梁辉：狼性营销之终端为王 ——门店导购销售精英特训营

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 门店管理

课程编号 : 24001

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适用对象

课程介绍

您的终端销售队伍，是否有以下现象
企图心不强，目标感缺乏，不求吃好，只求饭饱？
自信心不强，不敢做，不像做销售而像做“乞讨”？
服务意识差，每天都在替企业得罪“上帝”？
技巧方法不好，能卖出去，意外之喜；卖不出去，意料之中？
团队合作意识淡漠，内部沟通不畅，不懂配合，甚至相互拆台？

课程说明
本课程着重从销售人员实际工作和所遇到的各种问题出发，结合商业心理学、行为科学等相关系统理论，全面揭示销售工作的本质与问题的核心，并帮助学员发展专业、系统、前瞻、实效的销售流程与技巧，全面提升销售力，创造市场辉煌！

培训目的
打造巅峰状态，重塑对销售职业的了解，建立高效、系统的销售工作模式；
找到业绩提升的瓶颈，运用营销技巧和相关策略，提高解决问题的能力；
提升对客户购买决策推动力和拉动力针对性的策略制造能力，充分挖掘客户需求，增强客户终端消费体验；
了解不同客户思维模式，学会沟通之道，打造良好客户关系，促成交易；
全方位提升销售力，倍增公司利润。

培训纲要
第一篇章、终端销售精英需具备的的狼道精神
一、明确目标
（一）狼捕猎的智慧
1、狼的目标非常明确，在整个捕猎过程中，都是围绕锁定的目标展开的；
2、狼会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手；
（二）启发
1、要有明确的目标，避免盲目的进攻，每一步棋都要有目标
2、不断修正，以确保不偏离目标；
3、不要目标太多，分散精力；
（三）如何实现既定目标
1、合理目标的五个条件
2、目标快速实现法——五五法则
3、小组研讨
二、危机意识
1、真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会，绝对不会轻易满足，并永远保持危机意识
2、案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识
3、危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀”
三、乐在销售
1、启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好
2、销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作
四、决不放弃
1、决不放弃出自血性的尊严，销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功，可以失败，绝不可以放弃
2、纯白色金盏花的启示
3、视频分享

第二篇章、解密衣食父母—客户
客户类型分析
消费心理初探
客户心理趋势与应对技巧
不同客户的沟通之道

第三篇章、狼性营销终端策略性销售流程
客户接触及开场致胜
寒暄的话题切入——开场白
获取客户好感的关键点
如何建立信赖感
客户需求探寻技巧——SPIN销售技术的实战运用
需求探寻—客户为什么没需求？
如何引导与沟通客户需求
顾问式销售技术的提问技巧
背景性问题
探究性问题
暗示性问题
解决性问题
步步为赢：产品呈示与价值塑造
产品的特点、优点、利益
FABE法则如何运用
紧扣需求的塑造方式
关键卖点—潜意识塑造法
锁定胜局：客户异议的处理
正确认知客户异议
异议形成的原因分析
（误解／怀疑／缺点）
异议的解除策略
异议处理的6大步骤
临门一脚：促成时机的把握与必胜之法
“促”的时机——购买讯号的把握
促单的心、形、法
强效成交训练
成交的关键——敢于成交
暖身成交—过桥策略
五种最具杀伤力的成交组合训练
世界第一名的成交话术

五、终端服务礼仪与职业素养
终端销售人员仪容仪表基本要求
个人卫生（面部、发型、鞋袜、指甲）
工作淡妆（女性）
端庄整齐
服务型人员的言谈礼仪
控制不良言行与情绪
塑造个人与团队形象
客户服务与客户关系管理
感动客户的关键
关于客户至上的思考
授课方式

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• 梁辉：基于对客户心理洞察的B端顾问式销售技巧: 一、培训需求1、关于顾问式销售。顾问式销售通常分为五个环节：建立信任关系、挖掘客户需求、阐释产品价值、解决客户异议、谈判和促成签约。本次授课的焦点希望是前三或二个环节。2，关于客户心理。对客户心理的洞察，贯穿顾问式销售的全部五个环节，本次课题聚焦的客户心理，是指：①如何察觉客户的合作态度②不同客户的个性特征、画像③不同个性客户的沟通策略④客户的思维模式，如何换位思考⑤如何解读客户语言、动作背后的心理活动⑥人性的弱点和需求3，关于销售和需求洞察。二季度历次会议中反复强调的三点对业务工作的要求。①渠道关系经营，搞定人是关键。以立体化经营为抓手，对渠道关键人和决策人应定期拜访形成机制，并体现在客户档案中。拜访的有效性。②客户需求的解决能力。每次客户的反馈要保质保量解决，把握解决客户需求的机会，每次机会都能更进一步巩固关系。因此，我们要预判客户需求，超越客户需求，换位思考客户的长远需求和解决办法。③业务赋能更多价值。业务赋能策略有多种，但渠道认同、客户认同才是无法替代的核心价值。我们的赋能不仅是保司，而是围绕产业链，包括保司/代理公司/经纪公司等渠道、卫生机构、医保部门、投保企业、被保险人等等。4，关于案例与演练。①销售是理论与实践并行的，实践占7分，理论占3分。因此，参考赫为强哥的视频，详实的、充分再现的、把握客户关系和心理的案例复盘对帮助理解销售理论和技巧是极为重要的。②渠道关系经营的关键是搞定人，不同人的需求、心理、思维、态度均有差异，这需要对人情世故、销售细节、需求洞察有深入的理解。参考抖音《人情世故二十三讲》视频课，顾问式销售的关键，是对不同特征的人使用不同沟通、交往策略，基于人性的弱点和人性的需求，搞定不同个性/需求人的关系，不仅要有支持者，还应减少反对者，或者让反对者沉默。5，关于搞定人①客户单位中，岗位职能分工、决策权限、性别、专业背景等不同的角色，如何搞定。②搞定客户不是一锤子买卖，而是长久的。第一次搞定后，客户流失的原因很多时候源于他的不满。这种不满情绪是日积月累的，需要充分认识情绪的产生和积累的过错，从而对客户服务的流程有新的认识，对建立有标准可参考的客户服务流程有所启发。二、训前调查从顾问式销售各环节的角度出发，通过此次培训，希望获得哪些问题的启发？1、销售团队在拜访客户中的问题①为什么很多拜访是无效拜访？□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员②为什么客户总说“考虑一下”、“再看看”？□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员③为什么客户关系总是浮于表面，很难深入?□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员④其他：2、销售团队在建立信任关系中存在的问题①导致客户不信任的原因有哪些？□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员②帮助获得客户信任的售前准备工作？□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员③如何分析客户内部各类角色的态度？如何管理客户内部不同角色？□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员④与客户关系有关的销售工具是否熟练或充足？□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员⑤其他：3、与客户做需求面谈时存在的问题①为什么客户总是说没有需求？□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员②为什么我们产品讲得精彩，但客户不动心？□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员③为什么同样的合作内容，A总能接受，B总却没感觉？□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员④其他：4、销售人员理解需求的能力问题①对需求的了解：什么是需求？为什么挖掘不出需求？□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员②以谁对需求的理解为主？是客户更理解，还是我们更理解？□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员③如何对待客户提出的需求？是迎合客户？还是积极影响客户的理解？□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员④不同需求客户如何分类管理，并制定沟通策略？□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员⑤其他：5、与客户做业务洽谈及产品说明时的问题①为什么将产品的好处说得十分清晰后，对方仍说不需要。□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员②为什么产品讲解得十分对客户的痛点，客户却不动心。□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员③为什么介绍外产品和业务的价值、卖点后，客户却说别家也差不多。□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员④其他：6、销售人员塑造产品价值的能力问题①对价值的理解。什么是产品的价值？什么是客户需要的价值？□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员②如何塑造产品的价值？□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员③塑造产品价值的通用的话术或方法技巧？□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员④如何提炼产品的独特价值或卖点？□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员⑤其他：

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