【课程背景】
随着我国政企市场形势的不断变化，政企大客户营销与关系管理工作，已经远远不是请客、送礼那么简单。新形势下的政企客户营销与关系管理工作，需要政企销售人员对关键客户的角色进行细分；深入分析关键客户的工作需求，探索需求背后的期望与动机；审时度势，及时调整营销策略与解决方案的侧重点，确保解决方案的整体价值与客户的需求与期望相一致，方能实现增进客情，赢得订单。
爪牙不利的虎狼再强壮也会饿死！
营销不利的团队再庞大只能等死！
在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的营销人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于基本功不扎实，在每天的工作中忍受着一次又一次的拒绝;由于技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响企业市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于营销人员来讲也是苦不堪言的。
本课程基于大客户营销的实际工作场景，融入大量实战经验与案例，通过理论讲授，小组研讨、情景实战、视频案例分析等多种培训形式，使学员真正具备一个优秀的营销人员的职业思维与习惯，扎实提升政企大客户营销谈判与关系管理技能，是提高销售工作效能的必修课程。
【课程目标】
6大超价值输出
1.学习政企大客户营销的实战技巧，帮助学员建立清晰的销售认知
2.学会在工作中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键
3.学会引导驾驭客户需求，探询了解客户采购流程/模式、决策流程等关键信息，从而更好地满足客户需求。
4.帮助学员建立客情关系需放眼长期，不能走入重开发而轻维护的误区
5.掌握高层沟通技巧，识别客户的隐形需求，了解不同性格和类型高层领导的搞定技巧。
6.掌握客户关系维护及谈判技巧，并提升销售人员的提问方式、话术以及与高层领导沟通时的自信度，掌握主动权。
【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.
【适应学员】销售人员
【课程时间】1天1晚（6小时/天，晚上2-3小时）
【课程大纲】
一、计划阶段
1.竞争分析（SWOT分析）
2.客户内部采购流程分析
3.销售机会管理计划
4. 突破关键人物的技巧和方法
a.了解关键人物的定义及作用
b.掌握对关键人物的调查技巧
c.学习如何与关键人物建立联系及交流沟通
d.掌握如何提高关键人物的满意度
二、客户接触
1.哪些因素导致对方不信任我们？
a.初次接触如何建立好的第一印象？
b.影响信任的四个关键
c.销售前期的两个核心目的
2. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作
3..客户分析与关系建立
a.客户接触阶段的两大误区
b.人际关系发展的路径分析
c.人际关系的2个关键
三、需求探询
1.什么是需求？为什么对方没需求？
2.讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？
a.基于前者的销售沟通方式
b.两种不同理念的结果
c.结论：专业的销售人员可以影响对方需求
3.需求角度下客户的分类与沟通策略
a.不明确型
b.半明确型
c.完全明确型
4.SPIN销售技术
a.背景性问题
b.探究性问题
c.暗示性问题
d.解决性问题
5.练习：结合本公司产品（服务）特性，按上述方法现场演练
四、价值塑造
1.请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？
a.如何理解“价值”？
b.客户心中的价值等式
c.影响价值的三个关键因素
d.价值塑造要注意的细节：调动对方感性思维的参与
2.价值塑造的方式
五、异议处理与成交推动
讨论：客户为什么会有异议？源头在哪？
1.有效处理客户异议的3大策略
2.处理异议的6大流程
3.迅速察觉对方的成交信号
4.成交的关键
六、双赢谈判实战兵法
1.谈判的误区分析
2.走上谈判桌的3大条件
3.谈判中的报价策略
4.探寻底价的策略
5.处理僵局
6.谈判收尾与进阶思考
梁辉