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吴鹏德:谈判生产力-谈判路径与双赢成交博弈

吴鹏德老师吴鹏德 注册讲师 170查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 27744

面议联系老师

适用对象

销售员、大客户经理

课程介绍

课程背景:             

谈判一词无处不在,生活中、工作中任何沟通本质上均是一次谈判过程;而对于销售员而言,谈判技能更是影响业绩的关键因素,因此“谈判就是生产力”并非空穴来风,而随着国民谈判意识的增强,过往的随意谈判、谈判技巧已无法应对市场要求,遵循谈判路径、掌握谈判策略、提高多维度、多情况的应变能力,是一名商务人员必备的重要技能。

课程以谈判认知导入,深入认知谈判意义;并掌握谈判过程中关键要素、谈判筹码、谈判策略的应用,从而掌握谈判的策略规律,进而掌握谈判的技巧,提高谈判能力。

课程收益:      

  • 深入了解谈判策略路径的价值与意义;了解谈判性质、目标、风格区分。
  • 掌握谈判开场方法:掌握常见谈判开启常规开启和直接开启的方法;
  • 掌握谈判中切入共同利益获取交易权、分类谈判筹码增加主动权、制定标准增加控制权的方法;
  • 掌握讨价还价路径:报价后四种反应与应对策略,探寻心理价策略,缩小价差策略;
  • 掌握谈判后延续成果,保障落地的方法;

课程时间:2天,6小时/天

授课对象:销售员、大客户经理

授课方式:课程讲授、案例分析及研讨、实操练习、视频鉴赏等

课程大纲

导课:人人皆需要谈判 人人皆可谈判

  1. 谈判是某些特定人员的技能?
  2. 谈判高手都是天生的?
  3. 谈判就是讨价还价?

案例分析:医药谈判,甲方明知乙方套路,为何还愿意频繁让步?

情景讨论:人工智能时代,谈判技能的价值;

第一讲:厉兵秣马-熟知谈判三个定

定性质-识别谈判性质

  1. 利益分歧:有型价值承载物争夺
  2. 认同分歧:BRAVE模型

定目标-区分谈判“三种利益”

  1. 共同利益-一荣俱荣-共赢合作
  2. 不同利益-单方在意-交换利益
  3. 冲突利益-双方互斥-沟通博弈

定风格-谈判中的五种风格与优化

风格检验:托马斯凯尔曼沟通风格测试

  1. 竞争型风格:重利益轻关系
  2. 退让型风格:重关系轻利益
  3. 妥协型风格:利益关系均衡
  4. 回避型风格:轻关系轻利益
  5. 合作型风格:重利益重关系

第二讲:一鸣惊人-获得交流对话权

常规开场法-拉近距离降低戒备

  1. 三方法释放诚意
  2. 提升对方参与感
  3. 共同目标降低戒备

情景演练:正式商务谈判前,如何开启话题,拉近距离降低戒备?

直奔主题法-弱势谈判获取机会

  1. 自我介绍
  2. 展现关联
  3. 链接利益
  4. 导向行动

情景演练:好不容易见到对方高层,但只给10分钟,如何切入话题。

情景演练:谈判前,对方不怀好意的“逐客令”,如何开启话题?

第三讲:获得交易权-切入共同利益

  1. 获得交易权-切入共同利益

思考:客户强调价格,我方强调价值,为何效果不理想?

  1. 共同利益的“A-D-I”三层挖掘
  2. 切入共同利益:纵向挖机理
  3. 切入共同利益:横向搜信息

摸透底牌-探寻摸底问题设计

  1. 锁定两期:成交预期与价格预期
  2. 逻辑清晰:问题设计、问题串联
  3. 学会三问:问全问深问透

增加发言权:四类筹码充实弹药库

  1. 正向筹码
  2. 负向筹码
  3. 既定筹码
  4. 创造筹码

案例分享:价格、客情都不占优势,如何衍生出创造筹码?

提高主动权:制定标准锁定价值

  1. 情景匹配客户认同
  2. 建立标准突出优势
  3. 匹配利益满足对方
  4. 例证加持增可信度

报价后的四种反应与应对策略

第四讲:价格攻守策略路线

  1. 直接离开的应对策略
  2. 抱怨太贵的应对策略
  3. 不动声色的应对策略
  4. 欣然接受的应对策略

探寻对方心里预期的三个方法

  1. 直接询问法
  2. 暗示询问法
  3. 退让询问法

缩小价差的双赢让步策略

情景:不要问多少能买,你们直接给个底价,如何应对?

  1. 非整数让步策略
  2. 条件交换策略

促使对方做出决策的临门一脚

  1. 时间效应
  2. 短缺效应
  3. 第三者效应

常见情景“Q&A”

  1. 出现“影子谈判”,怎么办?
  2. 谈判发生争吵,怎么保证沟通品质?
  3. 领导帮谈,与销售员如何配合?
  4. 谈判不成功,如何维系关系?

第五讲:谈判后期-持续互动推进落地

签约后的注意事项

  1. 适当矜持来之不易
  2. 假面对方以强势若
  3. 小恩小惠修补关系
  4. 长期合作坦诚沟通

如何让对方履行承诺

思考:客户为什么会反悔?

  1. 提高承诺成本
  2. 签订书面形式
  3. 仪式加码承诺
  4. 改变兑现机制

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课程背景:             随着时代发展,传统行业人口流量红利消失,通信领域用户新增更是举步维艰,同时随着用户诉求逐步攀升,服务工作的不到位,更是加剧了用户流失。如何在激烈市场竞争中,即做好服务,又发展业务;如何在流量下滑背景下,以存量带动新增,拓展新型业务。课程聚焦通信运营商直销岗位,从思维转型与角色认知,强化能力转型必要性,提高自信心;接着从直销准备、关系建立、需求挖掘、价值传递到促成与关怀,六个步骤详尽阐述随销流程与步骤,实现意识与技能的全面提升,做到技术+服务+随销的职能升级。课程结合全国各地通信行业案例,运用多维度、多手段的方式,深度剖析,输出技能。课程收益:      思维转型与风格定位:了解时代背景下售后工程师随销转型必要性,定位自我销售风格;驻点引流篇:掌握智慧家庭产品与融合套餐包装“ASDM”四大法、掌握线上、电话、社区展陈的引流方法;沿街销售篇直销Step1-直销准备:掌握随销三大准备,掌握个人状态应用;直销Step2-破冰沟通:掌握随销破冰与客户沟通策略,建立信任关系;直销Step3-需求挖掘:掌握随销现状探寻、需求挖掘与引导策略;直销Step4-价值传递:掌握产品推荐与价值传递策略,促进成交;直销Step5-促成策略:掌握异议处理原则与技巧,掌握促进成交五大法;直销Step6-温馨关怀:掌握离去前关怀“四个必”,提升服务感知;课程时间:2+N天,6小时/天(2天培训+N天实战辅导或课堂演练)授课对象:通信运营商社区经理、直销人员等授课方式:课程讲授+案例分析+视频教学+情境演练课程大纲第一篇:思维篇-沿街商铺直销必要性第一讲:重塑直销-通信行业直销认知向内看:陌拜直销的流量突围后流量时代-沿街商铺的触点良机降本增效-企业与个人的双赢赋能销售升级-全民营销的软技能要求案例分享:直销践行者-通信运营商、家电、家居、医疗企业售后人员的角色蜕变。向外看:陌拜直销服务价值重塑案例分享:一次直销中,用户的抱怨。情景回顾:用户流失全流程内因分析:用户抱怨的曲解直销价值:是服务、亦是营销迎蜕变—陌拜直销心态塑造不同心智模式下的行为差异消极心态的两大杀手本色心态模型“A-B-C”法则关于认知的三种病态思维第四种行为模式:REBT(理性情绪行为疗法)提升自尊体系的四种方法情景模拟:被客户埋怨、责骂、刁难,如何调节心态?第二篇:引流篇-沿街商铺驻点获客第二讲:脑洞大开-网格营销策划与包装一、营销引流的三级逻辑一级逻辑:聚客场景设计-免费、特价、抢购二级逻辑:互动场景设计-娱乐、刺激、相关三级逻辑:消费场景设计-筛选、介绍、成交案例分享:联通内购:零成本进店礼案例分享:国美电器的内购设计流程二、单产品爆款融合包装“ASDM”四大法Add:做加法—超划算(附:贵州电信案例)Sub:做减法—门槛低(附:安徽电信案例)Div:做除法—很便宜(附:重庆电信案例)Mui:做乘法—送得多(附:厦门移动案例)课堂实操:应用ASDM包装方法,结合包装三大点,对套餐与智慧家庭产品进行包装。第三讲:远端引流-微信与外呼获客个人微信营销策略线上定位设置规范朋友圈运营四策略单点击破宣传策略案例分享:河南手机连锁卖场的微营销管理案例分享:国美电器营销转型与微营销微信群运营与价值转化微信群的生死四循环微信群运营基础规则微信群七大价值输出微信群引客四大手段微信群运营三个核心案例分享:河南三门峡、河北保定社群营销策略。趋势分享:后微商时代-社群风口三、外呼预约话术设计一鸣惊人开场白知彼解己做引导妙口生花话产品舌战群儒处异议第四讲:线下引流-驻点营销策略概述:现场执行三个点:吸引点、造势点、销售点现场执行吸引点-静动有序引人流三维动态宣传—听、看、来现场布置两重点:整体有势、局部有点现场执行造势点—人流到客流转化尖叫不断—引爆气氛互动策划队形树立—循而不绝人流吸引悬念吸引—礼品摆放特殊技巧现场执行销售点—客流到业务流转化快速三问—有效客流筛选效率提升—无效客流处理循序渐进—客户成交四动作第三篇:直销篇-沿街直销六步攻坚第五讲:厉兵秣马-直销上门前四大准备厉兵秣马-上门三大准备工具准备:上门工具五必备信息准备:三类典型商铺攻防战略状态准备:精、气、神话术准备:进门动作规范礼仪进门四要领:敲门、介绍、进门、不遇称呼礼仪:五种称呼与关系递进高压线:上门服务六个不第六讲:一鸣惊人-直销破冰与关系递进案例分享:营维上门随销”三种碰壁”?直销破冰:一鸣惊人五维度话术设计简要问候自我介绍来意说明事先约定状态确认情景演练:结合当前产品政策,设计直销陌拜的开场白话术关系升级:递进关系的感性策略数据分析:缺少沟通,营销成交率下降35%。递进关系两个自然话题让对方喜欢你:沟通的“3A”法构建愉悦沟通氛围:二答一问模式情景分享:聊天终结者VS聊天达人第七讲:知己解彼-痛点挖掘与产品推荐现状诊断-“一查二问五测六看”一查:查资费、查套餐二问-两维十问策略——情景模拟:如何询问,又让客户不厌烦三测:核心区域网速测试工具解析:家庭网络检测报告四看:看环境、看线路、看路由、看网卡、看电视、看决策人痛点呈现-“SPIN”四步骤Situation Question-现状问题Problem Question-难点问题Implication Question-隐含问题Need-pay off Question-需求问题情景演练:SPIN技巧与需求引导第八讲:妙口生花-“随销策略之产品价值传递匹:产品匹配概念分析:事实VS评论对比引导法:A+B引导模式推:产品介绍与价值传递FABI介绍及适应性分析技巧延伸:放大“I”的 “三种说明”套餐升级工具解析:算账明白表应用解析智慧家庭产品工具解析:“3-3-1”介绍法分解介绍法适应性分析同理心澄清四步法技巧延伸:产品介绍中“加、减、乘、除”的应用案例分享:三大典型情景与套餐、智慧家庭产品匹配第九讲:舌战群儒-异议处理&促成策略接受情绪道出感受说出经历提供支持典型异议问与答别人产品都比你们便宜;你们的设备我都没听过,我自己到网上买的品牌还比你们便宜;你们的宽带好吗?我已经办理了**的融合套餐,不想换!我再考虑一下吧!促成五法牛群成交法压力成交法惋惜成交法选择成交法假设成交法必清:设备净化“三必清”第十讲:满意升级-离去关怀“四个必”必谢:服务礼仪“三必谢”必说:感知升级“三必说”必跟:二次成交“一必跟”
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