课程背景:
肥料市场竞争愈演愈烈,资源投放逐年上升,经销商哭穷、零售商电话交流不畅,针对零售商没法设计好在电话开场说清、说服、说动话术,区域经理,销售人员叫苦,个别区域市场红灯频闪,结果一流产品、找到二流经销商、零售商做成三流市场。公司的各项政策到了一线市场,完全变样了。区域市场规划、开发与日常管理维护成为营销目标实现的关键所在。
对于依靠通过经销商,零售商来实现销售利润的肥料企业,在面对经销商的时候会碰到一个很大的问题: 如何高效地管理经销商,提升经销商,零售商的管理效率? 只有在对市场合理研判之后设定价值型销售链和通过实效的管理与维护,才能确保将公司相关战略、策略落实到区域市场,进而实现战略目标,推进企业可持续性发展。
课程效益:
● 掌握价值型销售方法论:用价值创造赢取订单
● 销售心理学,在价值型销售中控场能力篇
●销售心理学应用过程中落地案例与工具
●正确认识谈判,避免陷入针锋相对的双输局面。
● 学会竞争态势分析,快速评估对手,制定合理的双赢目标。
● 学会跟不同风格的谈判者谈判。
● 掌握谈判的基本原则,学会如何处理谈判僵局。
● 解析双赢谈判的五个阶段——开场阶段、前期谈判、中期谈判、后期谈判、签约环节。
● 掌握谈判开局、中局、破局、定局、签约的策略运用,从变化的谈判中创造双赢解决方案。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:总经理,营销总监,销售经理,销售代表、大客户经理、渠道部成员、市场拓展业务员等
课程方式:互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈
课程工具:
1-优势一览表
2-坚持表
3-退让表
4-关键人物档案表
课程大纲
导入:讲师介绍,调整听众的学习状态。
第一讲 价值型销售方法论:用价值创造赢取订单
1、价值型销售的定义
2、价值型销售(技能篇 )流程
3、价值型销售:实现高价值赢单的必由之路
4、匹配线索
1)寻找线索:最痛苦的任务
2)理解定向潜在客户、线索和商机的区别
3)本阶段的工作任务:
收集信息 、
确立路径、
判断状态 、
4)引导期望的策略
捕捉要素 、
期望策略、
需求策略 、
动机策略 、
完善应用策略 、
用场景满足期望、
创造价值
低价竞争是销售的死穴
销售思想转变: 从产品端开始致力于为客户创造更多更高更好的价值
5、价值创造约束条件:既要贡献价值又不能过多增加成本
6、创造价值的方式:把软价值整合为参照系
7、用价值创造器构建参照系
阶段一:确立
阶段二:定位
阶段三:改进
阶段四:表现
第二讲:营销心理学,在价值型销售中控场能力篇
1、不同人际模式的内在心理状态
2、个别化营销,的核心是基于客户的痛点、痒点、关注点上为客户创造更大值
2、不同人际模式的客户如何攻心为上
3、打开高端客户的防卫心理
4、利用心理学特点掌控与客户沟通要点
5、身份定位:顾客是谁?我是谁?依靠谁?团结谁?
第三讲 营销心理学应用过程中落地案例与工具
1、落地案例:社会证据的运用提高成交率
2、落地工具:A/B测试工具,提高成交转化率
3、落地工具:销售漏斗分析工具
4、逼单策略演练
第四讲:客户关系深度维护
一、客户关系管理的四大痛点
痛点一:我奉客户如上帝,为什么客户视我如草芥?
痛点二、如何应对霸道?
如何应对霸道
a分析强势或霸道的原因;
b、确定应对原则;
c、选择应对策略
※强而避之
※不卑不亢
※不离不弃
※利而诱之
痛点三、如何应对耍赖?
案例分析:B公司如何应对耍赖的周总
优势地位:强硬
劣势地位:动之以情;
势均力敌地位:刚柔并济
痛点四、如何应对吃拿卡要?
二、妨碍大客户客情关系的三个方面
1.过于谦卑
2.过于拘谨
3.过于随意
三、良好客户关系的四大层次
※朋友;
※窗口;
※伙伴
※帮手;
五、客户关系跟进的四大目标
1、增进盈利
2、增加收入
3、提升满意度
4、提高忠诚度
六、客户的三大特征
特征一:客户是落后的、闭塞的;
特征二:客户是被动的、矜持的;
特征三:客户是懒惰的、保守的
七、客户关系维护四大法则
八、客户关系跟进的9大技巧
技巧一:因地制宜、分而治之
工具:客户组织架构分析基本方法
技巧二:知彼方能成知己
工具:关键人物档案表
技巧三:有限的精力做无限的关系
工具:关键人物客情关系维护表
技巧四:求人不送礼,送礼不求人;
技巧五:请您吃饭挂嘴角
讨论: 怎么请到关键人物吃饭?以及聊什么?
技巧六:偶尔求助常请教
技巧七:多结缘、巧入圈
技巧八:争烧头柱香
技巧九:人走茶不凉
案例:《“死对头”成为好朋友》
九、 如何应对客户吃、拿、卡、要?
案例2:《他要搞个小活动,我要求请来一个大领导》;
十、如何避免客户被拐跑?
第五讲、优质服务是开发客户的开始
一、高效执行力与优质服务体系的建立
1、服务体系建立中的执行文化
2、优质服务的基本要求
3、是否存在难缠的客户?
4、优质服务的三大特性
案例:优质服务方程式
(二)服务体系的双循环控制系统
1、服务体系中的内部循环系统
2服各体系中的外部活环系济
课程总结,学习落地
1. 学习心得、收获感言及点评
2. 制订学员个人版行动计划
说明:本方案为初步方案,通常情况下,会在培训前,与企业做进一步沟通,根据企业具体情况,调整成最符合企业实际情况的个性化方案。