胡晓：圈层营销在酒品连锁门店的应用

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 门店管理

课程编号 : 19933

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适用对象

企业中高层、营销管理者、市场部人员、门店管理人员、销售部人员等

课程介绍

培训背景:

随着市场竞争的激烈和消费者需求的不断变化，酒品连锁门店需要不断创新和提升销售能力。在业务员培训中，圈层营销是一种高效的策略，通过深入了解并满足不同层次客户的需求，从而提高业绩。本次培训旨在帮助大区经理、城市经理和优秀店长掌握可转化业绩的方法，并将其成功传递给基层业务员，尤其是在北京、上海等地区用好了圈层营销将会带来的业绩惊喜！

课程收益：

深入理解圈层营销的概念和应用。

掌握客户细分和画像的技能，更精准地定位目标客户。

制定并实施有效的销售策略，提高业绩。

建立团队协作精神，推动销售团队整体提升。

课程时间：2天，6小时

课程对象：企业中高层、营销管理者、市场部人员、门店管理人员、销售部人员等

课程方式：理论讲解+实战演练+小组讨论

课程大纲

第一讲：圈层营销概述

1、了解圈层营销的基本概念和原理。

2、分析在酒品连锁门店中应用圈层营销的优势和必要性。

3、鉴别和评估我们目标客户

4、圈层营销的商业价值

1)推销、销售、营销的操作逻辑

2)4P\4C\4R\4S\4V\4I\4E的营销原理

3)圈层营销的底层逻辑

4)圈层营销在大客户运营中的价值

5)看懂商业画布，更清楚如何做好圈层营销

第二讲、圈层营销的市场策略

1、客户细分与画像

2、掌握客户细分的方法，将客户划分为不同的圈层。

3、学习建立客户画像的技巧，深入了解每个圈层客户的需求和偏好。

1)造人设:打造个人人设，快速让别人建立对你的信任

2)开圈子:走进商业合作对象的圈子，获取交流的机会

3)聚背书:学会找到影响商业对象的关键人物，做背书

4)建连接:设计一系列可实施的行为，与客户建立连接

5)做整合:用已有资源帮助新资源，建立资源之间合作

6)举大旗:建立一个合作意愿，形成客户与您深度牵手

第三讲、圈层营销的流量系统

1)流量的三大玩法:品牌流量、公域流量、私域流量

2)流量的五个维度:信息流、用户流、产品流、时间流、现金流

3)影响流量的定位:用户定位、产品定位、渠道定位

4)流量运营的四个步骤:引流、留存、变现、裂变

5)如何通过新媒体玩法快速获取变现流量

第四讲销售漏斗与客户旅程

1、了解销售漏斗的概念，明确在每个阶段如何与客户互动。

2、分析客户从意识到购买的完整旅程，设计相应的销售策略。

3、圈层营销的成交技巧

1)快速掌握客户类型，分析客户思维

2)深挖客户需求，掌握消费走向

3)成交三部曲，售前、售中、售后

4)客户沟通中的望闻问切

5)OLET提问技巧:会提问才能了解客户

6)FAB价值展示:学会呈现自己产品的价值

7)ACE竞品比较方法:如何在竞品中让客户选择

8)CPR异议处理方法:巧妙化解客户的异议

9)SPIN顾问式销售:帮助客户做好顾问

课程总结，学习落地

1.学习心得、收获感言及点评

2.制订学员个人版行动计划

说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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• 胡晓：执行力与沟通谈判: 课程背景：疫情过后，消费复苏，消费者的消费需求不断扩大，作为消费企业，一定要让渠道跟上市场的需求，快速高效的给商超进行铺货！不同消费品企业的策略雷同，但绩效成果却大不相同，这就是企业间执行力的差距不同造成的！消费品行业没有执行力就没有竞争力，所以要在激烈的市场竞争中占据优势，消费品企业必须具备超强的执行力！本课程融合哈佛的管理与流程体系，第一天，以执行力三要素、中层执行力、组织执行力，团队领导力，四大板块展开学习，辅以实战训练，切实提高团队执行力！第二天以沃顿商学院的沟通谈判体系为基础，融合实践经验与技巧，教授参训学员沟通原则和技巧，谈判的策略与方法，并进行现场训练，深度吸收课程内容！提高学员的沟通谈判能力！课程时间：2天，6小时/天课程对象：企业中高层管理者、企业骨干人员、职能专员等授课方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、互动讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，实用，确保培训效果最大化。课程收益：● 学会铸造执行力的三大要素● 理解执行力的本质与含义● 掌握执行的YCYA、3L、4R工具● 学习执行力的6大法则与24字原则● 掌握效率做事6点工作制● 高效执行力的沟通技巧与策略● 掌握组织执行力的五大步骤● 掌握领导力成就团队执行力● 掌握任务安排的套路● 掌握与商城的沟通技巧与原则● 学会向上社交，掌握关键人物沟通与突破技巧● 掌握商超铺货的沟通策略与技巧● 掌握商超铺货的谈判策略与技巧课程大纲导入：企业长期关注的主题——执行力第一讲、解读企业执行力的问题1、商界领袖眼中的执行力2、什么是执行？3、有效执行的核心4、执行到位的三大标准第二讲：铸造执行力的三个要素结果导向——靠结果生存、只为结果买单员工与企业的关系执行不等于我做了九段秘书测试获得结果的2BC原则执行的YCYA管理工具课程小结责任逻辑——锁定责任、收货结果团队的责任病毒——责任陷阱一执行的3L管理工具组织的责任病毒——责任陷阱二执行的4R管理工具执行法则——种下什么、收货什么服从法则：以服从为天职目标法则：重点永远只有一个冠军法则：做自己擅长的速度法则：先完成后完美团队法则：利他就是利己裸奔法则：没有退路就是出路执行24字原则执行前：决心第一、成败第二执行中：速度第一、完美第二执行后：结果第一、理由第二第三讲：提高中层执行力一、找准位置、检讨缺失建立管理的正确认知中层应该做什么中层的三大任务定位中层的三重境界从管理走向领导二、效率做事的时间管理讨论：为什么人们总说很忙？讨论：我们的实践用到什么地方去了1、时间在哪，执行就在哪——管理时间的四象限工具2、不良时间分配：救火员3、最佳的时间分配：永远做重要不紧急的事4、高效工作的四大步骤5、时间管理的小策略三、内部沟通的说对话办对事1、相爱容易相处难2、相处容易理解难3、理解容易沟通难4、沟通容易开口难5、沟通目标：鼓舞对方达成行动6、沟通步骤：编码、解码、反馈7、说对方想听的、听对方想说的8、沟通策略：不战而屈人之兵（亲和力）9、沟通策略：运筹帷幄（同理心）10、员工执行十不知（沟通问题造成的）1）不知道为何执行?2）不知道执行的标准?3）不知道何时执行?4）不知道谁来执行?5）不知道执行好处?6）不知道为谁执行?7）不知道执行的任务?8）不知道如何来执行?9）不知道缺乏执行力?10）不知道后果是什么?第四讲：提高组织的战略执行力三大核心流程人员流程战略流程运营流程组织执行力的误区1、8大误区执行失败的四大关键原因战略执行的关键点战略执行工具：平衡计分卡战略执行的五大步骤目标拆解责任锁定行动计划业绩跟踪结果考核建立强大的制度与流程执行力1、3R修路原则2、执行三化：流程化、查核化、将惩化1）越有操作性,执行越到位(流程化)2）检查越到位,执行越到位(查核化)3）奖心花怒放、罚胆战心惊(奖惩化)3、让“热炉定律”说话1）预警性2）及时性3）公平性4）分明性5）必然性第五讲：领导力成就团队执行力造梦聚人四部曲中层经理激励菜谱认可与赞美PMP根据人格类型进行激励激励的及时性与创意性做教练型干部安排下午任务的套路训练用对人的识人48字真经如何成为优秀经理人第六讲：与商超的沟通技巧与实战策略一、沟通具备的力量1、沟通是解决问题的能力2、沟通是取得信任的钥匙3、钱是社会给予你的欠条4、沟通技巧是人生必修课5、沟通的基本概念和定义二、嫌货才是买货人——用沟通解决异议1、学会“安静”2、学会“是的”3、学会“复述”4、学会“忽略”5、学会“拒绝”6、学会“让步”7、学会“比较”8、学会“具体”9、常见异议情景的沟通话术与训练【互动】三、高效沟通的基础——倾听1、从肢体动作判断是否专注倾听2、倾听时插话要选好时机3、不要选择性倾听4、在倾听中懂得换位思考5、学会用眼神来“倾听”6、听懂对方的弦外之音四、高效沟通的基础——回应1、对方的不同回应2、我给对方的回应五、高效沟通的基础——诠释1、引导沟通的方向2、调节对方的想法六、高效沟通的基础——总结总结对方的核心需求简短阐明我方的需求七、高效沟通的基础——提问1、开放式问题2、封闭式问题3、启发性问题4、假设性问题八、高效沟通的基础——表达价值塑造与传递：价值传递的FABE模式1、Feature情景描述2、Advantage优势强调3、Benefit利益诱导4、Evidence成功例证九、当面沟通的技巧1、语言的沟通2、非语言沟通十、造成沟通困难的常见坏习惯1、缺乏信息或沟通的知识2、没有说到重点3、不懂如何倾听4、对问题理解有偏差5、思考不全面就得出结论6、不懂掌控情绪1)掌控好自己的情绪2)沟通要充满自信3)用宽容之心包容一切4)摒弃坏习惯，提升自我品性5)说话周到能带来好人缘十一、修炼沟通能力的技巧1、高质量的输入（知识的层级）2、针对目标的表达（逻辑和总结表达式）3、构建和完善思维体系（理解能力的打造）4、有套路的输出（固定套路的提炼）5、多次迭代的反馈（实践优化套路）第七讲：与商超的谈判技巧与实战策略一、常见谈判者的风格及应对之策明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）讨论：强硬的主谈人要如何应对策之一：沉默是金策之二：以柔克刚策之三：偷吃烧饼策之四：宣泄转移讨论：戒备的主谈人要如何应对策之一：变不合作为合作策之二：针锋相对策之三：私下接触策之四：让客户做出决定讨论：固执的主谈人要如何应对策之一：先例策略策之二：对症下药策之三：投其所好策之四：事实对抗讨论：精明的主谈人要如何应对策之一：留有余地策之二：先苦后甜策之三：制约策略策之四：多听少说二、实战谈判策略策略一：开价策略（开条件策略）策略二：还价策略策略三：让步策略1）有限让步2）异议让步练习：异议处理之让步3）交换让步案例：鸡蛋上面做广告4）递减式让步5）锁定式让步6）暗示性让步课程总结：互动：问与答——就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评学习落地1. 有效执行力自我宣言2. 分小组分享讨论，成果输出行动方案3. 学习心得、收获感言及点评4. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

• 胡晓：企业销售力—高效获取海外订单: 课程背景：这个时代唯一的不变就是变，市场充满着不确定性，如何更有效地瞄准当下，那就是提高销售力，快速顺应市场格局的变化，更加高效的获取海外订单。本课程站在国际的视角与时代的前沿，高度凝练，深入浅出，帮助正在飞速成长中的中国企业,尤其是民营企业有效开拓国际市场、寻找海外客户、获取国外订单，提高与外商的沟通技巧、突破外贸成交障碍、解决订单获取问题，彻底打开企业国际贸易空间。如今大都企业高管和企业主都久经沙场谈判无数在实际谈判工作的“摸、爬、滚、打”中掌握了客户开发和谈判的基本要领也都堪称高手。但是，巨大的商业风险和竞争压力加之海外客户谈判水平的提升，稍不注意也容易使人犯下致命错误，把企业置于危险的境地，并付出惨痛的代价。因此掌握海外大客户营销与谈判策略方法，企业就少走弯路少掉坑。课程收益：● 明确海外业务拓展不是搞定一个人，一件事，而是织张网● 学会应对海外市场挑战时迅速调整状态的技巧● 掌握不同国家大客户销售的核心理念和实战技巧● 、找出客户费非买不可的理由● 公司卖点提炼，利益销售法练习运用掌握● 学会从卖方思维转换到买方思维，掌握成交的核心关键● 学会引导驾驭海外客户需求，从市场拓展高手到客户营销顾问的转变● 掌握海外大客户谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益● 掌握实战营销策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换2、建立全新的营销认知，明确新时代里营销模式的变化，形成以价值与效率为核心的营销策略。课程时间：1天，6小时/天课程对象：以拓展海外重点客户、主要客户、关键客户、优质客户的企业主、总经理、销售人员课程方式：理论讲授+小组讨论+角色扮演+案例分析+故事分析课程大纲第一讲：海外大客户基本概念一、海外客户开发的困难困难一：客户多如牛毛，如何选择适合本公司的客户？困难二：海外大企业人海茫茫，如何快速找到我们的联络窗口？困难三：海外客户话电话，邮件交流效率低下，预约见面成难题，怎样写邮件提高预约的成功率？二、STP战略（通过STP战略精准定位公司海外市场的大客户）通过海外市场细分，找出我们的顾客在哪里？北美，欧洲，东南亚国家如何市场划分为可管理的细分市场通过海外市场细分找出本公司的目标市场，再找出哪些是我有能力和希望获得的顾客？通过哪些工具，获取过去3-5年采购同类产品的客户是谁，采购量，采购时间，分布区域，下订单的客户联系方式。5、通过解读数据明确什么是本公司精准客户，如何才能抓住这些顾客？6、进而制定组合营销计划，使品牌产生与众不同的吸引力。第二讲：如何鉴别锁定海外目标客户和本企业市场能力匹配1)鉴别和评估我们目标客户能力2)定义客户级别和企业潜力能力3)了解北美，欧洲，东南亚客户关注点，兴趣点4)有效鉴别客户是外销团队的管理重点5)海外目标客户的定义和分类6)如何在电话邮件沟通中鉴别和评估客户购买力提炼公司、产品服务卖点能力1)什么是本公司、产品的独特卖点2)您的现有客户为何向您采购?3)怎样能吸引更多的海外买家?4)海外客户与您公司合作的主要收益是什么?5)有什么是您的竞争对手现在不能提供的?将公司卖点转化为客户的利益能力1)利益销售法2)特点和利益的提炼3)如何找出客户非买本企业产品不可的4大理由4)利益点，支撑点，差异化的竞争优势，定位5)利益销售的步骤6)利益销售的策略工具演练:差异化优势工具演练:差异化优势矩阵提升积极主动的销售成交能力1、积极主动的销售成交能力2、销售员与销冠的区别3、建立强力的销售成交意愿4、如何捕捉客户的购买信号5、如何避免沟通中被买家拒绝6）销售实战成交方法分享与练习四、海外市场新营销战略1）未来五种新营销潜在机会2）新营销传播途径和新营销方法总结：课程回顾小组分享

• 胡晓：企业竞争力——系统营销方法论: 课程背景：从推销时代，进入营销时代；从过剩经济进入丰饶经济；从饥饿社会进入饱和社会；从一个点子就能救活企业，到系统制胜，饱和社会下，企业的营销软实力越来越重要！这是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。然而，大多数企业往往缺少切实可行的系统营销管理理念和方法去实现我们的营销计划。在市场的开拓中，缺乏高度凝合的目标、缺乏切实可行的市场开发方案，企业产品定位不清晰，目标市场选择不科学，分销渠道的管理体系中还存在诸多问题，在市场推广的过程中，手段单一、成本高昂，效益低下，投入产出与预期落差巨大等等一系列问题都在困扰着企业。在企业不同发展阶段，系统营销有其则重点，老板一定要具备系统营销整体思路，才能具备结合新时代的平台、媒体、流量、广告等新式营销工具去挖掘客户需求，宣传企业产品，对企业产品、价格、渠道、促销等各方面进行优化结合，成为一个新时代新营销企业。系统营销，让企业不再受制于“能人经济”“艺术”的影响，更能良性、健康的发展。真正意义上的"营销"不是简单的"销售"或"推销"，而是涵盖战略规划、市场定位、品牌建设、渠道管理、促销管理、数字化营销、客户管理等学科的系统科学。系统营销体系和工具在过去30年成就了众多企业和品牌，然而，传统营销体系的弊端也显而易见。一是成本高，广告轰炸，渠道建设，营销预算动不动数以亿系通计；二是道德风险，虚假宣传泛滥，价格陷阱横行，导致消费者不胜其烦，营销效果越来越差；三是我们正处在一个充满颠覆的时代，跨界、免费打乱了原来的游戏规则，新时代的营销不仅需要系统更需要新的思维，趋势是水，企业是船，真正成功的企业，一定与大国同梦，乘国势而起。课程收益：1、了解不同发展阶段系统营销侧重点，抓住当下关键环节。2、深刻洞悉营销战略中常见问题，明确战略突破方向，让营销成为企业增长的利器。3、建立全新的营销认知，明确新时代里营销模式的变化，形成以价值与效率为核心的营销策略。4、通过系统营销的学习，具备营销全局系统思维。5、了解新时代数字化营销创新与应用。6、打破培训方式的刻板化，教条化，理论化，提升企业管理及营销人员的营销思维、系统思维、数据思维。课程时间：3天一晚，6小时/天，晚上2小时课程对象：企业中高层、营销管理者、市场部人员、销售部人员等课程方式：理论讲解+实战演练+小组讨论课程大纲第一讲：饱和社会下的营销软实力竞争1、市场营销中的核心概念及新营销现实2、近年来中国营销回顾及特点3、营销创新的亮点案例4、营销创新的困惑与问题第二讲：营销环境分析1、宏观环境分析2、市场分析3、消费者分析4、竞争分析5、评估市场机会与关键问题第三讲：实战营销之营销战略目标市场战略1、市场细分内容:市场细分概述；消费品市场细分的标准；生产者市场细分的标准重点讲授；生产者市场细分的标准；2、目标市场战略内容:目标市场的概念;目标市场的选择;目标市场的营销策划;确定目标市场营销策略时的因素3、市场定位内容:市场定位的概念;市场定位的策划要素;定位的方法与战略二、生命周期战略1、企业生命周期2、产品生命周期3、市场生命周期三、营销战略与竞争战略1、市场领先者（主导者）战略2、市场挑战者（进攻者）战略3、市场跟随者（模仿者）战略4、市场补缺者（创意者）战略5、新营销战略1）内容为基础2）未来五种新营销潜在机会3）新营销传播途径和新营销方法6、成本领先战略7、差异化战略8、集中成本领先9、集中差异化10、品牌战略四、营销组合策略1、产品策略2、价格策略3、渠道策略4、促销策略1）实战促销程序2）促销组合的四种方式3）空军:由广告来占领空中优势4）陆军:由人员推销来打歼灭战5）海军:由公关宣传来营造营销环境6）特种军:由SP创造销售奇迹五、制定战略营销计划1、年度营销计划撰写2、新品上市营销计划第四讲转型市场的营销特点1、转型经济中营销的特点2、我们的尴尬:营销失效的原因3、我们的环境:正处在经济形态的转型中4、我们需要明白:转型经济的营销游戏规则第五讲品牌战略通过学习，了解品牌的作用、品牌价值掌握品牌策划步骤、名牌建设1、品牌与品牌价值内容:品牌概述品牌的作用品牌价值创建品牌资产2、品牌策划步骤内容:品牌化决策品牌归属决策品牌名称决策品牌质量决策品牌战略决策课堂互动:品牌价值如何衡量?2、品牌的作用有哪些?3、品牌策划的步骤包括哪几步?4、品牌建设的意义何在?5、品牌的基本特征有哪些?第六讲制定职能战略1、营销预算及财务评估2、实施计划与控制过程

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