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梁辉:销售团队的打造与销售技能提升实战训练

梁辉老师梁辉 注册讲师 155查看

课程概要

培训时长 : 3天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 24057

面议联系老师

适用对象

一线营销人员

课程介绍

【课程背景】
随着市场的不断波动,竞争加剧以及经济形势的不确定性,一线销售人员需要不断提升自己的销售技能,应对市场变化和客户需求的不断变化。同时,团队合作和团队建设也是成功的关键因素。
营销团队对于公司就如同军队里的地面部队,是攻城拔寨的主力,企业的战略规划都要落实到最终的市场表现,这就需要团队的每位成员都要有狼的企图心,学习狼的主动进攻性,带着狼性冲向战场,才能在激烈的市场竞争中获胜。
每一支成功的团队中,都有一班具有“狼性”特征的团队精英: 敏锐、精进、积极、协同、灵敏,如同“狼群”一样追逐胜利、荣耀和成就感;一支拥有众多狼性精英的团队,将为企业带来:利润、自信、生产力、市场份额、对未来的无限神往。
企业经营是一场围猎,需要规划、战略、协作、需要组织化的营运和“狼性精神”。真正的狼性团队是要学习狼的优点,更要有狼性团队的战斗能力和战斗志气,需要挖掘每一位成员的心灵深冰山,激发内心积极能量和潜力。
本课程旨在帮助一线销售人员提高销售技能和团队建设能力,以应对市场竞争和客户需求的不断变化,达到更好的销售业绩。

【课程目标】
1.调整参与者的心态,激发员工的积极性,提高营销工作的投入和积极性。
2.让学员重新找到生命的责任和自信,建立以积极正面思考为主体的狼性团队文化;
3.塑造团队的执行系统,强化结果意识,在团队中杜绝各种借口滋生的土壤;
4.加强团队协作,打造狼性团队,提高同事间的配合与协调,积极应对市场挑战;
5.培养参与者在异议处理方面的能力,面对不确定的大环境,提升客户信心,更好地完成销售任务;
6. 提高参与者的营销技能,掌握销售实战技巧,最终提升市场业绩。

【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动,案例研讨等多种形式,力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.

【适应学员】一线营销人员
【课程时间】3天(6小时/天)
【课程大纲】
高绩效营销团队需具备的狼性法则
一、四种团队类型与四大方向打造狼性团队
1.团队的四种类型(麻雀|仓鼠|豺狗|狼性团队)
2.四大方向打造狼性团队
a.目标统一,方向一致
b.计划周详,行动迅速
c.分工互助,执行力强
d.纪律严明,奖罚分明
二、明确目标 
(一)狼捕猎的智慧
1、狼的目标非常明确,在整个捕猎过程中,都是围绕锁定的目标展开的; 
2、狼会选择最容易得手的猎物,而不去显示自己强大面对强大的对手; 
(二)启发    
1、要有明确的目标,避免盲目的进攻,每一步棋都要有目标 
2、不断修正,以确保不偏离目标;     
3、不要目标太多,分散精力; 
(三)如何实现既定目标    
1、合理目标的五个条件 
2、目标快速实现法——五五法则     
三、危机意识
1、真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会,绝对不会轻易满足,并永远保持危机意识
2、案例:成功的人士都是具备危机意识的,企业要有危机意识,个人也要有危机意识
3、危机意识就是永不满足的进取心,对于销售人员,自我满足意味着职场“自杀”
四、决不放弃
1、决不放弃出自血性的尊严,销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功,可以失败,绝不可以放弃
2、纯白色金盏花的启示
3、视频分享

销售团队打造的五项修炼
一、结果导向
1.为什么做结果这么难? 
2.狼性销售团队靠什么生存? ——结果
3.无结果的困惑? 
4.什么是结果思维? 
5.为什么做结果这么难?做结果的两大工具:日计划日结果/周计划周结果
6.厘清结果思维的两大误区
二、勇于担当
1.执行人才的8大特质
2.三招出人才
3.责权匹配的关键理念
4.责任归位两大法宝
三、系统思维
1.案例分享:万科与麦当劳
2.流程的导入:僵化-固化-优化
3.系统思维与能人思维
4.建立执行系统的相关建议
四、节点管控
1.节点管控的关键——有效的检查监督
2.关于监督的两大提示
3.郭士纳的提醒与检查的三个方向
4.团队管理的提示
五、制度激励
1.人性化与制度化的平衡
2.邓公的告诫
3.激励的两大原则
4.如何正确的激励

销售技能实战训练
一、客户接触
1.哪些因素导致对方不信任我们?
a.初次接触如何建立好的第一印象?
b.影响信任的四个关键
c.销售前期的两个核心目的
2. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作 
3..客户分析与关系建立
a.客户接触阶段的两大误区
b.人际关系发展的路径分析
c.人际关系的2个关键
3. 人际互动中注意管理好双方情绪,请思考:我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购?
a.盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因
b.在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提
c.销售不是辩论赛,请注意:赢了争议,输了生意

二、需求探询
1.什么是需求?为什么对方没需求?
2.讨论:客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么?
a.基于前者的销售沟通方式
b.两种不同理念的结果
c.结论:专业的销售人员可以影响对方需求
3.针对客户的不同需求类型与沟通策略
a.不明确型
b.半明确型
c.完全明确型
4.SPIN销售技术(提问技巧)
a.背景性问题
b.探究性问题
c.暗示性问题
d.解决性问题
5.角色扮演/实战模拟(结合本公司产品/服务模拟演练)

三、价值塑造
1.请思考:为什么我们把产品的好处说得很清楚,对方还是不要?
a.如何理解产品的“价值”?
b.客户心中的价值等式
c.影响价值的三个关键因素
d.价值塑造要注意的细节:调动对方感性思维的参与
2.价值塑造的方式
a.你能说出你产品的独特价值吗?
b.提炼卖点——感知卖点——传播卖点
c.FABE法则应用级话术
3.小组练习

四、异议处理
讨论:分析异议出现的背后原因
1.有效处理客户异议的3大策略
2.处理异议的6大流程
3.习惯性问题分析与处理
4.常见异议的处理

五、成交与客情关系维护
1.迅速察觉对方的成交信号
2.成交的关键
3.销售的最高境界——不销而销?如何做?怎么感动客户?
4.都说客户至上,仔细思考,你做得如何?销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户?
5.案例分享/研讨:我们工作中如何秉承客户至上的服务理念?

总结:从榜样模式解析六步战法中的关键知识点
1.讨论:医生VS药店“销售”模式分析
2.学医生“开药方”而不是单纯“卖药”
3.销售人员如何迅速调整销售模式,做“销售医生”

【实战经历】
曾任泰康人寿广州分公司营销总监,从一名营业处保险业务员一步一步成长为最年轻的营销总监;曾任广州华润电器销售部负责人(最早主要以OEM为主,无自有销售渠道),组建销售部,两年时间,公司销售网络从无到有,公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿;曾在美加集团任职西南大区区域总监及集团总部培训总监;
梁辉先生具备丰富的营销实战及管理经验,历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练,一直没有离开营销一线,至今还是两家公司的营销顾问,梁辉先生的课程紧扣实际工作,秉承“从工作中来,能回工作中去”的简单理念,拒绝照本宣科式的纯理论宣讲,强调学员的高度参与,在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解,进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。
【培训经历及风格】
梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究,有着多年的管理咨询培训经验,擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程,数年来,通过亲身实践,形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格,授课风格热情、生动,激情而不乏理性、儒雅又不失幽默,深入浅出,秉承“从工作中来,回工作中去”的培训理念,能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合,具有极强的实用性。足迹遍及全国各地,培训场次(公开课与内训)超过1000多场,曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业,训练营销人员及企业中高层管理人员超过十万余人,连续五年年授课在120天以上,接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上,并都被他深深负责任的态度给予一致好评。
【擅长领域】
销售技巧、营销人员心态激励、销售心理、顾问式销售、大客户销售、商务谈判、营销团队打造等领域课程
【近期服务的部分客户】
金融/保险:中国银行、建设银行、招商银行、广州银行、中国人寿、平安保险、太平洋保险、新华人寿、中国邮政、中银保险、人保财险郴州分公司、人保财险宁波分公司、宁波银行、台州椒江农村合作银行、东莞农商银行、安邦财产保险股份有限公司、中信银行温州分行、中邮人寿、青岛光大银行、泉州南安农商银行、英大人寿、国泰君安证券、大地保险、阳光保险、华西证券、众亨资本、中银基金、三合投资、前海创享金融、深圳鹏悦普惠、安诚财产保险、华夏银行、广州住房置业担保公司、南京紫金资产管理公司、中银基金、富德生命人寿、平安普惠、广东银燕、中泰证券、华夏保险、深圳半刻信息科技、深圳达人贷、摩尔龙、招商蛇口珠海公司、华盛证券、招远集团、重庆股份转让中心、工银瑞信、中国农业银行娄底分行、长安银行、汇和按揭、良策按揭、成都金控小额贷款、江西金融资产
能源/电信/通讯:中石化、中石油、中海油、中国移动(部分省市公司)、中国电信、宁夏宝塔石化集团、东莞诺基亚、广州中时讯通信、深圳迷迩通信、深圳优讯通、中国邮电器材东北公司、广东天能电力设计院、中国通用技术集团、中国铁塔、深燃公司、中国联通肇庆分公司
汽车/电器:博西家电(博世、西门子)、松下电器、格力电器、美的生活电器、苏宁易购、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、广汽集团、江铃集团、上海同捷科技、中山奥马电器、东莞怡东电子、华海电子有限公司、安骅汽车、成都瑞佳电器、广东振业集团、粤东汽车、名车会、骏威汽车、宁波吉德电器、宁波方太、老板电器、加勒股份、西蒙电气、通达汽车电气、西安合容电气、比亚迪第六事业部、小熊电器、安徽中鼎
互联网/IT/物流:国家超算深圳中心(深圳云计算中心)、深圳金蝶软件、携程、重庆三联电脑、广东风华高新科技、台湾宸鸿科技、筑巢软件(江苏)有限公司、沃膳网、东营胜利软件、深圳一卡易、宁波激智科技、广尔数码、深圳海淘跨境电商、深圳芯中芯科技、深圳科雷特能源科技、深圳易流科技、广州南翼信息科技、昊源诺信、顺丰、顺丰冷运、永进物流、京东物流、邮政速递、百世物流、常青藤科技有限公司
生产/制造:山东潍柴、深圳深缆集团、上海台安工程、宁夏隆基宁光仪表有限公司、三一西北骏马、广西南方有色冶炼、中煤集团张家口机械设备、深圳杰普特公司、广西玉林开元集团、永恒头盔、佛山伊戈尔电业、广东尧丰纸业、广东南美集团、金贵有色金属、烟台杰瑞集团、柳州五菱柳机动力、大金空调、青岛雷沃重工、无锡远东电缆集团、天津国威给排水设备制造有限公司、东莞高标科技、长江电气、中恒电气、三川智慧科技、中铁一局、长江电气、温岭九洲电机、东莞协成织带、德力西集团、明日控股、中健检测、佛山大明集团、山西华鑫电气、广西航信、深圳汇盛兴业科技、广东骏亚、东莞良特电子、广州标际包装、常州维尔利集团、广东省开源实业、宜丽科技环保、柯内特环境科技、浙江多邦新材料、湖南云锦集团、绵阳银河化学、雷拓科技、浙江仁欣环科院责任有限公司
家居/建材:顾家家居(多期)、杭州诺贝尔瓷砖、索菲亚衣柜、维意、合肥华然装饰、东莞东家家居、江西恩达家纺、佛山李漆匠、兴业陶瓷、新美亚陶瓷、幸福家私、名派家具、赛维纳地板、广东江门米奇漆、佛山富兰克卫浴、红星美凯龙、佛山帝诺华诗家居、佛山东亚门业、四川白塔新联兴陶瓷集团、双虎家私(新疆)、亚邦集团、帅康厨卫、掌上明珠家居、实创装饰、西蒙电气、中华制漆、哥纳卫浴、武汉高阁装饰、中山玛尔、湖北今信、佛山黛富妮家纺、龙发装饰、佛山陶瓷研究所、中山樱雪、中山欧帝尔、欧派、锦华装饰、香港美兰集团
酒店/餐饮/旅游:济南扬帆酒店管理公司、武汉唐古拉汉藏文化交流有限公司、华天假日大酒店、南宁凤凰宾馆、金城大酒店、常德泽云酒店、湛江国联水产、嘉业水产、海南陆侨集团、南湖国旅、深圳特色国旅、古北水镇、广东国联水产
医疗/保健:海南海灵药业、修正药业、深圳迈瑞医疗、湖南长城医疗、广州真翼好生物科技有限公司、温州惠仁医药、海南合美药业、润科生物、深圳惠普生、温州恒丰泰集团、江西绿色制药集团、广州精优惠南医药、上海华氏大药房、陕西顺天医药、上海联影医疗、厦门基科生物科技、深圳尤迈医疗、南京医疗集团、东莞粉红殖带、衡阳启迪古汉、正韩药业、美年大健康、成都新生命、元生泰生物科技、仲景宛西制药、白云山制药集团何济公药厂
服装/商贸:佛山黛富妮家纺、飞远鞋服连锁、东莞品盛实业、汕头盛泰商贸、肇庆佳荣针织、佛山新胜利百货集团、华麟服装、康妮雅、珠海威丝曼、华豪芝柏皮具、广东华南集团、广东开易服装配件、潍坊银座商城、广州施旗贸易
农资/饲料:山东迅达康集团、广西商大科技、百洋集团、惠州创之绿、广西富满地集团、佛山德宁生物、广西农垦明阳生化、鄂中集团、信得科技
烟酒/饮料/食品:太古可口可乐、蒙牛乳业、宁夏红集团、上海光明乳业、北方乳业、广西翠屏酒业有限公司、圣奇亚食品、无穷食品、粤皇食品、甘肃皇台酒业、奥昆食品、好丽友
美容/美发:广东樱姬化妆品有限公司、湖北岳阳天鹰美发连锁机构、北京玄采阳光养生美容机构、武汉新天地公司、香港华新国际美容集团有限公司(广东)、台山瑷露德玛、香港银杉国际、广州欧菲姿、头彩公司、广州雨花旗
房地产:上海绿地集团、广州恒大、万科、佛山三水一建集团、十堰鑫洋房地产、合肥海亮地产、湛江永福地产、安徽芜湖柏庄集团、菏泽毅德城、河南御都集团、深圳世联行、阜阳新华安泰房地产、海南嘉伟地产、安徽亳州城建集团、广东省建筑科学研究集团、奥园集团
文化/教育/传媒:芜湖华强文化产业集团、湖南湘楚文化传媒、杭州铭师堂教育、湘潭新华书店、金太阳教育集团、广东省国基教育发展研究院、先之教育、东莞人本教育、环球雅思、云南泽为财税教育、英才苑府
其它:成都印钞有限公司、湖南万元集团、山东华龙园林、威海聚鸿钓具、深圳天长地久婚纱摄影、深圳西部人力、上海奥文画材、天津国际体育发展有限公司、酒泉大禹集团、南宁锦绣前程人力资源公司、麦斯卡体育用品、周大福珠宝、深圳金宇阳光、广州红海人力、梦金园、深圳聚众

佛山,普伟商学院

《狼性销售铁军的打造》

华中科技大学

《创新营销》

南京中石油公司

《狼性销售实战训练》

江西银联商务股份

《营销博弈与商务谈判策略》

北京好丽友食品公司

《双赢谈判实战兵法》

南宁中信银行

《狼性营销团队的建设与管理》

广州白云山医药

《团队执行力与业绩提升训练营》

广东省建筑科学研究院

《狼性营销团队的建设与管理》

武汉中国铁塔股份有限公司

《营销博弈与商务谈判策略》

西安人保财险公司

《客户顾问式营销》

长沙中国农业银行

《狼性营销实战训练营课程》

南通招商银行

《狼性营销实战训练营课程》

中国联通肇庆分公司

《狼性营销团队的建设与管理》

滁州兴业银行

《狼性营销实战训练营》

中国平安财产保险

《狼性营销之销售流程管控六步法》

上海蒙牛乳业

《狼性营销之销售流程管控六步战法》

佛山美的空调

《打造有专业战斗力的营销团队》

深圳市光明区环境水务

《狼性营销实战训练营》

云南太古可口可乐

《双赢商务谈判策略》

温州太平洋保险

《狼性营销团队的建设与管理》

东莞人本教育(中国)经营商院

《营销创新思维与实战技巧训练》

广东移动

《狼性营销之区域市场的开发与维护》

成都松下电器

《狼性营销实战训练营》

比亚迪

《狼性营销实战技巧》

 

 

梁辉老师的其他课程

• 梁辉:业绩倍增-销售流程管控六步战法
【课程背景】爪牙不利的虎狼再强壮也会饿死!营销不利的团队再庞大只能等死!在现今企业界已达成共识:没有经过训练的营销人员是企业最大的成本!没有经过系统销售训练的销售人员,由于心理不够强大,不敢不愿拜访客户;由于销售基本功不扎实,在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳,耗费了大量的时间沟通就是无法签单,甚至他们每天得罪客户,浪费战机,最终损失业绩,影响企业市场表现。在这种不良循环中,受伤的不仅是公司,对于销售人员来讲也是苦不堪言的。当市场表现不力,除了高瞻远瞩地思考商业模式、产品定位、渠道创新、通路变革……您是否也曾把视线往下看一看,思考一下,您的营销团队是否出现过以下状况:营销团队企图心不强,不求吃好,但求有口饭吃就好?销售人员天天抱怨市场不景气,一心只想等市场回暖,却没想过在现有条件之下,如何打破传统的固有销售模式轻松获取订单?销售人员见到客户后总是找不到话说,不知道如何进行人际“破冰”,构建融洽沟通平台?只要听到客户提出异议,销售人员就轻易放弃,根本不愿也不会坚持?针对不同的客户,销售人员说词却千篇一律,不会根据不同客户制定相应营销策略?销售人员不敢跟客户谈判,却很会向公司谈判,经常申请政策支持,但业绩却很不理想?销售人员根本不会守住底线,轻易就给客户亮出自己的“底牌”?有些销售人员嘴巴能说会道,头脑也很聪明,但么业绩总是不理想?有销售人员总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品,新产品却很难卖?销售人员报销的市场费用越来越高,但业绩却越来越不理想?销售人员也想做好,但面对目前市场无计可施,绞尽脑汁试图接近客户决策核心时,却常常无缘相见……如何有效开发需求、不同类型客户针对性沟通、价值有效呈现、有效解除客户异议、临门一脚……处处让人烦恼,时时晕头转向?一系列的销售与谈判策略不会识别、不懂运用,能卖出去,意外之喜;卖不出去,意料之中?总设计师告诉我们:不管黑猫白猫,能抓到老鼠就是好猫!我们想提醒的是:不管这理论那模式,能卖出去才是好把式!【课程目标】1.学习大客户销售的实战技巧-六步战法,帮助学员建立清晰的销售认知;2.解决对销售管理中最关键环节的过程控制,达到更好的销售预测;3.学会在销售中拓宽视角,从卖方思维转换到买方思维,更全面揭示成交的核心关键;4.学会引导驾驭客户需求,完成从产品介绍高手到客户顾问的转变;5.掌握利用BPSP分析法优化销售管理的技巧,提高销售绩效和效率;6.掌握实战销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换.【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动,案例研讨等多种形式,力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.【课程配套工具包】(课后附赠)工具一:销售机会管理计划表工具二:客户拜访总结报告工具三:客户内部与采购相关人员角色与态度分析表工具四:客户关系评估分析表工具五:初期需求调研报告工具六:价值塑造/方案展示计划表工具七:BPSP分析表【适应学员】营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人【课程时间】2天(6小时/天)【课程模型】【课程大纲】一、销售流程管控六步战法之一:计划阶段场景分析:为什么有些客户不去开发还好(机会还在),一去开发,未来永无合作可能?场景分析:为什么销售人员天天去“跑”客户,但业绩却并没得到正面体现?1.竞争分析2.客户内部采购流程分析思考:自上而下|自下而上的决策流程分别需要注意什么?3.销售机会管理计划本章节应用工具:SWOT|销售机会管理计划表二、销售流程管控六步战法之二:客户接触场景分析:为什么很多拜访都属于无效拜访,只是走了个过场?场景分析:为什么客户总是随口一句“考虑一下”、“再看看”……就打发我们了?场景分析:为什么跟客户的关系总是浮于表面,很难深入?1.哪些因素导致对方不信任我们?a.案例讨论:初次接触如何建立好的第一印象?b.客户关系发展的几个阶段c.影响信任的四个关键d.销售前期的两个核心目的2. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作 a.对产品、客户的认知与了解、边缘知识 b.销售四宝:名片、客户资料、笔记本、签约文件等 c.销售预演:销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等3..客户分析与关系建立a.客户接触阶段的两大误区b.人际关系发展的路径分析c.人际关系的2个关键3. 人际互动中注意管理好双方情绪,请思考:我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购?a.盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因b.在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提c.销售不是辩论赛,请注意:赢了争议,输了生意4.狼眼识人——不同性格类型客户沟通之道本章节应用工具:客户拜访总结报告|客户内部与采购相关人员角色与态度分析表|客户关系评估分析表三、销售流程管控六步战法之三:需求探询场景分析:为什么客户总是没有需求?场景分析:为什么我们把产品讲得天花乱坠,客户压根不动心?场景分析:为什么有些话“张总”接受,“李总”却压根没感觉?1.什么是需求?案例分析:当客户说不需要时,我们常见的应对问题在哪里?2.案例讨论:客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么?a.基于前者的销售沟通方式b.两种不同理念的结果c.结论:专业的销售人员可以影响对方需求而不止是迎合需求3.需求角度下客户的分类与沟通策略1.不明确型2.半明确型3.完全明确型4.SPIN销售技术(提问技巧)a.背景性问题b.探究性问题c.暗示性问题d.解决性问题5.角色扮演/实战模拟本章节应用工具:初期需求调研报告|三阶沟通法|SPIN销售技术四、销售流程管控六步战法之四:价值塑造场景分析:为什么我们把产品的好处说得很清楚,对方还是不要?场景分析:为什么我们把产品讲得天花乱坠,客户压根不动心?场景分析:为什么当我们介绍完产品卖点,客户说别家也差不多,如何处理?1.怎样理解销售中的“价值”?a.客户心中的价值等式b.影响价值的三个关键因素c.价值塑造要注意的细节:调动对方感性思维的参与2.价值塑造的方式a.你能说出你产品的独特价值吗?b.提炼卖点——感知卖点——传播卖点c.FABE法则应用级话术3.小组练习(结合本公司产品/服务的特性,提炼价值点)4.BPSP分析法a. 理解BPSP分析法的概念和原理b.了解BPSP分析法在销售管理中的应用c.本章节应用工具:价值塑造/方案展示计划表|价值塑造/产品展示总结表|FABE法则|BPSP分析表五、销售流程管控六步战法之五:异议处理场景分析:客户为什么会有异议?源头在哪?场景分析:为什么面对客户异议,我们的习惯性应对总是很难奏效?场景分析:为什么客户总是对价格过分敏感?1.有效处理客户异议的3大策略2.处理异议的6大流程3.习惯性问题分析与处理4.价格异议处理的实用话术六、销售流程管控六步战法之六:成交与客情关系维护场景分析:为什么我们跟客户沟通好像没什么问题,但总是很难推动到成交阶段?场景分析:为什么有些客户跟我们只是一锤子买卖,粘性很低?1.迅速察觉对方的成交信号2.成交阶段回应客户问题的技巧3.成交的关键4.销售的最高境界——不销而销?如何做?怎么感动客户?5.都说客户至上,仔细思考,你做得如何?销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户?6.案例分享/研讨:我们工作中如何秉承客户至上的服务理念?总结:从榜样模式解析六步战法中的关键知识点1.讨论:医生VS药店“销售”模式分析2.学医生“开药方”而不是单纯“卖药”3.销售人员如何迅速调整销售模式,做“销售医生” 
• 梁辉:业绩倍增——市场洞察与实战营销策略
【课程背景】在当前商业环境中,市场竞争日趋激烈,如何从众多竞争对手中脱颖而出成为企业面临的挑战之一。而在家电行业中,每年都会推各种新产品和促销活动,企业必须具备深入市场的洞察力,制定切实可行的商品提案和营销策略,才能在激烈的竞争中立于不败之地。本课程旨在帮助to B企业家电行业的从业人员,深入学习市场洞察、商品提案和市场营销三个主,提高企业的市场竞争力。在市场洞察方面,通过系统化和科学的方法,帮助学员更好地了解市场规模、市场趋势和竞争情况,辅助其进行市场定位和画像定位,从而更好地满足客户需求。在商品提案方面,课程将重点讲解提案书写的要素和技巧,帮助学员将提案具体化,增加实际可行性,同时突出方案的亮点和优势,提高方案的质量。在市场营销方面,本课程将深入分析营销策略的核心内容,包括定位策略、产品差异化和渠道设计。此外,通过实战案例的分享,学员将掌握营销案分析的实操技能,学习如何制定实际可行的营销计划。通过本课程的学习,to B企业家电行业的从业人员将能够更好地了解市场和客户需求,制定可行的商品提案和营销策略,以提升企业的市场竞力,实现企业的可持续发展。【课程目标】1.掌握市场洞察的方法与步骤;2.学会撰写商品提案,提高提案实际可行性; 3.学习市场营销策略及案例分析,提高产品销售业绩。4.掌握不同的营销策略,在竞争激烈的市场突出重围;5.掌握实战营销策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换。【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动,案例研讨等多种形式,力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.【适应学员】营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人【课程时间】2天(6小时/天)【课程大纲】第一篇章 市场洞察一、认知变化—这是什么样的时代?1.产品无形2.渠道多变3.规模效益不对称二、互联网改变了什么?1.客户变化2.需求变化3.产品变化4.广告变化三、必须满足的三种需求1.基本需求2.期望需求3.兴奋需求4.小组讨论第二篇章 商业提案及营销突破的策略一、商业提案1.提案撰写要素 a.问题定义 b.解决方案 c.预算计划2.提案书写技巧 a.确保可行性 b.数据支撑 c.突出亮点3.小组讨论|联系二、产品定位1.提炼卖点2.感知卖点3.价值突破模型三、产品创新1.借鉴其他行业的产品创新经验,实现产品升级和创新2.运用用户调研、竞品分析等方法来实现产品创新四、产品体验1.对需求进行全方位的调查和研究,确保提供最佳的用户体验2.如何提高用户体验感和产品质量感五、小组讨论结合公司产品模式,画出价值突破曲线六、如何实现营销突破——传播1、所有接触点2、信息流3、传播一元化4、互动七、三种广告方式1、简单粗暴2、文艺范3、耐人寻味八、新媒体营销方法论1、寻求粉丝理念认同2、善用热点事件3、经营情怀 
• 梁辉:业绩倍增—区域市场开发与大客户营销的策略与技巧
【课程背景】爪牙不利的虎狼再强壮也会饿死!营销不利的团队再庞大只能等死!在现今企业界已达成共识:没有经过训练的营销人员是企业最大的成本!没有经过系统销售训练的销售人员,由于心理不够强大,不敢不愿拜访客户;由于销售基本功不扎实,在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳,耗费了大量的时间沟通就是无法签单,甚至他们每天得罪客户,浪费战机,最终损失业绩,影响企业市场表现。在这种不良循环中,受伤的不仅是公司,对于销售人员来讲也是苦不堪言的。当市场表现不力,除了高瞻远瞩地思考商业模式、产品定位、渠道创新、通路变革……您是否也曾把视线往下看一看,思考一下,您的营销团队是否出现过以下状况:营销团队企图心不强,不求吃好,但求有口饭吃就好?销售人员天天抱怨市场不景气,一心只想等市场回暖,却没想过在现有条件之下,如何打破传统的固有销售模式轻松获取订单?!销售人员见到客户后总是找不到话说,不知道如何进行人际“破冰”,构建融洽沟通平台?只要听到客户提出异议,销售人员就轻易放弃,根本不愿也不会坚持?针对不同的客户,销售人员说词却千篇一律,不会根据不同客户制定相应营销策略?销售人员不敢跟客户谈判,却很会向公司谈判,经常申请政策支持,但业绩却很不理想?销售人员根本不会守住底线,轻易就给客户亮出自己的“底牌”?有些销售人员嘴巴能说会道,头脑也很聪明,但么业绩总是不理想?销售人员也想做好,但面对目前市场无计可施,绞尽脑汁试图接近客户决策核心时,却常常无缘相见……如何有效开发需求、不同类型客户针对性沟通、价值有效呈现、有效解除客户异议、临门一脚……处处让人烦恼,时时晕头转向?一系列的销售与谈判策略不会识别、不懂运用,能卖出去,意外之喜;卖不出去,意料之中?!总设计师告诉我们:不管黑猫白猫,能抓到老鼠就是好猫!我们想提醒的是:不管这理论那模式,能卖出去才是好把式!该课程旨在帮助销售人员了解大客户开发的方法和技巧,使其能够与大客户建立良好的合作关系,实现销售双赢。课程内容将涵盖大客户管理、顾问式销售、客户沟通等多个方面,帮助学员提高自身销售能力和专业素养,掌握有效的销售技巧和客户管理方法。【课程目标】1. 掌握大客户销售的方法和工作流程,建立良好的销售流程,提高销售业绩和客户满意度;2. 提高销售技巧和客户沟通能力,了解客户需求并为其提供个性化的解决方案,增加客户信任度和忠诚度;3. 增强情商水平和有效沟通能力,更好地处理与客户之间的关系,提高自身销售业绩和团队合作能力;4. 在实战演练中应用所学知识和技能,掌握有效的销售技巧,提高自身销售经验和技能;5. 总结所学知识和技能,将其应用于实际工作中,提高个人销售绩效,达成销售目标。【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动,案例研讨等多种形式,力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.【适应学员】营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人【提供工具】销售机会管理计划表、SWOT分析、客户拜访总结报告、客户需求分析表、三阶沟通法、SPIN销售技术、FABE法则等【课程时间】2天(6小时/天)【课程大纲】第一节、计划阶段1.销售流程梳理2.竞争分析3. 销售机会管理计划4.销售目标如何分解5.区域销售策略a.区域划分:如何进行区域划分和规划b.区域销售计划:如何制定区域销售计划和预算c.销售渠道:如何选择和建立各类销售渠第二节、客户接触1.哪些因素导致对方不信任我们?a.初次接触如何建立好的第一印象?b.影响信任的四个关键c.销售前期的两个核心目的2. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作 a.对产品、客户的认知与了解、边缘知识 b.销售四宝:名片、客户资料、笔记本、签约文件等 c.销售预演:销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等3..客户分析与关系建立a.客户接触阶段的两大误区b.人际关系发展的路径分析c.人际关系的2个关键第三节、需求探询1.什么是需求?为什么对方没需求?2.讨论:客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么?a.基于前者的销售沟通方式b.两种不同理念的结果c.结论:专业的销售人员可以影响对方需求3.需求角度下客户的分类与沟通策略1.不明确型2.半明确型3.完全明确型4.SPIN销售技术(提问技巧)a.背景性问题b.探究性问题c.暗示性问题d.解决性问题5.实战练习:结合自己工作,活用SPIN第四节、价值塑造1.请思考:为什么我们把产品的好处说得很清楚,对方还是不要?a.如何理解“价值”?b.客户心中的价值等式c.影响价值的三个关键因素d.价值塑造要注意的细节:调动对方感性思维的参与2.价值塑造的方式a.你能说出你产品的独特价值吗?b.提炼卖点——感知卖点——传播卖点c.FABE法则应用级话术3.实战练习:运用FABE法则设计一段产品介绍第五节、异议处理讨论:客户为什么会有异议?源头在哪?1.有效处理客户异议的3大策略2.处理异议的6大流程3.实战练习:常见异议处理第六节、成交与客情关系维护1.迅速察觉对方的成交信号2.成交的关键3.销售的最高境界——不销而销?如何做?怎么感动客户?4.都说客户至上,仔细思考,你做得如何?销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户?5.案例分享/研讨:我们工作中如何秉承客户至上的服务理念? 

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