【课程背景】
“铁匠在啤酒中洒下眼泪，悲叹自己没有办法在铁路时代卖马掌，但是这并不会使他们的马掌更受欢迎，那些学习变成机械师的铁匠才会保住自己的饭碗！”
在市场竞争如此激烈的今天，单纯依托降低价格等传统营销手段已无法为客户提供更多附加值。客户希望销售人员能更专业，同时也需要供应商能体贴入微，关注自己在每一阶段的需求，从而体验到购买带给自己的尊崇和快乐。因此，关注客户变化、以客户需求为出发点的卖“解决方案”式的销售越来越成为企业关注的焦点。
在此前提下，我们根据市场发展趋势，把握互联网时代发展原则，提出新商业环境下的营销转型思路，旨在指导传统企业以及销售人员通过对互联网时代特征和规律的把握，来完成自身的营销变革。
在时代的面前，即使是大公司也往往无能为力，没有人敢在这个时代说我的产品是万能的，我的营销模式是万能的，在时代的面前，基业长青的公司往往都是那些勇于学习并且勇于突破的公司，无论是个人还是企业，如果不能够试着学习和接受环境的变化，等待他的终将是淘汰。
【课程目标】
帮助所有与销售相关的人员
1.打开思维，了解时代环境的变化趋势，
2.学会分析环境变化对营销的影响
3.利用互联网环境产生的新营销手段和工具
4.提升销售人员系统的销售认知，建立清晰的销售思路
5.懂得洞悉客户心理，满足客户的新需求
6.转换角度，掌握基于客户心理的实战技巧
【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.
【适应学员】销售骨干、客户总监、营销负责人
【课程时间】2天（6小时/天）
【课程大纲】
互联网时代营销的变化与趋势
一、认知变化—这是什么样的时代？
1．产品无形
2．渠道多变
3．规模效益不对称
二、互联网改变了什么？
1．客户变化
2．需求变化
3．产品变化
4．广告变化
三、必须满足的三种需求
1．基本需求
2．期望需求
3．兴奋需求
4.小组讨论
四、新媒体营销的方法论
1．寻求粉丝（客户）理念认同
2．利用热点事件
3．经营情怀
基于客户心理的五维销售模型
第一维：“信任”的力量——销售成功的基础
一、哪些因素会导致对方不信任我们？
二、分组研讨／分享：如何去建立好的第一印象？
三、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作
第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素
一、请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？
1、盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因
2、在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提
3、销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意
二、善用全脑思维拿下订单
1、左脑利益，逻辑线索，理性思维
2、右脑关系，模糊意识，感性思维
3、讨论：几段对话带来的不同感受
第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事
一、请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买？
1、对方是否有支付能力？
2、在该公司／或日程生活中，对方是否有决策的能力
二、拜访中的两大误区
第四维：“需求”的探询——销售成功的关键
一、什么是需求？为什么对方没需求？
二、讨论：客户更了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？
1、基于前者的销售沟通方式
2、两种不同理念的结果
3、结论：专业的销售人员可以影响对方需求
三、需求角度下客户的分类与沟通策略
1、不明确型
2、半明确型
3、完全明确型
4、SPIN销售技术
5、分组练习/讨论
第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么
一、请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？
1、如何理解“价值”？
2、客户心中的价值等式
3、影响价值的三个关键因素
二、价值塑造的方式
1、紧扣需求：依需求而推荐
2、展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗？
3、导向利益：卖结果而不是卖成份
4、FABE法则应用级话术
梁辉