胡晓：客户转介绍技巧

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 客户开发

课程编号 : 19926

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适用对象

总经理，营销总监，销售经理，政企公关人员业务员，市场拓展人员。

课程介绍

课程背景：企业业绩增长是当今企业重中之重

自从可口可乐宣布取消CMO(首席营销官),设置CGO(首席增长官)开始,越来越多的公司开始设置CGO职位，首席增长官是以不断变化的顾客需求为核心，将市场、产品、运营和客户服务通过一体化战略的方式来推动公司增长的核心管理职位。

首先、建立以客户为中心的高效业务增长体系；建立增长团队，打破部门间的隔阂，优化内部资源。不是活着才能增长，而是增长才能活着!增长不是互联网公司的专利传统企业更具有增长的空间!增长不是一个点增长是一个系统!增长是绝对的，有条件增长，没有条件也要增长!加强促进老客户转介绍是促增长很关键的一环。

首先我想说，不要把转介绍想得太复杂，也不要把转介绍想得太重要。

顶多在我们的业绩占比中占20%,也就是说，一个月你如果要做30万，最多6万是通过转介绍成交的。多么?真不多。也没必要特别多。但学习怎样让老客户转介绍这很重要，这能加强和老客户的互动，也是很好的证明我们的产品或服务好，口碑宣传需要自发的也需要人为推动的，帮助过你的客户会愿意一直帮助你，转介绍也是给老客户吃定心丸。

转介绍展开来讲，其实内容很细，要维护，要做客户分类，要筛选奶牛客户，要抓住热恋期等时机，做哪些步骤等等..有很多技巧，转介绍的底层逻辑其实很简单:第一,价值互换。.第二,情感互换。转介绍一就是让所有你的客户，已付费的、准备付费的、不付费的，给你他们朋友的联系方式。这句话大家要看明白他的本质，这才是转介绍的定义。

首先，针对的群体:是所有你的客户。不管是不是已经付费的，有没有意向的，只要你有这个人的联系方式，就可以大胆且有技巧的问对方要转介绍。，转介绍，技巧层面展开讲确实有很多细节方法，但是本质大家一定要明白：有付出，才有收获。客户的朋友，不会白白给你送人头，送业绩，送钱。他要有收获。你要付出代价。要么收获物质利益，你返利返礼物。要么收获情感价值，你陪聊万事通。世上没有免费的午餐，天上也不会掉馅饼。这就是转介绍的本质。如果无法做出特别大的感情投入，就要求你有别的方法拿业绩快狠准的。

课程收获：

1、通过培训让学员了解并能够区分"转介绍”客户的类型;

2、通过讲解及训练能让学员掌握转介绍的方法 ;

3、通过培训让学员掌握接触被转介绍客户时的步骤 ;

4、让学员掌握并能熟练运用转介绍的技巧,增加现有的客户资源;

5、把自己能够转介绍的客户分类,并做出课后适合自己的获得转介绍的具体实施方案。

课程时间：2天，6小时/天，

课程对象：总经理，营销总监，销售经理，政企公关人员业务员，市场拓展人员。

咨询式授课方式:采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导"五位一体咨询式培训模式真正让学员学会转介绍的方法以及转介绍应要点遵循的原则,从而找到适合学员自己的方法。

课程工具：

SWOT分析法
工具：需求与给予法

3、工具：360度开题

关键人物档案表
关键人物客情关系维护表

5、老客户资源管理表

课程大纲

1、什么是转介绍法

2、转介绍的优点

3、转介绍心理误区

4、取得转介绍的来源

5、缘故索取转介绍

6、促成后进行转

7、介绍的步骤

8、转介绍拒绝处理

9、角色演练

第一讲：转介绍技巧

回顾:销售循环、主顾开拓、售后服务、建议书、约访、说明及促成、接触及

需求分析

二、转介绍开拓6大方法

1、缘故法

2、转介绍法

3、陌生拜访法

4、咨询服务法

5、随机接触法

6、社群营销自动自发转介绍

第二讲、转介绍的优点

1、减小约访阻力

2、加快建立信任

3、易于保单成交

4、养成开拓习惯

5、成功扩大网络

6、借此检验满意度

第三讲、转介绍心理误区

1、误区一;万一他拒绝我怎么办? ?

2、误区二;没有索取转介绍的来源

1）在销售的客个环节

2）投递资料

3）客户对你满意的服务时

第四讲促成后进行转介绍的7个关键步骤

1、取得客户对于服务与我们的认同

2、进入自我工作描述的过程

3、开始要求客户转介绍

4、询问并记录转介绍客户的信息

5、继续进行下面客户转介绍的过程

6、感谢客户并再次进行工作流程说明

7、将表卡交予销售主管确认、签字

第五讲拒绝转介绍常见理由及处理三大策略

1、拒绝是有满意度没有美誉度，不值得转介绍

应对之策：做客户感动值

2、没法带给客户更多好处

应对之策：根据客户不同设计不同转介绍机制

3、没有消除客户转介绍的顾虑

应对之策：无风险承诺

第六讲、面谈七步法介绍

第一步:称赞推者并肯定他的决定.

第二步:请对方对您的服务进行回馈

第三步:感谢回馈提出转介绍的要求

第四步:协助推荐者列出转介绍名单

第五步:要求被推荐者的基本资料

第六步:谢谢推荐者并要求直接推荐

第七步:承诺对方告知约访的结果

第七讲、老客户都类型及应对方法

1、需求回报型

2、目的型

3、爱出风头型

4、热爱分享型

课堂互动：让有这类的客户的学员进行分享

1、首先指出老客户可以分成哪几种类型(四类)

2、简单总结每种类型的特点，以及与他们沟通的方法

3、每组派一名代表根据自己某一位老客户的实际情况分析属于那种类型，并说出自己索要转介绍的过程

课堂演练：老客户的分类

1、提问学员在索要转介绍时遇到的问题,以及愿意给我们转介绍应该遵循的原则

2、规划老客户，让学员学会对手中老客户的资料进行详细规划(大客户、中等客户、一般客户)

3、寻求老客户转介绍注意事项

1）言语恰当

2）尽量少谈交易

3)有足够的耐心

4)确认自己的产品，让老客户对我们的产品产生信任

5)长期联系

6)转介绍多个客户

学员要学会向老客户提出介绍多个客户的请求(这样成功的几

率较大)

课堂分享：接触转介绍客户应该如何做

一、注意事项

分组讨论与被转介绍客户接触时应注意哪些问题具体操作方

法,并以小组为单位进行分享

1、平稳(让学员明白“欲速则不达"的道理)

2、安排三方谈话(这样更容易建立信任感)

3、注意获取客户信息

4、开门见山谈交易(不必拐弯抹角,以免客户对我们的印象大项打折扣)

5、少量投寄产品资料( 1、客户没时间或不愿意看;2、投寄资料只是销售过程中的一个小环节)

6、首次见面以建立信任关系为主

二，具体步骤

1、做好电话预约

2、营造谈判氛

3、进入销售主题

4、再次要求转介绍(不要存在畏惧心理,要大胆告诉对方我们的请求)

课程总结，学习落地

1. 学习心得、收获感言及点评

2. 制订学员个人版行动计划

说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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对B端客户内部的权力分布不了解，搞错关键对象三：销售应对之策导入：如何提炼产品的卖点、利益点才能最能打动人心？独特卖点提炼的方法讨论：如何找出产品的支撑点和差异化的竞争优势？二、找出客户非在本机构报名不可的理由——给一个购买的理由还要给一个购买的借口三、不同情况下的订单应该如何卖？四、价值型销售:实现高价值赢单的必由之路五、匹配线索1）寻找线索:最痛苦的任务2）理解潜在客户、线索和商机的区别3）本阶段的工作任务：收集信息确立路径判断状态引导期望的策略捕捉要素期望策略需求策略动机策略完善应用策略用场景满足期望创造价值低价竞争是销售的死穴六、销售思想转变: 销售致力于为客户创造价值七、价值创造约束条件:既要贡献价值又不能过多增加成本八、创造价值的方式:把软价值整合为参照系第二讲：商务实战谈判策略1.谈判无处不在，谈判是什么？1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）2）谈需求而并非形式（我方的反应速度）3.分析竞争态势和双方立场1）分析双方立场，换位思考，避免被情绪掌控。2）竞争态势分析：力量、信息、时间案例：日本人和法国人的谈判3）没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等）4.SWOT分析（客观力量）S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者O：外部——大环境、消费者、时机工具：优势一览表5.双赢谈判准备工作1）心态准备2）解决谈判的障碍3）解决心理的障碍6.认识中国谈判环境的特殊性1）熟人市场的特点：找助力者案例：为300万订单找助力者7.谈判前的准备工作1) 划分目标和底线2）做坚持表和退让表方案：根据坚持表和退让表确定底线8.谈判前期策略1. 谈判注意三要素1）提前准备开放式议题（先易后难）2）找到共识议题3）多听少说2. 价值塑造与传递：价值传递的FABE模式1）Feature情景描述2）Advantage优势强调3）Benefit利益诱导4）Evidence成功例证3. 谈判报价和还价的策略互动：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受能力，很难报价？互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？策略一：开价策略策略二：还价策略策略三：老虎钳法策略四：分拆策略9.谈判中期策略1. 谈判中期如何建立优势？1）消耗对手的时间2）灵活调整截止期限3）善用条件组合：价格不能变，条件好谈4）以诱人的承诺替代让步5）注意观察对方的让步模式6）绝对不动摇事前决定的“底线” 7）要记得“底线”之下还有“底”2. 谈判中期的六个策略：策略一：请示领导策略二：服务贬值策略三：避免对抗策略四：折中策略策略五：烫手山芋策略六：攻击要塞3.谈判常见的十大肢体语言与成交时机10.谈判后期策略1.谈判成交的两大雷区雷区一：不要与信息来源单一的人争论。（对方）雷区二：控制不了解情况无事生非的猪队友。（己方）2.谈判后期的七个策略策略一：让步策略1）有限让步2）异议让步练习：异议处理之让步3）交换让步案例：鸡蛋上面做广告4）递减式让步5）锁定式让步6）暗示性让步策略二：草拟合同策略三：礼尚往来策略四：白脸黑脸策略五：蚕食策略策略六：收回报价策略七：接受策略案例：卖房案例：达因集团与华润万佳如何谈合作3.成交谈判的时机选择1）对方心理2）想要得到3）害怕失去4）尝试心理成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词11.谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）1. 仪式改变关系2. 仪式感设计3. 仪式的力量4. 仪式的影响后效课程总结，学习落地1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。讲师简介:营销双赢谈判资深教练20年市场营销实战经验16年谈判实战经验高级营销师/国家注册企业培训师深圳市营销协会执行会长深圳市福田区文化创意产业协会副会长曾任：泰尔制药（美资）丨销售总监曾任：达因集团（北京）丨市场部经理■累计授课近600场，学员超40000+人，好评90%以上■曾为50+家大型企业主导操刀营销项目：JCG路由器、跨境电商扩展坞、瓜子二手车、壳牌、吉利汽车、途虎养车等。■曾主导举办深圳营销经营大师论坛16届：所邀嘉宾：王石、董明珠、顾月月、石岩、皇明等知名企业家，并用自身强悍的谈判技能，让多位嘉宾成为深圳市营销协会专家团顾问。■擅长领域：双赢谈判、大客户销售与风险管理、顾问式销售、系统营销、品牌打造……实战经验：胡老师是营销团队管理与双赢谈判王者，深耕营销领域20年，对产品的营销和谈判有全面的了解。曾服务北京达英集团、美国泰尔集团、香港胜道等近200+大型家企业，为企业提供专业、落地式的“营销赋能”。▲曾负责美国泰尔制药的医药和保健品项目，一周内在卖场外完成11场线下促销活动，产品单价为68元/个，单店线下促销活动销售额79万元，带动卖场当月突破五百万业绩。▲曾代表美国泰尔制药参与广告谈判，运用自身高超的谈判技能，最终以700万元合同价格，拿到市场价值两千万的广告投入，为公司节约一千三百万的净利润。▲主导手机摄像头企业BZ、HN辅导案，促使销售额从9000万3年提升至8.3亿，并协助该企业打造20人精锐之师，2017年销售额达到35亿。▲曾负责北京达因集团药品、保健品项目，运用专业的市场营销知识和实操经验，促使所带的团队能迅速打开市场，业绩在行业有口界碑，跟KA卖场、连锁药店、连锁超市、经销商谈成现款拿货部分授课案例：→曾为百思泰讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售技巧》等课程，累计20+期→曾为光明集团讲授《商务谈判》《销售技能打造——王牌销售员》等课程，累计23+期→曾为宝安集团讲授《商务谈判》《大客户营销与风险管控》等课程，累计18+期→曾为安立信讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售》等课程，累计17+期→曾为沃森生物讲授《双赢谈判策略》《大客户营销与风险管控》等课程，累计15+期→曾为创基精密讲授《大客户开发与风险管控》《狼性团队的打造》《新国货、新机会、新品牌——产品创新与品牌建设》等课程，累计14+期→曾为贝特瑞讲授狼性团队的打造》《业绩为王训练营》等课程，累计12+期→曾为七天酒店讲授《熟人市场——中国式关系营销》《双赢谈判》等课程，累计8+期→曾为维也纳酒店讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售》等课程，累计7+期→曾为三星集团讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售技巧》等课程，累计6+期→曾为华强集团讲授《双赢谈判策略》《团队建设》《系统营销》等课程，累计6+期→曾为华悦医美讲授《双赢谈判策略》《熟人市场——中国式关系营销》等课程，累计4+期主讲课程：《双赢谈判策略》《王牌销售训练营》《大客户营销与风险管控》《熟人市场——中国式关系营销》《顾问式销售技巧——掌握销售制高点》《新国货、新机会、新品牌——产品创新与品牌建设》授课风格：源于实战：老师有20年实战经验，结合当下市场环境，中国式商务谈判的特性，结合实战案例梳理课程。优雅风趣：老师会塑造幽默风趣的课堂氛围，真正把培和训做到落地实操，即培又训。逻辑性强：老师理性严谨、逻辑清晰、有超强的课程设计能力，将企业问题、学员疑问、课程两点相结合，呈现课程。部分服务过的客户：金融/保险：中国银行、中信银行、招商证券、工商银行、中国邮政、平安保险、友邦保险、太平洋保险等电信／通讯：中国电信、中国联合网络通信、宏达国际电子（HTC）、深圳市金立通信、深圳市泽信通信息工程等汽车/电器：丰田汽车、大众汽车、美的集团、国美集团、创维集团、康佳集团、苏宁易购、老板电器、艾美特、苏泊尔、百思泰、西贝阳光电器、中益维康电子科技、鑫中洲科技发展、前海金凰国际供应链（深圳）、艾华集团、奥海电子、博皓健康等互联网/IT：北京希沃科技、深圳市荣佳美科技、深圳市善一电子商务、深圳变异科技、深圳微智创想科技、广州飞标视觉传媒等机械/制造：广东冠能压缩机股份、家家用激光设备、米克精密组件、深圳市鑫盛洋光电科技、冠力达科技发展、中壹明科节能科技（深圳）、芯仙电源芯片、斯可络压缩机（深圳）、德普微电子、凯特瑞科技、嘉车科技、富微尔科技等家居/建材：广东金牌陶瓷、仁豪家具发展、立信办公家具、宝南国际、派瑞格家具（深圳）等食品/烟酒：中粮集团、光明集团、伊利集团、蒙牛集团、晨光乳业、徐记食品、李锦记(中国)、安琪食品、益力多乳品、麦轩食品、深圳万泽酒艺、深圳市金源泰农业发展、广东法尊国际商贸、中醇酒业、九霄酒业等连锁：海王集团、深圳一致药业、南北药业、友和药业、永安堂药业、绝味食品、江西煌上煌、湖州织里卡文服饰、欧宝远东服饰、深圳市华悦医美等外贸企业：翌丰国际、昱峰国际贸易、协鑫智慧能源、美丽风尚电子商务有限公司、易安达电子商务发展、六度贸易、广东法尊国际商贸、海灵达（深圳）贸易、睿远商贸、天天优鲜网络贸易、科丽美兰商贸、佳申源进出口贸易等其他：深圳会丰文化传媒、深圳市裕翔国际货运代理、广东普罗米修律师事务所、深圳市玖毅科技有限、深圳市六度贸易、深圳市牛势广告、深圳市佳润隆包装、广东星辰律所、空港（深圳）国际旅行、润玉堂珠宝、前海国际新传媒、深圳市东方智造广告、湛江朗星体育文化发展、惠州市兴宇轩实业、深圳富族实业、新常态实业、兴欣科技、小猴子生态旅游发展、迷你屋智慧物业管理、海灵达（深圳）贸易、科华网络通讯、深圳大恒业资产管理、广州市埃克润化工科技、深圳市凯达莱实业等部分客户评价：做跨境常常要去供应商那里进行谈判，胡老师分享的“在对方地盘”进行谈判的方法就很有帮助，首先需要了解自己的目的，划分目标与底线，同时要符合谈判对方的价值观并设定“保质期”，准备好B计划，掌握对方的底线，了解对方的最佳替代方案，先评判可让步与不可让步的部分做好坚持表与退让表，并将自己的条件“换算成金钱”，从而计到自己的目标并争取更多。——跨境电商扩展坞雷经理非常感谢胡老师今天的分享!我今天学习了快乐法则，谈判先前我们先要做到知己知彼，充分准备，见面时我们要在商务里细节上做到给人舒适，正式谈判前先营造一个快乐的谈判氛围，谈判过程中我们尽量按照我们先前预做的坚持表和退让表来做底线，如在谈判中出现僵局的时候我们要不断的修复双方的关系，聚焦未来最后让大家都能达到双赢的目的。——贝特瑞张总老师的课程给我的最深的感受是，谈判整个过程中每个环节都是至关重要的。首先要预设好自己的目标，做好谈判前的准备，事先准备好坚持表和退让表，要抱着共赢的态度去沟通。之前的我，太想赢了，往往会赢了一场争论，却失去了很多，给人咄咄逼人的感觉。我要把胡老师在课程里讲的知识运用在实战中，不断的修练与打磨自己，只为赢得双赢甚至多赢!——徐记食品有限公司林总感谢胡老师的精彩分享:经过今天的学习，认知商务谈判背书准备的重要性，需制定明确，清晰的目标，并对目标进行量化，权衡利弊，针对性做好坚持表及退让表。设订AB方案，团队协作，寻求助力，聚焦未来，以共赢为目标!——博铭科技有限公司李经理非常感谢胡老师的精彩分享，这门《商务谈判》对于我们初入社会的职场新人来说，听完胡老师的课真的受益匪浅，就今天所学的感悟：谈判无处不在，与每个人都密切相关，1:首先商务礼仪教会我们如何去注重自己的仪容仪表，言谈举止，不仅是代表自己自信的表现，还代表的是一个团队和公司的形象以及礼仪文化，这是谈判从始至终的一个视觉呈现，2:我觉得不管是企业间的，国家间大型的专业谈判，或者和父母交谈的生活中的小谈判，都是一个确定目标，了解对手，所谓的知己知彼。因时因地制宜地运用今天所学的七大秘诀以及沟通的四要素，坚持表，退让表，主场优势等策略来最终达成目标的过程，为了这个目标服务，赢得更多，目标至上，越具体越好。

• 胡晓：《价值型销售策略与客户关系深度维护》: 课程背景：肥料市场竞争愈演愈烈，资源投放逐年上升，经销商哭穷、零售商电话交流不畅，针对零售商没法设计好在电话开场说清、说服、说动话术，区域经理，销售人员叫苦，个别区域市场红灯频闪，结果一流产品、找到二流经销商、零售商做成三流市场。公司的各项政策到了一线市场，完全变样了。区域市场规划、开发与日常管理维护成为营销目标实现的关键所在。对于依靠通过经销商，零售商来实现销售利润的肥料企业，在面对经销商的时候会碰到一个很大的问题：如何高效地管理经销商，提升经销商，零售商的管理效率？只有在对市场合理研判之后设定价值型销售链和通过实效的管理与维护，才能确保将公司相关战略、策略落实到区域市场，进而实现战略目标，推进企业可持续性发展。课程效益：● 掌握价值型销售方法论:用价值创造赢取订单● 销售心理学，在价值型销售中控场能力篇●销售心理学应用过程中落地案例与工具●正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面。● 学会竞争态势分析，快速评估对手，制定合理的双赢目标。● 学会跟不同风格的谈判者谈判。● 掌握谈判的基本原则，学会如何处理谈判僵局。● 解析双赢谈判的五个阶段——开场阶段、前期谈判、中期谈判、后期谈判、签约环节。● 掌握谈判开局、中局、破局、定局、签约的策略运用，从变化的谈判中创造双赢解决方案。课程时间：2天，6小时/天课程对象：总经理，营销总监，销售经理，销售代表、大客户经理、渠道部成员、市场拓展业务员等课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈课程工具：1-优势一览表2-坚持表3-退让表4-关键人物档案表课程大纲导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。第一讲价值型销售方法论:用价值创造赢取订单1、价值型销售的定义2、价值型销售(技能篇 )流程3、价值型销售:实现高价值赢单的必由之路4、匹配线索1）寻找线索:最痛苦的任务2）理解定向潜在客户、线索和商机的区别3）本阶段的工作任务：收集信息、确立路径、判断状态、4）引导期望的策略捕捉要素、期望策略、需求策略、动机策略、完善应用策略、用场景满足期望、创造价值低价竞争是销售的死穴销售思想转变: 从产品端开始致力于为客户创造更多更高更好的价值5、价值创造约束条件:既要贡献价值又不能过多增加成本6、创造价值的方式:把软价值整合为参照系7、用价值创造器构建参照系阶段一:确立阶段二:定位阶段三:改进阶段四:表现第二讲：营销心理学，在价值型销售中控场能力篇1、不同人际模式的内在心理状态2、个别化营销，的核心是基于客户的痛点、痒点、关注点上为客户创造更大值2、不同人际模式的客户如何攻心为上3、打开高端客户的防卫心理4、利用心理学特点掌控与客户沟通要点5、身份定位:顾客是谁?我是谁?依靠谁？团结谁？第三讲营销心理学应用过程中落地案例与工具1、落地案例:社会证据的运用提高成交率2、落地工具:A/B测试工具，提高成交转化率3、落地工具:销售漏斗分析工具4、逼单策略演练第四讲：客户关系深度维护一、客户关系管理的四大痛点痛点一：我奉客户如上帝，为什么客户视我如草芥？痛点二、如何应对霸道？如何应对霸道a分析强势或霸道的原因；b、确定应对原则；c、选择应对策略※强而避之※不卑不亢※不离不弃※利而诱之痛点三、如何应对耍赖？案例分析：B公司如何应对耍赖的周总优势地位：强硬劣势地位：动之以情；势均力敌地位：刚柔并济痛点四、如何应对吃拿卡要？二、妨碍大客户客情关系的三个方面1.过于谦卑2.过于拘谨3.过于随意三、良好客户关系的四大层次※朋友；※窗口；※伙伴※帮手；五、客户关系跟进的四大目标1、增进盈利2、增加收入3、提升满意度4、提高忠诚度六、客户的三大特征特征一：客户是落后的、闭塞的；特征二：客户是被动的、矜持的；特征三：客户是懒惰的、保守的七、客户关系维护四大法则八、客户关系跟进的9大技巧技巧一：因地制宜、分而治之工具：客户组织架构分析基本方法技巧二：知彼方能成知己工具：关键人物档案表技巧三：有限的精力做无限的关系工具：关键人物客情关系维护表技巧四：求人不送礼，送礼不求人；技巧五：请您吃饭挂嘴角讨论：怎么请到关键人物吃饭？以及聊什么？技巧六：偶尔求助常请教技巧七：多结缘、巧入圈技巧八：争烧头柱香技巧九：人走茶不凉案例：《“死对头”成为好朋友》九、如何应对客户吃、拿、卡、要？案例2：《他要搞个小活动，我要求请来一个大领导》；十、如何避免客户被拐跑？第五讲、优质服务是开发客户的开始一、高效执行力与优质服务体系的建立1、服务体系建立中的执行文化2、优质服务的基本要求3、是否存在难缠的客户?4、优质服务的三大特性案例:优质服务方程式(二）服务体系的双循环控制系统1、服务体系中的内部循环系统2服各体系中的外部活环系济课程总结，学习落地1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

胡晓：客户转介绍技巧

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