胡晓：企业销售力—高效获取海外订单

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 国际贸易

课程编号 : 19931

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适用对象

以拓展海外重点客户、主要客户、关键客户、优质客户的企业主、总经理、销售人员

课程介绍

课程背景：

这个时代唯一的不变就是变，市场充满着不确定性，如何更有效地瞄准当下，那就是提高销售力，快速顺应市场格局的变化，更加高效的获取海外订单。本课程站在国际的视角与时代的前沿，高度凝练，深入浅出，帮助正在飞速成长中的中国企业,尤其是民营企业有效开拓国际市场、寻找海外客户、获取国外订单，提高与外商的沟通技巧、突破外贸成交障碍、解决订单获取问题，彻底打开企业国际贸易空间。

如今大都企业高管和企业主都久经沙场谈判无数在实际谈判工作的“摸、爬、滚、打”中掌握了客户开发和谈判的基本要领也都堪称高手。但是，巨大的商业风险和竞争压力加之海外客户谈判水平的提升，稍不注意也容易使人犯下致命错误，把企业置于危险的境地，并付出惨痛的代价。因此掌握海外大客户营销与谈判策略方法，企业就少走弯路少掉坑。

课程收益：

● 明确海外业务拓展不是搞定一个人，一件事，而是织张网

● 学会应对海外市场挑战时迅速调整状态的技巧

● 掌握不同国家大客户销售的核心理念和实战技巧

● 、找出客户费非买不可的理由

● 公司卖点提炼，利益销售法练习运用掌握

● 学会从卖方思维转换到买方思维，掌握成交的核心关键

● 学会引导驾驭海外客户需求，从市场拓展高手到客户营销顾问的转变

● 掌握海外大客户谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益

● 掌握实战营销策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换2、建立全新的营销认知，明确新时代里营销模式的变化，形成以价值与效率为核心的营销策略。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：以拓展海外重点客户、主要客户、关键客户、优质客户的企业主、总经理、销售人员

课程方式：理论讲授+小组讨论+角色扮演+案例分析+故事分析

课程大纲

第一讲：海外大客户基本概念

一、海外客户开发的困难

困难一：客户多如牛毛，如何选择适合本公司的客户？

困难二：海外大企业人海茫茫，如何快速找到我们的联络窗口？

困难三：海外客户话电话，邮件交流效率低下，预约见面成难题，怎样写邮件提高预约的成功率？

二、STP战略

（通过STP战略精准定位公司海外市场的大客户）

通过海外市场细分，找出我们的顾客在哪里？
北美，欧洲，东南亚国家如何市场划分为可管理的细分市场
通过海外市场细分找出本公司的目标市场，再找出哪些是我有能力和希望获得的顾客？
通过哪些工具，获取过去3-5年采购同类产品的客户是谁，采购量，采购时间，分布区域，下订单的客户联系方式。

5、通过解读数据明确什么是本公司精准客户，如何才能抓住这些顾客？

6、进而制定组合营销计划，使品牌产生与众不同的吸引力。

第二讲：如何鉴别锁定海外目标客户和本企业市场能力匹配

1)鉴别和评估我们目标客户能力

2)定义客户级别和企业潜力能力

3)了解北美，欧洲，东南亚客户关注点，兴趣点

4)有效鉴别客户是外销团队的管理重点

5)海外目标客户的定义和分类

6)如何在电话邮件沟通中鉴别和评估客户购买力

提炼公司、产品服务卖点能力

1)什么是本公司、产品的独特卖点

2)您的现有客户为何向您采购?

3)怎样能吸引更多的海外买家?

4)海外客户与您公司合作的主要收益是什么?

5)有什么是您的竞争对手现在不能提供的?

将公司卖点转化为客户的利益能力

1)利益销售法

2)特点和利益的提炼

3)如何找出客户非买本企业产品不可的4大理由

4)利益点，支撑点，差异化的竞争优势，定位

5)利益销售的步骤

6)利益销售的策略

工具演练:差异化优势工具

演练:差异化优势矩阵

提升积极主动的销售成交能力

1、积极主动的销售成交能力

2、销售员与销冠的区别

3、建立强力的销售成交意愿

4、如何捕捉客户的购买信号

5、如何避免沟通中被买家拒绝

6）销售实战成交方法分享与练习

四、海外市场新营销战略

1）未来五种新营销潜在机会

2）新营销传播途径和新营销方法

总结：课程回顾

小组分享

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• 胡晓：企业竞争力——系统营销方法论: 课程背景：从推销时代，进入营销时代；从过剩经济进入丰饶经济；从饥饿社会进入饱和社会；从一个点子就能救活企业，到系统制胜，饱和社会下，企业的营销软实力越来越重要！这是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。然而，大多数企业往往缺少切实可行的系统营销管理理念和方法去实现我们的营销计划。在市场的开拓中，缺乏高度凝合的目标、缺乏切实可行的市场开发方案，企业产品定位不清晰，目标市场选择不科学，分销渠道的管理体系中还存在诸多问题，在市场推广的过程中，手段单一、成本高昂，效益低下，投入产出与预期落差巨大等等一系列问题都在困扰着企业。在企业不同发展阶段，系统营销有其则重点，老板一定要具备系统营销整体思路，才能具备结合新时代的平台、媒体、流量、广告等新式营销工具去挖掘客户需求，宣传企业产品，对企业产品、价格、渠道、促销等各方面进行优化结合，成为一个新时代新营销企业。系统营销，让企业不再受制于“能人经济”“艺术”的影响，更能良性、健康的发展。真正意义上的"营销"不是简单的"销售"或"推销"，而是涵盖战略规划、市场定位、品牌建设、渠道管理、促销管理、数字化营销、客户管理等学科的系统科学。系统营销体系和工具在过去30年成就了众多企业和品牌，然而，传统营销体系的弊端也显而易见。一是成本高，广告轰炸，渠道建设，营销预算动不动数以亿系通计；二是道德风险，虚假宣传泛滥，价格陷阱横行，导致消费者不胜其烦，营销效果越来越差；三是我们正处在一个充满颠覆的时代，跨界、免费打乱了原来的游戏规则，新时代的营销不仅需要系统更需要新的思维，趋势是水，企业是船，真正成功的企业，一定与大国同梦，乘国势而起。课程收益：1、了解不同发展阶段系统营销侧重点，抓住当下关键环节。2、深刻洞悉营销战略中常见问题，明确战略突破方向，让营销成为企业增长的利器。3、建立全新的营销认知，明确新时代里营销模式的变化，形成以价值与效率为核心的营销策略。4、通过系统营销的学习，具备营销全局系统思维。5、了解新时代数字化营销创新与应用。6、打破培训方式的刻板化，教条化，理论化，提升企业管理及营销人员的营销思维、系统思维、数据思维。课程时间：3天一晚，6小时/天，晚上2小时课程对象：企业中高层、营销管理者、市场部人员、销售部人员等课程方式：理论讲解+实战演练+小组讨论课程大纲第一讲：饱和社会下的营销软实力竞争1、市场营销中的核心概念及新营销现实2、近年来中国营销回顾及特点3、营销创新的亮点案例4、营销创新的困惑与问题第二讲：营销环境分析1、宏观环境分析2、市场分析3、消费者分析4、竞争分析5、评估市场机会与关键问题第三讲：实战营销之营销战略目标市场战略1、市场细分内容:市场细分概述；消费品市场细分的标准；生产者市场细分的标准重点讲授；生产者市场细分的标准；2、目标市场战略内容:目标市场的概念;目标市场的选择;目标市场的营销策划;确定目标市场营销策略时的因素3、市场定位内容:市场定位的概念;市场定位的策划要素;定位的方法与战略二、生命周期战略1、企业生命周期2、产品生命周期3、市场生命周期三、营销战略与竞争战略1、市场领先者（主导者）战略2、市场挑战者（进攻者）战略3、市场跟随者（模仿者）战略4、市场补缺者（创意者）战略5、新营销战略1）内容为基础2）未来五种新营销潜在机会3）新营销传播途径和新营销方法6、成本领先战略7、差异化战略8、集中成本领先9、集中差异化10、品牌战略四、营销组合策略1、产品策略2、价格策略3、渠道策略4、促销策略1）实战促销程序2）促销组合的四种方式3）空军:由广告来占领空中优势4）陆军:由人员推销来打歼灭战5）海军:由公关宣传来营造营销环境6）特种军:由SP创造销售奇迹五、制定战略营销计划1、年度营销计划撰写2、新品上市营销计划第四讲转型市场的营销特点1、转型经济中营销的特点2、我们的尴尬:营销失效的原因3、我们的环境:正处在经济形态的转型中4、我们需要明白:转型经济的营销游戏规则第五讲品牌战略通过学习，了解品牌的作用、品牌价值掌握品牌策划步骤、名牌建设1、品牌与品牌价值内容:品牌概述品牌的作用品牌价值创建品牌资产2、品牌策划步骤内容:品牌化决策品牌归属决策品牌名称决策品牌质量决策品牌战略决策课堂互动:品牌价值如何衡量?2、品牌的作用有哪些?3、品牌策划的步骤包括哪几步?4、品牌建设的意义何在?5、品牌的基本特征有哪些?第六讲制定职能战略1、营销预算及财务评估2、实施计划与控制过程

• 胡晓：企业竞争力——系统营销方法论: 课程背景：从推销时代，进入营销时代；从过剩经济进入丰饶经济；从饥饿社会进入饱和社会；从一个点子就能救活企业，到系统制胜，饱和社会下，企业的营销软实力越来越重要！这是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。然而，大多数企业往往缺少切实可行的系统营销管理理念和方法去实现我们的营销计划。在市场的开拓中，缺乏高度凝合的目标、缺乏切实可行的市场开发方案，企业产品定位不清晰，目标市场选择不科学，分销渠道的管理体系中还存在诸多问题，在市场推广的过程中，手段单一、成本高昂，效益低下，投入产出与预期落差巨大等等一系列问题都在困扰着企业。在企业不同发展阶段，系统营销有其则重点，老板一定要具备系统营销整体思路，才能具备结合新时代的平台、媒体、流量、广告等新式营销工具去挖掘客户需求，宣传企业产品，对企业产品、价格、渠道、促销等各方面进行优化结合，成为一个新时代新营销企业。系统营销，让企业不再受制于“能人经济”“艺术”的影响，更能良性、健康的发展。真正意义上的"营销"不是简单的"销售"或"推销"，而是涵盖战略规划、市场定位、品牌建设、渠道管理、促销管理、数字化营销、客户管理等学科的系统科学。系统营销体系和工具在过去30年成就了众多企业和品牌，然而，传统营销体系的弊端也显而易见。一是成本高，广告轰炸，渠道建设，营销预算动不动数以亿系通计；二是道德风险，虚假宣传泛滥，价格陷阱横行，导致消费者不胜其烦，营销效果越来越差；三是我们正处在一个充满颠覆的时代，跨界、免费打乱了原来的游戏规则，新时代的营销不仅需要系统更需要新的思维，趋势是水，企业是船，真正成功的企业，一定与大国同梦，乘国势而起。课程收益：1、了解不同发展阶段系统营销侧重点，抓住当下关键环节。2、深刻洞悉营销战略中常见问题，明确战略突破方向，让营销成为企业增长的利器。3、建立全新的营销认知，明确新时代里营销模式的变化，形成以价值与效率为核心的营销策略。4、通过系统营销的学习，具备营销全局系统思维。5、了解新时代数字化营销创新与应用。6、打破培训方式的刻板化，教条化，理论化，提升企业管理及营销人员的营销思维、系统思维、数据思维。课程时间：1天，6小时/天课程对象：企业中高层、营销管理者、市场部人员、销售部人员等课程方式：理论讲解+实战演练+小组讨论课程大纲第一讲：饱和社会下的化肥市场营销软实力竞争1、市场营销中的核心概念及新营销现实2、营销创新的亮点案例3、营销创新的困惑与问题第二讲：化肥行业营销环境分析1、宏观环境分析2、市场分析3、消费者分析4、竞争分析5、评估市场机会与关键问题第三讲：化肥行业之营销战略目标市场战略1、市场细分内容:市场细分概述；化肥市场细分的标准；生产者市场细分的标准重点讲授；2、目标市场战略内容:目标市场的概念;目标市场的选择;目标市场的营销策划;确定目标市场营销策略时的因素3、市场定位内容:市场定位的概念;市场定位的策划要素;定位的方法与战略二、生命周期战略1、企业生命周期2、产品生命周期3、市场生命周期三、营销战略与竞争战略1、市场领先者（主导者）战略2、市场挑战者（进攻者）战略3、市场跟随者（模仿者）战略4、市场补缺者（创意者）战略5、新营销战略1）内容为基础2）未来五种新营销潜在机会3）新营销传播途径和新营销方法6、成本领先战略7、差异化战略8、集中成本领先9、集中差异化10、品牌战略四、营销组合策略1、产品策略2、价格策略3、渠道策略4、促销策略1）实战促销程序2）促销组合的四种方式3）空军:由广告来占领空中优势4）陆军:由人员推销来打歼灭战5）海军:由公关宣传来营造营销环境6）特种军:由SP创造销售奇迹五、制定战略营销计划1、年度营销计划撰写2、新品上市营销计划第四讲转型市场的营销特点1、转型经济中营销的特点2、我们的尴尬:营销失效的原因3、我们的环境:正处在经济形态的转型中第五讲制定职能战略1、营销预算及财务评估2、实施计划与控制过程课程总结，学习落地1.学习心得、收获感言及点评2.制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

• 胡晓：《破解管理难题，引爆销售团队执行力》: 【课程背景】执行力！什么是执行力？什么是企业的销售执行力？所谓执行力的关键其实只有三个要点：一个恰当的人来做明确的事情；第二个是制定达成目标的明确、清晰的相关流程和步骤；第三个是对流程中每一个环节进行有效的数字化管理和持续的监督与测量，不断校正人员的行为来提高达成目标的效率。如此简单的三件事，却难以有效地应用到企业的实际操作中，尤其难以被应用到企业的生命线——销售队伍中。“执行力不是简单的战术，而是一套通过提出问题分析问题、采取行动的方式来实现目的的系统化的流程。其一，讲求速度:崇尚行动，雷厉风行，允许小的失误;其二，团队协作:沟通直接，拒绝繁琐，各尽其职，分工合作;其三，职责导向:提倡出了问题要找出其原因并分清主要职责，只有这样才能更好地树立起职责心;其四，绩效导向:拒绝无作为，关注结果，赏罚分明;其五，继承文化:对企业中优秀的传统、规章及成果要注意继承，继承基础上的革新才会事半功倍;其六，用人文化:文化始于招聘。人才引进要严把关，力争将不认同企业文化的人挡在门外;最后，要营造爱心文化:相互尊重、相互鼓励、乐于分享、共同成长这套方法细化来看，包括:准确预判什么才是真正重要的事情;强大的时间管理能力;极致专注，极致高效;对自身优势的巧妙利用，《破解管理难题，引爆销售团队执行力》是一个针对销售管理者在团队管理中如何激发全员主动性，执行中如何增强活动效率，提升业务产能的课程。【课程目标】1、如何构建与维护区域营销团队的业务指标管理2、如何让团队的执行与绩效一致3、如何做好团队执行和协同力的提升；4、营销人员的时间效率管理和绩效跟进。5、如何营造团队销售氛围和突发事件的处理课程对象：区域分、支公司负责人、区域营销经理、人力资源、内部培训讲师课程时间：2天，6小时/天课程方式：讲授互动、小组研讨、案例分享、课堂练习。全程PK（冠军组成员人手一份礼物）；全程高频互动；活动游戏；角色扮演；问题解决；实战模拟。课程大纲第一讲：赋能的定义——使命驱动一、1个理念：培养一群善于解决问题的人，而不是自己去解决所有问题！二、4个原则：1.启动：营销团队的业务指标管理2.推动：营销团队的目标执行管理3.驱动：营销团队的工作氛围管理4.永动：营销团队的人员成长管理三、6个步骤：1.创建环境，让员工有积极性去解决问题。2.调节员工的情绪，让员工从积极的角度看问题。3.帮助员工把目标分解成一个个动作。4.调用你的资源，启动员工达到目标。5.让员工对工作进度做自我复盘。6.绩效辅导中少问“为什么”，多问“怎么办”。第二讲哪些重要因素影响你的团队执行力1、让员工明确目标与计划是非常关键的2、高效管理时间与提高团队执行力相辅相成3、不要让无效沟通拖了执行力的后腿4、合理的规章制度可以为提高团队执行力保驾护航5、以结果为导向，提高团队执行力6、培养员工的创新思维，才能让他们更好地执行任务7、建立和完善危机管理机制，未雨绸缪8、世界顶尖企业的执行观9、今日中国，执行力更重要，执行力与战略的关系10、理想与现实之间有一道不为人知的鸿沟11、执行力的感性解读--快、准、狠->柳传志:执行力就是任用会执行的人第三讲中国企业执行力不强的深层原因1、、制度本身不合理且朝令夕改2、领导者的不坚持和执行过程的复杂化3、执行过程的复杂化对执行力的危害4、缺乏严格的监控体系和科学的监控方法5、中国传统文化对执行力的影响6、有效执行:如何提升执行力7、领导者必须注意的执行陷阱8、执行型领导必须坚持的八项行为准则设定明确的目标与优先顺序-手抓战略，一手抓执行力塑造团队精神严格地检查执行过程以结果为导向的论功行赏把权力和责任下放传授经验亲自参与执行第四讲：执行力的推动——营销团队的工作效率管理一、营销人员的自我时间与精力管理研讨：时间管理的六个核心步骤研讨：成长金字塔1．明确角色、职责与目标2．罗列事件清单并区分主动性和应对性任务小练习：根据你的角色列出事件3．排定事件的优先次序4．制定时间表与计划5．言行一致地执行6、复盘，持续评估和改善二、营销团队的目标执行管理1．如何把4R执行体系涵盖到任务的流程？2．执行力协作原则——掌握4R执行管理模式R1：结果（Ready）：执行的驱动系统R2：责任（Reserable）：执行人的职责系统R3：质询（Review）：执行效果的检查R4：赏罚（Result）：执行结果的考核三、营销团队的绩效辅导1、辅导（教练）的成功秘诀2、探索新方式的教练,教练工具GROWG-员工需要达到的成果R-现在发生的问题O-有哪些方法选择W-采取的行动四、如何了解一线营销人员的工作状态与变化工作压力源：1恐惧感、2挫折感、3不自信、4不耐烦、5不满意、“兴奋期”如何变压力为动力“黑暗期”如何变压力为动力“成长期”如何变压力为动力“徘徊期”如何变压力为动力第五讲完美执行:塑造务实的执行力文化1、找得准:员工最好是一个顶一个2、给机会:用称一称能耐究竟有多大3、放些权:看谁能当好团队中的领头羊4、试着看:在对的位置上做对的事5、给真心:信任能让对方全身暖洋洋6、不含糊:把职位升降变成一张强牌7、察品行:做人不行的话，做事就会出娄子课程总结：提升团队执行力让销售变得简单从容！小组分析，学习落地1.学习心得、收获感言及点评2.制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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