课程背景:
谈判一词无处不在,生活中、工作中任何沟通本质上均是一次谈判过程;而对于销售员而言,谈判技能更是影响业绩的关键因素,因此“谈判就是生产力”并非空穴来风,而随着国民谈判意识的增强,过往的随意谈判、谈判技巧已无法应对市场要求,遵循谈判路径、掌握谈判策略、提高多维度、多情况的应变能力,是一名商务人员必备的重要技能。
课程以谈判认知导入,深入认知谈判意义;并掌握谈判过程中关键要素、谈判筹码、谈判策略的应用,从而掌握谈判的策略规律,进而掌握谈判的技巧,提高谈判能力。
课程收益:
课程时间:2天,6小时/天
授课对象:销售员、大客户经理
授课方式:课程讲授、案例分析及研讨、实操练习、视频鉴赏等
课程大纲
导课:人人皆需要谈判 人人皆可谈判
案例分析:医药谈判,甲方明知乙方套路,为何还愿意频繁让步?
情景讨论:人工智能时代,谈判技能的价值;
第一讲:厉兵秣马-熟知谈判三个定
定性质-识别谈判性质
定目标-区分谈判“三种利益”
定风格-谈判中的五种风格与优化
风格检验:托马斯凯尔曼沟通风格测试
第二讲:一鸣惊人-获得交流对话权
常规开场法-拉近距离降低戒备
情景演练:正式商务谈判前,如何开启话题,拉近距离降低戒备?
直奔主题法-弱势谈判获取机会
情景演练:好不容易见到对方高层,但只给10分钟,如何切入话题。
情景演练:谈判前,对方不怀好意的“逐客令”,如何开启话题?
第三讲:获得交易权-切入共同利益
思考:客户强调价格,我方强调价值,为何效果不理想?
摸透底牌-探寻摸底问题设计
增加发言权:四类筹码充实弹药库
案例分享:价格、客情都不占优势,如何衍生出创造筹码?
提高主动权:制定标准锁定价值
报价后的四种反应与应对策略
第四讲:价格攻守策略路线
探寻对方心里预期的三个方法
缩小价差的双赢让步策略
情景:不要问多少能买,你们直接给个底价,如何应对?
促使对方做出决策的临门一脚
常见情景“Q&A”
第五讲:谈判后期-持续互动推进落地
签约后的注意事项
如何让对方履行承诺
思考:客户为什么会反悔?