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黄国亮:老不可待 ——基于养老规划的金融机遇与分红险保险营销

黄国亮讲师黄国亮 注册讲师 211查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 保险营销

课程编号 : 24270

面议联系老师

适用对象

金融行业客户经理、理财经理

课程介绍

  1. 需求解析

古书《周礼》记载:“以保息六养万民:一曰慈幼,二曰养老”,自古依赖,老有所养就是国人最为关注的,当前养老问题更是社会关注的焦点;如何做好养老储备,将成为中国社会新的关注点,作为金融行业的主体,银行行业如何从中找到机遇,实现服务升级转型、助力业绩提升?成为当前热切的需求点;

作为银行行业客户经理——

如何认清延迟退休轨迹必然、探究政策层面养老变化?

如何掌握退休养老需求信息、分析挖掘客户潜在需求?

如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产?

如何结合养老理财保险基金、转化实现客户养老目标?

  1. 课程目标
  2. 本课程面向学员介绍当前中国养老现状,认清延迟养老对未来分红险保险发展带来的机遇,针对金融企业客户的养老需求、以及国内养老工具现状与政策特征;
  3. 运用分红型保险这个工具进一步推动养老金融发展、营销养老金融工具;
  4. 有针对性地把分红型保险工具融入中高端客户的需求,达到客户采购有目的,产品营销有效果,工具运用合理到位。
  5. 学员收获
  6. 本课程特点是讲解与演练配合、案例与讨论结合,多方位提高客户经理动手能力;
  7. 养老金快速计算方法、养老金准备常用三大工具、养老金准备六大原则、保险对于养老规划的六大优势;结合分红型保险工具的营销;
  8. 学员能运用基于“养老需求”的配置式营销模式,结合常规软件工具,高效协助客户制定养老金储备方案;
  9. 适合的培训对象:

金融行业客户经理、理财经理

  1. 适合人数:

建议60人/期

  1. 授课形式及特色
  2. 室内授课 + 理论精讲 + 实战演练
  3. 互动式教学 + 体验式教学
  4. 培训周期:2天   
  5. 课程大纲:

第一单元:“老”化的世界——养老趋势与养老需求激发

  1. 为什么要做养老准备?
  1. 养老必然性考量
  2. 养老尊严性要求
  3. 老的定义——状态与心态
  4. 退休后三大阶段
  1. 与客户话题导入——退休养老规划的必要性分析
  1. 深度老龄化来临
  2. 养老方式转变
  3. 预期寿命的延长
  4. 提前退休计划增强
  5. 社会保障与养老金资金紧张
  6. “养儿防老”理念不可行性
  1. 养老需求分析
  1. 评估客户养老开支方向
  2. 三步快速帮客户算养老成本

分享:养老金成本计算400、600、800原则

养老成本快算工具表

6、养老金规划基本原则

  1. 本金安全
  2. 追上通胀
  3. 持续性要求
  4. 结合传承
  5. 关注女性

第二单元:分红型保险特征与开办账户优势

  1. 分红型保险税延特征及优势
  1. 分红型保险税延优势挖掘
  2. 分红型保险税延操作细则
  1. 金融业要怎么看待“分红型保险”
    1. 基于养老的蓝海市场有什么意义
  • 从美国401看百万亿市场价值
  • 中国个人养老金市场发展趋势
    1. 为何要抢夺分红型保险开立
  • SOW与营销主动把握
  • 除了“分红型保险”还能做哪些养老金融业务
    1. 未来的客户锁定靠“个人养老金”账户吗?

第三单元:分红型保险营销关键步骤

  1. 与谁谈养老—客户的画像
  2. 养老话题导入
  1. 父母导入法
    • 父母退休生活到自身退休关注
  2. 时事导入法
    • 人口普查话题
    • 放开三孩政策
    • 延迟退休话题
    • 房地产税话题
  3. 自身关注法
    • 自身生活质量
    • 休闲生活追求
    • 退休养老展望
  1. 基于养老规划的保险营销六流程
  1. 信息收集
  2. 目标设定
  3. 需求激发
  4. 策略制定
  5. 工具建议
  6. 产品推介
  1. 养老秒算工具运用
  1. 养老秒算工具介绍
  2. 秒算工具运用模拟
  3. 养老秒算工具话术

第四单元:分红型保险营销与养老结合

  1. 分红险保险工具定位
  1. 分红险特征分析
  2. 分红险工具定位
  3. 分红险客群分析
  1. 分红险营销与养老结合
  1. 分红险做养老的优势
  2. 分红险做养老营销需求激发
  3. 分红险做养老营销沟通模式
  4. 分红险做养老产品营销促成
  5. 分红险做养老常见异议处理

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需求解析保险工具,在家庭资产配置中,是不可或缺的品种,对于众多家庭而言,有一套全面有效的保险工具配置,将让家庭风险进一步降低,提升家庭幸福感。保险工具类型众多,他们又各自有什么特征?在这当中各个品种的保险又担当了什么角色、有什么优势所在?作为银行客户经理需要对保险工具作一个系统全面的认识,然后再把他们合理地运用到客户的身上是一个重要的工作。为此作为银行客户经理,需要站在客户立场,为客户设计选择全面到位的保险品种,实现家庭财富的高效财富保存传承方式,同时为客户实现合理的风险分离,是提升业务技能必不可少的板块。本培训课程就是从保险配置、客户家庭财富保存传承的角度出发,能使学员运用保险工具为客户作出最佳保障方案!课程目标有针对性地把保险产品融入客户的需求,达到客户采购有目的,产品营销有效果,工具运用合理到位;让学员通过了解顾客需求,让保险工具与顾客需求有机结合,把工具转化为财富手段,提升理财经理在顾客心中地位;通过课程让学员深层次了解财富传递的核心价值、传承的内涵,跳出孤立的金钱思维,能考虑更多财富保存传承的意义;剖析客户常见资产风险形式,并结合保险工具设计配置具体解决方案、展开高效营销;学员有针对性地把保险产品融入客户的需求,达到客户采购有目的,产品营销有效果,工具运用合理到位。以产品功能定位与资产配置相结合,赋予产品具有更强生命力、吸引力,合理引导客户展开有针对性的采购,学员收获了解必备的八种保单对客户带来具体主要保障范畴与保额衡量;掌握运用必备的八种保单完成保险产品高效营销;学员能灵活运用本机构的理财产品,合理为客户配置资产,实现客户未来目标,提升服务质量,增强客户黏性,实现多次营销的目的;掌握子女教育、退休养老规划的重要性,并能以保险理财产品用于核心规划的方案设计,并作课堂现场演练操作;学员掌握客户六大财富风险,并运用保险工具设计十九种应对模式,合理配置保险产品,实现产品高效营销;学员通过六大流程展开与客户整体分析家庭风险、判别核心问题、找准最佳应对模式;学员能灵活运用本公司的保险产品,合理为客户配置资产,实现客户未来目标,提升服务质量,增强客户黏性,实现多次营销的目的;通过运用常规软件工具,高效协助客户统计财务信息、分析财务特征、编制保险方案建议,结合保险建议书工具组合营销;通过模拟演练,更好地把握传承的实操价值,并能处于中高端客户立场思考家族财富保存传承的核心价值。适合的培训对象:客户经理、理财经理适合人数:建议60人/期授课形式及特色线下授课 + 理论精讲 + 实战演练互动式教学 + 体验式教学团队学习 + 案例教学模拟演练教学培训周期: 3天课程大纲:第一单元:保险营销定位分析保险开发价值怎样长期锁定客户SOW(钱包份额)把控客户价值保险配置式营销思路报行合一的影响及预期报行合一政策背景报行合一影响预期保险客群分析准客户筛选客户现状分析客户需求分析第二单元:客户信息分析与需求挖掘客户财富特征客群PPF九宫格分析客户——生命周期识别单身期形成期成长期成熟期退休期分析客户——投资心理识别稳健型客户谨慎型客户影响型客户支配型客户分析客户——职业特性识别企业主客群高管客群全职太太专业人士退休人士客户主要人身风险识别客户主要财务风险识别保险规划流程确定保障范围确定保额确定保费确定具体工具第三单元:八种核心险种配置营销人寿险保障意义人寿险保障范围普通寿险生死两全人寿险保额衡量如何激发客户购买人寿险人寿险草帽图营销法则意外险的功能特征意外的定义意外险保障范围意外身故意外伤残特殊意外意外险保额衡量引导客户购买意外险意外险草帽图营销法则医疗保单功能作用从新冠疫情看医疗险医疗险保障范畴医保与商保功能差异医疗服务与医疗保障医疗险保额衡量高端医疗险价值运用FABE原理的医疗险讲解重疾险定位与配置重疾险与医疗险区别从“一病返贫”谈重疾险重疾的保障范畴重疾险保额衡量重疾险营销冰山图讲解法则运用FABE原理的重疾险讲解年金险作用与功能年金险意义与定位年金险草帽图营销法则增额终身寿的效用增额终身寿结构特征增额终身寿工具定位增额终身寿在资产保存传承的功能分红险优势与营销趋势分红险功能定位分红险定位与价值回看分红险历史与数据分析分红险在家庭资产配置的作用分红险优势分析分红险的“三差益”“报行合一”对分红险“费差益”有哪些支持从投资市场看“利差益”的有利趋势深度老龄化看“死差益”的有利趋势分红险营销对象客群分析分红保险不同营销模式目标达成型营销基于养老金的分红险营销基于教育金的分红险营销资产增值型营销资产配置型营销财产险的作用居家风险与家财险分析责任保险需求与衡量第四单元: 保险配置流程与案例分析保障范围确认保额计算评估保费预算测量保险规划方案设计基于不同生命周期保险配置单身期保险配置形成期保险配置成长期保险配置成熟期保险配置退休期保险配置案例:保险规划案例设计演练第五单元:子女教育规划安排与保险营销双减政策下教育金储备意义教育规划必要性分析刚需需求分析父母是孩子最大的风险教育金规划原则稳健投资长期积累分期投入教育规划需求分析教育费用衡量留学费用测算教育资金来源渠道保险做教育资金规划的特征专款专用保证支付豁免缴费强制储蓄附加健康保障父母婚变不分割长期积累降低成本结合教育规划保险营销案例分享教育秒算工具运用教育秒算工具介绍秒算工具运用模拟教育秒算工具话术教育营销常见异议及其应对我有其他教育资产(房产)教育金到领取的时候都不值钱了收益太低,不如买理财(买基金)第六单元:基于养老规划的保险营销流程与客户话题导入——退休养老规划的必要性分析养老金成本计算400、600、800原则养老金规划基本原则本金安全追上通胀持续性要求结合传承关注女性4、养老资金来源分析社会养老走向与风险企业养老特征与受众面商业保险养老特征5、养老规划营销六流程信息收集目标设定需求激发策略制定工具建议产品推介养老规划秒算工具运用养老秒算工具介绍秒算工具运用模拟养老秒算工具话术养老营销常见异议及其应对我已经有社保,不需要额外购买商保我有其他养老资产(房产)我有孩子可以养我,我不怕养老金到领取的时候都不值钱了收益太低,不如买理财(买基金)第七单元:高净值客户常见法律财税风险及保险配置应对高客风险识别与大额保单配置流程家庭关系梳理财富性质分析核心风险整理保险组合设计运用基于财富保存保险营销婚姻风险夫妻共同债务风险婚前婚内财产混同婚变资产分割转移企业风险个人债务与担保风险有限责任穿刺风险企业股权架构风险资产变现难的风险传承风险法定、遗嘱、遗赠继承风险传承资产监控问题家族企业接班问题未成年子女保护问题非婚生子女传承担忧继/养子女传承意愿跨国传承障碍税务风险金税四期下税务风险剖析境外税务风险分析CRS & FATCA带来的风险境内个人税收风险代持风险死亡风险反悔风险婚变风险债务风险第八单元:基于财富保存传承的高客保险营销首次铺垫式面谈——引导讲解关键流程五大核心案例分析铺垫模式——讲故事举例子谈经历再次强化式营销——财产风险描述责任财产与非责任财产讲解流程应税财产与非应税财产讲解流程人生目标责任图思路与讲解流程运用增额寿做财税风险应对沟通营销金税四期的运作与潜在风险高客财税风险陡增原由分析增额寿在财税风险应对沟通思路运用增额寿做债务隔离运用与沟通思路别人代持——变更投保人自己控制——指定受益人边用边守——现金流构筑待执行前——金融工具隔离执行途中——保单赎买运用增额寿做家庭风险应对运用与沟通思路婚姻风险家庭金融工具案例设计依托未成年人单方资产保存设计产品组合法金融工具案例设计增额寿营销常见五大异议处理关于收益性异议关于风险性异议关于流动性异议关于构建实操异议第九单元:客户保险营销技能通关前期准备通关演练规则讲解案例信息导入案例一——基于常规人身风险保险营销沟通案例二——基于企业税务风险与配置沟通演练案例三——婚姻风险家庭与配置沟通演练案例四——债务风险家庭与配置沟通演练案例五——基于传承风险与配置沟通演练沟通演练演练方式:理财经理为现场“客户”引导保险关注理财经理与“客户”模拟演练引入保险关注,主要考验理财经理向“客户”面对面分析客户当下潜在风险、保险意义、解决方案、现场异议处理、营销促成沟通等整体观察。演练点评观察者点评参与者点评老师点评
• 黄国亮:资本市场形势分析与大类资产配置
课程背景:中国经济正处于转型时期,投资房产是否面临悬崖风险?投资股票是否合适时期?低风险工具无法追及通胀,高风险工具又难以掌控……如何有效地管理与控制金钱财富?是放在众多投资者面前的一道难关。本课程即从“财富配置”为起点,通过理论导入、案例分析,探究财富在未来、特别是二十大之后,新的环境下财富配置该如何选择合适的金融配置工具?为客户指引合适的金融工具,实现客户财富增长与目标达成的追求,并实现金融从业者与客户的共赢!课程目标:以新时期的经济环境背景为关键要点,让受众深层次认知当下财富管理业务未来的发展方向、金融营销的新趋势;通过有针对性的引导,让受众了解最新经济走向与金融环境变化,并作具体行动指引。从人生的核心需求与目标出发,使学员能高效掌握这目标的配置要诀、可选择金融工具与工具投放方式;让受众清晰当下各种常见金融工具的特征,并把握这些金融工具未来的走向,同时考量如何做好资产配置;从人生的核心需求与目标出发,使学员能高效掌握这目标的配置要诀、从金融工具特征展开配置方式。适合对象:金融业人士适合人数:100人以内培训时间:1天内容纲要:第一单元:国内外形势与中国经济机遇挑战结合的新局面美国:通胀高位、持续加息欧洲:战争持续,经济危机亚洲:危机四伏,对抗加剧台海:美国搞局,台海危机中国经济机遇与挑战从前三季中国财经指标及分析中国GDP/CPI/PPI/景气调查中国利率走势/存贷款货币供应(M2、M1)中国汇率/外汇管理/对外贸易中国采购经理人指数(PMI)工业增加值中国消费者信心指数/零售销售人民币汇率走势分析当下的潜在挑战通货紧缩潜在挑战中国制造业的挑战房地产市场走势分析第二单元:金融市场的机遇与挑战近期资本市场分析?政策分析——近期市场政策分析市场分析——市场估值分析资金分析——近期市场资金量评估资本市场见底常见特征资本市场见顶常见特征资本外流与应对措施市场热点板块现状分析科技板块金融板块新能源板块大消费板块大健康板块新基建板块碳中和板块3、债券市场走势分析债券市场走势分析货币政策对债券市场影响债基、固收+的投资机遇4、权益类基金走势分析热点股票风口分析权益类基金走势分析黄金工具走势分析黄金工具定位分析黄金最新走势分析大类配置策略不同风险承受的配置策略标配、低配、高配模式债基配置策略股基配置策略混合基金配置策略黄金配置策略
• 黄国亮:财富管理策略与配置式营销
需求解析作为金融行业理财经理——如何判别不同人生阶段需求、分析挖掘客户潜在目标?如何掌握判别客户财务信息、发现当前财务不足之处?如何测算客户理财目标需求、数据说话反应具体现实?如何安排现金保险消费投资、教育养老税务传承规划?课程目标让学员深层次分析岗位定位、行业定位、自身定位,改变传统推销观念,提升金融从业人员服务意识,迎合客户需求;并有针对性地把产品融入客户的需求,达到客户采购有目的,产品营销有效果,工具运用合理到位。能为客户依据三大阶段资金分配原则,订立完善的财富管理建议方案,整体实现客户的资产效能提升;学员能充分运用自身产品工具,合理搭配产品实现客户需求与金融工具的完美整合;学员收获学员能掌握五大人生阶段的差异,并根据每个阶段的特点找准客户的理财目标;学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”,并以此作为与客户营销交流沟通的切入点,并以此基础为客户设计金融理财搭配,实现高效营销;能结合核心客户群体,开发出不同财富管理策略;并形成若干财富管理方案;学员能运用“八大理财需求”,深挖客户需求,并用“需求-工具-方式”三大环节为客户完成配置规划;通过运用常规软件工具,高效协助客户统计财务信息、分析财务特征、编制资产方案建议;学员能清晰理解客户信息、全方位把握客户需求、锁定客户财务资源,并能以此作为增强与客户关系的渠道;适合的培训对象:理财经理适合人数:建议60人/期授课形式及特色室内授课 + 理论精讲 + 实战演练互动式教学 + 体验式教学团队学习 + 案例教学模拟演练教学培训周期:1天课程大纲:第一单元:财富管理的意义财富管理与SOW(钱包份额)获取财富规划与财富管理意义金融工具与理财目标关系梳理客户营销痛点痒点爽点挖掘案例:家庭财富管理规划与产品营销第二单元:客户分析与财富管理五步曲分析客户——生命周期识别分析客户——投资心理识别分析客户——职业特性识别分析风险风险承受与风险偏好区分风险承受评价风险偏好评价分析目标分析工具工具三性分析金融工具定位分析时势配置策略降风险提收益收益与风险关系平均收益与收益标准差评估制定符合客户风险的组合配置配置组合的定期管理策略第三单元:家庭财富管理与核心理财目标实现财富管理基本操作(奔驰图配置)人生核心需求激发财富管理奔驰图划分短期资金配置概要中期资金配置概要长期资金配置概要短期资金配置概要短期资金意义短期资金需求短期资金工具选择短期资金配置法则案例——中产家庭短期资金储备长期资金配置概要无忧人生风险管理配置策略保险配置——保障周期与保额评估案例研讨——中产家庭保险配置制定望子成龙教育策略教育金重要性分析教育金配置原则教育金工具特征教育金配置策略案例研讨——成长期家庭教育金配置案例安享晚年退休计划养老规划重要性分析养老规划配置原则养老工具特征分享养老金配置策略案例研讨——成熟期家庭退休金配置案例分享——养老及教育金快速配置策略工具中期资金配置概要资产投资增值规划投资配置三个关键句投资标的的四大核心篮子单一资产的风险收益正比例投资配置的均衡性衡量依据客户风险评估风险承受与风险偏好组合配比结合风险的投资均衡性比例运用配置后的组合运用技巧投资工具挑选债券市场与股票市场组合标配、超配与减配的运用消费支出规划案例操作——理财产品实现客户需求案例研讨——投资产品搭配第四单元:财富管理案例演练案例信息导入中产家庭客户信息导入客户信息汇总分析财富管理模拟小组配置方案商议小组方案制定输出案例配置阐述案例老师点评小组自我点评学员相互点评老师点评

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