象

销售人员、大客户经理、营销人员

课程介绍

课程背景：

当今医疗设备市场竞争越来越激烈，销售拼的头破血流，企业面临重大挑战，负责创收的医疗设备销售部的人效就显得至关重要！可是很多销售型的医疗设备企业或者是销售主导的设备企业，常常面临新员工成长过慢，销售人员与医院采购谈判泛力，销售团队的人力成本过高等等问题，面临众多问题，必须提高医疗设备销售团队的整体销售技巧，把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售，转变成为真正专业的王牌销售员。

医疗设备行业的王牌销售员是综合能力极强的全方位人才。需要全面提升医疗设备销售人员的营销能力。课程用一套医疗设备行业完整的销售方法，教授学员在不同的竞争环境下如何选择有效的策略，设计解决方案拿订单。课程通过情景演练模式，从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让医疗设备销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、借鉴成功案例！

课程根据对医疗设备市场环境和客户需求的分析，让学员感受出客户的欲望和需求，把用户心目中理想的完整产品描述清楚，把实现目标的关键要素和主要挑战罗列出来，把潜在问题和风险预见到，根据销售人员的动力，能力和销售技巧加之勇气，耐力真正以客户的立场做一个专业的王牌销售员！

课程收益：

● 掌握医疗设备销售流程，销售情景下的话术，大幅度提高销售成交率

● 学会医疗设备与医院采购、院长沟通，谈判成交的技巧

● 掌握横向沟通学会在组织内部进行高效协作

● 医疗设备销售员应学会科学的精力管理，提升工作效率

● 医疗设备销售员应掌握开发客户的九大技巧

● 医疗设备销售员应掌握会应对不同客户的策略与技巧

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：销售人员、大客户经理、营销人员

课程方式：理论讲解+实战演练+小组讨论+案例解析

课程大纲

导入：医疗设备行业普通销售员和王牌销售员的区别？

第一讲：高度协作之横向沟通

企业组织各部门的语言

1、听懂对方的语言

2、换位思考后的表达

3、常见的部门语言

二、避免陷入争执

1、错的不要解释

2、不打断对方说话

3、不是争辩对错，只是讨论如何更好

4、多提选项，保持沟通的弹性，避免非黑即白

5、不害怕意见不合，要积极沟通

6、注意沟通技巧凸显坦诚，保持微笑

三、显示事实，专注中心议题

1、沟通共同目标、共同资源、共同价值

2、聚焦事实数据

第二讲：王牌销售员必备的技能

一、六大知识运用

1. 商务礼仪

2. 法律

3. 财务

4. 心理学

5. 商务谈判

6. 时事政治（了解事件不聊观点）

二、专业内容储备运用

工具：精力管理的金字塔

三、精细化销售成交技巧

一、客户选择

1、客户的二八定律

案例分析：汇能光电公司根据企业未来5年的战略目标，选择性的合作国内第一品牌企业以及国际第二品牌客户。公司开发的几个大客户贡献年营业37亿

案例：HN科技陶总成功开发Vivo公司的真实案例

2、宏观三看法则

3、微观六好标准

4、不同阶段下的客户选择策略

二、开发大客户的技巧

1）找到大客户联络窗口的五个技巧

1、声东击西

2、得寸进尺

3、狐假虎威

4、曲径通幽

5、顺腾摸瓜

2）大幅提高预约成功率的五个方法

1、酝酿在先，预约在后；

2、“暗示”你的“来头”；

3、说明拜访的时长；

4、拜访的时段，让对方做封闭式选择题；

5、坚持“四不原则”；

3）令客户一见钟情的九大拜访技巧

1、如何做拜访前的准备

2、如何精心设计令人印象深刻的自我介绍

3、如何与客户寒暄

4、如何赞美客户

5、如何给下一次的拜访埋伏笔

6、如何抓住每次交谈的重点

7、如何提高与客户的亲密度

8、如何唤醒客户对你的记忆加深印象

9、如何让客户帮助你完成任务

案例：陶总的公文包

互动：练习眼神与肢体动作

案例：强访Vivo唐院长

4）高品质沟通的技巧演练

1、沟通层次决定沟通内容

2、挖掘并明确需求的SPIN法则

3、价值传递的FABE法则

4、沟通中的倾听，回应，总结，提问，诠释

5、沟通练习和注意要点

5）化解发大客户异议的四大法则

法则一：（表达理解）

法则二：（巧妙发问）

法则三：（温和反驳）

法则四：（提供答复）

讨论：异议产生的原因有哪些？

三、主要产生异议的原因及应对措施

1）没有合作意向；

2）供应商资源充足，暂时不需要引进供应商；

3）销售人员沟通方式不当；

4）产品或者价格无法满足客户当前的需求；

5）销售人员无法赢得客户的好感；

6）客户拒绝改变现状；

7）对方情绪处于低落阶段；

8）销售人员姿态过高，引起客户反感；

9）客户无权做出决定；

现场演练：如何化解大客户“价格贵了”的异议

四、开发客户的九大实战技巧

1、旗帜鲜明

2、小题大做

3、信任为本

4、田忌赛马

5、见面之情

6、主动出击

7、兵贵神速

8、功夫在诗外

四、精细化销售之客户管理

1、客户分类，巧用客户档案表

2、客户分堆，专门制定销售策略，可以是服务型也可以是赋能型

3、处理好四种客户关系，提高影响深度和广度

4、KA客户关系管理

1）客户关系管理认知的三大误区

2）大客户关系管理应遵循的八个原则

3）客户关系管理的四大法则

4）客户的三大特征

5）客户关系管理的九大技巧

第三讲：向上管理技巧

一、做好信息收集和分析

1. 检索的技巧和能力

2. 分析数据的维度和总结

二、合理争取上级的支持和协助

1、了解上级能够提供的资源和协助

2、带着需求和选项进行求助

3、目标与上级定的目标重合

第四讲：向下管理技巧

乔哈里视窗理论，提高个人领导力
员工四大分类
四大管理技巧和方法
团队分工巧用协同工具
如何给高能力高动力的员工进行授权
如何高效准确安排任务

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• 胡晓：王牌销售实战训练: 课程背景：在经济下行的环境中，企业进入充分竞争阶段，市场进入饱和市场阶段，这要求企业需要具备更加专业的团队，特别是创收团队！可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业，常常面临新员工成长过慢，成交率过低，销售团队的人力成本过高等等问题，面临众多问题，必须提高销售团队的整体销售技巧，把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售，转变成为真正的专业销售。专业的销售是以客户需求为基础的“从后往前看”，把关键环节想明白，弄透彻。以客户的现场反应为依据，灵活变通沟通重点与谈判方式，实现绝对成交。把客户开发计划作为指南，高效精准开发目标客户。销售实战训练用一套完整的销售步骤与方法，教授学员在不同的情况下如何选择有效的策略，设计解决方案拿订单。训练营通过情景演练，从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握客户开发管理的工具方法！训练营通过话术训练，让销售人员掌握最常见的话术模板，逐步演化为自己用的，有效的精准话术，提高销售人员的随机应变能力。通过谈判策略的正确思路，与学员共创谈判实战话术与技巧，提高学员的谈判能力。真正实现训练技能，用于实战，增强销售团队的能力，提高企业的业绩！课程时间：1天，6小时/天，课程对象：总经理，营销总监，销售经理，业务员，市场拓展人员，线上线下销售人员等。课程方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，实用，确保培训效果最大化。课程收益：● 消费心理学运用到销售话术上的呈现● 学会产品卖点的挖掘及呈现，提炼顾客非卖不可的理由● 通过倾听方法的训练，提高精准捕捉客户真实需求的能力● 掌握销售攻心九步曲的销售流程，大幅度提高销售成交率● 掌握销售中常见话术模板● 掌握销售员的自检表课程工具：01-优势一览表02-谈判风格测试03-坚持表04-退让表05-关键人物档案表06-关键人物客情关系维护表07-谈判联络表课程大纲第一讲：销售员的心态训练一、销售员的基本认知1. 销售职业的正确认知与职业发展讨论：如何成为客户喜欢的销售员讨论：面对拒绝如何调整好心态案例：小李面对客户拒绝+人生攻击（职业素养让人惊叹）二、对销售人员提出新的要求（六个“更”）1. 比以往任何时刻更努力——行业大洗牌终将是适者生存2. 比之前更关爱自己身体——销售不是青春饭，是持久战3. 比竞争对手更精准——市场竞争根本就是一场生死考验4. 比他人更关注科技力量——信息化、智能化、平台化5. 比客户更了解行业——商业模式、有效转型、盈利项目6. 比客户更了解经营——如何选人选品、现金周转模式、开源节流、核心竞争力三、坚持六大原则，助你业绩倍增原则一：成为新时代原则二：我是顾问而非“销售人员”原则三：我是营销专家原则四：立即行动、拒绝等待原则五：用心做好工作原则六：树立成为销冠的信念第二讲：销售员必备的技能工具：GSPA法则一、客户预约技巧1、大幅提高预约成功率的五个方法1）酝酿在先，预约在后；2）“暗示”你的“来头”；3）说明拜访的时长；4）拜访的时段，让对方做封闭式选择题；5）坚持“四不原则”；二、客户开发工具1、关键人物档案表2、关键人物客情关系维护表3、学员互动：讨论客户开发技巧4、点评总结关键技巧5、SWOT分析（客观力量）S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者O：外部——大环境、消费者、时机案例：CJ与传音科技6、评估对手七步法（信息检索）第一步：摸清对方情况第二步：评估对方实力第三步：明确对方目标（上限、下限、优先级）第四步：分析对方弱点第五步：研究历史资料第六步：寻找共同立场第七步：利用正规渠道和非正式渠道的情报三、价值塑造与传递：价值传递的FABE模式1）Feature情景描述2）Advantage优势强调3）Benefit利益诱导4）Evidence成功例证四、销售攻心九部曲步骤一：制造氛围——你就是氛围1. 朋友圈氛围2. 微信群氛围3. 团队内部氛围步骤二：聊对方——资源盘点步骤三：核对——需求大不大，撩！步骤四：聊自己——讲故事活动：设计自己的故事步骤五：确定——三要素（时间、地点、关键人）步骤六：方案陈述——异议处理工具：异议处理的万能公式步骤七：签约——确定关系训练：成交的状态——客户的终身价值=27倍的第一次购买价值互动：十次沟通的话术步骤九：仪式感演练：流程练习课程总结与回顾

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