【课程背景】
爪牙不利的虎狼再强壮也会饿死！
营销不利的团队再庞大只能等死！
企业的销售对于公司的发展至关重要。在竞争激烈的市场环境下，如何进行有效的开场、有条理的询问、真诚的聆听、专业的沟通、有策略的谈判、坦诚的处理拒绝等，是销售人员必须具备的基本技能。同时，销售谈判是一项复杂的过程，如何提升谈判效率、对商务谈判的理解、提升商务谈判的控制技能，也是该课程需要解决的问题。
本课程基于销售的实际工作场景，融入大量实战经验与案例，通过理论讲授，小组研讨、情景实战、视频案例分析等多种培训形式，使学员真正具备一个优秀的营销人员的职业思维与习惯，扎实提升学员销售与谈判拿单能力，是提高销售工作效能的必修课程。
【课程目标】
1.掌握电话销售技巧，包括技巧性提问、聆听、简报等；
2.掌握商务谈判技巧，包括谈判策略、谈判技巧等；
3.提高销售人员的沟通技巧，能够进行有效的开场、有条理的询问、真诚的聆听、策略的谈判、坦诚的处理拒绝等；
4.增强销售人员对商务谈判的理解，提升商务谈判的控制技能；
5.通过培训提升销售人员的销售技巧和谈判能力。
【课程时间】2天（6小时/天）
【授课方式】
课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.
【课程大纲】
第一章 电话销售的基础认知
1.建筑资质办理行业的市场特点和竞争环境
2.掌握电话销售的基本原则和技巧
a.学习电话销售的基本原则和道德准则
b.掌握电话销售的基本流程和步骤
c.理解电话销售中的常见挑战和应对策略
3.提高电话沟通技巧和语言表达能力
a.语言和声音传达信息的技巧
b.倾听和理解能力
c.积极的语言和姿态
第二章 销售成功的开端——信任建立
1.哪些因素导致对方不信任我们？
a.初次接洽如何建立好的第一印象？
b.影响信任的四个关键
c.销售前期的两个核心目的
2. 做好电话前的准备是获取信任、决胜销售的核心工作
a.对产品、客户的认知与了解、边缘知识
b.销售预演：销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等
3..客户分析与关系建立
a.客户接触阶段的两大误区
b.人际关系发展的路径分析
c.人际关系的2个关键
3. 人际互动中注意管理好双方情绪，请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？
a.盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因
b.在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提
c.销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意
第三章 销售成功的核心——需求探询
1.什么是需求？为什么对方没需求？
两个原因：有需求不告诉你｜对方不知道自己有需求
2.讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？
a.基于前者的销售沟通方式
b.两种不同理念的结果
c.结论：专业的销售人员可以影响对方需求
3.需求角度下客户的分类与沟通策略
1.不明确型
2.半明确型
3.完全明确型
4.需求探询的SPIN技巧
1.背景性问题
2.探究性问题
3.暗示性问题
4.解决性问题
5.练习：结合本公司产品（业务模式）针对Spin销售技术模拟演练
第四章 双赢谈判实战兵法
一、谈判，无所不在
1.内政外交，商场生活，处处有谈判
2.谈判中盲区
3.谈判的定义
4.谈判在谈什么？
二、走上谈判桌的三大条件
1. 有问题
2. 对方认为你能解决（能力或价值的展现）
3. 你是最优选择
三、商务谈判拿单技巧
1. 谈判准备
a.如何分析对方利益，确定自身利益
b.如何准备自己的底线和谈判策略
2. 谈判沟通技巧
a.如何切入话题，控制谈判进程
b.如何应对对方反应，调整谈判策略
3. 谈判实战兵法
a.开局策略
b.中期探底策略
c.收尾及进阶思考
梁辉