课程背景:
在经济下行的环境中,企业进入充分竞争阶段,市场进入饱和市场阶段,这要求企业需要具备更加专业的团队,特别是创收团队!可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业,常常面临新员工成长过慢,成交率过低,销售团队的人力成本过高等等问题,面临众多问题,必须提高销售团队的整体拜访技巧,销售技巧,谈判成交技巧,把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售,转变成为真正的专业销售。
专业的销售是以客户需求为基础的“从后往前看”,把关键环节想明白,弄透彻。以客户的现场反应为依据,灵活变通沟通重点与谈判方式,实现绝对成交。把客户开发计划作为指南,高效精准开发目标客户。
销售实战训练用一套完整的销售步骤与方法,教授学员在不同的情况下如何选择有效的策略,设计解决方案拿订单。训练营通过情景演练,从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握客户开发管理的工具方法!训练营通过话术训练,让销售人员掌握最常见的话术模板,逐步演化为自己用的,有效的精准话术,提高销售人员的随机应变能力。通过谈判策略的正确思路,与学员共创谈判实战话术与技巧,提高学员的谈判能力。真正实现训练技能,用于实战,增强销售团队的能力,提高企业的业绩!
课程时间:2天,6小时/天,
课程对象:总经理,营销总监,销售经理,业务员,市场拓展人员,线上线下销售人员等。
课程方式:远离纯粹的理论教学,课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行,全场培训贯穿的核心就是——实战,实用,确保培训效果最大化。
课程收益:
● 客户拜访技巧和初步信任建立
● 怎样应对拜访客户时面临的挑战
● 学会产品卖点的挖掘及呈现,提炼顾客非卖不可的理由
● 拜访客户时如何通过倾听方法的训练,提高精准捕捉客户真实需求的能力
● 面访客户时掌握常见微表情和肢体语言的信号表达,精准捕捉客户的心理活动。
● 如何轻松预约大关键客户,大幅度提高销售成交率
● 掌握销售中常见话术模板
● 掌握销售员的自检表
● 学会制定销售目标和销售计划
● 学会应对不同客户的策略与技巧
课程大纲
第一讲:新时期实战销售拜访特点与挑战
一、新时期销售拜访的特点
1、形势严峻,客户不愿意在公司接待销售代表
2、产品雷同、服务雷同,客户对一般代表和一般投入不搭理
3、竞争白热化,内卷严重
4、客户能给销售人员时间少,讲不透产品
二、销售拜访客户常见挑战
1、客户不理不睬,没反应
2、客户抱怨我公司产品的某些不足
3、客户与竞争对手合作很久了
4、客户对我们的产品投入太少不满
5、客户说产品都差不多,看不出差异
三、新形势下实战客户拜访的要求
1、快:客户不会给你太多时间,2分钟完成核心拜访
2、熟悉竞品:必须根据竞品的资源和工作特点,制定出客户可接受解决方案
3、灵活实战:客户可能提出产品、关系、费用、直接拒绝等多种,必须能灵活应对
4、精研产品:提炼产品核心卖点,为任何一种竞争情境设计推广理由
5、洞察客户:必须根据客户的需求,积极主动满足客户的潜在需求
6、2分钟成交:在2分钟之内,与客户达成初步意向
四、MSC-顾问式实战拜访技巧综述
第二讲:销售代表的MSC实战拜访前准备与计划
一、访前准备
1、形象走在能力之前:精力、体力、表达力
2、了解常见的竞品的费用、产品特点、公司背景、代表工作特点、客户销售现状
3、知彼知己客户资料搜集与分析
4、大幅提高预约成功率的五个方法
1)酝酿在先,预约在后;
2)“暗示”你的“来头”;
3)说明拜访的时长;
4)拜访的时段,让对方做封闭式选择题;
5)坚持“四不原则”;
二、令客户一见钟情的九大拜访技巧
1、如何做拜访前的筹备
2、如何精心设计令人印象深刻的自我介绍
3、如何与客户寒暄
4、如何赞美客户
5、如何给下一次的拜访埋伏笔
6、如何抓住每次交谈的重点
7、如何提高与客户的亲密度
8、如何唤醒客户对你的记忆加深印象
9、如何让客户帮助你完成任务
案例:陶总的公文包
互动:练习眼神与肢体动作
案例:强访Vivo唐院长
三、高品质沟通的技巧演练
1、沟通层次决定沟通内容
2、挖掘并明确需求的SPIN法则
3、价值传递的FABE法则
4、沟通中的倾听,回应,总结,提问,诠释
5、准备客户可能异议的解决方案
1)客户现在用什么产品类可能组合是什么?
2)深挖客户与竞品类合作的理由
3)如何在其竞品类中设计合作解决方案
4)介绍本企业产品,客户最可能的三种反应是什么,提前预演应对之策
5)制定SMART拜访计划
第三讲:MSC实战销售拜访技巧的五步循环训练
一、暖场
1、暖场决定后续发展
2、拜访时机:选择什么拜访时机最好?
3、杀手锏赞美
4、礼物大学问,让客户乐意给你超时间?
5、实战暖场演练
二、巧妙提问获取信息
1、(竞品态度-我公司产品客户态度)
2、客户的常见三种反应
1)不置可否-等你提问
2)你有什么事么?
3)以前好像不是你
3、探询客户在核心适应症上使用产品
4、探询客户对竞品的态度与合作原因
5、探询客户是否使用我司产品
6、探询客户对我司产品的态度
7、有效聆听客户的回馈
8、根据客户的回馈判断客户的类型与需求
1)利益导向
2)合作导向
3)产品导向
三、介绍产品和合作方案
互动:30秒介绍产品或合作方案
1、FABE产品介绍法
1)根据竞品特点介绍-产品特性、利益的转换
2)展示宣传资料的正确方法
3)如何有效改变客户自己看资料的习惯
4)专业可信证据展示
2、常见的客户方案
1)高利益的竞品的解决方案
2)长期合作竞品解决方案
3)产品优势解决方案
4)如何根据客户需要进行产品或解决方案讲解
四、处理异议—把握机会
1、常见实战客户异议
1)不反应
2)知道了,你放这吧,合适我会考虑的
3)你们产品都差不多
4)我跟对方合作很久了
5)对不起,没有40%,我没办法帮你
2、缓冲的四大步骤
3、异议的分类
1、如何处理客户完全不关心
2、如何处理对以前销售代表工作不到位的抱怨
3、如何处理客户以前的费用遗留问题
4、如何处理客户不信任你
5、如何处理客户不认同你的投入政策
五、主动成交
1、阻碍快速成交的主要障碍
2、主动成交的重要意义
3、主动成交12个技巧
4、如何自然的把客户手机号存到我的手机里
5、如何告别之后给客户留下深刻印象?
第四讲:MSC“1+8”业务实现技巧
1、客户口头答应你了,但决不会实际订购的
2、如何有效推动客户订单?
3、如何跟进让客户不会反感?
4、当客户回答完你的问题之后,客户会继续不用你的产品
5、如何确认客户真正为做了尝试使用?
6、如何激励客户的尝试订购?
7、如何把客户偶尔尝试使用变成一种习惯?
MSC-实战销售拜访技巧实战训练
结尾:拜访决定销售,MSC-实战成就未来