学好销售基本功,掌握价值型销售的技巧,对外-在业务面利润增加,对内-效率会提高。同时销售人员要学谈判,每个人都不可避免谈判。本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。
本课程是以中国商业环境的独特性为基础,把哈佛大学、沃顿商学院的商务谈判理论本地化,实用化,以“双赢”为目的,用生活化及丰富案例来学习,实战演练、小组磋商的教学方式,引入企业实际案例,高效练习复盘谈判中常见的问题,让大家从做中学,掌握简单易行、行之有效的谈判方法,学完后即可带到岗位上使用,达到培训的最大效果。
学习销售的基本理念和定义
学习销售的应对之策
掌握价值型销售方法论:用价值创造赢取订单
学习正确认识谈判,避免陷入你死我活的双输局面。
在中国特殊的商业环境下,学会如何借势,借力,营造好的谈判氛围,掌握商务礼仪的技巧。
掌握谈判的基本原则,学会如何处理谈判僵局。
掌握谈判开局、前期、中期、后期、签约的全流程谈判策略运用,从变化中创造双赢。
掌握索赔与反锁赔策略
学员参与感强,小组对练,深入体验场景下的谈判情景,训练谈判思维和技巧。
1天,6小时/天
企业老板和高管,市场营销部门经理和主管,资深客户经理、招商经理
总经理,营销总监,销售经理 业务员,市场拓展人员等。
理论讲解+实战演练+小组讨论+案例解析
课程大纲:
第一讲 价值型销售方法论:用价值创造赢取订单
一、销售的基本理念和定义
二、销售过程
1)准备工作(挖掘客户、发展潜在客户、确定目标客户,紧跟客户)
2)客户接触(培养感情、建立信任)
3)需求分析(挖掘需求,寻找突破口)
4)价值传递(销售宣讲、产品展示、塑造产品价值)
5)谈判达成协议(异议处理、开价还价让步策略等)
6)签订合同(成交客户)
7)售后服务等(打造口碑,留下好印象,打造口碑)
常见的销售问题分享:
1. 不知道如何挖掘客户痛点,客户沟通不痛不痒挖掘客户需求
2. 不能有效引导客户的需求,被客户牵引着走
3. 无法理解客户真实的需求,被表面需求迷惑
4. 不知道如何提问,跟客户沟通问不到重点
思维转变:传统产品思维转变成用户思维
5. 无法影响客户的决策,不清楚客户做决策的心理依据
五感销售法
6. 不会塑造产品的价值,讲不透产品的卖点
7. 面对同行的竞争,只会打价格战
8. 见不到B端客户的关键人,缺少关键客户关系开发技巧
9. 对B端客户内部的权力分布不了解,搞错关键对象
三:销售应对之策
导入:如何提炼产品的卖点、利益点才能最能打动人心?
讨论:如何找出产品的支撑点和差异化的竞争优势?
二、找出客户非在本机构报名不可的理由
——给一个购买的理由 还要给一个购买的借口
三、不同情况下的订单应该如何卖?
四、价值型销售:实现高价值赢单的必由之路
五、匹配线索
1)寻找线索:最痛苦的任务
2)理解潜在客户、线索和商机的区别
3)本阶段的工作任务:
收集信息
确立路径
判断状态
引导期望的策略
捕捉要素
期望策略
需求策略
动机策略
完善应用策略
用场景满足期望
创造价值
低价竞争是销售的死穴
六、销售思想转变: 销售致力于为客户创造价值
七、价值创造约束条件:既要贡献价值又不能过多增加成本
八、创造价值的方式:把软价值整合为参照系
第二讲:商务实战谈判策略
1.谈判无处不在,谈判是什么?
1)谈认知而并非事实(对方的认知水平)
2)谈需求而并非形式(我方的反应速度)
3.分析竞争态势和双方立场
1)分析双方立场,换位思考,避免被情绪掌控。
2)竞争态势分析:力量、信息、时间
案例:日本人和法国人的谈判
3)没有优势怎么办?田忌赛马,发挥比较优势(价格、售后、服务、账期等等)
4.SWOT分析(客观力量)
S:优势——企业(背景、信誉)产品(品牌)通路(价格)
W:劣势——产品(独特性)品牌(知名度)通知(价格)
T:威胁——竞争者、淡旺季、跟随者
O:外部——大环境、消费者、时机
工具:优势一览表
5.双赢谈判准备工作
1)心态准备
2)解决谈判的障碍
3)解决心理的障碍
6.认识中国谈判环境的特殊性
1)熟人市场的特点:找助力者
案例:为300万订单找助力者
7.谈判前的准备工作
1) 划分目标和底线
2)做坚持表和退让表
方案:根据坚持表和退让表确定底线
8.谈判前期策略
1. 谈判注意三要素
1)提前准备开放式议题(先易后难)
2)找到共识议题
3)多听少说
2. 价值塑造与传递:价值传递的FABE模式
1)Feature情景描述
2)Advantage优势强调
3)Benefit利益诱导
4)Evidence成功例证
3. 谈判报价和还价的策略
互动:——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔?拿不准对方的承受能力,很难报价?
互动:——在报价之前很犹豫,总觉得底气不足?
策略一:开价策略
策略二:还价策略
策略三:老虎钳法
策略四:分拆策略
9.谈判中期策略
1. 谈判中期如何建立优势?
1)消耗对手的时间
2)灵活调整截止期限
3)善用条件组合:价格不能变,条件好谈
4)以诱人的承诺替代让步
5)注意观察对方的让步模式
6)绝对不动摇事前决定的“底线”
7)要记得“底线”之下还有“底”
2. 谈判中期的六个策略:
策略一:请示领导
策略二:服务贬值
策略三:避免对抗
策略四:折中策略
策略五:烫手山芋
策略六:攻击要塞
3.谈判常见的十大肢体语言与成交时机
10.谈判后期策略
1.谈判成交的两大雷区
雷区一:不要与信息来源单一的人争论。(对方)
雷区二:控制不了解情况无事生非的猪队友。(己方)
2.谈判后期的七个策略
策略一:让步策略
1)有限让步
2)异议让步
练习:异议处理之让步
3)交换让步
案例:鸡蛋上面做广告
4)递减式让步
5)锁定式让步
6)暗示性让步
策略二:草拟合同
策略三:礼尚往来
策略四:白脸黑脸
策略五:蚕食策略
策略六:收回报价
策略七:接受策略
案例:卖房
案例:达因集团与华润万佳如何谈合作
3.成交谈判的时机选择
1)对方心理
2)想要得到
3)害怕失去
4)尝试心理
成交状态的训练:眼神、语调、手势、用词
11.谈判签约环节——仪式感(中层双赢感觉的塑造)
1. 仪式改变关系
2. 仪式感设计
3. 仪式的力量
4. 仪式的影响后效
课程总结,学习落地
1. 学习心得、收获感言及点评
2. 制订学员个人版行动计划
说明:本方案为初步方案,通常情况下,会在培训前,与企业做进一步沟通,根据企业具体情况,调整成最符合企业实际情况的个性化方案。
营销双赢谈判资深教练
20年市场营销实战经验
16年谈判实战经验
高级营销师/国家注册企业培训师
深圳市营销协会执行会长
深圳市福田区文化创意产业协会副会长
曾任:泰尔制药(美资)丨销售总监
曾任:达因集团(北京)丨市场部经理
■累计授课近600场,学员超40000+人,好评90%以上
■曾为50+家大型企业主导操刀营销项目:JCG路由器、跨境电商扩展坞、瓜子二手车、壳牌、吉利汽车、途虎养车等。
■曾主导举办深圳营销经营大师论坛16届:所邀嘉宾:王石、董明珠、顾月月、石岩、皇明等知名企业家,并用自身强悍的谈判技能,让多位嘉宾成为深圳市营销协会专家团顾问。
■擅长领域:双赢谈判、大客户销售与风险管理、顾问式销售、系统营销、品牌打造……
胡老师是营销团队管理与双赢谈判王者,深耕营销领域20年,对产品的营销和谈判有全面的了解。曾服务北京达英集团、美国泰尔集团、香港胜道等近200+大型家企业,为企业提供专业、落地式的“营销赋能”。
▲曾负责美国泰尔制药的医药和保健品项目,一周内在卖场外完成11场线下促销活动,产品单价为68元/个,单店线下促销活动销售额79万元,带动卖场当月突破五百万业绩。
▲曾代表美国泰尔制药参与广告谈判,运用自身高超的谈判技能,最终以700万元合同价格,拿到市场价值两千万的广告投入,为公司节约一千三百万的净利润。
▲主导手机摄像头企业BZ、HN辅导案,促使销售额从9000万3年提升至8.3亿,并协助该企业打造20人精锐之师,2017年销售额达到35亿。
▲曾负责北京达因集团药品、保健品项目,运用专业的市场营销知识和实操经验,促使所带的团队能迅速打开市场,业绩在行业有口界碑,跟KA卖场、连锁药店、连锁超市、经销商谈成现款拿货
→曾为百思泰讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售技巧》等课程,累计20+期
→曾为光明集团讲授《商务谈判》《销售技能打造——王牌销售员》等课程,累计23+期
→曾为宝安集团讲授《商务谈判》《大客户营销与风险管控》等课程,累计18+期
→曾为安立信讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售》等课程,累计17+期
→曾为沃森生物讲授《双赢谈判策略》《大客户营销与风险管控》等课程,累计15+期
→曾为创基精密讲授《大客户开发与风险管控》《狼性团队的打造》《新国货、新机会、新品牌——产品创新与品牌建设》等课程,累计14+期
→曾为贝特瑞讲授狼性团队的打造》《业绩为王训练营》等课程,累计12+期
→曾为七天酒店讲授《熟人市场——中国式关系营销》《双赢谈判》等课程,累计8+期
→曾为维也纳酒店讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售》等课程,累计7+期
→曾为三星集团讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售技巧》等课程,累计6+期
→曾为华强集团讲授《双赢谈判策略》《团队建设》《系统营销》等课程,累计6+期
→曾为华悦医美讲授《双赢谈判策略》《熟人市场——中国式关系营销》等课程,累计4+期
《双赢谈判策略》
《王牌销售训练营》
《大客户营销与风险管控》
《熟人市场——中国式关系营销》
《顾问式销售技巧——掌握销售制高点》
《新国货、新机会、新品牌——产品创新与品牌建设》
源于实战:老师有20年实战经验,结合当下市场环境,中国式商务谈判的特性,结合实战案例梳理课程。
优雅风趣:老师会塑造幽默风趣的课堂氛围,真正把培和训做到落地实操,即培又训。
逻辑性强:老师理性严谨、逻辑清晰、有超强的课程设计能力,将企业问题、学员疑问、课程两点相结合,呈现课程。
金融/保险:中国银行、中信银行、招商证券、工商银行、中国邮政、平安保险、友邦保险、太平洋保险等
电信/通讯:中国电信、中国联合网络通信、宏达国际电子(HTC)、深圳市金立通信、深圳市泽信通信息工程等
汽车/电器:丰田汽车、大众汽车、美的集团、国美集团、创维集团、康佳集团、苏宁易购、老板电器、艾美特、苏泊尔、百思泰、西贝阳光电器、中益维康电子科技、鑫中洲科技发展、前海金凰国际供应链(深圳)、艾华集团、奥海电子、博皓健康等
互联网/IT:北京希沃科技、深圳市荣佳美科技、深圳市善一电子商务、深圳变异科技、深圳微智创想科技、广州飞标视觉传媒等
机械/制造:广东冠能压缩机股份、家家用激光设备、米克精密组件、深圳市鑫盛洋光电科技、冠力达科技发展、中壹明科节能科技(深圳)、芯仙电源芯片、斯可络压缩机(深圳)、德普微电子、凯特瑞科技、嘉车科技、富微尔科技等
家居/建材:广东金牌陶瓷、仁豪家具发展、立信办公家具、宝南国际、派瑞格家具(深圳)等
食品/烟酒:中粮集团、光明集团、伊利集团、蒙牛集团、晨光乳业、徐记食品、李锦记(中国)、安琪食品、益力多乳品、麦轩食品、深圳万泽酒艺、深圳市金源泰农业发展、广东法尊国际商贸、中醇酒业、九霄酒业等
连锁:海王集团、深圳一致药业、南北药业、友和药业、永安堂药业、绝味食品、江西煌上煌、湖州织里卡文服饰、欧宝远东服饰、深圳市华悦医美等
外贸企业:翌丰国际、昱峰国际贸易、协鑫智慧能源、美丽风尚电子商务有限公司、易安达电子商务发展、六度贸易、广东法尊国际商贸、海灵达(深圳)贸易、睿远商贸、天天优鲜网络贸易、科丽美兰商贸、佳申源进出口贸易等
其他:深圳会丰文化传媒、深圳市裕翔国际货运代理、广东普罗米修律师事务所、深圳市玖毅科技有限、深圳市六度贸易、深圳市牛势广告、深圳市佳润隆包装、广东星辰律所、空港(深圳)国际旅行、润玉堂珠宝、前海国际新传媒、深圳市东方智造广告、湛江朗星体育文化发展、惠州市兴宇轩实业、深圳富族实业、新常态实业、兴欣科技、小猴子生态旅游发展、迷你屋智慧物业管理、海灵达(深圳)贸易、科华网络通讯、深圳大恒业资产管理、广州市埃克润化工科技、深圳市凯达莱实业等
做跨境常常要去供应商那里进行谈判,胡老师分享的“在对方地盘”进行谈判的方法就很有帮助,首先需要了解自己的目的,划分目标与底线,同时要符合谈判对方的价值观并设定“保质期”,准备好B计划,掌握对方的底线,了解对方的最佳替代方案,先评判可让步与不可让步的部分
做好坚持表与退让表,并将自己的条件“换算成金钱”,从而计到自己的目标并争取更多。
——跨境电商扩展坞 雷经理
非常感谢胡老师今天的分享!我今天学习了快乐法则,谈判先前我们先要做到知己知彼,充分准备,见面时我们要在商务里细节上做到给人舒适,正式谈判前先营造一个快乐的谈判氛围,谈判过程中我们尽量按照我们先前预做的坚持表和退让表来做底线,如在谈判中出现僵局的时候我们要不断的修复双方的关系,聚焦未来最后让大家都能达到双赢的目的。
——贝特瑞 张总
老师的课程给我的最深的感受是,谈判整个过程中每个环节都是至关重要的。首先要预设好自己的目标,做好谈判前的准备,事先准备好坚持表和退让表,要抱着共赢的态度去沟通。之前的我,太想赢了,往往会赢了一场争论,却失去了很多,给人咄咄逼人的感觉。我要把胡老师在课程里讲的知识运用在实战中,不断的修练与打磨自己,只为赢得双赢甚至多赢!
——徐记食品有限公司 林总
感谢胡老师的精彩分享:经过今天的学习,认知商务谈判背书准备的重要性,需制定明确,清晰的目标,并对目标进行量化,权衡利弊,针对性做好坚持表及退让表。设订AB方案,团队协作,寻求助力,聚焦未来,以共赢为目标!
——博铭科技有限公司 李经理
非常感谢胡老师的精彩分享,这门《商务谈判》对于我们初入社会的职场新人来说,听完胡老师的课真的受益匪浅,就今天所学的感悟:谈判无处不在,与每个人都密切相关,1:首先商务礼仪教会我们如何去注重自己的仪容仪表,言谈举止,不仅是代表自己自信的表现,还代表的是一个团队和公司的形象以及礼仪文化,这是谈判从始至终的一个视觉呈现,2:我觉得不管是企业间的,国家间大型的专业谈判,或者和父母交谈的生活中的小谈判,都是一个确定目标,了解对手,所谓的知己知彼。因时因地制宜地运用今天所学的七大秘诀以及沟通的四要素,坚持表,退让表,主场优势等策略来最终达成目标的过程,为了这个目标服务,赢得更多,目标至上,越具体越好。