胡晓：《破解管理难题，引爆销售团队执行力》

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 执行力

课程编号 : 19928

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适用对象

区域分、支公司负责人、区域营销经理、人力资源、内部培训讲师

课程介绍

【课程背景】

执行力！什么是执行力？什么是企业的销售执行力？

所谓执行力的关键其实只有三个要点：一个恰当的人来做明确的事情；第二个是制定达成目标的明确、清晰的相关流程和步骤；第三个是对流程中每一个环节进行有效的数字化管理和持续的监督与测量，不断校正人员的行为来提高达成目标的效率。如此简单的三件事，却难以有效地应用到企业的实际操作中，尤其难以被应用到企业的生命线——销售队伍中。

“执行力不是简单的战术，而是一套通过提出问题分析问题、采取行动的方式来实现目的的系统化的流程。

其一，讲求速度:崇尚行动，雷厉风行，允许小的失误;

其二，团队协作:沟通直接，拒绝繁琐，各尽其职，分工合作;

其三，职责导向:提倡出了问题要找出其原因并分清主要职责，只有这样才能更好地树立起职责心;

其四，绩效导向:拒绝无作为，关注结果，赏罚分明;

其五，继承文化:对企业中优秀的传统、规章及成果要注意继承，继承基础上的革新才会事半功倍;

其六，用人文化:文化始于招聘。人才引进要严把关，力争将不认同企业文化的人挡在门外;

最后，要营造爱心文化:相互尊重、相互鼓励、乐于分享、共同成长

这套方法细化来看，包括:准确预判什么才是真正重要的事情;强大的时间管理能力;极致专注，极致高效;对自身优势的巧妙利用，《破解管理难题，引爆销售团队执行力》是一个针对销售管理者在团队管理中如何激发全员主动性，执行中如何增强活动效率，提升业务产能的课程。

【课程目标】

1、如何构建与维护区域营销团队的业务指标管理

2、如何让团队的执行与绩效一致

3、如何做好团队执行和协同力的提升；

4、营销人员的时间效率管理和绩效跟进。

5、如何营造团队销售氛围和突发事件的处理

课程对象：区域分、支公司负责人、区域营销经理、人力资源、内部培训讲师

课程时间：2天，6小时/天

课程方式：讲授互动、小组研讨、案例分享、课堂练习。全程PK（冠军组成员人手一份礼物）；全程高频互动；活动游戏；角色扮演；问题解决；实战模拟。

课程大纲

第一讲：赋能的定义——使命驱动

一、1个理念：

培养一群善于解决问题的人，而不是自己去解决所有问题！

二、4个原则：

1.启动：营销团队的业务指标管理

2.推动：营销团队的目标执行管理

3.驱动：营销团队的工作氛围管理

4.永动：营销团队的人员成长管理

三、6个步骤：

1.创建环境，让员工有积极性去解决问题。

2.调节员工的情绪，让员工从积极的角度看问题。

3.帮助员工把目标分解成一个个动作。

4.调用你的资源，启动员工达到目标。

5.让员工对工作进度做自我复盘。

6.绩效辅导中少问“为什么”，多问“怎么办”。

第二讲哪些重要因素影响你的团队执行力

1、让员工明确目标与计划是非常关键的

2、高效管理时间与提高团队执行力相辅相成

3、不要让无效沟通拖了执行力的后腿

4、合理的规章制度可以为提高团队执行力保驾护航

5、以结果为导向，提高团队执行力

6、培养员工的创新思维，才能让他们更好地执行任务

7、建立和完善危机管理机制，未雨绸缪

8、世界顶尖企业的执行观

9、今日中国，执行力更重要，执行力与战略的关系

10、理想与现实之间有一道不为人知的鸿沟

11、执行力的感性解读--快、准、狠->

柳传志:执行力就是任用会执行的人

第三讲中国企业执行力不强的深层原因

1、、制度本身不合理且朝令夕改

2、领导者的不坚持和执行过程的复杂化

3、执行过程的复杂化对执行力的危害

4、缺乏严格的监控体系和科学的监控方法

5、中国传统文化对执行力的影响

6、有效执行:如何提升执行力

7、领导者必须注意的执行陷阱

8、执行型领导必须坚持的八项行为准则

设定明确的目标与优先顺序

-手抓战略，一手抓执行力

塑造团队精神

严格地检查执行过程

以结果为导向的论功行赏

把权力和责任下放

传授经验

亲自参与执行

第四讲：执行力的推动——营销团队的工作效率管理

一、营销人员的自我时间与精力管理

研讨：时间管理的六个核心步骤

研讨：成长金字塔

1．明确角色、职责与目标

2．罗列事件清单并区分主动性和应对性任务

小练习：根据你的角色列出事件

3．排定事件的优先次序

4．制定时间表与计划

5．言行一致地执行

6、复盘，持续评估和改善

二、营销团队的目标执行管理

1．如何把4R执行体系涵盖到任务的流程？

2．执行力协作原则——掌握4R执行管理模式

R1：结果（Ready）：执行的驱动系统

R2：责任（Reserable）：执行人的职责系统

R3：质询（Review）：执行效果的检查

R4：赏罚（Result）：执行结果的考核

三、营销团队的绩效辅导

1、辅导（教练）的成功秘诀

2、探索新方式的教练,教练工具GROW

G-员工需要达到的成果

R-现在发生的问题

O-有哪些方法选择

W-采取的行动

四、如何了解一线营销人员的工作状态与变化

工作压力源：

1恐惧感、

2挫折感、

3不自信、

4不耐烦、

5不满意、

“兴奋期”如何变压力为动力

“黑暗期”如何变压力为动力

“成长期”如何变压力为动力

“徘徊期”如何变压力为动力

第五讲完美执行:塑造务实的执行力文化

1、找得准:员工最好是一个顶一个

2、给机会:用称一称能耐究竟有多大

3、放些权:看谁能当好团队中的领头羊

4、试着看:在对的位置上做对的事

5、给真心:信任能让对方全身暖洋洋

6、不含糊:把职位升降变成一张强牌

7、察品行:做人不行的话，做事就会出娄子

课程总结：提升团队执行力让销售变得简单从容！

小组分析，学习落地

1.学习心得、收获感言及点评

2.制订学员个人版行动计划

说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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• 胡晓：客户转介绍技巧: 课程背景：企业业绩增长是当今企业重中之重自从可口可乐宣布取消CMO(首席营销官),设置CGO(首席增长官)开始,越来越多的公司开始设置CGO职位，首席增长官是以不断变化的顾客需求为核心，将市场、产品、运营和客户服务通过一体化战略的方式来推动公司增长的核心管理职位。首先、建立以客户为中心的高效业务增长体系；建立增长团队，打破部门间的隔阂，优化内部资源。不是活着才能增长，而是增长才能活着!增长不是互联网公司的专利传统企业更具有增长的空间!增长不是一个点增长是一个系统!增长是绝对的，有条件增长，没有条件也要增长!加强促进老客户转介绍是促增长很关键的一环。首先我想说，不要把转介绍想得太复杂，也不要把转介绍想得太重要。顶多在我们的业绩占比中占20%,也就是说，一个月你如果要做30万，最多6万是通过转介绍成交的。多么?真不多。也没必要特别多。但学习怎样让老客户转介绍这很重要，这能加强和老客户的互动，也是很好的证明我们的产品或服务好，口碑宣传需要自发的也需要人为推动的，帮助过你的客户会愿意一直帮助你，转介绍也是给老客户吃定心丸。转介绍展开来讲，其实内容很细，要维护，要做客户分类，要筛选奶牛客户，要抓住热恋期等时机，做哪些步骤等等..有很多技巧，转介绍的底层逻辑其实很简单:第一,价值互换。.第二,情感互换。转介绍一就是让所有你的客户，已付费的、准备付费的、不付费的，给你他们朋友的联系方式。这句话大家要看明白他的本质，这才是转介绍的定义。首先，针对的群体:是所有你的客户。不管是不是已经付费的，有没有意向的，只要你有这个人的联系方式，就可以大胆且有技巧的问对方要转介绍。，转介绍，技巧层面展开讲确实有很多细节方法，但是本质大家一定要明白：有付出，才有收获。客户的朋友，不会白白给你送人头，送业绩，送钱。他要有收获。你要付出代价。要么收获物质利益，你返利返礼物。要么收获情感价值，你陪聊万事通。世上没有免费的午餐，天上也不会掉馅饼。这就是转介绍的本质。如果无法做出特别大的感情投入，就要求你有别的方法拿业绩快狠准的。课程收获：1、通过培训让学员了解并能够区分"转介绍”客户的类型;2、通过讲解及训练能让学员掌握转介绍的方法 ;3、通过培训让学员掌握接触被转介绍客户时的步骤 ;4、让学员掌握并能熟练运用转介绍的技巧,增加现有的客户资源;5、把自己能够转介绍的客户分类,并做出课后适合自己的获得转介绍的具体实施方案。课程时间：2天，6小时/天，课程对象：总经理，营销总监，销售经理，政企公关人员业务员，市场拓展人员。咨询式授课方式:采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导"五位一体咨询式培训模式真正让学员学会转介绍的方法以及转介绍应要点遵循的原则,从而找到适合学员自己的方法。课程工具：SWOT分析法工具：需求与给予法3、工具：360度开题关键人物档案表关键人物客情关系维护表5、老客户资源管理表课程大纲1、什么是转介绍法2、转介绍的优点3、转介绍心理误区4、取得转介绍的来源5、缘故索取转介绍6、促成后进行转7、介绍的步骤8、转介绍拒绝处理9、角色演练第一讲：转介绍技巧回顾:销售循环、主顾开拓、售后服务、建议书、约访、说明及促成、接触及需求分析二、转介绍开拓6大方法1、缘故法2、转介绍法3、陌生拜访法4、咨询服务法5、随机接触法6、社群营销自动自发转介绍第二讲、转介绍的优点1、减小约访阻力2、加快建立信任3、易于保单成交4、养成开拓习惯5、成功扩大网络6、借此检验满意度第三讲、转介绍心理误区1、误区一;万一他拒绝我怎么办? ?2、误区二;没有索取转介绍的来源1）在销售的客个环节2）投递资料3）客户对你满意的服务时第四讲促成后进行转介绍的7个关键步骤1、取得客户对于服务与我们的认同2、进入自我工作描述的过程3、开始要求客户转介绍4、询问并记录转介绍客户的信息5、继续进行下面客户转介绍的过程6、感谢客户并再次进行工作流程说明7、将表卡交予销售主管确认、签字第五讲拒绝转介绍常见理由及处理三大策略1、拒绝是有满意度没有美誉度，不值得转介绍应对之策：做客户感动值2、没法带给客户更多好处应对之策：根据客户不同设计不同转介绍机制3、没有消除客户转介绍的顾虑应对之策：无风险承诺第六讲、面谈七步法介绍第一步:称赞推者并肯定他的决定.第二步:请对方对您的服务进行回馈第三步:感谢回馈提出转介绍的要求第四步:协助推荐者列出转介绍名单第五步:要求被推荐者的基本资料第六步:谢谢推荐者并要求直接推荐第七步:承诺对方告知约访的结果第七讲、老客户都类型及应对方法1、需求回报型2、目的型3、爱出风头型4、热爱分享型课堂互动：让有这类的客户的学员进行分享1、首先指出老客户可以分成哪几种类型(四类)2、简单总结每种类型的特点，以及与他们沟通的方法3、每组派一名代表根据自己某一位老客户的实际情况分析属于那种类型，并说出自己索要转介绍的过程课堂演练：老客户的分类1、提问学员在索要转介绍时遇到的问题,以及愿意给我们转介绍应该遵循的原则2、规划老客户，让学员学会对手中老客户的资料进行详细规划(大客户、中等客户、一般客户)3、寻求老客户转介绍注意事项1）言语恰当2）尽量少谈交易3)有足够的耐心4)确认自己的产品，让老客户对我们的产品产生信任5)长期联系6)转介绍多个客户学员要学会向老客户提出介绍多个客户的请求(这样成功的几率较大)课堂分享：接触转介绍客户应该如何做一、注意事项分组讨论与被转介绍客户接触时应注意哪些问题具体操作方法,并以小组为单位进行分享1、平稳(让学员明白“欲速则不达"的道理)2、安排三方谈话(这样更容易建立信任感)3、注意获取客户信息4、开门见山谈交易(不必拐弯抹角,以免客户对我们的印象大项打折扣)5、少量投寄产品资料( 1、客户没时间或不愿意看;2、投寄资料只是销售过程中的一个小环节)6、首次见面以建立信任关系为主二，具体步骤1、做好电话预约2、营造谈判氛3、进入销售主题4、再次要求转介绍(不要存在畏惧心理,要大胆告诉对方我们的请求)课程总结，学习落地1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

• 胡晓：精准大客户开发与客户服务: 课程背景：从推销时代，进入营销时代；从过剩经济进入丰饶经济；从一个点子就能救活企业的市场环境，到系统全面的综合竞争。在当下激烈的市场环境中，精准客户开发是企业实现利润，保证现金流的关键一环。搭建产品和客户正向增强可循环的闭环，是一个学习型组织的基础。然而，很多企业往往缺少切实可行的精准客户开发管理理念和方法去实现我们的销售计划。在市场的竞争中，面对竞争对手的策略，反应迟钝，在客户开发管理中，处处受挫。当尖刀不锋利，攻击不灵活，可想而知，这是多么的被动。企业作为一个整体，需要多部门理解学习精准客户开发管理的重要性及其实操技能，以各自专业的领域互为补充，强强联合，发挥出聚合作用！大客户销售是以客户需求为基础的“从后往前看”，把关键环节想明白，弄透彻。并且要将客户至上的服务理念运用到组织内部，每个岗位的员工都需要思考：我的客户是谁？我为谁创造价值？客户需要从我的流程获得什么？我如何让客户满意？公司每个环节的工作都是为了让自己的直接客户满意，让这条客户链的产品和服务，按照客户的需求不断增值，并把价值传递给最终客户，从而确保公司的最终客户满意。课程用一套完整的销售方法，教授学员在不同的竞争环境下如何选择有效的策略，设计解决方案拿订单。课程通过情景演练模式，从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让学员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、将大大提高学员的共情能力，沟通能力，提高销售沟通技巧和客户开发和客户服务能力。课程成果：●明确精准大客户开发管理不是搞定一个人，一件事，而是织张网●掌握大客户销售的步骤、流程和关键成交时间的识别与掌控●学会大客户销售中如何绘制利益相关者地图●帮助销售人员了解印刷行业和电子产品最新发展趋势，如何定位客户如何定位自己●掌握精准客户开发的核心理念和实战技巧●掌握精准客户客情维护的技巧和策略，让普通客户成长为大客户，让大客户转介绍大客户。●洞察：客户3层基本需求，为下一道工序提供标准服务、超预期服务和创新服务。●建设：客户满意5项标准：最快响应、专业支持、要事优先、换位思考、兑现承诺。通过反思对话和改善自身的流程，让团队服务执行力更强。课程时间：2天，6小时/天，课程对象：总经理，营销总监，销售经理，产品买手，业务员，市场拓展人员，线上线下销售人员等。课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈课程工具：01-优势一览表02-坚持表03-退让表04-关键人物档案表05-关键人物客情关系维护表06-利益相关者地图课程大纲第一讲：选择精准的优质大客户1）客户的二八定律案例分析：汇能光电公司根据企业未来5年的战略目标，选择性的合作国内第一品牌企业以及国际第二品牌客户。公司开发的几个大客户贡献年营业37亿案例：HN科技陶总成功开发Vivo公司的真实案例2）宏观三看法则3）微观六好标准4）不同阶段下的客户选择策略第二讲：开发精准大客户的技巧1）找到精准客户联络窗口的五个技巧1、声东击西2、得寸进尺3、狐假虎威4、曲径通幽5、顺腾摸瓜2）大幅提高预约成功率的五个方法1、酝酿在先，预约在后；2、“暗示”你的“来头”；3、说明拜访的时长；4、拜访的时段，让对方做封闭式选择题；5、坚持“四不原则”；3）令精准大客户一见钟情的九大拜访技巧1、如何做拜访前的准备2、如何精心设计令人印象深刻的自我介绍3、如何与客户寒暄4、如何赞美客户5、如何给下一次的拜访埋伏笔6、如何抓住每次交谈的重点7、如何提高与客户的亲密度8、如何唤醒客户对你的记忆加深印象9、如何让客户帮助你完成任务案例：陶总的公文包互动：练习眼神与肢体动作案例：强访Vivo唐院长4）精准大客户高品质沟通的技巧演练1、沟通层次决定沟通内容2、挖掘并明确需求的SPIN法则3、价值传递的FABE法则4、沟通中的倾听，回应，总结，提问，诠释5、沟通练习和注意要点5）大客户销售中化解精准客户异议的四大法则法则一：（表达理解）法则二：（巧妙发问）法则三：（温和反驳）法则四：（提供答复）讨论：异议产生的原因有哪些？2.即是精准客户，为何会产生异议，原因为何1）没有合作意向；2）供应商资源充足，暂时不需要引进供应商；3）销售人员沟通方式不当；4）产品或者价格无法满足客户当前的需求；5）销售人员无法赢得客户的好感；6）客户拒绝改变现状；7）对方情绪处于低落阶段；8）销售人员姿态过高，引起客户反感；9）客户无权做出决定；现场演练：如何化解大客户“价格贵了”的异议6）如何增强精准客户对我们的信任1、客户对我们个人的信赖2、客户对我们组织的信赖7）精准大客户销售的九大实战技巧旗帜鲜明小题大做信任为本田忌赛马见面之情主动出击兵贵神速功夫在诗外持之以恒第三讲全员服务驱动新增长一、市场变化：从买方市场到卖方市场市场环境的变化：从标准化产品到个性化的产品和服务企业发展的变化：从新客户开拓到老客户深耕服务的难题和挑战：服务部门如何满足客户超标准需求并塑造客户忠诚度二、服务挑战：全员服务驱动企业新增长1、市场部门：如何以客户思维打造产品？2、行政部门：如何用服务理念服务内部客户？3、IT中心：如何给同事创造更好的数字环境？3、人力资源：如何配合业务部更高效完成人员打造？第四讲极致服务：提升客户忠诚与满意度一、提升满意度：客户感知价值感知利得与感知利失决定客户满意度产品的三个层次客户满意度分析四象限从产品导向到市场导向5、用户体验地图模板共创环节：结合企业多个场景分配给不同小组进行用户体验地图描写二、提升忠诚度：营销思维1、基本的营销思维建立2、主动性客户忠诚3、被动性客户忠诚4、适合的才是最好的5、企业交付能力是基础6、客户忠诚的类别课程总结，学习落地1.学习心得、收获感言及点评2.制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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