需求解析
高效的财富传承是当下高净值客户在资产分配中一个重要的考虑点,面对众多的金融工具,哪些可以作为客户财富传承的有效方式,这些工具他们又各自有什么特征?在这当中家族信托、大额保单工具又担当了什么角色、有什么优势所在?
作为金融行业客户经理需要对这些工具作一个系统全面的认识,然后再把他们合理地运用到客户的身上是一个重要的工作。为此作为银行客户经理,需要站在客户立场,为客户设计选择全面到位的财富传承方式,同时为企业家实现合理的家企风险分离,是提升家族信托、大额保单业务技能必不可少的板块。
本培训课程就是从财富传承的角度出发,全面考量传承的核心意义、传承工具的区分认识、并能使学员运用家族信托、大额保单工具为客户作出最佳传承方案!
课程目标
- 通过课程让财富顾问深层次了解财富传递的核心价值、传承的内涵,跳出孤立的金钱思维,能考虑更多传承的意义;
- 通过从法律角度讲解财产分配的基本原则,使学员明确在财产分配中法定与约定财产的区分;
- 通过讲解遗嘱继承、保险继承、信托继承三种常见传承工具的差异,使学员明确各种传承工具的差异特征,并能把相关特征更有效地运用至客户实际操作中;
- 学员有针对性地把家族信托、大额保单产品融入客户的需求,达到客户采购有目的,产品营销有效果,工具运用合理到位。
- 以产品功能定位与资产配置相结合,赋予产品具有更强生命力、吸引力,合理引导客户展开有针对性的采购,
- 学员收获
- 学员能掌握“财富、家业、精神”三个主体方向的传承意义;
- 掌握风险管理中保险金信托产品对于中高净值人士的价值所在,结合保险产品化解人性弱点;
- 学员能灵活运用本行的保险、信托产品,合理为客户配置资产,实现客户未来目标,提升服务质量,增强客户黏性,实现多次营销的目的;
- 通过运用常规软件工具,高效协助客户统计财务信息、分析财务特征、编制保险方案建议,结合保险建议书工具组合营销;
- 掌握一套适合目前中高净值客户的销售心法和技法,并且为客户量身定做资产保存传承规划;针对不同细分人群整理一整套行之有效的话术。
- 通过模拟演练,更好地把握传承的实操价值,并能处于中高净值客户立场思考家族财富传承的核心价值。
- 适合的培训对象:
财富顾问、私行经理
适合人数:
建议60人/期
授课形式及特色
- 线上授课 + 理论精讲 + 实战演练
- 互动式教学 + 体验式教学
- 团队学习 + 案例教学
- 模拟演练教学
- 培训周期:2天
- 课程大纲:
第一单元:家族信托保险金信托架构与操作
- 信托服务模式——家族信托架构
- 银行金融服务四层次与家族信托服务差异
- 家族信托财富传承价值
- 财富传承基本模式差异
- 家族信托财富传承优势
- 家族信托节税隔债解读
- 家族信托遗产税规避
- 家族信托规避债务原因
- 保险金信托功能与优势
- 保险金信托功能定位
- 指定传承
- 可控传承
- 高效传承
- 有效控制
- 避免挥霍
- 避免他用
- 避免退保
- 门槛较低
- 杠杆效应
第二单元:高净值客户家族信托保险金信托配置设计思路
- 家族信托保险金信托配置设计思路
- 家庭关系梳理
- 高净值客户KYC九宫格
- 高净值客户关注点梳理
- 财富性质分析
- 了解个人意愿
- 核心风险整理
客户风险梳理核心20问句
- 信托方案制定及营销
- 家族信托保险金信托营销沟通流程
- 第一步:签署保密承诺书
- 第二步:为客户绘制家庭结构图
- 第三步:讲解人生目标与责任图
- 第四步:邀请客户整理资产收支
- 第五步:分析明确风险唤醒需求
- 第六步:预定信托方案拿走担忧
模拟演练——财富分配模拟演练及点评
第三单元:高净值人士常见21类风险与信托配置设计
- 高净值人士常见21类财富风险梳理
- 共同富裕下税务风险与信托保单营销
- 共同富裕与税务风险
- 企业税务事件应对(案例及应对设计)
- 个人税收风险(薇娅启示之案例及应对设计)
- 境外税务风险(跨国母亲忧愁之案例及应对设计)
3.共同富裕下债务风险与信托保险应对
- 有限责任穿刺风险(十种穿刺风险)
- 资产变现难的风险(案例及应对设计)
- 企业主债务风险与信托保险应对
4.婚姻风险与信托保险应对
- 夫妻共同债务风险(小马奔腾事件及应对设计)
- 婚内赠与继承风险(案例及应对设计)
- 婚前婚内财产混同(高净值单亲父亲案例及应对设计)
- 婚变资产分割风险(婚危家庭案例及应对设计)
- 婚姻财产转移风险(高净值案例及应对设计)
5.传承风险与信托保险应对
- 法定、遗嘱、遗赠继承风险
- 家族企业接班问题及信托应对
- 传承资产监控问题(李嘉欣家庭案例及应对设计)
- 未成年子女保护问题(案例及应对设计)
- 非婚生子女传承担忧(非婚生女儿照顾案例及应对设计)
6.家庭风险与信托保险应对
- 健康风险应对(案例及应对设计)
- 教育金风险及应对(足额教育金案例及应对设计)
- 养老金风险及应对(潇洒养老案例及应对设计)
- 特殊人士照顾风险及应对(特殊人士照顾案例及应对设计)
第四单元:基于信托营销的面谈沟通核心环节
- 责任财产与非责任财产讲解流程
- 应税财产与非应税财产讲解流程
- 人生目标责任图思路与讲解流程
- 面谈沟通故事引导讲解流程
- 五大核心案例分析
- 讲故事举例子谈经历
- 运用金融工具做税务应对沟通思路
- 运用金融工具做债务隔离运用与沟通思路
- 别人代持——变更投保人
- 自己控制——指定受益人
- 边用边守——现金流构筑
- 待执行前——金融工具隔离
- 执行途中——保单赎买
- 运用金融工具做家庭风险应对运用与沟通思路
- 婚姻风险家庭金融工具案例设计
- 依托未成年人单方资产保存设计
- 产品组合法金融工具案例设计
- 信托工具讲解核心四流程
- 信托工具特征讲解
- 信托工具优势讲解
- 信托工具架构讲解
- 信托工具操作讲解
- 信托营销常见五大异议处理
- 关于税务债务异议
- 关于收益性异议
- 关于风险性异议
- 关于流动性异议
- 关于构建实操异议
第五单元:案例运用与营销沟通演练
- 案例一——基于企业税务风险与配置沟通演练
- 案例二——婚姻风险家庭与配置沟通演练
- 案例三——债务风险家庭与配置沟通演练
- 案例四——基于传承风险与配置沟通演练
第六单元:营销模拟演练分析点评与总结
- 案例分析与沟通模拟演练
- 大众点评
- 老师点评
- 课程总结