黄国亮：“基”不可失——债券基金基础与营销特训

1. 需求解析

作为银行理财经理、客户经理——

如何深入认识债券基金工具、评估选择质优债券基金？

如何挖掘债基特色分辨类型、协助客户有效配置债基？

如何结合最新市场行情走势、精准激发顾客购买欲望？

如何掌握判别客户财务需求、转化实现客户财富目标？

1. 课程目标
2. 让学员深层次认识、了解、掌握判别债券及债券市场走势、分析方法步骤；根据若干评估手段甄别出债券基金；
3. 结合投资市场最新行情与未来方向，让学员能把握债基选择上达到有的放矢的效果；
4. 有针对性地把债基产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位。
5. 让学员能通过异议处理的三个层面，从容面对客户提出的债券基金营销异议，高效化解矛盾点；
6. 学员收获
7. 能掌握债券基金的六种分类方法、六大评估手段、快速判别债券基金特色、定位，并灵活运用债券基金工具配合客户需求；
8. 学员能运用“三大核心理财需求”模式，深挖客户需求，结合软件工具快速推算投资方式、投资额度，令顾客购买有的放矢、以终为始，高效实现客户财富目标、并产生债券基金高效营销。
9. 面对常见的客户异议，让学员掌握通过“三招制胜法”灵活运用话术，高效化解客户担忧、异议，实现成交；
10. 适合的培训对象:

理财经理、客户经理

1. 适合人数：

建议60人/期

1. 授课形式及特色
2. 线上授课 + 理论精讲 + 实战演练
3. 团队学习 + 互动式教学 + 体验式教学
4. 模拟演练教学 + 行动学习复盘演练
5. 培训周期：1天
6. 课程大纲：

第一节：债券与债券基金的意义与分类

1. 资产配置营销vs产品营销
2. 买股票还是买基金？

1. 人生要有“基”情
2. 债券基金工具定位价值

1. 债券工具分析

1. 债券的定义
2. 债券市场纵观
3. 债券的基本分类
4. 债券价格影响因素
5. 债券投资策略

1. 中外债券近年走势分析

1. 美国债券市场走势
2. 欧债市场走势分析
3. 中国债市近年分析

1. 最新债券投资策略

1. 最新债券市场走势分析
2. 货币政策对债券市场影响
3. 国债投资策略
4. 可转债投资策略

1. 债券基金基本分类

1. 纯债债基
2. 偏债债基
3. 积极债基

第二节：债基筛选与营销立场

1. 债基选择“五问”

1. 过往表现如何
2. 过往风险评估
3. 投资范围
4. 管理方质量
5. 购买的成本

1. 如何衡量债基过往风险

1. 标准差
2. 夏普比率
3. R平方
4. β系数

1. 为什么要关注基金经理

1. 基金管理方式
2. 如何选择基金经理

1. 新债基优势挖掘

1. 基金经理管理经验投资理念
2. 基金公司其他基金业绩与运作
3. 新基金推介法则

1. 配置策略降风险提收益

1. 收益与风险关系
2. 平均收益与收益标准差评估
3. 制定符合客户风险的组合配置
4. 配置组合的定期管理策略

第三节：债基营销核心步骤

1. 营销前五要点

1. 合适心态
2. 清晰目标
3. 严格纪律
4. 科学方法
5. 耐心坚持

1. 客户筛选

1. 生命周期与需求挖掘
2. 决策权甄别
3. 购买力甄别

1. 面谈沟通

1. 暖场沟通
2. 需求强化
3. 指引债基定位
4. 画图分析法
5. 促成跟进

1. 中短期获利式营销

1. 客户邀约沟通
2. 近期市场分析
3. 短期投资建议
4. 债基优劣介绍
5. 引导激发促成
6. 中短期获利模式营销沟通话术

1. 针对不同人群营销债基

1. 存款客户债基营销
2. 理财客户债基营销
3. 退休人士债基营销
4. 宝妈人群债基营销
5. 白领一族债基营销
6. 企业主人群债基营销

1. 常见异议处理

1. 异议处理三招必胜术
2. 常见债基营销异议及应对

1. 担心风险
2. 关注流动性
3. 对股票市场没信心
4. 过往失败经验而拒绝

第四节：债基营销沟通技巧运用通关演练

前期准备

1. 每组派遣1人担任“模拟客户”
2. “模拟客户”案例信息导入
3. 演练规则说明

分组演练

演练方式：理财经理与模拟客户一对一通关演练，主要考验理财经理在与客户面对面交流中包括：沟通语言、引导技巧、信息收集、信息解读、销售氛围营造、工具运用、异议处理、营销促成等整体观察。

演练点评

1. 观察者点评
2. 参与者点评
3. 老师点评