【课程背景】
随着我国市场形势的不断变化，大客户营销与关系管理工作，已经远远不是请客、送礼那么简单。新形势下的客户营销与关系管理工作，需要销售人员对关键客户的角色进行细分；深入分析关键客户的工作需求，探索需求背后的期望与动机；审时度势，及时调整营销策略与解决方案的侧重点，确保解决方案的整体价值与客户的需求与期望相一致，方能实现增进客情，赢得订单。
爪牙不利的虎狼再强壮也会饿死！
营销不利的团队再庞大只能等死！
在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的营销人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于基本功不扎实，在每天的工作中忍受着一次又一次的拒绝;由于技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响企业市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于营销人员来讲也是苦不堪言的。
本课程基于营销工作的实际场景，融入大量实战经验与案例，通过理论讲授，小组研讨、情景实战、视频案例分析等多种培训形式，使学员真正具备一个顶尖销售高手的职业思维与习惯，扎实提升大客户营销谈判与关系管理技能，是提高销售工作效能的必修课程。
【课程目标】
1.学习大客户客户销售的实战技巧，帮助学员建立清晰的销售认知
2.学会在工作中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键
3.学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变
4.帮助学员建立客情关系需放眼长期，不能走入重开发而轻维护的误区
【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.
【适应学员】销售人员
【课程时间】1天1晚（6小时/天，晚上2-3小时）
【课程大纲】
一、计划阶段
1.竞争分析（SWOT分析）
2.客户内部采购流程分析
3.销售机会管理计划
二、客户接触
1.哪些因素导致对方不信任我们？
a.初次接触如何建立好的第一印象？
b.影响信任的四个关键
c.销售前期的两个核心目的
2. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作
3..客户分析与关系建立
a.客户接触阶段的两大误区
b.人际关系发展的路径分析
c.人际关系的2个关键
3. 人际互动中注意管理好双方情绪，请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？
三、需求探询
1.什么是需求？为什么对方没需求？
2.讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？
a.基于前者的销售沟通方式
b.两种不同理念的结果
c.结论：专业的销售人员可以影响对方需求
3.需求角度下客户的分类与沟通策略
a.不明确型
b.半明确型
c.完全明确型
4.SPIN销售技术
a.背景性问题
b.探究性问题
c.暗示性问题
d.解决性问题
5.练习：结合本公司产品（服务）特性，按上述方法现场演练
四、价值塑造
1.请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？
a.如何理解“价值”？
b.客户心中的价值等式
c.影响价值的三个关键因素
d.价值塑造要注意的细节：调动对方感性思维的参与
2.价值塑造的方式
五、异议处理
讨论：客户为什么会有异议？源头在哪？
1.有效处理客户异议的3大策略
2.处理异议的6大流程
六、成交与客情关系维护
1.迅速察觉对方的成交信号
2.成交的关键
3.销售的最高境界——不销而销？如何做？怎么感动客户？
4.都说客户至上，仔细思考，你做得如何？销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户？
5.案例分享／研讨：我们工作中如何秉承客户至上的服务理念？
梁辉