一、培训需求
1、关于顾问式销售。
顾问式销售通常分为五个环节：建立信任关系、挖掘客户需求、阐释产品价值、解决客户异议、谈判和促成签约。
本次授课的焦点希望是前三或二个环节。
2，关于客户心理。
对客户心理的洞察，贯穿顾问式销售的全部五个环节，本次课题聚焦的客户心理，是指：
①如何察觉客户的合作态度
②不同客户的个性特征、画像
③不同个性客户的沟通策略
④客户的思维模式，如何换位思考
⑤如何解读客户语言、动作背后的心理活动
⑥人性的弱点和需求
3，关于销售和需求洞察。
二季度历次会议中反复强调的三点对业务工作的要求。
①渠道关系经营，搞定人是关键。
以立体化经营为抓手，对渠道关键人和决策人应定期拜访形成机制，并体现在客户档案中。拜访的有效性。
②客户需求的解决能力。
每次客户的反馈要保质保量解决，把握解决客户需求的机会，每次机会都能更进一步巩固关系。因此，我们要预判客户需求，超越客户需求，换位思考客户的长远需求和解决办法。
③业务赋能更多价值。
业务赋能策略有多种，但渠道认同、客户认同才是无法替代的核心价值。我们的赋能不仅是保司，而是围绕产业链，包括保司/代理公司/经纪公司等渠道、卫生机构、医保部门、投保企业、被保险人等等。
4，关于案例与演练。
①销售是理论与实践并行的，实践占7分，理论占3分。因此，参考赫为强哥的视频，详实的、充分再现的、把握客户关系和心理的案例复盘对帮助理解销售理论和技巧是极为重要的。
②渠道关系经营的关键是搞定人，不同人的需求、心理、思维、态度均有差异，这需要对人情世故、销售细节、需求洞察有深入的理解。参考抖音《人情世故二十三讲》视频课，顾问式销售的关键，是对不同特征的人使用不同沟通、交往策略，基于人性的弱点和人性的需求，搞定不同个性/需求人的关系，不仅要有支持者，还应减少反对者，或者让反对者沉默。
5，关于搞定人
①客户单位中，岗位职能分工、决策权限、性别、专业背景等不同的角色，如何搞定。
②搞定客户不是一锤子买卖，而是长久的。第一次搞定后，客户流失的原因很多时候源于他的不满。这种不满情绪是日积月累的，需要充分认识情绪的产生和积累的过错，从而对客户服务的流程有新的认识，对建立有标准可参考的客户服务流程有所启发。
二、训前调查
从顾问式销售各环节的角度出发，通过此次培训，希望获得哪些问题的启发？
1、销售团队在拜访客户中的问题
①为什么很多拜访是无效拜访？
□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员
②为什么客户总说“考虑一下”、“再看看”？
□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员
③为什么客户关系总是浮于表面，很难深入?
□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员
④其他：
2、销售团队在建立信任关系中存在的问题
①导致客户不信任的原因有哪些？
□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员
②帮助获得客户信任的售前准备工作？
□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员
③如何分析客户内部各类角色的态度？如何管理客户内部不同角色？
□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员
④与客户关系有关的销售工具是否熟练或充足？
□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员
⑤其他：
3、与客户做需求面谈时存在的问题
①为什么客户总是说没有需求？
□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员
②为什么我们产品讲得精彩，但客户不动心？
□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员
③为什么同样的合作内容，A总能接受，B总却没感觉？
□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员
④其他：
4、销售人员理解需求的能力问题
①对需求的了解：什么是需求？为什么挖掘不出需求？
□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员
②以谁对需求的理解为主？是客户更理解，还是我们更理解？
□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员
③如何对待客户提出的需求？是迎合客户？还是积极影响客户的理解？
□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员
④不同需求客户如何分类管理，并制定沟通策略？
□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员
⑤其他：
5、与客户做业务洽谈及产品说明时的问题
①为什么将产品的好处说得十分清晰后，对方仍说不需要。
□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员
②为什么产品讲解得十分对客户的痛点，客户却不动心。
□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员
③为什么介绍外产品和业务的价值、卖点后，客户却说别家也差不多。
□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员
④其他：
6、销售人员塑造产品价值的能力问题
①对价值的理解。什么是产品的价值？什么是客户需要的价值？
□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员
②如何塑造产品的价值？
□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员
③塑造产品价值的通用的话术或方法技巧？
□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员
④如何提炼产品的独特价值或卖点？
□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员
⑤其他：
梁辉