胡晓：团队管理与谈判成交

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 19949

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适用对象

销售人员、大客户经理、销售经理，市场总监

课程介绍

课程背景：

正所谓企业的竞争就是人才的竞争，在这个饱和社会下，各行各业的内卷加剧，这就要求企业的员工不仅要掌握更加专业实用的客户开发策略，更要成为一个懂营销工具的人才！找到关键点精准发力，实现“四两拨千斤”的效果，提高企业业绩，避免人力的无效浪费。善于团队协作，懂得如何设定目标和分解目标，并有超额完成业绩的底气和方法。

课程收益：

● 学习掌握营销核心理论懂得科学的目标设定，建立营销思维。

● 掌握开发优质客户的技巧，学习成交客户的关键谈判策略和技巧

● 掌握团队的内涵掌握大幅提高销售业绩的方法

● 掌握团队精神塑造技巧，提升凝聚力

● 学会如何管理高绩效团队，掌握团队激励、沟通、辅导、授权、问题

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：销售人员、大客户经理、销售经理，市场总监

课程方式：理论讲解+实战演练+小组讨论+案例解析

课程大纲

第一讲：销售团队管理技巧

一个球队中不能全是顶尖球员

2、不做领导者独大的团队

3、引领团队走向解决问题的方法

1）团队中要有持有异见者

2）善对成员性格的差异

3）注意团队成员的多样性

4、适当洗牌

第二讲：销售团队激励与任务分配

1、如何在销售工作中找到兴奋点

2、给予能量的红牛

3、抓住员工真实的需求

4、良好的竞争是最好的主动成长催化剂

5、让员工欣然接受的目标设定及分解

6、不要让同事想:“关我屁事”

7、拍卖式的销售任务分配。

8、分享利益才能得到更好的利益

9、团队共识—利益与荣誉

10、用制度来约束

第三讲：管理授权与监督

1、任何关键节点都需要两套方案

2、不对工作细节做指示

3、调动资源

4、授权与反授权

5、教练式指导

第四讲：客户销售谈判策略

一、选择优质客户的技巧

1、客户的二八定律

二、挖掘客户的购买潜力

1、从购买者、影响者、决策者、使用者四个方面去挖掘购买潜力

2、常成交客户类型

3、未成交客户类型

4、框架模型分析探讨客户类型

5、不同类型的客户沟通谈判技巧

三、客户销售前的准备工作

1、调研客户的产品和定位

2、调研分析客户所在的行业竞争情况

3、了解客户的营销预算投入

四、客户销售谈判策略

1、以双赢为结果确定谈判目标

1）四个常见谈判目标

目标一：达成初次合作

目标二：达成深度战略合作

目标三：买方：最大化利润

目标四：卖方：最小化成本满足对方需求

2、分析竞争态势和双方立场

1）竞争态势分析

1、力量：将孰有能（谈判人能力的比较）、天地孰得（谁更加符合市场趋势）、兵众孰强（硬件设施比较）

2、信息：摸清对方的目的和需求，主动掌握在有充分情报的人手中。

3、时间：双方的急迫性，时间压力越大，就越容易让步

案例：日本人和法国人的谈判

讨论：没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等）

2）SWOT分析（客观力量）

S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）

W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）

T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者

O：外部——大环境、消费者、时机

工具：优势一览表

3）评估对手七步法（信息检索）

共创：用上药集团产品做练习，共同创造产出可实操的成果

4）销售谈判的准备工作

1、做坚持表和退让表

方案：根据坚持表和退让表确定底线

2、设计AB方案（准备谈判筹码）

谈判的十一大筹码

1）情报筹码

2）机动筹码

3）压力筹码

4）心态筹码

5）优势筹码

6）人情筹码

7）资源筹码

8）企业背书

9）企业发展战略

10）找出对方的筹码

11）相较于对方的筹码

3、设计步骤

4、谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）

案例：上药集团产品做演练，现场提出优化方案

5）客户销售谈判成交整体流程

1、开场阶段：(营造氛围，打造有利的谈判地位）

2、前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多倾听，了解发现对方真实目的和需求）

3、中期谈判：(根据需求给予合理的建议和解决方案，塑造价值）

4、后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解决方案，逐步达成共识）

5、签约环节: (双赢和仪式感，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）

6）常用实战的谈判策略

1、开价策略

2、还价策略

3、让步策略

4、成交策略

案例：上药集团公司产品做演练

案例：新产业集团与北京空军医药合作案

第五讲：课程总结回顾

知行合一练习

如何去寻找自己的不足
团队管理和谈判成交给我带来什么感觉的改变

3、在以后的工作生活中会如何行动

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• 胡晓：谈判心理与底层逻辑: 课程背景：古往今来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人协商，谈判渗透古今政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，要想谈判中能掌控全局，能把对方带到您的范畴中，首先您得掌握谈判的底层逻辑。掌握谈判，即赚钱又省钱：把小单谈成大单；把一次性客户谈成长期客户；即便对方输了，也让对方有赢的感觉，并愿意给你转介绍。学谈判，最大的魅力，就是把同样的产品以更高的溢价，卖给客户，客户还会感谢你。小单靠设计，大单靠做局。本课程是以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本地化，实用化，以“双赢”为目的，在课堂上以案例解析和底层逻辑讲述，启发参训学员的谈判思维和战略思维，建立谈判的底层逻辑，用于指导实际工作，优化提高学员的谈判能力，借助工具和模拟，掌握简单易行、行之有效的谈判练习方法。实现企业增长、个人成长！课程效益：● 正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面。● 掌握谈判的底层逻辑● 认识谈判博弈论和结果● 学会制定在谈判中的竞争战略● 掌握谈判中识势借势造势● 掌握嬴得各方支持和帮助的技能课程时间：2天，6小时/天课程对象：总经理，营销总监，销售经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、市场拓展人员、政企公关人员等课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈课程工具：1-优势一览表2-坚持表3-退让表4-关键人物档案表5-谈判联络表课程大纲导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。提问：谈判无处不在，谈判的底层逻辑是什么？第一讲：从战略高度选择谈判中的竞争优势一、竞争优势有两种:低成本、顾客偏好(差异化)。谈判的本质是这两种竞争优势的选择。二、竞争战略模型与利弊(个人)工具：竞争战略模型三、分析双方的客观情况SWOT分析（客观力量）S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者O：外部——大环境、消费者、时机案例：结合企业自身各项目谈判案例进行解析（每组提前准备工作中的谈判案例和谈判问题）小组演练汇总工具：优势一览表第二讲：谈判的底层逻辑一、博弈论1）零和博弈2) 负和博弈3）正和博弈二、双赢谈判的概念1）创造是双赢的核心2）谈的是认知更是对等筹码3）谈的需求本质不变形式在变4）契约精神三、谈判的三大困境1）抗拒（总防备）僵持（推不动）僵局（死胡同）四、谈判困境的底层逻辑1）困境的根本原因是不够”强大“2）只拿不给与只给不拿3）抗拒，是因为怕别人太弱小，从我这里拿4）僵持，别人认为我不够强大，认为交换没有什么意义僵持阶段的必杀技：问痛点说重点答保障5）僵局，是因为牌出光了，我认为你还是不够强大6）弱小围着强大转，喜欢大，讨厌小五、人生三阶段1）以拿为主2）以换为主3）以给为主4）谈判的角度（只会拿不会给转变成喜欢给又会拿）六、不同情况的势1）强势（绝对的大）2）优势（相对的大）3）均势（差不多大）4）劣势（你比我大）5）弱势（绝对大我）七、谋势的三个方法1）取势（发挥自己的长处或差异化优势，动起来，勤奋）2）借势（借别人的优势找助力者）3）造势（造没有的优势）八、打好手里的三张牌1）时间（谁更着急/过去现在与将来）案例：日本人和法国人的谈判（找出规律与策略）小组演练工具：需求与给予法2）空间（主场优势/实力展示）3）角度（谁强大就站在谁的角度说话）九、谈判最大的压力是信息不对称1）谁大谁小没搞清楚2）需要什么没搞清楚3）解决办法是找到喜欢你的人获取信息小组共创：360度开题参考问题（找出谈判项目中利益相关者及应对之策）十、造势：把自己变大1）包容2）感恩3）利他4）造势的基础是自己：提精神、修边幅、常健身5）公司实力与职位十一、借势红白黑脸1）红脸（和气好人）2）黑脸（严肃又凶的好人）3）白脸（虚拟的坏人）4）我小，对外，自己红脸，他人黑脸5）我大，对内，自己黑脸，他人红脸6）虚拟坏人：规定、制度、他人、上司等等7）永远不要亲自当恶人8）黑脸施加压力9）红脸激发欲望10）白脸用来拒绝十二、谈判对手的不同心理与类型1、攻击型2、退缩型3、太极型4、妥协型5、整合型十三、谈判的核心是价格谈判1、开价心理2、还价心理3、喜欢占便宜不喜欢买便宜的心理十四、不情愿的卖家才能掌握谈判主动权1）有限让步2）异议让步练习：异议处理之让步3）交换让步案例：鸡蛋上面做广告4）递减式让步5）锁定式让步6）暗示性让步讨论：具体如何确定底线？实践：界定区分目标与底线工具：坚持与退让表十五、博弈——智慧和耐力的较量1）赞美激将(痒)2）免费午餐(甜)3）分析劣势(痛)4）比较优势(爽)5）光辉前景(诱)6）严重后果(逼)案例：迂回战术，精心布局巧妙签下百万外贸订单问答专场：1、怎么提“要求”才更有效？2、常常掉在别人挖的坑里怎么办？3、在客户信誓旦旦的说，合作没有问题，为何一到签合同时，附加条件那么多?4、强势的合作伙伴步步紧逼，是一味忍让还是绝地反击，弱势的我们怎样抓到筹码，掌握主动权?5、商务合同，看起来完美无暇，实则处处是坑，爆雷后，步步惊心..... 6、如何克服报价报低了怕公司亏钱，报高了把客户吓跑的心里？课程总结，学习落地1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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• 胡晓：谈判沟通实战训练营: 课程背景：你的组织里面是否存在以下问题呢：组织分工不明确；各部门目标之间的差异；不容忽视的“部门墙”；客观存在的个体差异；沟通能力与技巧有问题；横向沟通机制不健全；采购招商客诉谈判局面被动；企业良好沟通文化未形成等等。跨部门沟通是建立在同一个层次不同部门的个体或群体之间的沟通，目的在于协调任务，解决问题及冲突、分享信息等。由于涉及不同部门往往由于职责划分不明确、本位主义作怪以及双方信息不对等原因，导致沟通障碍的产生，分析跨部门沟通障碍产生的原因，制定相应的对策使沟通更有效值。本课程可以让你企业内部的信息更对称、沟通更顺畅！同时，可以把组织内部因沟通不良，协作不到位的风险降到最低。并掌握沟通中的方法与技巧，更加得心应手！针对采购招商和客诉三大谈判场景进行技巧训练，教授谈判策略，变被动为主动，争取更大利益！课程收益：● 掌握高效沟通中的两个核心重点● 熟练掌握工作过程中的沟通七步曲● 找到与上、下、平级之间沟通不畅的因素● 找到与上、下、平沟通顺畅的方法与要点● 掌握高效会议沟通的流程和方法● 学会高效沟通的核心要点负起你的责任● 学会沟通艺术的七个重点● 掌握团队协作的五个关键征课程时间：2天，6小时/天课程对象：各部门基础岗位和管理岗位课程方式：理论讲解+现场练习+小组讨论+案例刨析课程大纲课程导入：企业的所有问题都跟沟通有关，企业最大的隐性成本就是沟通成本！第一讲：高效沟通的条件和基础一、职场沟通的底层逻辑（逻辑表达）1、职场沟通的本质：为了工作结果的高效达成！2、沟通目的：减少误解、构筑信任、配合协作、产生结果3、沟通三大原则：坦诚、利他、清晰原则二、良好的沟通需要满足的两大条件1. 意愿度——沟通前要有好的态度（积极主动）2. 技巧——协助沟通更顺畅三、沟通的三大原则1、坦诚原则——减少误差1）我需要什么？SMART原则2）我最需要什么？二八法则/紧急重要四象限排序/让步与底线3）我真的需要吗？奥卡姆剃刀（如无必要，勿增实体）/拿掉情绪2、利他原则——构筑信任1）他需要什么？SMART原则2）利己是目的，利他是手段，信息就是需求3、清晰原则——产生结果1）金字塔原理（结论先行，以上统下，归类分组，逻辑递进）2）重要的沟通，写下来，发过去，约时间，充分谈3）寻找共识——稳定共识——回归共识——深挖共识4）避免术语，多用数字/时间/日期/动词5）互相澄清概念，多提问，少论证6）先认同情绪和范围，深挖对方需求，再假设成立，请求建议7）越重要的事情越要面谈8）关键共识与下一步行动计划需要文字确认四、沟通的三大过程1. 编码2. 解码3. 反馈五、金字塔原理（逻辑表达技巧）1、结论先行2、以上统下3、归类分组4、逻辑递进5、先重要后次要，先全局后细节，先结论后原因，先结果后过程6、训练环节六、高效汇报与听汇报1、写汇报的技巧1）金字塔原理2）使用数据3）注重关键指标和成果4）有对应的初步解决方案2、汇报的技巧1）注意时间和场合2）虚心听取意见和反馈3）PEE表达模型4）SMART原则5）察言观色3、如何听汇报提炼内容1）保持开放心态2）注重关键信息3）区分观点和客观情况4）倾听技巧5）回应技巧6）诠释技巧7）总结技巧8）提问技巧9）训练沟通技巧3、造成沟通困难的常见坏习惯1）缺乏信息或沟通的知识2）没有说到重点3）不懂如何倾听4）对问题理解有偏差5）思考不全面就得出结论6）不懂掌控情绪第二讲：上下平级沟通的问题与对策讨论：上下级沟通存在的问题及对策？一、上司沟通1. 明确与上级沟通的目的；2. 做好沟通前的准备；3. 选择适当的场所/时间/环境等；4. 尊重上司意见不要轻易打断或否定；5. 找出最佳的解决方案二、平级沟通讨论：平级沟通存在的问题及对策？1. 主动、谦让（用建议代替直言）2. 学会体谅（用提问代替批评）3. 提供协助（让对方说出期望）4. 共赢思维（顾及他人的自尊）三、下级沟通讨论：下级沟通存在的问题及对策？1. 平和的心态2. 尊重并重视员工3. 把握好个人情绪4. 多鼓励、少责骂5. 换位思考，真诚沟通第三讲：跨部门沟通的障碍及解决方法讨论：跨部门沟通有哪些障碍?一、沟通障碍的三大类型1. 分歧型——意见不统一、各自为政、缺乏协作、利益不清案例分析：AB部门沟通存在的分歧解决步骤：态度真诚、主动沟通、共赢思维、达成共识2. 回避型——避而不见、事不关已、寻找借口案例分析：小王找同事帮助解决步骤：找到问题、拿出方案、主动出击、态度谦和3. 矛盾冲突型——利益冲突、事情复杂、牵扯太多、不易解决案例分析：奖金颁发解决步骤：找到冲突、各司其责、找到平衡分析：找出本公司的跨部门沟通障碍的类型，并分析造成障碍的原因。1）个人层面2）组织层面3）意识层面4）行为层面头脑风暴：列举日常面对的时候，最大的障碍是什么？二、跨部门沟通的五大要点1. 积极主动2. 服务意识3. 设身处地4. 集思广益5. 合作解决问题三、跨部门沟通常见的三大问题问题一：屡次沟通没有结果问题二：说一套做一套问题三：平行部门，不配合四、跨部门沟通的核心四大要点跨部门沟通要点一——主动积极跨部门沟通要点二——服务意识跨部门沟通要点三——设身处地跨部门沟通要点四——集思广益练习：擦亮眼睛，合作解决问题。第四讲：沟通不顺——根源是对责任担当的模糊解读：在工作中，很多人都在追究事情本身的对与错，但是在责任的面前，我们更应该去关注对事情本身应该去做出的选择！一、责任的三大选择选择一：承担责任选择二：逃避责任选择三：赋予的责任讨论：如何学会在工作中去做一个正确的选择二、责任的三大类型类型一：角色责任类型二：能力责任类型三：道义责任三、责任的三大原则1. 权力越大责任越大2. 权利越大责任越大3. 能力越大责任越大四、对待责任的五种态度1. 推卸责任2. 承担责任3. 自我赋责4. 主动承担5. 被动承担第五讲：谈判技巧和策略训练一、心态、身体、精力、筹码的准备二、认识中国谈判环境的特殊性1. 熟人市场的特点：找助力者2、通过军师有效影响客户采纳我方的建议3、支持型PMO、业务型PMO、战略型PMO在谈判中的角色担当小组共识：谈判主题场景——360度开题参考问题小组训练：找出项目利益相关者及应对之策三、设计AB方案（准备谈判筹码）1、资源筹码2、企业背书3、企业发展战略4、找出对方的筹码5、准备我方的筹码6、谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）讨论：分享遇到谈判方向不受控制的时候的应对方式方案：根据坚持表和退让表确定底线实践：确定最近一次谈判的坚持表和退让表四、明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）讨论：强硬的主谈人要如何应对讨论：戒备的主谈人要如何应对讨论：固执的主谈人要如何应对讨论：精明的主谈人要如何应对五、采购招商客诉谈判的技巧与策略1、采购谈判（开价还价策略、建立谈判优势的策略）2、招商谈判（异议处理的谈判策略）3、客诉谈判（先处理情绪后处理问题）课程总结，学习落地1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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