【课程背景】
市场竞争加剧，过剩时代的来临，让我们在销售之前必须转换角度，研究“卖”之前先来研究“买”，这就要求销售人员必须掌握一定的客户心理，用于客户行为研究。并对客户性格能做出准确判断，针对不同性格类型客户能调整合适的沟通策略。
在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的营销人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的营销过程中忍受着一次又一次的拒绝;由于技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是企业，对于营销人员来讲也是苦不堪言的。
本课程将通过专业的培训和实践操作，涵盖To B销售关键技巧，客户心理分析，需求洞察等方面内容，帮助参训人员全面提升销售技能，更好地洞察客户，能够与客户进行有效的互动和建立良好的客户关系，最终提升市场表现。
【课程目标】
1.掌握不同的营销策略，在竞争激烈的市场突出重围；
2.洞察客户动机，重新认识我们面对的不同客户，制定正确的应对策略；
3.知己知彼，从客户心理学的角度洞察客户，掌握基于客户角度思考的五维模型；
4.通过学习，更好掌握客户心理、行为分析，制定出更合适的销售沟通策略；
5.掌握实战营销策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换。
【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.
【适应学员】营销人员
【课程时间】1天（6小时/天）
【课程大纲】
第一篇章 客户深度洞察
一、时代在变，跟营销相关的一切都随之而变
1.客户变化：更智慧同时更懒的客户如何应对？
2.需求变化：情感和趣味需求的崛起
3.产品变化：从卖产品到卖解决方案
4.广告变化：全民广告，新媒体营销
二、必须满足的三种需求
1.基本需求
2.期望需求
3.兴奋需求
第二篇章：攻心为上——基于客户心理的ToB销售技巧
一、客户接触
场景分析：为什么很多拜访都属于无效拜访，只是走了个过场？
场景分析：为什么客户总是随口一句“考虑一下”、“再看看”……就打发我们了？
场景分析：为什么跟客户的关系总是浮于表面，很难深入？
1.哪些因素导致对方不信任我们？
a.案例讨论：初次接触如何建立好的第一印象？
b.客户关系发展的几个阶段
c.影响信任的四个关键
d.销售前期的两个核心目的
2. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作
a.对产品、客户的认知与了解、边缘知识
b.销售四宝：名片、客户资料、笔记本、签约文件等
c.销售预演：销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等
3..客户分析与关系建立
a.客户接触阶段的两大误区
b.人际关系发展的路径分析
c.人际关系的2个关键
3. 人际互动中注意管理好双方情绪，请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？
a.盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因
b.在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提
c.销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意
本章节应用工具：客户拜访总结报告｜客户内部与采购相关人员角色与态度分析表｜客户关系评估分析表
二、需求探询
场景分析：为什么客户总是没有需求？
场景分析：为什么我们把产品讲得天花乱坠，客户压根不动心？
场景分析：为什么有些话“张总”接受，“李总”却压根没感觉？
1.什么是需求？
案例分析：当客户说不需要时，我们常见的应对问题在哪里？
2.案例讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？
a.基于前者的销售沟通方式
b.两种不同理念的结果
c.结论：专业的销售人员可以影响对方需求而不止是迎合需求
3.需求角度下客户的分类与沟通策略
1.不明确型
2.半明确型
3.完全明确型
本章节应用工具：初期需求调研报告｜三阶沟通法
三、价值塑造
场景分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？
场景分析：为什么我们把产品讲得天花乱坠，客户压根不动心？
场景分析：为什么当我们介绍完产品卖点，客户说别家也差不多，如何处理？
1.怎样理解销售中的“价值”？
a.客户心中的价值等式
b.影响价值的三个关键因素
c.价值塑造要注意的细节：调动对方感性思维的参与
2.价值塑造的方式
a.你能说出你产品的独特价值吗？
b.提炼卖点——感知卖点——传播卖点
c.FABE法则应用级话术
3.小组练习（结合本公司产品/服务的特性，提炼价值点）
本章节应用工具：价值塑造/方案展示计划表｜价值塑造/产品展示总结表｜FABE法则
梁辉