梁辉：业绩倍增—区域市场开发与大客户营销的策略与技巧

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 大客户

课程编号 : 24054

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适用对象

营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人

课程介绍

【课程背景】
爪牙不利的虎狼再强壮也会饿死！
营销不利的团队再庞大只能等死！
在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响企业市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。
当市场表现不力，除了高瞻远瞩地思考商业模式、产品定位、渠道创新、通路变革……您是否也曾把视线往下看一看，思考一下，您的营销团队是否出现过以下状况：
营销团队企图心不强，不求吃好，但求有口饭吃就好？
销售人员天天抱怨市场不景气，一心只想等市场回暖,却没想过在现有条件之下，如何打破传统的固有销售模式轻松获取订单？!
销售人员见到客户后总是找不到话说，不知道如何进行人际“破冰”，构建融洽沟通平台？
只要听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃，根本不愿也不会坚持？
针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律，不会根据不同客户制定相应营销策略？
销售人员不敢跟客户谈判，却很会向公司谈判，经常申请政策支持，但业绩却很不理想？
销售人员根本不会守住底线，轻易就给客户亮出自己的“底牌”？
有些销售人员嘴巴能说会道，头脑也很聪明，但么业绩总是不理想？
销售人员也想做好，但面对目前市场无计可施，绞尽脑汁试图接近客户决策核心时，却常常无缘相见……
如何有效开发需求、不同类型客户针对性沟通、价值有效呈现、有效解除客户异议、临门一脚……处处让人烦恼，时时晕头转向？
一系列的销售与谈判策略不会识别、不懂运用，能卖出去，意外之喜；卖不出去，意料之中？！
总设计师告诉我们：不管黑猫白猫，能抓到老鼠就是好猫！
我们想提醒的是：不管这理论那模式，能卖出去才是好把式！
该课程旨在帮助销售人员了解大客户开发的方法和技巧，使其能够与大客户建立良好的合作关系，实现销售双赢。课程内容将涵盖大客户管理、顾问式销售、客户沟通等多个方面，帮助学员提高自身销售能力和专业素养，掌握有效的销售技巧和客户管理方法。
【课程目标】
1. 掌握大客户销售的方法和工作流程，建立良好的销售流程，提高销售业绩和客户满意度；
2. 提高销售技巧和客户沟通能力，了解客户需求并为其提供个性化的解决方案，增加客户信任度和忠诚度；
3. 增强情商水平和有效沟通能力，更好地处理与客户之间的关系，提高自身销售业绩和团队合作能力；
4. 在实战演练中应用所学知识和技能，掌握有效的销售技巧，提高自身销售经验和技能；
5. 总结所学知识和技能，将其应用于实际工作中，提高个人销售绩效，达成销售目标。

【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.

【适应学员】营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人
【提供工具】销售机会管理计划表、SWOT分析、客户拜访总结报告、客户需求分析表、三阶沟通法、SPIN销售技术、FABE法则等

【课程时间】2天（6小时/天）

【课程大纲】
第一节、计划阶段
1.销售流程梳理
2.竞争分析
3. 销售机会管理计划
4.销售目标如何分解
5.区域销售策略
a.区域划分：如何进行区域划分和规划
b.区域销售计划：如何制定区域销售计划和预算
c.销售渠道：如何选择和建立各类销售渠

第二节、客户接触
1.哪些因素导致对方不信任我们？
a.初次接触如何建立好的第一印象？
b.影响信任的四个关键
c.销售前期的两个核心目的
2. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作
a.对产品、客户的认知与了解、边缘知识
b.销售四宝：名片、客户资料、笔记本、签约文件等
c.销售预演：销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等
3..客户分析与关系建立
a.客户接触阶段的两大误区
b.人际关系发展的路径分析
c.人际关系的2个关键

第三节、需求探询
1.什么是需求？为什么对方没需求？
2.讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？
a.基于前者的销售沟通方式
b.两种不同理念的结果
c.结论：专业的销售人员可以影响对方需求
3.需求角度下客户的分类与沟通策略
1.不明确型
2.半明确型
3.完全明确型
4.SPIN销售技术（提问技巧）
a.背景性问题
b.探究性问题
c.暗示性问题
d.解决性问题
5.实战练习：结合自己工作，活用SPIN

第四节、价值塑造
1.请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？
a.如何理解“价值”？
b.客户心中的价值等式
c.影响价值的三个关键因素
d.价值塑造要注意的细节：调动对方感性思维的参与
2.价值塑造的方式
a.你能说出你产品的独特价值吗？
b.提炼卖点——感知卖点——传播卖点
c.FABE法则应用级话术
3.实战练习：运用FABE法则设计一段产品介绍

第五节、异议处理
讨论：客户为什么会有异议？源头在哪？
1.有效处理客户异议的3大策略
2.处理异议的6大流程
3.实战练习：常见异议处理

第六节、成交与客情关系维护
1.迅速察觉对方的成交信号
2.成交的关键
3.销售的最高境界——不销而销？如何做？怎么感动客户？
4.都说客户至上，仔细思考，你做得如何？销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户？
5.案例分享／研讨：我们工作中如何秉承客户至上的服务理念？

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客户性格分析14:00-17:00（15:30左右中场休息）客户接触（如何建立客户信任）第二天课程要点9:00-12:00（10:30左右中场休息）需求探询模拟演练14:00-17:00（15:30左右中场休息）价值塑造异议处理【课程大纲】第一篇章客户深度洞察一、营销的四个关键：时代在变，跟营销相关的一切都随之而变1.客户变化：更智慧同时更懒的客户如何应对？a.让客户接受，要从行为改变的起点开始b.行为改变的两个基本原理c.互联网时代，了解客户的新渠道2.需求变化：情感和趣味需求的崛起a.需求增长理论b.产品层面——其它更多领域满足客户需求c.必须满足的三种需求（基本型｜期望型｜兴奋型）d.讨论：结合我们的产品｜服务，思考未来提供的三类需求上有哪些突破口？3.产品变化：从卖产品到卖解决方案a.传统领域，产品的困境b.从卖产品到买解决方案的转换4.广告变化：全民广告，新媒体营销a.广告方式的变化b.营销人员如何有效传播二、DISC性格分析-知己知彼洞察客户1.DISC 行为本质2.DISC 行为解读与特征分析a.如何判断客户的不同性格类型b.针对不同性格特征客户，沟通策略的调整第二篇章：攻心为上——基于客户心理的ToB销售技巧一、客户接触场景分析：为什么很多拜访都属于无效拜访，只是走了个过场？场景分析：为什么客户总是随口一句“考虑一下”、“再看看”……就打发我们了？场景分析：为什么跟客户的关系总是浮于表面，很难深入？1.哪些因素导致对方不信任我们？a.案例讨论：初次接触如何建立好的第一印象？b.客户关系发展的几个阶段c.影响信任的四个关键d.销售前期的两个核心目的2. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作 a.对产品、客户的认知与了解、边缘知识 b.销售四宝：名片、客户资料、笔记本、签约文件等 c.销售预演：销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等3..客户分析与关系建立a.客户接触阶段的两大误区b.人际关系发展的路径分析c.人际关系的2个关键3. 人际互动中注意管理好双方情绪，请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？a.盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因b.在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提c.销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意本章节应用工具：客户拜访总结报告｜客户内部与采购相关人员角色与态度分析表｜客户关系评估分析表二、需求探询场景分析：为什么客户总是没有需求？场景分析：为什么我们把产品讲得天花乱坠，客户压根不动心？场景分析：为什么有些话“张总”接受，“李总”却压根没感觉？1.什么是需求？案例分析：当客户说不需要时，我们常见的应对问题在哪里？2.案例讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？a.基于前者的销售沟通方式b.两种不同理念的结果c.结论：专业的销售人员可以影响对方需求而不止是迎合需求3.需求角度下客户的分类与沟通策略1.不明确型2.半明确型3.完全明确型4.顾问式销售的核心：SPIN销售技术a.背景性问题b.探究性问题c.暗示性问题d.解决性问题5.模拟演练：结合本公司产品｜服务的特性，按SPIN 的方式设计一段需求沟通过程，现场演练本章节应用工具：初期需求调研报告｜三阶沟通法｜SPIN三、价值塑造场景分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？场景分析：为什么我们把产品讲得天花乱坠，客户压根不动心？场景分析：为什么当我们介绍完产品卖点，客户说别家也差不多，如何处理？1.怎样理解销售中的“价值”？a.客户心中的价值等式b.影响价值的三个关键因素c.价值塑造要注意的细节：调动对方感性思维的参与2.价值塑造的方式a.你能说出你产品的独特价值吗？b.提炼卖点——感知卖点——传播卖点c.FABE法则应用级话术3.小组练习（结合本公司产品/服务的特性，提炼价值点）本章节应用工具：价值塑造/方案展示计划表｜价值塑造/产品展示总结表｜FABE法则四、异议处理场景分析：客户为什么会有异议？源头在哪？场景分析：为什么面对客户异议，我们的习惯性应对总是很难奏效？场景分析：为什么客户总是对价格过分敏感？1.客户意义的真实原因分析2.有效处理客户异议的3大策略3.处理异议的6大流程讲师简介梁辉业绩提升训练专家20多年企业营销实战及研究经验12年以上专职讲师生涯历练中山大学管理学院MBA多家公司营销顾问四川大学等多所高校总裁班特聘讲师华智兄弟投资管理公司股东合伙人培训企业1000余家、学员超过10万人；满意度高达95%以上曾任：泰康人寿广州分公司营销总监广州华润电器销售部负责人美加集团西南大区区域总监后调任集团总部培训总监【实战经历及成功案例】梁辉老师历经一线销售人员、区域经理、营销总监、副总到培训师等一系列职业历练，有着 20 多年的企业营销实战及研究经验，具备丰富的营销实战及管理经验。泰康人寿广州分公司期间：1999 年（大四实习期间）加入泰康人寿广州分公司，从一名保险代理人在两年左右的时间内，一步步成长为分公司最年轻的营销总监，亲自增员近 200 人，所带领的团队多次荣获业绩冠军团队称号；广州华润电器期间：2002年底，被在保险公司结识的客户何总挖到华润电器，担任全面负责销售工作的副总，该公司最早主要以OEM为主，无自有销售渠道，梁老师到任后组建销售部，走访各地经销商，组建销售网络，两年时间，公司自有销售渠道从无到有，业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿； 广东美加集团期间：美加集团当时是国内音响行业的龙头企业，旗下有六大品牌（包括爱浪、威莱、山水等），在美加集团工作 3 年，先后任职西南大区区域总监及集团总部培训总监；担任大区总监期间，所负责品牌多次在区域市场销量排名第一。成功的辅导案例：1.曾为顾家家居进行全国轮训，为其华北大区、华东大区、华南大区等区域培训 36 期；2.曾为招商银行信用卡中心全国不同分公司巡回授课，总场次超过30 场；3.曾做为聚成公开课讲师全国巡回授课 40 场，场场参训人数爆满；4.作为佛山普伟的特聘公开课讲师，从 2013 年合作至今，每年定期排课，场均人数 400 人以上5.……【培训经历及风格】梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究，有着多年的管理咨询培训经验，擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入浅出，秉承“从工作中来，回工作中去”的培训理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度思维参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。梁辉老师足迹遍及全国各地，培训场次（公开课与内训）超过1000多场，曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业，训练营销人员及企业中高层管理人员超过十万余人，连续五年年授课在120天以上，接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上，并都被他深深负责任的态度给予一致好评。【擅长领域】销售技巧、营销人员心态激励、销售心理、顾问式销售、大客户销售、商务谈判、营销团队打造等领域课程【近期服务的部分客户】金融/保险：中国银行、建设银行、招商银行、广州银行、中国人寿、平安保险、太平洋保险、新华人寿、中国邮政、中银保险、人保财险郴州分公司、人保财险宁波分公司、宁波银行、台州椒江农村合作银行、东莞农商银行、安邦财产保险股份有限公司、中信银行温州分行、中邮人寿、青岛光大银行、泉州南安农商银行、英大人寿、国泰君安证券、大地保险、阳光保险、华西证券、众亨资本、中银基金、三合投资、前海创享金融、深圳鹏悦普惠、安诚财产保险、华夏银行、广州住房置业担保公司、南京紫金资产管理公司、中银基金、富德生命人寿、平安普惠、广东银燕、中泰证券、华夏保险、深圳半刻信息科技、深圳达人贷、摩尔龙、招商蛇口珠海公司、华盛证券、招远集团、重庆股份转让中心、工银瑞信、中国农业银行娄底分行、长安银行、汇和按揭、良策按揭、成都金控小额贷款、江西金融资产能源/电信/通讯：中石化、中石油、中海油、中国移动（部分省市公司）、中国电信、宁夏宝塔石化集团、东莞诺基亚、广州中时讯通信、深圳迷迩通信、深圳优讯通、中国邮电器材东北公司、广东天能电力设计院、中国通用技术集团、中国铁塔、深燃公司、中国联通肇庆分公司、普洱鑫泰能源投资汽车/电器：博西家电（博世、西门子）、松下电器、格力电器、美的生活电器、苏宁易购、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、广汽集团、江铃集团、上海同捷科技、中山奥马电器、东莞怡东电子、华海电子有限公司、安骅汽车、成都瑞佳电器、广东振业集团、粤东汽车、名车会、骏威汽车、宁波吉德电器、宁波方太、老板电器、加勒股份、西蒙电气、通达汽车电气、西安合容电气、比亚迪第六事业部、小熊电器、安徽中鼎互联网/IT/物流：国家超算深圳中心（深圳云计算中心）、深圳金蝶软件、携程、重庆三联电脑、广东风华高新科技、台湾宸鸿科技、筑巢软件（江苏）有限公司、沃膳网、东营胜利软件、深圳一卡易、宁波激智科技、广尔数码、深圳海淘跨境电商、深圳芯中芯科技、深圳科雷特能源科技、深圳易流科技、广州南翼信息科技、昊源诺信、顺丰、顺丰冷运、永进物流、京东物流、邮政速递、百世物流、常青藤科技有限公司、江苏江南爱停车、深圳联创杰科技、厦门中科多特生产/制造：山东潍柴、深圳深缆集团、上海台安工程、宁夏隆基宁光仪表有限公司、三一西北骏马、广西南方有色冶炼、中煤集团张家口机械设备、深圳杰普特公司、广西玉林开元集团、永恒头盔、佛山伊戈尔电业、广东尧丰纸业、广东南美集团、金贵有色金属、烟台杰瑞集团、柳州五菱柳机动力、大金空调、青岛雷沃重工、无锡远东电缆集团、天津国威给排水设备制造有限公司、东莞高标科技、长江电气、中恒电气、三川智慧科技、中铁一局、长江电气、温岭九洲电机、东莞协成织带、德力西集团、明日控股、中健检测、佛山大明集团、山西华鑫电气、广西航信、深圳汇盛兴业科技、广东骏亚、东莞良特电子、广州标际包装、常州维尔利集团、广东省开源实业、宜丽科技环保、柯内特环境科技、浙江多邦新材料、湖南云锦集团、绵阳银河化学、雷拓科技、浙江仁欣环科院责任有限公司、大汉科技股份有限公司、济南力诺光伏家居/建材：顾家家居（多期）、杭州诺贝尔瓷砖、索菲亚衣柜、维意、合肥华然装饰、东莞东家家居、江西恩达家纺、佛山李漆匠、兴业陶瓷、新美亚陶瓷、幸福家私、名派家具、赛维纳地板、广东江门米奇漆、佛山富兰克卫浴、红星美凯龙、佛山帝诺华诗家居、佛山东亚门业、四川白塔新联兴陶瓷集团、双虎家私（新疆）、亚邦集团、帅康厨卫、掌上明珠家居、实创装饰、西蒙电气、中华制漆、哥纳卫浴、武汉高阁装饰、中山玛尔、湖北今信、佛山黛富妮家纺、龙发装饰、佛山陶瓷研究所、中山樱雪、中山欧帝尔、欧派、锦华装饰、香港美兰集团、强耐新材、陕西建材科技酒店/餐饮/旅游：济南扬帆酒店管理公司、武汉唐古拉汉藏文化交流有限公司、华天假日大酒店、南宁凤凰宾馆、金城大酒店、常德泽云酒店、湛江国联水产、嘉业水产、海南陆侨集团、南湖国旅、深圳特色国旅、古北水镇、广东国联水产医疗/保健：海南海灵药业、修正药业、深圳迈瑞医疗、湖南长城医疗、广州真翼好生物科技有限公司、温州惠仁医药、海南合美药业、润科生物、深圳惠普生、温州恒丰泰集团、江西绿色制药集团、广州精优惠南医药、上海华氏大药房、陕西顺天医药、上海联影医疗、厦门基科生物科技、深圳尤迈医疗、南京医疗集团、东莞粉红殖带、衡阳启迪古汉、正韩药业、美年大健康、成都新生命、元生泰生物科技、仲景宛西制药、白云山制药集团何济公药厂、湖南东健药业、上海惠誉养康、中源协和服装/商贸：佛山黛富妮家纺、飞远鞋服连锁、东莞品盛实业、汕头盛泰商贸、肇庆佳荣针织、佛山新胜利百货集团、华麟服装、康妮雅、珠海威丝曼、华豪芝柏皮具、广东华南集团、广东开易服装配件、潍坊银座商城、广州施旗贸易、广州森荣手袋智造、南昌万年青销售公司农资/饲料：山东迅达康集团、广西商大科技、百洋集团、惠州创之绿、广西富满地集团、佛山德宁生物、广西农垦明阳生化、鄂中集团、信得科技、广州美瑞泰科烟酒/饮料/食品：太古可口可乐、蒙牛乳业、宁夏红集团、上海光明乳业、北方乳业、广西翠屏酒业有限公司、圣奇亚食品、无穷食品、粤皇食品、甘肃皇台酒业、奥昆食品、好丽友、湖南宾之郎美容/美发：广东樱姬化妆品有限公司、湖北岳阳天鹰美发连锁机构、北京玄采阳光养生美容机构、武汉新天地公司、香港华新国际美容集团有限公司（广东）、台山瑷露德玛、香港银杉国际、广州欧菲姿、头彩公司、广州雨花旗、广州鸿济集团房地产：上海绿地集团、广州恒大、万科、佛山三水一建集团、十堰鑫洋房地产、合肥海亮地产、湛江永福地产、安徽芜湖柏庄集团、菏泽毅德城、河南御都集团、深圳世联行、阜阳新华安泰房地产、海南嘉伟地产、安徽亳州城建集团、广东省建筑科学研究集团、奥园集团、顺德碧桂园文化/教育/传媒：芜湖华强文化产业集团、湖南湘楚文化传媒、杭州铭师堂教育、湘潭新华书店、金太阳教育集团、广东省国基教育发展研究院、先之教育、东莞人本教育、环球雅思、云南泽为财税教育、英才苑府其它：成都印钞有限公司、湖南万元集团、山东华龙园林、威海聚鸿钓具、深圳天长地久婚纱摄影、深圳西部人力、上海奥文画材、天津国际体育发展有限公司、酒泉大禹集团、南宁锦绣前程人力资源公司、麦斯卡体育用品、周大福珠宝、深圳金宇阳光、广州红海人力、梦金园、深圳聚众、深圳海洋之星、佛山华地投资佛山，普伟商学院《狼性销售铁军的打造》华中科技大学《创新营销》南京中石油公司《狼性销售实战训练》江西银联商务股份《营销博弈与商务谈判策略》北京好丽友食品公司《双赢谈判实战兵法》南宁中信银行《狼性营销团队的建设与管理》广州白云山医药《团队执行力与业绩提升训练营》广东省建筑科学研究院《狼性营销团队的建设与管理》武汉中国铁塔股份有限公司《营销博弈与商务谈判策略》西安人保财险公司《客户顾问式营销》长沙中国农业银行《狼性营销实战训练营课程》南通招商银行《狼性营销实战训练营课程》中国联通肇庆分公司《狼性营销团队的建设与管理》滁州兴业银行《狼性营销实战训练营》中国平安财产保险《狼性营销之销售流程管控六步法》上海蒙牛乳业《狼性营销之销售流程管控六步战法》佛山美的空调《打造有专业战斗力的营销团队》深圳市光明区环境水务《狼性营销实战训练营》云南太古可口可乐《双赢商务谈判策略》温州太平洋保险《狼性营销团队的建设与管理》东莞人本教育（中国）经营商院《营销创新思维与实战技巧训练》广东移动《狼性营销之区域市场的开发与维护》成都松下电器《狼性营销实战训练营》比亚迪《狼性营销实战技巧》

• 梁辉：业绩倍增—基于客户心理的营销攻略: 【课程背景】市场竞争加剧，过剩时代的来临，让我们在销售之前必须转换角度，研究“卖”之前先来研究“买”，这就要求销售人员必须掌握一定的销售心理，用于消费者行为研究。消费心理学开始从行为描述阶段，发展为定性分析与定量分析相结合，从而使消费者购买行为的分析研究建立在更加科学、完善的理论基础上，这对销售人员在销售活动中正确应对提供更为科学的指导。传统销售的销售理念认为，客户是上帝，只要把产品的价值介绍到位就能做好销售；而我们认为，客户是朋友、是与我们存在共同利益的群体，而我们营销人员是客户选择产品或业务过程中值得信任的顾问，可以看出，我们需要将营销人员定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上，不再单纯地将自己定位为卖方角度，由此整个思维模式与行为层面都要做大量调整。目前竞争日益加剧，竞争不仅来自于同行，更在于客户的观念，所以，过去那种只会简单介绍产品或服务的所谓“营销人员”的工作环境已经发生了重大的变化，今天的环境是竞争加剧的环境，是客户要求更高的环境，是一个客户至上的环境，是一个更要求有主动精神的环境，一线营销人员的工作技能要求也发生了很大的变化，由单纯的“产品说明书”变成了主动营销，要求我们必需掌握以客户为中心的销售技能。在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的营销人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的营销过程中忍受着一次又一次的拒绝;由于技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是企业，对于营销人员来讲也是苦不堪言的。【课程目标】1.大环境不景气的情况下，学会如何调整自身状态，以积极心态迎接挑战；2.掌握不同的营销策略，在竞争激烈的市场突出重围；3.了解客户动机，重新认识不同客户的价值类型及相应的销售模式；4.知己知彼，从消费心理学的角度洞察客户，掌握基于客户角度思考的五维模型；5.通过学习，更好掌握消费者心理、行为分析，制定出更合适的销售策略；6.掌握实战营销策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换。【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.【适应学员】营销人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】营销层面的变化与趋势一、时代在变，跟营销相关的一切都随之而变1.客户变化：更智慧同时更懒的客户如何应对？2.需求变化：情感和趣味需求的崛起3.产品变化：从卖产品到卖解决方案4.广告变化：全民广告，新媒体营销二、必须满足的三种需求1.基本需求2.期望需求3.兴奋需求知己知彼洞察客户（消费心理学）一、心理账户1.概念定义2.案例分享3.场景运用二、沉没成本1.概念定义2.案例分享3.场景运用三、比例偏见1.概念定义2.案例分享3.场景运用四、价格锚点1.概念定义2.案例分享3.场景运用如何做到业绩倍增——基于客户心理的销售模型第一维：“信任”的力量——销售成功的基础一、哪些因素会导致对方不信任我们？1、销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信？如何培养自信呢？2、淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品／服务3、需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题二、分组研讨／分享：初次接洽时你是如何去建立好的第一印象？三、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素一、请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？1、盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因2、在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提3、销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意（注意自己以及客户的情绪管理）二、善用全脑思维拿下订单1、左脑利益，逻辑线索，理性思维2、右脑关系，模糊意识，感性思维3、讨论：几段对话带来的不同感受第三维：“需求”的探询——销售成功的关键一、什么是需求？为什么对方没需求？二、讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？1、基于前者的销售沟通方式2、两种不同理念的结果3、结论：专业的销售人员可以影响对方需求三、需求角度下客户的分类与沟通策略1、不明确型2、半明确型3、完全明确型第四维：“价值”的意义——我们到底在卖什么一、请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？1、如何理解“价值”？2、客户心中的价值等式3、影响价值的三个关键因素二、价值塑造的方式1、紧扣需求：依需求而推荐2、展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗？3、导向利益：卖结果而不是卖成份4、FABE法则应用级话术

梁辉：业绩倍增—区域市场开发与大客户营销的策略与技巧

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