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黄国亮:财富管理策略与配置式营销

黄国亮讲师黄国亮 注册讲师 155查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 投资理财

课程编号 : 24267

面议联系老师

适用对象

理财经理

课程介绍

  1. 需求解析

作为金融行业理财经理——

如何判别不同人生阶段需求、分析挖掘客户潜在目标?

如何掌握判别客户财务信息、发现当前财务不足之处?

如何测算客户理财目标需求、数据说话反应具体现实?

如何安排现金保险消费投资、教育养老税务传承规划?

  1. 课程目标
  2. 让学员深层次分析岗位定位、行业定位、自身定位,改变传统推销观念,提升金融从业人员服务意识,迎合客户需求;
  3. 并有针对性地把产品融入客户的需求,达到客户采购有目的,产品营销有效果,工具运用合理到位。
  4. 能为客户依据三大阶段资金分配原则,订立完善的财富管理建议方案,整体实现客户的资产效能提升;
  5. 学员能充分运用自身产品工具,合理搭配产品实现客户需求与金融工具的完美整合;
  6. 学员收获
  7. 学员能掌握五大人生阶段的差异,并根据每个阶段的特点找准客户的理财目标;
  8. 学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”,并以此作为与客户营销交流沟通的切入点,并以此基础为客户设计金融理财搭配,实现高效营销;
  9. 能结合核心客户群体,开发出不同财富管理策略;并形成若干财富管理方案;
  10. 学员能运用“八大理财需求”,深挖客户需求,并用“需求-工具-方式”三大环节为客户完成配置规划;
  11. 通过运用常规软件工具,高效协助客户统计财务信息、分析财务特征、编制资产方案建议;
  12. 学员能清晰理解客户信息、全方位把握客户需求、锁定客户财务资源,并能以此作为增强与客户关系的渠道;
  13. 适合的培训对象:

理财经理

  1. 适合人数:

建议60人/期

  1. 授课形式及特色
  2. 室内授课 + 理论精讲 + 实战演练
  3. 互动式教学 + 体验式教学
  4. 团队学习 + 案例教学
  5. 模拟演练教学
  6. 培训周期:1天
  7. 课程大纲:

第一单元:财富管理的意义

  1. 财富管理与SOW(钱包份额)获取
  2. 财富规划与财富管理意义
  3. 金融工具与理财目标关系梳理
  4. 客户营销痛点痒点爽点挖掘

案例:家庭财富管理规划与产品营销

第二单元:客户分析与财富管理五步曲

  1. 分析客户——生命周期识别
  2. 分析客户——投资心理识别
  3. 分析客户——职业特性识别
  4. 分析风险
  1. 风险承受与风险偏好区分
  2. 风险承受评价
  3. 风险偏好评价
  1. 分析目标
  2. 分析工具
  1. 工具三性分析
  2. 金融工具定位
  1. 分析时势
  2. 配置策略降风险提收益
  1. 收益与风险关系
  2. 平均收益与收益标准差评估
  3. 制定符合客户风险的组合配置
  4. 配置组合的定期管理策略

第三单元:家庭财富管理与核心理财目标实现

  1. 财富管理基本操作(奔驰图配置)
  1. 人生核心需求激发
  2. 财富管理奔驰图划分
  3. 短期资金配置概要
  4. 中期资金配置概要
  5. 长期资金配置概要
  1. 短期资金配置概要
  1. 短期资金意义
  2. 短期资金需求
  3. 短期资金工具选择
  4. 短期资金配置法则

案例——中产家庭短期资金储备

  1. 长期资金配置概要
  1. 无忧人生风险管理配置策略
  1. 保险配置——保障周期与保额评估
  2. 案例研讨——中产家庭保险配置制定
  1. 望子成龙教育策略
  1. 教育金重要性分析
  2. 教育金配置原则
  3. 教育金工具特征
  4. 教育金配置策略
  5. 案例研讨——成长期家庭教育金配置案例
  1. 安享晚年退休计划
  1. 养老规划重要性分析
  2. 养老规划配置原则
  3. 养老工具特征分享
  4. 养老金配置策略
  5. 案例研讨——成熟期家庭退休金配置案例
  6. 分享——养老及教育金快速配置策略工具
  1. 中期资金配置概要
  1. 资产投资增值规划
  1. 投资配置三个关键句

投资标的的四大核心篮子

单一资产的风险收益正比例

投资配置的均衡性衡量依据

  1. 客户风险评估

风险承受与风险偏好组合配比

结合风险的投资均衡性比例运用

配置后的组合运用技巧

  1. 投资工具挑选

债券市场与股票市场组合

标配、超配与减配的运用

  1. 消费支出规划

案例操作——理财产品实现客户需求

案例研讨——投资产品搭配

第四单元:财富管理案例演练

  1. 案例信息导入
  1. 中产家庭客户信息导入
  2. 客户信息汇总分析
  1. 财富管理模拟
  1. 小组配置方案商议
  2. 小组方案制定输出
  1. 案例配置阐述
  2. 案例老师点评
  1. 小组自我点评
  2. 学员相互点评
  3. 老师点评

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课程背景:作为银行从业者——如何理解增值终身寿保险强势回归的重大意义?如何撬动客户人生核心规划使终身寿保险产品更高效营销?如何能把握终身寿型产品特色升级服务模式产生高额成交机遇? 课程目标:● 让学员深层次了解增额终身寿保险业务定位、自身定位,特别是认清推动增额终身寿型保险营销的潜在价值,提升从业人员服务意识,迎合客户需求;● 令学员能结合保险营销更好地锁定客户忠诚度,同时运用SOW(钱包份额)理解银保业务的延伸意义;● 让学员能运用终身寿产品的特色,围绕客户的核心需求,展开新的营销模式,让更多客户愿意接受我们提供的新建议;● 让更多客户经理更容易找准客户特别是中高端客户现实目标,与客户形成良好的沟通互动效果,撬动客户潜在需要,并实现终身寿产品高效推广营销。 课程收益:● 学员能清晰认识保险业务未来的走向,重点认清终身寿业务的优势所在,并以此作为与客户营销交流沟通的切入点;● 学员能运用“四大核心金融理财需求”等模式,深挖客户需求,激发客户采购欲望;● 学员能灵活融入本机构的终身寿保险产品,合理为客户配置资产,实现客户未来目标,提升服务质量,增强客户黏性,实现多次营销的目的;● 通过运用常规软件工具,高效协助客户设计保险配置方案、融合话术实现营销。 课程时间:2天1晚,6小时/天课程对象:客户经理、理财经理适合人数:建议60人/期课程方式及特色:授课 + 理论精讲 + 实战演练 + 案例教学 课程大纲第一讲:保险终身寿产品定位与价值1. 保险黄金十年带来的新思考2. 提升SOW(钱包份额)助力业绩提升案例分享:基于SOW深挖的客户服务3. 停“趸”开“期”背景及意义4. 增额终身寿产品强势推广价值 第二讲:客户信息判别与保险需求挖掘一、理财客户信息收集1. 非财务信息收集2. 财务信息收集3. 爱好与目标确定二、理财规划目标与生命周期理论1. 单身期2. 形成期3. 成长期4. 成熟期5. 退休期课程演练:客户非财务目标信息整理三、基于生命周期的保险配置策略1. 人生必备的八张保单2. 生命周期与保单配置 第三讲:基于子女规划的增额终身寿保险营销一、教育金规划原则与要求二、基于教育金的营销六流程第一步:信息收集第二步:目标设定第三步:需求分析第四步:策略制定第五步:工具建议第六步:产品推介三、终身寿保险储备教育金优势1. 专款专用2. 保证支付3. 豁免缴费4. 强制储蓄5. 附加健康保障6. 父母婚变不分割7. 长期累积降低成本营销工具辅助:基于教育金的快速保险配置表格应用营销工具辅助:基于教育金的快速保险沟通话术 第四讲:基于养老规划的增额终身寿保险营销一、养老规划迫切性分析二、养老金规划原则原则一:本金安全原则二:追上通胀原则三:持续性要求原则四:结合传承原则五:关注女性三、养老规划六大流程第一步:信息收集第二步:目标设定第三步:需求分析第四步:策略制定第五步:工具建议第六步:产品推介四、终身寿保险储备养老资金优势1. 专款专用2. 强制储蓄3. 长期投入降低成本4. 本金安全5. 保值增值6. 稳健增值7. 持续收入8. 品质生活9. 附加保障10. 兼顾传承营销工具辅助:基于养老金的快速保险配置表格应用营销工具辅助:基于养老金的快速保险沟通话术 第五讲:基于财富保存传承的增额终身寿营销一、婚姻风险与终身寿营销1. 夫妻共同债务风险2. 婚前婚内财产混同3. 婚变资产分割转移二、企业风险与终身寿营销1. 个人债务与担保风险2. 有限责任穿刺风险3. 企业股权架构风险4. 资产变现难的风险三、传承风险与终身寿营销1. 法定、遗嘱、遗赠继承风险2. 传承资产监控问题3. 家族企业接班问题4. 未成年子女保护问题5. 非婚生子女传承担忧6. 继/养子女传承意愿7. 跨国传承障碍四、税务风险与终身寿营销1. 境外税务风险2. CRS & FATCA带来的风险3. 境内个人税收风险营销工具辅助:1)基于财富保存传承的增额终身寿沟通话术2)单亲家庭案例设计及沟通话术3)企业主传承案例设计及沟通话术4)企业主债务税务隔离案例设计与沟通话术5)子女婚姻传承案例设计与沟通话术 第六讲:终身寿及大额保单营销演练前期准备1)每组派遣1名客户经理2)每组派遣1人担任“模拟客户”3)“模拟客户”案例信息导入4)演练规则说明分组演练演练方式:理财经理与模拟客户一对一模拟演练,主要考验理财经理在与客户面对面交流中包括:电话沟通、沟通语言、引导技巧、信息收集、信息解读、销售氛围营造、工具运用、异议处理、营销促成等整体观察。演练点评1)观察者点评2)参与者点评3)老师点评

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