胡晓：《外贸谈判--创造双赢解决方案》

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 19950

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适用对象

总经理，外贸跟单、项目经理、外贸大客户经理、外贸渠道部成员、采购、外贸市场拓展人员

课程介绍

课程背景：

外贸市场竞争非常激烈，想要在激烈的市场竞争中脱颖而出，除了具备优秀的产品和服务，还需要掌握高超的谈判技巧。只有了解对方需求和利益，根据市场环境和对手情况，制定出最优的谈判策略，才能在谈判中达成更优的合作协议。在全球化的背景下，外贸谈判课程的学习和实践，越来越受到人们的重视和关注。当你的竞争对手和你的客户随着谈判水平的提高，学习专业的谈判将是每个企业必修技能。突破洽谈者的谈判障碍,规避跟单和采购谈判中的陷阱，在理论支撑的基础下，告诉你如何做，结合实际场景，教你如何拿到最优结果。

本课程是以把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论实用化，以“双赢”为目的，以谈判战略、谈判管理、谈判策略、塑造双赢，四大谈判力系统，在课堂上以实战演练、小组磋商的方式，引入企业实际案例，高效练习复盘谈判中常见的问题，优化提高学员谈判能力，借助工具和模拟，掌握简单易行、行之有效的谈判练习方法。实现企业增长、个人成长！

课程效益：

● 正确认识外贸谈判与供应链采购谈判，避免陷入针锋相对的双输局面。

● 学会竞争态势分析，快速评估对手，制定合理的双赢目标。

● 学会跟不同国家不太风格的谈判者谈判。

● 从模拟演练中掌握嬴得各方支持和帮助的技能

● 学会如何识别对方的合作意向，有效营销客户的合作意向

● 学会如何把控全场，谈判的进度、时间、成本的控制

● 掌握谈判的基本原则，学会如何处理谈判僵局。

● 解析双赢谈判的五个阶段——开场阶段、前期谈判、中期谈判、后期谈判、签约环节。

● 掌握谈判开局、中局、破局、定局、签约的策略运用，从变化的谈判中创造双赢解决方案。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：总经理，外贸跟单、项目经理、外贸大客户经理、外贸渠道部成员、采购、外贸市场拓展人员

课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈

课程工具：

1-优势一览表

2-坚持表

3-退让表

4-关键人物档案表

5-谈判联络表

6-360度开题法

课程大纲

导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。

第一讲、基本概念介绍

1、外贸跟单员和采购人员工作职责

2、外贸谈判的定义及目的

3、制定最有利的谈判博弈策略

1）零和博弈

2) 负和博弈

3）正和博弈

互动：为什么追求双赢？

4. 外贸谈判谈什么？

1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）

第二讲：统筹型外贸双赢谈判

单一议题谈判还是统筹议题谈判

1、项目立项阶段如何收集情报

1）收集信息：了解对方公司背景、产品和服务、市场情况等。

2）确定谈判目标和底线：明确自己的谈判目标和底线，以便在谈判中有条不紊地掌控局势。

3）分析对方的利益和需求：了解对方的利益和需求，有针对性地制定谈判策略。

二、公关阶段情报可靠性和真实才能更好决策

外贸跟单案例：欧洲客户订单跟进

某公司接到欧洲客户的订单，但客户要求加急完成并提供特殊要求。

第二讲：谈判制定双赢目标

分析竞争态势和双方立场

1.分析双方立场，换位思考，避免被情绪掌控。

2.竞争态势分析：

力量：将孰有能（谈判人能力的比较）、

天地孰得（谁更加符合市场趋势）、

兵众孰强（硬件设施比较）

信息：摸清对方的目的和需求，主动掌握在有充分情报的人手中。

时间：双方的急迫性，时间压力越大，就越容易让步。

案例：日本人和法国人的谈判

3.没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（时间、价格、售后、服务、账期等等）

4、外贸谈判中的陷阱：

囚徒困境

博弈陷阱

信息对称不足

采购谈判案例：中国采购员与美国供应商谈判

某中国采购员需要从美国一家供应商那里购买原材料，但在谈判中发现供应商价格过高。

分析双方的客观情况

1. SWOT分析（客观力量）

S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）

W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）

T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者

O：外部——大环境、消费者、时机

案例：结合企业自身各项目谈判案例进行解析（每组提前准备工作中的谈判案例和谈判问题）

小组演练汇总工具：优势一览表

四、以双赢为结果确定谈判目标

1.四个常见谈判目标与双赢

目标一：达成初次合作

目标二：达成深度战略合作

目标三：买方：最大化利润

目标四：卖方：最小化成本满足对方需求

最终的谈判目标：双赢！

外贸谈判案例：中国汽车零配件公司与俄国客户谈判

3.双赢的关键点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题

上兵伐谋

其次伐交

其次伐兵，案例：百事可乐与可口可乐的商战

其下攻城，案例：古代战争与当今的市场的恶性竞争，价格战，广告战等。

采购谈判案例1、中国采购员与澳大利亚供应商谈判

采购谈判案例2、百思泰如何做到让供应商降价16个点还要交保证金

第二讲：谈判的准备工作

心态、身体、精力的准备

小组共识：谈判主题场景——360度开题参考问题

找出项目利益相关者及应对之策

二、工具坚持表和退让表

方案：根据坚持表和退让表确定底线

三、设计AB方案（准备谈判筹码）

四、谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）

讨论：分享遇到谈判方向不受控制的时候的应对方式

方案：根据坚持表和退让表确定底线

实践：确定最近一次谈判的坚持表和退让表

五. 明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）

第三讲：谈判策略实战

一、谈判的五个阶段

开场阶段：(营造氛围，打造有利的谈判地位）

前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多倾听，了解发现对方真实目的和需求）

中期谈判：(根据需求给予合理的建议和解决方案，塑造价值）

后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解决方案，逐步达成共识）

签约环节: (双赢和仪式感，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）

谈判关系的变化模型

二、谈判开场：如何营造氛围，打造有利的谈判地位

1、如何建立谈判中压倒性优势

2、通过博弈规则找到先发优势

3. 项目谈判前期实战谈判策略训练

讨论：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？

开价互动：你们如何开价

方法论：销售开价的三原则

还价互动：你们还价如何进行

方法论：采购还价的策略

实践：还价策略的具体应用

案例：百思泰与壳牌

互动：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受能力，很难报价？

互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？

三、谈判中期策略

1. 项目谈判中期如何建立优势？

1）善用条件组合：价格不能变，条件好谈

2）以诱人的承诺替代让步

3）注意观察对方的让步模式

4）绝对不动摇事前决定的“底线”

2. 项目谈判中期的3个策略：

策略一：服务贬值

策略二：避免对抗

策略三：诉诸更高权力

四、谈判后期策略

一、后期的六个策略

策略一：让步策略

1）有限让步

2）异议让步

练习：异议处理之让步

3）交换让步

案例：鸡蛋上面做广告

策略二：草拟合同

3.谈判从成交与执行（谈判成交因素分析）以及如何应用？

1）一锤定音，主动成交

2）一定要祝贺对方

4.成交谈判的时机选择

成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词

五、谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）

1. 仪式改变关系

2. 仪式感设计

3. 仪式的力量

4. 仪式的影响后效

课程总结，学习落地

1. 学习心得、收获感言及点评

2. 制订学员个人版行动计划

说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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• 胡晓：谈判说服力与服务意识提升: 课程背景：物业管理员是一个需要一对多的服务人员，他们需要与形形色色的租户、潜在租户进行沟通谈判，对服务意识以及说话沟通的技巧要求极高，对个人的情商和谈判能力也有极高的要求。本课程结合贵公司的岗位职责板块，针对性的设计培训内容，通过互动共创、情景重现、实在演练、小组套路的方式进行实战化教学！旨在模拟互动中，启发参训学员思考，提高其参与感和服务意识，并通过讲解沃顿商学院谈判理论和哈弗沟通理论中的实战技巧与沟通公式，融合本企业实际案例，进行刨析讲解，使他们能够形成本能反应，更好地处理与租户的关系，更快速的应对突发情况，提高租户的租赁体验，贯彻公司的执行决策，降低租户的违约率，提高公司的整体利润水平。课程目标：1. 掌握有效的沟通谈判技巧，能够更好地处理与租户的关系；2. 提高服务意识，增强租户的满意度，维护好公司的口碑；3. 学会如何说服租户接受物业的要求，准时缴纳租金等应尽义务；4. 正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面；5. 学会跟不同风格的租户谈判；6. 掌握谈判的基本原则，学会如何处理谈判僵局；课程时间：2天，6小时/天课程对象：物业客户经理课程方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，实用，确保培训效果最大化。课程大纲第一讲：沟通技巧及训练一、沟通的三大过程1. 编码2. 解码3. 反馈二、嫌货才是买货人——用沟通解决异议1、学会“安静”2、学会“是的”3、学会“复述”4、学会“忽略”5、学会“拒绝”6、学会“让步”7、学会“比较”8、学会“具体”9、常见异议情景的沟通话术与训练【互动】三、高效沟通的核心修炼1、心态的修炼2、高效沟通的主要方法——关心3、高效沟通的基本要求——主动4、提升自我——高效沟通的“尚方宝剑”1）做好自己的形象管理2）认清自我，在沟通中绽放个性四、高效沟通的基础——倾听1. 听的技巧——心态归零、认真聆听、信息反馈、双方确认、留下证据视频：书记与局长的对话2. 说的技巧——说清楚、讲明白、听得懂、记得住、用得上如何把话说好？说话是一个技术也是一门艺术！3. 问的技巧——开放式、封闭式、鼓励式、询问式、反应式、重述式4. 看的技巧——察言观色五、当面沟通的技巧1、语言的沟通2、非语言沟通六、造成沟通困难的常见坏习惯1、缺乏信息或沟通的知识2、没有说到重点3、不懂如何倾听4、对问题理解有偏差5、思考不全面就得出结论6、不懂掌控情绪1)掌控好自己的情绪2)沟通要充满自信3)用宽容之心包容一切4)摒弃坏习惯，提升自我品性5)说话周到能带来好人缘七、修炼沟通能力的技巧1、高质量的输入（知识的层级）2、针对目标的表达（逻辑和总结表达式）3、构建和完善思维体系（理解能力的打造）4、有套路的输出（固定套路的提炼）5、多次迭代的反馈（实践优化套路）八、内训情景演练1、提问技巧训练（开放式提问训练、封闭提问训练）2、关心技巧训练（三类关心客户技巧训练)3、聆听技巧训练1)针对友好沟通的客户聆听技巧;2)针对心情的不佳的客户聆听技巧;3)针对批评我们的、语言过快客户的聆听技巧;4)针对语音不标准、说话不清法晰的客户的聆听技巧;5)针对强势指责投诉我们的客户聆听技巧。第二讲：服务意识与关系维护一、服务意识什么是服务？决定服务质量的五个要素服务十要点与五勤正确的服务心态二、换位思考，避免冲突三、个人状态调整1、积极心态的七个秘诀2、培养自信四、极致体验1、客户体验流程图绘制2、制定提高客户体验的策略五、关系维护1、对租户分类分级进行关系维护2、保持、改善、提升关系三大策略第三讲：谈判的底层逻辑一、博弈论1）零和博弈2) 负和博弈3）正和博弈二、双赢谈判的概念1）创造是双赢的核心2）谈的是认知更是对等筹码3）谈的需求本质不变形式在变4）契约精神三、谈判的三大困境1）抗拒（总防备）僵持（推不动）僵局（死胡同）四、谈判困境的底层逻辑1）困境的根本原因是不够”强大“2）只拿不给与只给不拿3）抗拒，是因为怕别人太弱小，从我这里拿4）僵持，别人认为我不够强大，认为交换没有什么意义僵持阶段的必杀技：问痛点说重点答保障5）僵局，是因为牌出光了，我认为你还是不够强大6）弱小围着强大转，喜欢大，讨厌小五、不同情况的势1）强势（绝对的大）2）优势（相对的大）3）均势（差不多大）4）劣势（你比我大）5）弱势（绝对大我）六、打好手里的三张牌1）时间（谁更着急/过去现在与将来）案例：日本人和法国人的谈判（找出规律与策略）小组演练工具：需求与给予法2）空间（主场优势/实力展示）3）角度（谁强大就站在谁的角度说话）七、造势：把自己变大1）包容2）感恩3）利他4）造势的基础是自己：提精神、修边幅、常健身5）公司实力与职位八、借势红白黑脸1）红脸（和气好人）2）黑脸（严肃又凶的好人）3）白脸（虚拟的坏人）4）我小，对外，自己红脸，他人黑脸5）我大，对内，自己黑脸，他人红脸6）虚拟坏人：规定、制度、他人、上司等等7）永远不要亲自当恶人8）黑脸施加压力9）红脸激发欲望10）白脸用来拒绝九、谈判对手的不同心理与类型1、攻击型2、退缩型3、太极型4、妥协型5、整合型十、博弈——智慧和耐力的较量1）赞美激将(痒)2）免费午餐(甜)3）分析劣势(痛)4）比较优势(爽)5）光辉前景(诱)6）严重后果(逼)案例：迂回战术，精心布局巧妙签下百万外贸订单第四讲：超级谈判说服力实战结合企业实际案例进行共创环节，解决实际问题1、解决僵局的四步法演练2、承租方转租谈判技巧3、承租方装修谈判技巧4、安全改造谈判技巧5、腾退谈判技巧6、三金、水电费、物业费催款谈判技巧7、资产巡护与安全整改谈判技巧课程总结，学习落地1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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