【课程背景】
1. 传统销售的销售理念认为，客户是上帝，只要把产品的价值介绍到位就能做好销售；而我们认为，客户是朋友、是与我们存在共同利益的群体，而我们营销人员是客户选择产品或业务过程中值得信任的顾问，可以看出，我们需要将营销人员定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上，不再单纯地将自己定位为卖方角度，由此整个思维模式与行为层面都要做大量调整。
目前竞争日益加剧，竞争不仅来自于同行，更在于客户的观念，所以，过去那种只会简单介绍产品或服务的所谓“营销人员”的工作环境已经发生了重大的变化，今天的环境是竞争加剧的环境，是客户要求更高的环境，是一个客户至上的环境，是一个更要求有主动精神的环境，一线营销人员的工作技能要求也发生了很大的变化，由单纯的“产品说明书”变成了主动营销，要求我们必需掌握以客户为中心的销售技能。
2.要么战争，要么谈判。在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值；
出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步，尤其对于营销人员，谈判能力直接影响公司的利润；
在实际的工作和生活中，我们发现无论是公司与公司之间的谈判，还是个人与个人之间的谈判，经常会出这些情形：
1．报价过低，让对对方钻了空子；
2．没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；
3．谈判最终虽然达成了协议，而自己总感觉没有达到预期的目标。
如何成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种大单销售乃至人生的各个场合应对自如？
答案是：需要完全专业的训练。
【课程特点】
1. 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售谈判故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。
【适应学员】一线营销人员
【课程时间】1天（6小时/天）
【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.
【课程大纲】
基于客户心理的五维销售模型
第一维：“信任”的力量——销售成功的基础
一、哪些因素会导致对方不信任我们？
二、分组研讨／分享：如何去建立好的第一印象？
三、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作
第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素
一、请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？
1、盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因
2、在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提
3、销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意
二、善用全脑思维拿下订单
1、左脑利益，逻辑线索，理性思维
2、右脑关系，模糊意识，感性思维
3、讨论：几段对话带来的不同感受
第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事
一、请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买？
1、对方是否有支付能力？
2、在该公司／或日程生活中，对方是否有决策的能力
二、如何找对决策人
1、老客户：重视所有采购中的参与人（影响者、情报者、高层支持者、反对者）
2、陌生开发：a、无视“谢绝销售”的牌子；b、事先准备好充分的产品材料和名片；c、谦和地向对方请求帮助；d、问明决策人的姓名、职务，要一张名片；e、如未见到决策人，把材料留下，请求对方转交。f、问明最佳的拜访时间；g、记住对方的姓名、职务，并向对方表示感谢。
第四维：“需求”的探询——销售成功的关键
一、什么是需求？为什么对方没需求？
二、讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？
1、基于前者的销售沟通方式
2、两种不同理念的结果
3、结论：专业的销售人员可以影响对方需求
三、需求角度下客户的分类与沟通策略
第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么
一、请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？
1、如何理解“价值”？
2、客户心中的价值等式
3、影响价值的三个关键因素
二、价值塑造的方式
认识谈判智慧
一、谈判，无所不在
1. 内政外交，商场生活，处处有谈判
2. 谈判中盲区
3. 谈判的定义
4.谈判在谈什么？
二、走上谈判桌的三大条件
1. 有问题
2. 对方认为你能解决（能力或价值的展现）
3. 你是最优选择
三、什么因素影响了谈判的结果
【案例讨论】
谈判中的开局策略
一、搜集信息，大胆开局
1. 事前盘点，计划先行
2. 自我分析，清晰标准
3. 胸有成竹，自信高开
三、审时度势，开价策略
1. 先出招未必是坏事
2.开价略高于实价
3. 开价中的分割策略
4. 不接受对方第一次的出价
5. 故作惊讶
攻守兼备的艺术
一、探寻底价的策略
1.中间价位
2.次级产品试探
3.不是货主
二、面对僵局，从容应对
1.不急不躁，学会冷处理
2.相持不下时的解决方法
3.打破僵局的策略
三、攻守平衡为制胜之道
1.遇到问题，集中精力思考，冷静为先
2.搁置争议
3.多角度转换思考
谈判收尾与进阶思考
一、让步策略
1. 适当让步打破僵局
2. 把握让步的节奏与分寸
二、反悔策略
1. 当遇到对方死缠烂打
2. 反悔策略的前提
3.小恩小惠
三、谈判的关键—调整对手心理预期
1.情报
2.时间与让步的节奏
3.政策锁死
4.合理论证
【案例研讨】
梁辉