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黄国亮:危“基”应对——基金亏损应对

黄国亮讲师黄国亮 注册讲师 145查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 风险控制

课程编号 : 24272

面议联系老师

适用对象

理财经理、客户经理

课程介绍

  1. 需求解析

作为理财经理、客户经理——

如何找准资本市场特征、发现上涨下跌关键信号?

如何有效预防投后跟进、高效应对客户亏损处置?

如何在基金出现大亏时、有效化解客户不满情绪?

如何引导基金售后复盘、高效维护落实配置方案?

  1. 课程目标
  2. 结合宏观经济形势、资本市场最新行情与未来方向,让学员能把握基金投资上达到有的放矢的效果;提升市场分析能力,通过投资法则协助客户寻找合适的基金投资机遇;给客户合理的资产配置建议;
  3. 让学员深层次认识、了解、掌握判别基金业绩的方法步骤;根据若干评估手段甄别出优质基金;
  4. 引导客户重新考量资本市场投资特征,明确投资中需要把握的核心法则,持有更好心态对待市场波动。更好把握基金投资的优势。
  5. 让客户经理能通过把握客户基金亏损后的沟通模式、面对常见异议阶段,作出合理应对,从容面对客户提出的基金亏损异议,高效化解矛盾点;
  6. 学员收获
  7. 让学员能构建对经济走势的基本判别手法,通过五大指标、两大政策掌握资本市场动向,引导客户明晰市场波动;
  8. 能掌握资本市场上涨的八大亮点、市场下跌七大信号,通过资金量、政策面、基本面等三大评估手段,快速判别资本市场机遇,
  9. 基于基金自身特色、定位,以五大部分判断基金优劣,对客户基金进行高效甄别,开展基金健诊,并引导客户合适调整;
  10. 掌握围绕不同基金类别、不同异议程度、不同职业人群、不同投资阶段的基金亏损客户的沟通模式,并设计不同应对亏损处理话术,化解客户的不满情绪,找到共鸣点;
  11. 面对常见的客户异议,设计受伤客户的安抚对策,学员掌握通过“三招制胜法”灵活运用话术,高效化解客户担忧、异议,实现成交;
  12. 让学员掌握与客户共同回顾过去的投资状况与阶段得失,共同复盘,调整优劣,推进修订,强调售后服务流程,订立行动策略,助推目标实现,让本次培训更落地实用。
  13. 适合的培训对象:

理财经理、客户经理

  1. 适合人数:

建议60人/期

  1. 授课形式及特色
  2. 室内授课 + 理论精讲 + 实战演练
  3. 团队学习 + 互动式教学 + 体验式教学
  4. 模拟演练教学 + 行动学习复盘演练
  5. 培训周期:1天

   

  1. 课程大纲:

第一单元:信心重构——宏观经济机遇与亮点发现

  1. 基金亏损首要调整心态的是谁——客户or理财经理?
  1. 理财经理心态释放与修复
  2. 信心调整与重建
  1. 灵魂之问——亏损基金“持有”还是“赎回”?
  1. 从市场角度分析(后述)
  2. 从投资者角度分析(风险角度、认知角度、持有基金)
  1. 资本市场上涨下跌原由规律发现
  1. 资金量评估——2006、2014、2020市场上涨理由与规律发现
  2. 政策层面——领导层如何看待中国市场
  3. 投资者层面——该站在哪个角度看中国资本市场
  4. 资本市场见底常见特征(八大亮点)
  5. 资本市场见顶常见特征(七大信号)
  6. 环球市场历史数据分析
  7. 中国资本市场历史数据启示
  8. 资本市场注册制与中特估带来的信号与投资机遇
  9. 从中国资本市场历史任务内涵找寻找投资机遇
  1. 近期市场上涨信息是否已经出现?
  1. 政策层面
  2. 市场层面
  3. 资金层面
  4. 海外中概股分析
  5. 港股市场展望
  1. 市场热点板块现状分析
  1. 科技板块
  2. 金融板块
  3. 军工板块
  4. 新能源板块
  5. 大消费板块
  6. 大健康板块
  7. 新基建板块

第二单元:基金健诊评价

  1. 基金近年表现如何
  1. 持营基金阶段涨幅、四分法排名
  2. 同类基金对比
  3. 业绩参考指数对比
  4. 累计净值、资产规模的考量因素
  5. 机构评级查看
  6. 重要数据分析
  7. 分红数据启示
  1. 基金阶段风险评估
  1. 标准差分析
  2. 风险系数分析
  3. 夏普比率分析
  4. β系数分析
  5. α系数分析
  1. 基金投资范围考量
  1. 十大持仓比例与标的参考
  2. 投资组合历史数据的分析
  3. 赛道选择与盈利模式选择
  1. 基金管理人的评价
  1. 基金经理管理经验启示
  2. 小鲜肉与老腊肉的差异
  3. 怎么甄别优秀基金经理
  4. 头部基金经理是否可行
  1. 基金投资风格分析
  1. 基金风格箱的启示
  2. 基金四大赚钱模式
  3. 不同风格持有策略
  4. 基金盈利止盈手段
  5. 基金亏损止损策略
  6. 基金换手率的分析
  7. 业绩评价指标分析
  8. 演练:基金健诊演练

第三单元:基金亏损应对原则与流程

  1. 客户不满情绪处理原则
  1. 先处理心情后处理事情
  2. 耐心倾听抱怨设法平息
  3. 将心比心
  4. 迅速处理、避免后患
  1. 亏损沟通的常见误区
  1. 推卸责任
  2. 急于辩解
  3. 漫不经心
  4. 敷衍了事
  1. 亏损沟通核心流程
  1. 系统分析原有基金优劣
  2. 提出新投资建议并与原有投资做对比
  3. 拿出调仓后效果会更好的证据;
  4. 探寻客户心理,提供具体调仓方案
  5. 讲清楚后续我们会如何做好异动提醒与策略跟进
  6. 极端状况应对模式
  7. 异议处理三招致胜术

第四单元:沟通应对——基金亏损应对模式与话术运用

  1. 不同类别基金客户亏损异议应对
  1. 纯债基金亏损应对模式
  2. 固收+基金亏损应对模式
  3. 权益基金亏损应对模式
  1. 不同亏损程度客户异议应对
  1. 略有不满客户亏损应对与沟通话术
  2. 较为不满客户亏损应对与沟通话术
  3. 深度不满客户亏损应对与沟通话术
  4. 极度不满客户亏损应对与沟通话术
  1. 不同阶段亏损客户异议应对
  1. 定投客户亏损应对
  2. 初始投入阶段客户亏损应对
  3. 中线投资客户亏损应对
  4. 长线投资客户亏损应对
  1. 不同类别客户亏损异议沟通话术
  1. 企业主客户亏损沟通话术
  2. 白领客户亏损沟通话术
  3. 宝妈客户亏损沟通话术
  4. 退休客户亏损沟通话术
  1. 配置策略降风险提收益
  1. 收益与风险关系
  2. 平均收益与收益标准差评估
  3. 制定符合客户风险的组合配置
  4. 配置组合的定期管理策略

演练:亏损基金应对沟通演练

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需求解析高效的财富传承是当下高净值客户在资产分配中一个重要的考虑点,面对众多的金融工具,哪些可以作为客户财富传承的有效方式,这些工具他们又各自有什么特征?在这当中家族信托、大额保单工具又担当了什么角色、有什么优势所在?作为金融行业客户经理需要对这些工具作一个系统全面的认识,然后再把他们合理地运用到客户的身上是一个重要的工作。为此作为银行客户经理,需要站在客户立场,为客户设计选择全面到位的财富传承方式,同时为企业家实现合理的家企风险分离,是提升家族信托、大额保单业务技能必不可少的板块。本培训课程就是从财富传承的角度出发,全面考量传承的核心意义、传承工具的区分认识、并能使学员运用家族信托、大额保单工具为客户作出最佳传承方案!课程目标通过课程让财富顾问深层次了解财富传递的核心价值、传承的内涵,跳出孤立的金钱思维,能考虑更多传承的意义;通过从法律角度讲解财产分配的基本原则,使学员明确在财产分配中法定与约定财产的区分;通过讲解遗嘱继承、保险继承、信托继承三种常见传承工具的差异,使学员明确各种传承工具的差异特征,并能把相关特征更有效地运用至客户实际操作中;学员有针对性地把家族信托、大额保单产品融入客户的需求,达到客户采购有目的,产品营销有效果,工具运用合理到位。以产品功能定位与资产配置相结合,赋予产品具有更强生命力、吸引力,合理引导客户展开有针对性的采购,学员收获学员能掌握“财富、家业、精神”三个主体方向的传承意义;掌握风险管理中保险金信托产品对于中高净值人士的价值所在,结合保险产品化解人性弱点;学员能灵活运用本行的保险、信托产品,合理为客户配置资产,实现客户未来目标,提升服务质量,增强客户黏性,实现多次营销的目的;通过运用常规软件工具,高效协助客户统计财务信息、分析财务特征、编制保险方案建议,结合保险建议书工具组合营销;掌握一套适合目前中高净值客户的销售心法和技法,并且为客户量身定做资产保存传承规划;针对不同细分人群整理一整套行之有效的话术。通过模拟演练,更好地把握传承的实操价值,并能处于中高净值客户立场思考家族财富传承的核心价值。适合的培训对象:财富顾问、私行经理适合人数:建议60人/期授课形式及特色线上授课 + 理论精讲 + 实战演练互动式教学 + 体验式教学团队学习 + 案例教学模拟演练教学培训周期:2天课程大纲:第一单元:家族信托保险金信托架构与操作信托服务模式——家族信托架构银行金融服务四层次与家族信托服务差异家族信托财富传承价值财富传承基本模式差异家族信托财富传承优势家族信托节税隔债解读家族信托遗产税规避家族信托规避债务原因保险金信托功能与优势保险金信托功能定位指定传承可控传承高效传承有效控制避免挥霍避免他用避免退保门槛较低杠杆效应第二单元:高净值客户家族信托保险金信托配置设计思路家族信托保险金信托配置设计思路家庭关系梳理高净值客户KYC九宫格高净值客户关注点梳理财富性质分析了解个人意愿核心风险整理客户风险梳理核心20问句信托方案制定及营销家族信托保险金信托营销沟通流程第一步:签署保密承诺书第二步:为客户绘制家庭结构图第三步:讲解人生目标与责任图第四步:邀请客户整理资产收支第五步:分析明确风险唤醒需求第六步:预定信托方案拿走担忧模拟演练——财富分配模拟演练及点评第三单元:高净值人士常见21类风险与信托配置设计高净值人士常见21类财富风险梳理共同富裕下税务风险与信托保单营销共同富裕与税务风险企业税务事件应对(案例及应对设计)个人税收风险(薇娅启示之案例及应对设计)境外税务风险(跨国母亲忧愁之案例及应对设计)3.共同富裕下债务风险与信托保险应对有限责任穿刺风险(十种穿刺风险)资产变现难的风险(案例及应对设计)企业主债务风险与信托保险应对4.婚姻风险与信托保险应对夫妻共同债务风险(小马奔腾事件及应对设计)婚内赠与继承风险(案例及应对设计)婚前婚内财产混同(高净值单亲父亲案例及应对设计)婚变资产分割风险(婚危家庭案例及应对设计)婚姻财产转移风险(高净值案例及应对设计)5.传承风险与信托保险应对法定、遗嘱、遗赠继承风险家族企业接班问题及信托应对传承资产监控问题(李嘉欣家庭案例及应对设计)未成年子女保护问题(案例及应对设计)非婚生子女传承担忧(非婚生女儿照顾案例及应对设计)6.家庭风险与信托保险应对健康风险应对(案例及应对设计)教育金风险及应对(足额教育金案例及应对设计)养老金风险及应对(潇洒养老案例及应对设计)特殊人士照顾风险及应对(特殊人士照顾案例及应对设计)第四单元:基于信托营销的面谈沟通核心环节责任财产与非责任财产讲解流程应税财产与非应税财产讲解流程人生目标责任图思路与讲解流程面谈沟通故事引导讲解流程五大核心案例分析讲故事举例子谈经历运用金融工具做税务应对沟通思路运用金融工具做债务隔离运用与沟通思路别人代持——变更投保人自己控制——指定受益人边用边守——现金流构筑待执行前——金融工具隔离执行途中——保单赎买运用金融工具做家庭风险应对运用与沟通思路婚姻风险家庭金融工具案例设计依托未成年人单方资产保存设计产品组合法金融工具案例设计信托工具讲解核心四流程信托工具特征讲解信托工具优势讲解信托工具架构讲解信托工具操作讲解信托营销常见五大异议处理关于税务债务异议关于收益性异议关于风险性异议关于流动性异议关于构建实操异议第五单元:案例运用与营销沟通演练案例一——基于企业税务风险与配置沟通演练案例二——婚姻风险家庭与配置沟通演练案例三——债务风险家庭与配置沟通演练案例四——基于传承风险与配置沟通演练第六单元:营销模拟演练分析点评与总结案例分析与沟通模拟演练大众点评老师点评课程总结
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