课程背景:
当今医药市场竞争越来越激烈,销售拼的头破血流,企业面临重大挑战,负责创收的医药销售部的人效就显得至关重要!可是很多销售型的医药企业或者是销售主导的医药企业,常常面临新员工成长过慢,销售人员与连锁药业采购谈判泛力,销售团队的人力成本过高等等问题,面临众多问题,必须提高医药销售团队的整体销售技巧,把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售,转变成为真正专业的王牌销售员。
医药行业的王牌销售员是综合能力极强的全方位人才。需要全面提升医药销售人员的营销能力。课程用一套医药行业完整的销售方法,教授学员在不同的竞争环境下如何选择有效的策略,设计解决方案拿订单。课程通过情景演练模式,从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让医药销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、借鉴成功案例!
课程根据对医药市场环境和客户需求的分析,让学员感受出客户的欲望和需求,把用户心目中理想的完整产品描述清楚,把实现目标的关键要素和主要挑战罗列出来,把潜在问题和风险预见到,根据销售人员的动力,能力和销售技巧加之勇气,耐力真正以客户的立场做一个专业的王牌销售员!
课程收益:
● 掌握药品销售流程,销售情景下的话术,大幅度提高销售成交率
● 学会药品行业与采购、店长、药师沟通,谈判成交的技巧
● 学会制定药品行业的销售目标和销售计划的制定
● 药品销售员应学会科学的精力管理,提升工作效率
● 药品销售员应掌握开发客户的九大技巧
● 药品销售员应掌握会应对不同客户的策略与技巧
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:销售人员、大客户经理、营销人员
课程方式:理论讲解+实战演练+小组讨论+案例解析
课程大纲
导入:医药行业普通销售员和王牌销售员的区别?
第一讲:高度协作之横向沟通
1、听懂对方的语言
2、换位思考后的表达
3、常见的部门语言
二、避免陷入争执
1、错的不要解释
2、不打断对方说话
3、不是争辩对错,只是讨论如何更好
4、多提选项,保持沟通的弹性,避免非黑即白
5、不害怕意见不合,要积极沟通
6、注意沟通技巧凸显坦诚,保持微笑
三、显示事实,专注中心议题
1、沟通共同目标、共同资源、共同价值
2、聚焦事实数据
第二讲:王牌销售员必备的技能
一、六大知识运用
1. 商务礼仪
2. 法律
3. 财务
4. 心理学
5. 商务谈判
6. 时事政治(了解事件不聊观点)
二、专业内容储备运用
工具:精力管理的金字塔
三、精细化销售成交技巧
一、客户选择
1、客户的二八定律
案例分析:汇能光电公司根据企业未来5年的战略目标,选择性的合作国内第一品牌企业以及国际第二品牌客户。公司开发的几个大客户贡献年营业37亿
案例:HN科技陶总成功开发Vivo公司的真实案例
2、宏观三看法则
3、微观六好标准
4、不同阶段下的客户选择策略
二、开发大客户的技巧
1)找到大客户联络窗口的五个技巧
1、声东击西
2、得寸进尺
3、狐假虎威
4、曲径通幽
5、顺腾摸瓜
2)大幅提高预约成功率的五个方法
1、酝酿在先,预约在后;
2、“暗示”你的“来头”;
3、说明拜访的时长;
4、拜访的时段,让对方做封闭式选择题;
5、坚持“四不原则”;
3)令客户一见钟情的九大拜访技巧
1、如何做拜访前的准备
2、如何精心设计令人印象深刻的自我介绍
3、如何与客户寒暄
4、如何赞美客户
5、如何给下一次的拜访埋伏笔
6、如何抓住每次交谈的重点
7、如何提高与客户的亲密度
8、如何唤醒客户对你的记忆加深印象
9、如何让客户帮助你完成任务
案例:陶总的公文包
互动:练习眼神与肢体动作
案例:强访Vivo唐院长
4)高品质沟通的技巧演练
1、沟通层次决定沟通内容
2、挖掘并明确需求的SPIN法则
3、价值传递的FABE法则
4、沟通中的倾听,回应,总结,提问,诠释
5、沟通练习和注意要点
5)化解发大客户异议的四大法则
法则一:(表达理解)
法则二:(巧妙发问)
法则三:(温和反驳)
法则四:(提供答复)
讨论:异议产生的原因有哪些?
三、主要产生异议的原因及应对措施
1)没有合作意向;
2)供应商资源充足,暂时不需要引进供应商;
3)销售人员沟通方式不当;
4)产品或者价格无法满足客户当前的需求;
5)销售人员无法赢得客户的好感;
6)客户拒绝改变现状;
7)对方情绪处于低落阶段;
8)销售人员姿态过高,引起客户反感;
9)客户无权做出决定;
现场演练:如何化解大客户“价格贵了”的异议
四、开发客户的九大实战技巧
1、旗帜鲜明
2、小题大做
3、信任为本
4、田忌赛马
5、见面之情
6、主动出击
7、兵贵神速
8、功夫在诗外
四、精细化销售之客户管理
1、客户分类,巧用客户档案表
2、客户分堆,专门制定销售策略,可以是服务型也可以是赋能型
3、处理好四种客户关系,提高影响深度和广度
4、KA客户关系管理
1)客户关系管理认知的三大误区
2)大客户关系管理应遵循的八个原则
3)客户关系管理的四大法则
4)客户的三大特征
5)客户关系管理的九大技巧
第三讲:向上管理技巧
一、做好信息收集和分析
1. 检索的技巧和能力
2. 分析数据的维度和总结
二、合理争取上级的支持和协助
1、了解上级能够提供的资源和协助
2、带着需求和选项进行求助
3、目标与上级定的目标重合
第四讲:向下管理技巧