梁辉：业绩倍增—基于客户心理洞察的To B销售技巧

【课程背景】
市场竞争加剧，过剩时代的来临，让我们在销售之前必须转换角度，研究“卖”之前先来研究“买”，这就要求销售人员必须掌握一定的客户心理，用于客户行为研究。并对客户性格能做出准确判断，针对不同性格类型客户能调整合适的沟通策略。
在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的营销人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的营销过程中忍受着一次又一次的拒绝;由于技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是企业，对于营销人员来讲也是苦不堪言的。
本课程将通过专业的培训和实践操作，涵盖To B销售关键技巧，客户心理、性格分析，需求洞察等方面内容，帮助参训人员全面提升销售技能，更好地洞察客户，能够与客户进行有效的互动和建立良好的客户关系，最终提升市场表现。

【课程目标】
1.掌握不同的营销策略，在竞争激烈的市场突出重围；
2.了解客户不同性格特征，洞察客户动机，重新认识我们面对的不同客户；
3.知己知彼，从客户心理学的角度洞察客户，掌握基于客户角度思考的五维模型；
4.通过学习，更好掌握客户心理、行为分析，制定出更合适的销售沟通策略；
5.掌握实战营销策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换。

【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.
【适应学员】营销人员
【课程时间】2天（6小时/天）
【内容安排】
 

【课程大纲】
第一篇章 客户深度洞察
一、营销的四个关键：时代在变，跟营销相关的一切都随之而变
1.客户变化：更智慧同时更懒的客户如何应对？
a.让客户接受，要从行为改变的起点开始
b.行为改变的两个基本原理
c.互联网时代，了解客户的新渠道
2.需求变化：情感和趣味需求的崛起
a.需求增长理论
b.产品层面——其它更多领域满足客户需求
c.必须满足的三种需求（基本型｜期望型｜兴奋型）
d.讨论：结合我们的产品｜服务，思考未来提供的三类需求上有哪些突破口？
3.产品变化：从卖产品到卖解决方案
a.传统领域，产品的困境
b.从卖产品到买解决方案的转换
4.广告变化：全民广告，新媒体营销
a.广告方式的变化
b.营销人员如何有效传播
二、DISC性格分析-知己知彼洞察客户
1.DISC 行为本质
2.DISC 行为解读与特征分析
a.如何判断客户的不同性格类型
b.针对不同性格特征客户，沟通策略的调整

第二篇章：攻心为上——基于客户心理的ToB销售技巧
一、客户接触
场景分析：为什么很多拜访都属于无效拜访，只是走了个过场？
场景分析：为什么客户总是随口一句“考虑一下”、“再看看”……就打发我们了？
场景分析：为什么跟客户的关系总是浮于表面，很难深入？
1.哪些因素导致对方不信任我们？
a.案例讨论：初次接触如何建立好的第一印象？
b.客户关系发展的几个阶段
c.影响信任的四个关键
d.销售前期的两个核心目的
2. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作 
a.对产品、客户的认知与了解、边缘知识 
b.销售四宝：名片、客户资料、笔记本、签约文件等 
c.销售预演：销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等
3..客户分析与关系建立
a.客户接触阶段的两大误区
b.人际关系发展的路径分析
c.人际关系的2个关键
3. 人际互动中注意管理好双方情绪，请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？
a.盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因
b.在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提
c.销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意
本章节应用工具：客户拜访总结报告｜客户内部与采购相关人员角色与态度分析表｜客户关系评估分析表

二、需求探询
场景分析：为什么客户总是没有需求？
场景分析：为什么我们把产品讲得天花乱坠，客户压根不动心？
场景分析：为什么有些话“张总”接受，“李总”却压根没感觉？
1.什么是需求？
案例分析：当客户说不需要时，我们常见的应对问题在哪里？
2.案例讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？
a.基于前者的销售沟通方式
b.两种不同理念的结果
c.结论：专业的销售人员可以影响对方需求而不止是迎合需求
3.需求角度下客户的分类与沟通策略
1.不明确型
2.半明确型
3.完全明确型
4.顾问式销售的核心：SPIN销售技术
a.背景性问题
b.探究性问题
c.暗示性问题
d.解决性问题
5.模拟演练：结合本公司产品｜服务的特性，按SPIN 的方式设计一段需求沟通过程，现场演练
本章节应用工具：初期需求调研报告｜三阶沟通法｜SPIN

三、价值塑造
场景分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？
场景分析：为什么我们把产品讲得天花乱坠，客户压根不动心？
场景分析：为什么当我们介绍完产品卖点，客户说别家也差不多，如何处理？
1.怎样理解销售中的“价值”？
a.客户心中的价值等式
b.影响价值的三个关键因素
c.价值塑造要注意的细节：调动对方感性思维的参与
2.价值塑造的方式
a.你能说出你产品的独特价值吗？
b.提炼卖点——感知卖点——传播卖点
c.FABE法则应用级话术
3.小组练习（结合本公司产品/服务的特性，提炼价值点）
本章节应用工具：价值塑造/方案展示计划表｜价值塑造/产品展示总结表｜FABE法则

四、异议处理
场景分析：客户为什么会有异议？源头在哪？
场景分析：为什么面对客户异议，我们的习惯性应对总是很难奏效？
场景分析：为什么客户总是对价格过分敏感？
1.客户意义的真实原因分析
2.有效处理客户异议的3大策略
3.处理异议的6大流程

讲师简介
梁 辉  业绩提升训练专家
20多年企业营销实战及研究经验
12年以上专职讲师生涯历练
中山大学管理学院MBA
多家公司营销顾问
四川大学等多所高校总裁班特聘讲师
华智兄弟投资管理公司股东合伙人
培训企业1000余家、学员超过10万人；满意度
高达95%以上
曾任：泰康人寿广州分公司营销总监
广州华润电器销售部负责人
美加集团西南大区区域总监后调任集团总部培训总监

【实战经历及成功案例】
   梁辉老师历经一线销售人员、区域经理、营销总监、副总到培训师等一系列职业历练，有着 20 多年的企业营销实战及研究经验，具备丰富的营销实战及管理经验。
泰康人寿广州分公司期间：
1999 年（大四实习期间）加入泰康人寿广州分公司，从一名保险代理人在两年左右的时间内，一步步成长为分公司最年轻的营销总监，亲自增员近 200 人，所带领的团队多次荣获业绩冠军团队称号；
广州华润电器期间：
2002年底，被在保险公司结识的客户何总挖到华润电器，担任全面负责销售工作的副总，该公司最早主要以OEM为主，无自有销售渠道，梁老师到任后组建销售部，走访各地经销商，组建销售网络，两年时间，公司自有销售渠道从无到有，业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿； 
广东美加集团期间：
美加集团当时是国内音响行业的龙头企业，旗下有六大品牌（包括爱浪、威莱、山水等），在美加集团工作 3 年，先后任职西南大区区域总监及集团总部培训总监；担任大区总监期间，所负责品牌多次在区域市场销量排名第一。
成功的辅导案例：
1.曾为顾家家居进行全国轮训，为其华北大区、华东大区、华南大区等区域培训 36 期；
2.曾为招商银行信用卡中心全国不同分公司巡回授课，总场次超过30 场；
3.曾做为聚成公开课讲师全国巡回授课 40 场，场场参训人数爆满；
4.作为佛山普伟的特聘公开课讲师，从 2013 年合作至今，每年定期排课，场均人数 400 人以上
5.……
【培训经历及风格】
梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究，有着多年的管理咨询培训经验，擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入浅出，秉承“从工作中来，回工作中去”的培训理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度思维参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。
梁辉老师足迹遍及全国各地，培训场次（公开课与内训）超过1000多场，曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业，训练营销人员及企业中高层管理人员超过十万余人，连续五年年授课在120天以上，接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上，并都被他深深负责任的态度给予一致好评。

【擅长领域】
销售技巧、营销人员心态激励、销售心理、顾问式销售、大客户销售、商务谈判、营销团队打造等领域课程

【近期服务的部分客户】
金融/保险：中国银行、建设银行、招商银行、广州银行、中国人寿、平安保险、太平洋保险、新华人寿、中国邮政、中银保险、人保财险郴州分公司、人保财险宁波分公司、宁波银行、台州椒江农村合作银行、东莞农商银行、安邦财产保险股份有限公司、中信银行温州分行、中邮人寿、青岛光大银行、泉州南安农商银行、英大人寿、国泰君安证券、大地保险、阳光保险、华西证券、众亨资本、中银基金、三合投资、前海创享金融、深圳鹏悦普惠、安诚财产保险、华夏银行、广州住房置业担保公司、南京紫金资产管理公司、中银基金、富德生命人寿、平安普惠、广东银燕、中泰证券、华夏保险、深圳半刻信息科技、深圳达人贷、摩尔龙、招商蛇口珠海公司、华盛证券、招远集团、重庆股份转让中心、工银瑞信、中国农业银行娄底分行、长安银行、汇和按揭、良策按揭、成都金控小额贷款、江西金融资产
能源/电信/通讯：中石化、中石油、中海油、中国移动（部分省市公司）、中国电信、宁夏宝塔石化集团、东莞诺基亚、广州中时讯通信、深圳迷迩通信、深圳优讯通、中国邮电器材东北公司、广东天能电力设计院、中国通用技术集团、中国铁塔、深燃公司、中国联通肇庆分公司、普洱鑫泰能源投资
汽车/电器：博西家电（博世、西门子）、松下电器、格力电器、美的生活电器、苏宁易购、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、广汽集团、江铃集团、上海同捷科技、中山奥马电器、东莞怡东电子、华海电子有限公司、安骅汽车、成都瑞佳电器、广东振业集团、粤东汽车、名车会、骏威汽车、宁波吉德电器、宁波方太、老板电器、加勒股份、西蒙电气、通达汽车电气、西安合容电气、比亚迪第六事业部、小熊电器、安徽中鼎
互联网/IT/物流：国家超算深圳中心（深圳云计算中心）、深圳金蝶软件、携程、重庆三联电脑、广东风华高新科技、台湾宸鸿科技、筑巢软件（江苏）有限公司、沃膳网、东营胜利软件、深圳一卡易、宁波激智科技、广尔数码、深圳海淘跨境电商、深圳芯中芯科技、深圳科雷特能源科技、深圳易流科技、广州南翼信息科技、昊源诺信、顺丰、顺丰冷运、永进物流、京东物流、邮政速递、百世物流、常青藤科技有限公司、江苏江南爱停车、深圳联创杰科技、厦门中科多特
生产/制造：山东潍柴、深圳深缆集团、上海台安工程、宁夏隆基宁光仪表有限公司、三一西北骏马、广西南方有色冶炼、中煤集团张家口机械设备、深圳杰普特公司、广西玉林开元集团、永恒头盔、佛山伊戈尔电业、广东尧丰纸业、广东南美集团、金贵有色金属、烟台杰瑞集团、柳州五菱柳机动力、大金空调、青岛雷沃重工、无锡远东电缆集团、天津国威给排水设备制造有限公司、东莞高标科技、长江电气、中恒电气、三川智慧科技、中铁一局、长江电气、温岭九洲电机、东莞协成织带、德力西集团、明日控股、中健检测、佛山大明集团、山西华鑫电气、广西航信、深圳汇盛兴业科技、广东骏亚、东莞良特电子、广州标际包装、常州维尔利集团、广东省开源实业、宜丽科技环保、柯内特环境科技、浙江多邦新材料、湖南云锦集团、绵阳银河化学、雷拓科技、浙江仁欣环科院责任有限公司、大汉科技股份有限公司、济南力诺光伏
家居/建材：顾家家居（多期）、杭州诺贝尔瓷砖、索菲亚衣柜、维意、合肥华然装饰、东莞东家家居、江西恩达家纺、佛山李漆匠、兴业陶瓷、新美亚陶瓷、幸福家私、名派家具、赛维纳地板、广东江门米奇漆、佛山富兰克卫浴、红星美凯龙、佛山帝诺华诗家居、佛山东亚门业、四川白塔新联兴陶瓷集团、双虎家私（新疆）、亚邦集团、帅康厨卫、掌上明珠家居、实创装饰、西蒙电气、中华制漆、哥纳卫浴、武汉高阁装饰、中山玛尔、湖北今信、佛山黛富妮家纺、龙发装饰、佛山陶瓷研究所、中山樱雪、中山欧帝尔、欧派、锦华装饰、香港美兰集团、强耐新材、陕西建材科技
酒店/餐饮/旅游：济南扬帆酒店管理公司、武汉唐古拉汉藏文化交流有限公司、华天假日大酒店、南宁凤凰宾馆、金城大酒店、常德泽云酒店、湛江国联水产、嘉业水产、海南陆侨集团、南湖国旅、深圳特色国旅、古北水镇、广东国联水产
医疗/保健：海南海灵药业、修正药业、深圳迈瑞医疗、湖南长城医疗、广州真翼好生物科技有限公司、温州惠仁医药、海南合美药业、润科生物、深圳惠普生、温州恒丰泰集团、江西绿色制药集团、广州精优惠南医药、上海华氏大药房、陕西顺天医药、上海联影医疗、厦门基科生物科技、深圳尤迈医疗、南京医疗集团、东莞粉红殖带、衡阳启迪古汉、正韩药业、美年大健康、成都新生命、元生泰生物科技、仲景宛西制药、白云山制药集团何济公药厂、湖南东健药业、上海惠誉养康、中源协和
服装/商贸：佛山黛富妮家纺、飞远鞋服连锁、东莞品盛实业、汕头盛泰商贸、肇庆佳荣针织、佛山新胜利百货集团、华麟服装、康妮雅、珠海威丝曼、华豪芝柏皮具、广东华南集团、广东开易服装配件、潍坊银座商城、广州施旗贸易、广州森荣手袋智造、南昌万年青销售公司
农资/饲料：山东迅达康集团、广西商大科技、百洋集团、惠州创之绿、广西富满地集团、佛山德宁生物、广西农垦明阳生化、鄂中集团、信得科技、广州美瑞泰科
烟酒/饮料/食品：太古可口可乐、蒙牛乳业、宁夏红集团、上海光明乳业、北方乳业、广西翠屏酒业有限公司、圣奇亚食品、无穷食品、粤皇食品、甘肃皇台酒业、奥昆食品、好丽友、湖南宾之郎
美容/美发：广东樱姬化妆品有限公司、湖北岳阳天鹰美发连锁机构、北京玄采阳光养生美容机构、武汉新天地公司、香港华新国际美容集团有限公司（广东）、台山瑷露德玛、香港银杉国际、广州欧菲姿、头彩公司、广州雨花旗、广州鸿济集团
房地产：上海绿地集团、广州恒大、万科、佛山三水一建集团、十堰鑫洋房地产、合肥海亮地产、湛江永福地产、安徽芜湖柏庄集团、菏泽毅德城、河南御都集团、深圳世联行、阜阳新华安泰房地产、海南嘉伟地产、安徽亳州城建集团、广东省建筑科学研究集团、奥园集团、顺德碧桂园
文化/教育/传媒：芜湖华强文化产业集团、湖南湘楚文化传媒、杭州铭师堂教育、湘潭新华书店、金太阳教育集团、广东省国基教育发展研究院、先之教育、东莞人本教育、环球雅思、云南泽为财税教育、英才苑府
其它：成都印钞有限公司、湖南万元集团、山东华龙园林、威海聚鸿钓具、深圳天长地久婚纱摄影、深圳西部人力、上海奥文画材、天津国际体育发展有限公司、酒泉大禹集团、南宁锦绣前程人力资源公司、麦斯卡体育用品、周大福珠宝、深圳金宇阳光、广州红海人力、梦金园、深圳聚众、深圳海洋之星、佛山华地投资

 

佛山，普伟商学院 《狼性销售铁军的打造》	华中科技大学 《创新营销》
南京中石油公司 《狼性销售实战训练》	江西银联商务股份 《营销博弈与商务谈判策略》
北京好丽友食品公司 《双赢谈判实战兵法》	南宁中信银行 《狼性营销团队的建设与管理》
广州白云山医药 《团队执行力与业绩提升训练营》	广东省建筑科学研究院 《狼性营销团队的建设与管理》
武汉中国铁塔股份有限公司 《营销博弈与商务谈判策略》	西安人保财险公司 《客户顾问式营销》
长沙中国农业银行 《狼性营销实战训练营课程》	南通招商银行 《狼性营销实战训练营课程》
中国联通肇庆分公司 《狼性营销团队的建设与管理》	滁州兴业银行 《狼性营销实战训练营》
中国平安财产保险 《狼性营销之销售流程管控六步法》	上海蒙牛乳业 《狼性营销之销售流程管控六步战法》
佛山美的空调 《打造有专业战斗力的营销团队》	深圳市光明区环境水务 《狼性营销实战训练营》
云南太古可口可乐 《双赢商务谈判策略》	温州太平洋保险 《狼性营销团队的建设与管理》
东莞人本教育（中国）经营商院 《营销创新思维与实战技巧训练》	广东移动 《狼性营销之区域市场的开发与维护》
成都松下电器 《狼性营销实战训练营》	比亚迪 《狼性营销实战技巧》