胡晓：《价值型销售策略与客户关系深度维护》

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 19882

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适用对象

总经理，营销总监，销售经理，销售代表、大客户经理、渠道部成员、市场拓展业务员等

课程介绍

课程背景：

肥料市场竞争愈演愈烈，资源投放逐年上升，经销商哭穷、零售商电话交流不畅，针对零售商没法设计好在电话开场说清、说服、说动话术，区域经理，销售人员叫苦，个别区域市场红灯频闪，结果一流产品、找到二流经销商、零售商做成三流市场。公司的各项政策到了一线市场，完全变样了。区域市场规划、开发与日常管理维护成为营销目标实现的关键所在。

对于依靠通过经销商，零售商来实现销售利润的肥料企业，在面对经销商的时候会碰到一个很大的问题：如何高效地管理经销商，提升经销商，零售商的管理效率？只有在对市场合理研判之后设定价值型销售链和通过实效的管理与维护，才能确保将公司相关战略、策略落实到区域市场，进而实现战略目标，推进企业可持续性发展。

课程效益：

● 掌握价值型销售方法论:用价值创造赢取订单

● 销售心理学，在价值型销售中控场能力篇

●销售心理学应用过程中落地案例与工具

●正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面。

● 学会竞争态势分析，快速评估对手，制定合理的双赢目标。

● 学会跟不同风格的谈判者谈判。

● 掌握谈判的基本原则，学会如何处理谈判僵局。

● 解析双赢谈判的五个阶段——开场阶段、前期谈判、中期谈判、后期谈判、签约环节。

● 掌握谈判开局、中局、破局、定局、签约的策略运用，从变化的谈判中创造双赢解决方案。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：总经理，营销总监，销售经理，销售代表、大客户经理、渠道部成员、市场拓展业务员等

课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈

课程工具：

1-优势一览表

2-坚持表

3-退让表

4-关键人物档案表

课程大纲

导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。

第一讲价值型销售方法论:用价值创造赢取订单

1、价值型销售的定义

2、价值型销售(技能篇 )流程

3、价值型销售:实现高价值赢单的必由之路

4、匹配线索

1）寻找线索:最痛苦的任务

2）理解定向潜在客户、线索和商机的区别

3）本阶段的工作任务：

收集信息、

确立路径、

判断状态、

4）引导期望的策略

捕捉要素、

期望策略、

需求策略、

动机策略、

完善应用策略、

用场景满足期望、

创造价值

低价竞争是销售的死穴

销售思想转变: 从产品端开始致力于为客户创造更多更高更好的价值

5、价值创造约束条件:既要贡献价值又不能过多增加成本

6、创造价值的方式:把软价值整合为参照系

7、用价值创造器构建参照系

阶段一:确立

阶段二:定位

阶段三:改进

阶段四:表现

第二讲：营销心理学，在价值型销售中控场能力篇
1、不同人际模式的内在心理状态

2、个别化营销，的核心是基于客户的痛点、痒点、关注点上为客户创造更大值

2、不同人际模式的客户如何攻心为上

3、打开高端客户的防卫心理

4、利用心理学特点掌控与客户沟通要点

5、身份定位:顾客是谁?我是谁?依靠谁？团结谁？

第三讲营销心理学应用过程中落地案例与工具

1、落地案例:社会证据的运用提高成交率

2、落地工具:A/B测试工具，提高成交转化率

3、落地工具:销售漏斗分析工具

4、逼单策略演练

第四讲：客户关系深度维护

一、客户关系管理的四大痛点

痛点一：我奉客户如上帝，为什么客户视我如草芥？

痛点二、如何应对霸道？

如何应对霸道

a分析强势或霸道的原因；

b、确定应对原则；

c、选择应对策略

※强而避之

※不卑不亢

※不离不弃

※利而诱之

痛点三、如何应对耍赖？

案例分析：B公司如何应对耍赖的周总

优势地位：强硬

劣势地位：动之以情；

势均力敌地位：刚柔并济

痛点四、如何应对吃拿卡要？

二、妨碍大客户客情关系的三个方面

1.过于谦卑

2.过于拘谨

3.过于随意

三、良好客户关系的四大层次

※朋友；

※窗口；

※伙伴

※帮手；

五、客户关系跟进的四大目标

1、增进盈利

2、增加收入

3、提升满意度

4、提高忠诚度

六、客户的三大特征

特征一：客户是落后的、闭塞的；

特征二：客户是被动的、矜持的；

特征三：客户是懒惰的、保守的

七、客户关系维护四大法则

八、客户关系跟进的9大技巧

技巧一：因地制宜、分而治之

工具：客户组织架构分析基本方法

技巧二：知彼方能成知己

工具：关键人物档案表

技巧三：有限的精力做无限的关系

工具：关键人物客情关系维护表

技巧四：求人不送礼，送礼不求人；

技巧五：请您吃饭挂嘴角

讨论：怎么请到关键人物吃饭？以及聊什么？

技巧六：偶尔求助常请教

技巧七：多结缘、巧入圈

技巧八：争烧头柱香

技巧九：人走茶不凉

案例：《“死对头”成为好朋友》

九、如何应对客户吃、拿、卡、要？

案例2：《他要搞个小活动，我要求请来一个大领导》；

十、如何避免客户被拐跑？

第五讲、优质服务是开发客户的开始

一、高效执行力与优质服务体系的建立

1、服务体系建立中的执行文化

2、优质服务的基本要求

3、是否存在难缠的客户?

4、优质服务的三大特性

案例:优质服务方程式

(二）服务体系的双循环控制系统

1、服务体系中的内部循环系统

2服各体系中的外部活环系济

课程总结，学习落地

1. 学习心得、收获感言及点评

2. 制订学员个人版行动计划

说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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• 胡晓：《合约商务谈判--创造双赢解决方案》: 课程背景：古往今来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人协商，谈判渗透古今政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，当今市场你的竞争对手和你的客户随着谈判水平的提高，学习专业的谈判将是每个企业必修技能。突破洽谈者的谈判障碍,在理论支撑的基础下，告诉你如何做，结合实际场景，教你如何拿到最优结果。掌握谈判，优势无处不在。即赚钱又省钱：1、把小单谈成大单；2.把一次性客户谈成长期客户；3.掌握双赢谈判，做到赢者不全，输者不全输。即便对方输了，也要让他有赢的感觉，并愿意给你转介绍。学双赢谈判，最大的魅力，就是把同样的产品以更高的价格，卖给客户，客户还会感谢你。小单靠设计，大单靠做局。谈判是与生俱来的，再以科学的方法练习，不断精进谈判这门技能。本课程是以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本地化，实用化，以“双赢”为目的，创造性的提出“中国式商务谈判”理论，以谈判战略、谈判管理、谈判策略、塑造双赢，四大谈判力系统，在课堂上以实战演练、小组磋商的方式，引入企业实际案例，高效练习复盘谈判中常见的问题，优化提高学员谈判能力，借助工具和模拟，掌握简单易行、行之有效的谈判练习方法。实现企业增长、个人成长！课程效益：● 掌握谈判礼仪与谈判势能的营造● 正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面。● 学会竞争态势分析，快速评估对手，制定合理的双赢目标。● 学会制定在谈判中的竞争战略● 掌握谈判中识势借势造势● 学会跟不同风格的谈判者谈判。● 帮助学员探索有效项目谈判的核心原则● 学会识别对方的合作意向。● 掌握谈判的基本原则，学会如何处理谈判僵局。● 解析双赢谈判的五个阶段——开场阶段、前期谈判、中期谈判、后期谈判、签约环节。● 掌握谈判开局、中局、破局、定局、签约的策略运用，从变化的谈判中创造双赢解决方案。课程时间：1天，6小时/天课程对象：总经理，营销总监，销售经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、市场拓展人员、政企公关人员等课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈课程工具：1-优势一览表2-坚持表3-退让表4-关键人物档案表5-谈判联络表6-360度开题法课程大纲导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。提问：合约谈判中道、法、术、器、势那个更重要？提问：谈判无处不在，谈判是什么？1. 双赢谈判的概念1）双赢谈判是创造2、制定最有利的谈判博弈策略互动：为什么追求双赢？3. 谈判谈什么？1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）4、合约谈判不能犯错的关键点5、合约谈判核心是什么？第一讲合约谈判势能影响结果一、谈判礼仪1、谈判人士的仪容仪表规范与要求2、色彩魅力提升气场（气场影响谈判的神秘力量）3、佩饰礼规与禁忌4、肢体动作的礼仪二、商务交往礼仪1、谈判中如何正确规范地进行自我介绍2、握手礼的规范与禁忌3、如何规范地使用名片4、乘车礼规6、谈判场所的选择与布置7、商务谈判的座次安排8、正式出席谈判人员的言谈举止礼仪9、与外国商人的谈判礼仪思考与练习三、商务仪式礼仪1、签字仪式2、做好签字仪式的准备3、布置签字厅4、签字厅的座次安排5、签字仪式的流程第二讲：统筹型双赢谈判单一议题谈判还是统筹议题谈判1、项目立项阶段如何收集情报2、收集情报的原则3、情报在项目深入接触阶段因有不断更新4、公关阶段情报可靠性和真实才能更好决策案例：某桥建设集团如何利用准确情报信息在关键节点公关拿到基建大单第二讲：谈判制定双赢目标分析竞争态势和双方立场1.分析双方立场，换位思考，避免被情绪掌控。2.竞争态势分析：力量：将孰有能（谈判人能力的比较）、天地孰得（谁更加符合市场趋势）、兵众孰强（硬件设施比较）信息：摸清对方的目的和需求，主动掌握在有充分情报的人手中。时间：双方的急迫性，时间压力越大，就越容易让步。案例：日本人和法国人的谈判小组演练工具：需求与给予3.没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等）分析双方的客观情况1. SWOT分析（客观力量）S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者O：外部——大环境、消费者、时机案例：结合企业自身各项目谈判案例进行解析（每组提前准备工作中的谈判案例和谈判问题）小组演练汇总工具：优势一览表三、确定双赢谈判目标1. 双赢的关键点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题评估对手七步法（信息检索）第一步：摸清对方情况第二步：评估对方实力第三步：明确对方目标（上限、下限、优先级）第四步：分析对方弱点第五步：研究历史资料第六步：寻找共同立场第七步：利用正规渠道和非正式渠道的情报四、如何判断客户的真实意图?1、项目初期——4个问题判断你要不要介入这个项目?百事泰真实案例：早来的坏消息就是好消息2、项目中期——4种行为决定你要不要接着跟下去?3、项目后期——4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?真实案例：科技企业汇能连备选的资格其实都没有3.双赢的关键点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题上兵伐谋其次伐交其次伐兵，案例：百事可乐与可口可乐的商战其下攻城，案例：古代战争与当今的市场的恶性竞争，价格战，广告战等。第三讲：谈判的准备工作心态、身体、精力的准备二、认识中国谈判环境的特殊性1. 熟人市场的特点：找助力者1. 划分目标和底线讨论：具体如何确定底线？小组共识：谈判主题场景——360度开题参考问题找出项目利益相关者及应对之策2、工具坚持表和退让表方案：根据坚持表和退让表确定底线设计AB方案（准备谈判筹码）案例：中世纵横与地铁公司资源筹码企业背书企业发展战略找出对方的筹码相较于对方的筹码5、谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）讨论：分享遇到谈判方向不受控制的时候的应对方式方案：根据坚持表和退让表确定底线案例：某化集团与贵阳学校建设实践：确定最近一次谈判的坚持表和退让表设计AB方案（准备谈判筹码）案例：中建八局与机场建设7、谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）8. 明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）第三讲：谈判策略实战一、谈判的五个阶段开场阶段：(营造氛围，打造有利的谈判地位）前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多倾听，了解发现对方真实目的和需求）中期谈判：(根据需求给予合理的建议和解决方案，塑造价值）后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解决方案，逐步达成共识）签约环节: (双赢和仪式感，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）谈判关系的变化模型二、谈判开场：如何营造氛围，打造有利的谈判地位1、如何建立谈判中压倒性优势2、通过博弈规则找到先发优势互动：为你某一个场景写一个故事吧！3. 项目谈判前期实战谈判策略训练讨论：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？开价互动：你们如何开价方法论：开价的三原则还价互动：你们还价如何进行方法论：还价的策略实践：还价策略的具体应用互动：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受能力，摸不清竞争对手的低价，因此很难报价？互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？策略一：开价策略策略二：还价策略策略三：老虎钳法策略四：分拆策略四、谈判中期策略1. 项目谈判中期如何建立优势？1）消耗对手的时间2）灵活调整截止期限3）善用条件组合：价格不能变，条件好谈4）以诱人的承诺替代让步5）注意观察对方的让步模式6）绝对不动摇事前决定的“底线” 7）要记得“底线”之下还有“底”2. 项目谈判中期的八个策略：策略一：服务贬值策略二：避免对抗策略三：折中策略策略四：攻击要塞策略五：期限效果策略六：诉诸更高权力策略七：金蝉脱壳策略八：欲擒故纵五、谈判后期策略一、后期的三大策略策略一：让步策略1）有限让步2）异议让步练习：异议处理之让步3）交换让步案例：鸡蛋上面做广告4）递减式让步5）锁定式让步6）暗示性让步策略二：草拟合同策略三：积极假设策略3.谈判从成交与执行（谈判成交因素分析）以及如何应用？1）一锤定音，主动成交2）考虑“协议后协议”3）索要承诺，让谈判更有价值4）一定要祝贺对方4.成交谈判的时机选择1）对方心理2）想要得到3）害怕失去4）尝试心理成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词六、谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）1. 仪式改变关系2. 仪式感设计3. 仪式的力量4. 仪式的影响后效团队共创：分小组共识一个最想解决的一个谈判案场景利用学习工具分析，制定出谈判路线图和谈判步骤，以及谈判目标。角色扮演甲乙双方，根据对方的主谈人风格确定我方主谈人和谈判小组成员设计谈判议题现场演练谈判实战场景，每个小组分配一个业绩大拿扮演谈判观察员，记录总结做得好的方面和可以优化的方面。演练结束老师点评优化，再次回谈判小组就优化后再演练一次。通过演练——萃取出本企业之后的项目谈判中可避的谈判陷阱，萃取出本企业针对潜在客户，准客户，老客户的筹码应用，萃取出客户非选择本企业不可的理由（利益点、支撑点、差异化、定位）萃取出本企业一套可以通用和可以变通的谈判策略。课程总结，学习落地1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

• 胡晓：实战销售拜访技巧: 课程背景：在经济下行的环境中，企业进入充分竞争阶段，市场进入饱和市场阶段，这要求企业需要具备更加专业的团队，特别是创收团队！可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业，常常面临新员工成长过慢，成交率过低，销售团队的人力成本过高等等问题，面临众多问题，必须提高销售团队的整体拜访技巧，销售技巧，谈判成交技巧，把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售，转变成为真正的专业销售。专业的销售是以客户需求为基础的“从后往前看”，把关键环节想明白，弄透彻。以客户的现场反应为依据，灵活变通沟通重点与谈判方式，实现绝对成交。把客户开发计划作为指南，高效精准开发目标客户。销售实战训练用一套完整的销售步骤与方法，教授学员在不同的情况下如何选择有效的策略，设计解决方案拿订单。训练营通过情景演练，从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握客户开发管理的工具方法！训练营通过话术训练，让销售人员掌握最常见的话术模板，逐步演化为自己用的，有效的精准话术，提高销售人员的随机应变能力。通过谈判策略的正确思路，与学员共创谈判实战话术与技巧，提高学员的谈判能力。真正实现训练技能，用于实战，增强销售团队的能力，提高企业的业绩！课程时间：2天，6小时/天，课程对象：总经理，营销总监，销售经理，业务员，市场拓展人员，线上线下销售人员等。课程方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，实用，确保培训效果最大化。课程收益：● 客户拜访技巧和初步信任建立● 怎样应对拜访客户时面临的挑战● 学会产品卖点的挖掘及呈现，提炼顾客非卖不可的理由● 拜访客户时如何通过倾听方法的训练，提高精准捕捉客户真实需求的能力● 面访客户时掌握常见微表情和肢体语言的信号表达，精准捕捉客户的心理活动。● 如何轻松预约大关键客户，大幅度提高销售成交率● 掌握销售中常见话术模板● 掌握销售员的自检表● 学会制定销售目标和销售计划● 学会应对不同客户的策略与技巧课程大纲第一讲：新时期实战销售拜访特点与挑战一、新时期销售拜访的特点1、形势严峻，客户不愿意在公司接待销售代表2、产品雷同、服务雷同，客户对一般代表和一般投入不搭理3、竞争白热化，内卷严重4、客户能给销售人员时间少，讲不透产品二、销售拜访客户常见挑战1、客户不理不睬，没反应2、客户抱怨我公司产品的某些不足3、客户与竞争对手合作很久了4、客户对我们的产品投入太少不满5、客户说产品都差不多，看不出差异三、新形势下实战客户拜访的要求1、快：客户不会给你太多时间，2分钟完成核心拜访2、熟悉竞品：必须根据竞品的资源和工作特点，制定出客户可接受解决方案3、灵活实战：客户可能提出产品、关系、费用、直接拒绝等多种，必须能灵活应对4、精研产品：提炼产品核心卖点，为任何一种竞争情境设计推广理由5、洞察客户：必须根据客户的需求，积极主动满足客户的潜在需求6、2分钟成交：在2分钟之内，与客户达成初步意向四、MSC-顾问式实战拜访技巧综述第二讲：销售代表的MSC实战拜访前准备与计划一、访前准备1、形象走在能力之前：精力、体力、表达力2、了解常见的竞品的费用、产品特点、公司背景、代表工作特点、客户销售现状3、知彼知己客户资料搜集与分析4、大幅提高预约成功率的五个方法1）酝酿在先，预约在后；2）“暗示”你的“来头”；3）说明拜访的时长；4）拜访的时段，让对方做封闭式选择题；5）坚持“四不原则”；二、令客户一见钟情的九大拜访技巧1、如何做拜访前的筹备2、如何精心设计令人印象深刻的自我介绍3、如何与客户寒暄4、如何赞美客户5、如何给下一次的拜访埋伏笔6、如何抓住每次交谈的重点7、如何提高与客户的亲密度8、如何唤醒客户对你的记忆加深印象9、如何让客户帮助你完成任务案例：陶总的公文包互动：练习眼神与肢体动作案例：强访Vivo唐院长三、高品质沟通的技巧演练1、沟通层次决定沟通内容2、挖掘并明确需求的SPIN法则3、价值传递的FABE法则4、沟通中的倾听，回应，总结，提问，诠释5、准备客户可能异议的解决方案1）客户现在用什么产品类可能组合是什么？2）深挖客户与竞品类合作的理由3）如何在其竞品类中设计合作解决方案4）介绍本企业产品，客户最可能的三种反应是什么，提前预演应对之策5）制定SMART拜访计划第三讲：MSC实战销售拜访技巧的五步循环训练一、暖场1、暖场决定后续发展2、拜访时机：选择什么拜访时机最好？3、杀手锏赞美4、礼物大学问，让客户乐意给你超时间？5、实战暖场演练二、巧妙提问获取信息1、（竞品态度-我公司产品客户态度）2、客户的常见三种反应1）不置可否-等你提问2）你有什么事么？3）以前好像不是你3、探询客户在核心适应症上使用产品4、探询客户对竞品的态度与合作原因5、探询客户是否使用我司产品6、探询客户对我司产品的态度7、有效聆听客户的回馈8、根据客户的回馈判断客户的类型与需求1）利益导向2）合作导向3）产品导向三、介绍产品和合作方案互动：30秒介绍产品或合作方案1、FABE产品介绍法1）根据竞品特点介绍-产品特性、利益的转换 2）展示宣传资料的正确方法3）如何有效改变客户自己看资料的习惯4）专业可信证据展示2、常见的客户方案1）高利益的竞品的解决方案2）长期合作竞品解决方案3）产品优势解决方案4）如何根据客户需要进行产品或解决方案讲解四、处理异议—把握机会1、常见实战客户异议1）不反应2）知道了，你放这吧，合适我会考虑的3）你们产品都差不多4）我跟对方合作很久了5）对不起，没有40%，我没办法帮你2、缓冲的四大步骤 3、异议的分类1、如何处理客户完全不关心 2、如何处理对以前销售代表工作不到位的抱怨3、如何处理客户以前的费用遗留问题4、如何处理客户不信任你5、如何处理客户不认同你的投入政策五、主动成交1、阻碍快速成交的主要障碍2、主动成交的重要意义 3、主动成交12个技巧4、如何自然的把客户手机号存到我的手机里5、如何告别之后给客户留下深刻印象？第四讲：MSC“1+8”业务实现技巧1、客户口头答应你了，但决不会实际订购的2、如何有效推动客户订单？3、如何跟进让客户不会反感？4、当客户回答完你的问题之后，客户会继续不用你的产品5、如何确认客户真正为做了尝试使用？6、如何激励客户的尝试订购？7、如何把客户偶尔尝试使用变成一种习惯？MSC-实战销售拜访技巧实战训练结尾：拜访决定销售，MSC-实战成就未来

• 胡晓：顾问式销售技巧——掌握销售制高点: 课程背景：当今市场竞争越来越激烈，销售拼的头破血流，企业面临重大挑战，负责创收的销售部的人效就显得至关重要！可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业，常常面临新员工成长过慢，销售人员成交率过低，销售团队的人力成本过高等等问题，面临众多问题，必须提高销售团队的整体销售技巧，把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售，转变成为真正专业的“顾问式销售”。顾问式销售是以客户需求为基础的“从后往前看”，把关键环节想明白，弄透彻。全面提升销售人员的营销能力。课程用一套完整的销售方法，教授学员在不同的竞争环境下如何选择有效的策略，设计解决方案拿订单。课程通过情景演练模式，从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、借鉴成功案例！课程根据对市场环境和客户需求的分析，重新定位销售。通过对思维的转变，让学员真正理解共情力，感受出客户的欲望和需求，把用户心目中理想的完整产品描述清楚，把实现目标的关键要素和主要挑战罗列出来，把潜在问题和风险预见到，根据销售人员的动力，能力和销售技巧加之勇气，耐力真正以客户的立场做一个专业的顾问式销售！课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理、销售主管、营销人员课程方式：理论讲授+实战演练+小组讨论课程收益：● 帮助销售人员了解最新发展趋势，如何定位客户如何定位自己● 学会买点的挖掘，顾客非卖不可的四个理由的提炼● 掌握倾听方法的训练，捕捉客户真实需求（工具）● 掌握拒绝，成交，跟进获得成功的方法和步骤。● 掌握一套客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展方法● 掌握一套行业客户分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，顾问式销售谈判与异议处理技巧● 掌握竞争应对的方法与工具，学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略课程大纲第一讲：当代社会发展现状一、社会发展的底层规律：努力不等于成功二、社会发展底层规律下的三种财富增长的方式三、顾问式销售人员的六大灵魂拷问灵魂拷问一：你了解我们面对的市场吗？——男性消费习惯在改变，社会呈老龄化发展趋势灵魂拷问二：你了解这个时代吗？——短视频潮流兴起灵魂拷问三：你了解新的文化吗？——新二次元文化流行灵魂拷问四：你了解新的娱乐吗？——云上课、云签约、云蹦迪、云约会、云喝酒……灵魂拷问五：你了解新的现状吗？——、需求被增大、被淡化、被压制……灵魂拷问六：你了解自己吗？——生意越来越差，老客户流失越来越多、做了网络推广但没有一点效果、上了各种网络推广课却很难落地、品牌没流量、没资源、没粉丝、更没渠道……常见的销售问题分享：1. 不知道如何挖掘客户痛点，客户沟通不痛不痒挖掘客户需求案例：王总大中华建前台文员群2. 物价上涨却怕提价失去客户，结果是卖得越多亏待越惨案例：香港的曾总10年不涨价差点失去客户探讨：为什么不涨价3. 不能有效引导客户的需求，被客户牵引着走4. 无法理解客户真实的需求，被表面需求迷惑5. 不知道如何提问，跟客户沟通问不到重点思维转变：传统产品思维转变成用户思维6. 无法影响客户的决策，不清楚客户做决策的心理依据五感销售法7. 不会塑造产品的价值，讲不透产品的卖点8. 面对同行的竞争，只会打价格战9. 不懂得商务谈判技巧，不清楚如何给客户提要求10. 不清楚价值交换的原则，浪费谈判筹码11. 价格谈判中不知道如何进攻，如何防守12. 见不到客户的关键人，缺少关键客户关系开发技巧13. 对客户内部的权力分布不了解，搞错关键对象第三讲：销售应对之策导入：如何提炼产品的卖点、利益点才能最能打动人心？一、独特卖点提炼的五种方法1. 差异化竞争空位定位——没有中间商赚差价2. 购买动机产品功能性定位——充电五分钟使用三小时3. 关联定位——打造与另一事物的关联4. 品类升维定位——小米人工智能电视5. 第一定位——中国X行业领导品牌案例：美的空调案例：西贝莜面村讨论：如何找出产品的支撑点和差异化的竞争优势？二、差异化竞争定位——空位公式品牌=空位+品类高价空位：哈根达斯=高价+冰淇淋低价空位：红米手机=低价+智能手机性别空位：beready=男士+彩妆年龄空位：同仁堂小儿清感冒片=小儿+感冒药模式空位：瓜子=没有中间商赚差价+二手车网站服务定位：码尚衬衫=低价+品质+定制化+在线案例：瓜子二手车案例：爷爷的书房互动：挑选一个公式用自己的品牌和产品试试看讨论：如何扩大谈判边界，创造更大的客户需求？案例：跨境电商如何谈供应商三、找出客户非买不可的理由——给一个购买的理由还要给一个购买的借口案例：元气森林=0卡0脂肪+甜味饮料案例：绿航啤酒=低嘌呤+啤酒案例：小米脱糖煲四、不同情况下的订单应该如何卖？1.大客户怎么卖？—卖品质，卖价值观2.大单怎么卖？—卖承诺案例：格力空调3. 中单怎么卖？—中单收定金4. 小单怎么卖？—小单先收钱五、销售新手一踩就死的三个“地雷”1. 一见面就谈产品2. 挖痛点销售3. 关键人不到场就讲产品和报价第四讲：顾问式销售的思维与技能一、顾问式销售的五个思维1. 权变思维：创造性、变通性、大项目打成功率，小产品打销售量2. 结构化销售思维：不把关系放在一个篮子里案例：小姜与腾讯3. 顾问式销售的导演思维：了解销售背景使用工具：人员的满意度调查表4. 团队销售思维：商务+技术+现场服务生命周期的不同阶段的销售策略的制定：（导入期，成长期，成熟期，衰退期）5. 顾问式销售经理思维：从技术选手到全能选手的转变工具：全能选手的评分系统（缺啥补啥）二、顾问式销售的九大技能技能一：自我定位技能二：寻找客户，不打无准备之战技能三：SWOT分析技能四：介绍（3到+3讲：一讲故事、二讲文化、三讲特色）技能五：在公司介绍，常见的留个不合理1）定位不合理2）内容不合理3）时机不合理4）速度不合理5）素材不合理6）状态不合理技能六：调研技能七：设计解决方案技能八：产品演示技能九：用户考察第四讲：顾问式销售的4个环节环节一：取得信任环节二：挖掘需求（需求挖掘提问技巧分解的四个步骤）第一步：询问现状问题的技巧和话术第二步：问题询问的技巧和话术第三步：SPIN法的关键环节：引出问题关键点第四步：需求满足询问模拟情景练习：不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用环节三：有效推荐环节四：巩固信心实战演练：根据行业分析不同企业案例：跨境电商亚马逊行业基于价值链分析的信息化应用案例——行业客户价值链分析法案例：中兴达集团与华夏银行案例：菲利红酒屋的培养学——挖掘潜在客户需求的SPIN法第五讲：顾问式销售的攻心九步曲步骤一：制造氛围——你就是氛围1. 朋友圈氛围2. 微信群氛围3. 团队内部氛围步骤二：聊对方——资源盘点步骤三：核对——需求大不大，撩！步骤四：聊自己——讲故事活动：设计自己的故事步骤五：确定——三要素（时间、地点、关键人）步骤六：方案陈述——异议处理工具：异议处理的万能公式步骤七：签约——确定关系训练：成交的状态案例展示：汉庭干净承诺步骤八：布置作业——客户的终身价值=27倍的第一次购买价值互动：十次沟通的话术步骤九：仪式感演练：流程练习第六讲：顾问式销售——缔结成交一、五招——捕捉缔结时机，促成交1. 压力成交2. 体验营销成交法3. 突然想起成交法4. 赢得控制权成交法5. 附加法和时限法的技巧和话术案例：建党先生一个人年销5000万红酒案例：磊哥的挪车加油一体卡模拟练习：缔结技巧的训练

胡晓：《价值型销售策略与客户关系深度维护》

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