梁辉：狼性营销之终端为王 ——门店导购销售精英特训营

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 门店管理

课程编号 : 24001

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适用对象

课程介绍

您的终端销售队伍，是否有以下现象
企图心不强，目标感缺乏，不求吃好，只求饭饱？
自信心不强，不敢做，不像做销售而像做“乞讨”？
服务意识差，每天都在替企业得罪“上帝”？
技巧方法不好，能卖出去，意外之喜；卖不出去，意料之中？
团队合作意识淡漠，内部沟通不畅，不懂配合，甚至相互拆台？

课程说明
本课程着重从销售人员实际工作和所遇到的各种问题出发，结合商业心理学、行为科学等相关系统理论，全面揭示销售工作的本质与问题的核心，并帮助学员发展专业、系统、前瞻、实效的销售流程与技巧，全面提升销售力，创造市场辉煌！

培训目的
打造巅峰状态，重塑对销售职业的了解，建立高效、系统的销售工作模式；
找到业绩提升的瓶颈，运用营销技巧和相关策略，提高解决问题的能力；
提升对客户购买决策推动力和拉动力针对性的策略制造能力，充分挖掘客户需求，增强客户终端消费体验；
了解不同客户思维模式，学会沟通之道，打造良好客户关系，促成交易；
全方位提升销售力，倍增公司利润。

培训纲要
第一篇章、终端销售精英需具备的的狼道精神
一、明确目标
（一）狼捕猎的智慧
1、狼的目标非常明确，在整个捕猎过程中，都是围绕锁定的目标展开的；
2、狼会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手；
（二）启发
1、要有明确的目标，避免盲目的进攻，每一步棋都要有目标
2、不断修正，以确保不偏离目标；
3、不要目标太多，分散精力；
（三）如何实现既定目标
1、合理目标的五个条件
2、目标快速实现法——五五法则
3、小组研讨
二、危机意识
1、真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会，绝对不会轻易满足，并永远保持危机意识
2、案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识
3、危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀”
三、乐在销售
1、启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好
2、销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作
四、决不放弃
1、决不放弃出自血性的尊严，销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功，可以失败，绝不可以放弃
2、纯白色金盏花的启示
3、视频分享

第二篇章、解密衣食父母—客户
客户类型分析
消费心理初探
客户心理趋势与应对技巧
不同客户的沟通之道

第三篇章、狼性营销终端策略性销售流程
客户接触及开场致胜
寒暄的话题切入——开场白
获取客户好感的关键点
如何建立信赖感
客户需求探寻技巧——SPIN销售技术的实战运用
需求探寻—客户为什么没需求？
如何引导与沟通客户需求
顾问式销售技术的提问技巧
背景性问题
探究性问题
暗示性问题
解决性问题
步步为赢：产品呈示与价值塑造
产品的特点、优点、利益
FABE法则如何运用
紧扣需求的塑造方式
关键卖点—潜意识塑造法
锁定胜局：客户异议的处理
正确认知客户异议
异议形成的原因分析
（误解／怀疑／缺点）
异议的解除策略
异议处理的6大步骤
临门一脚：促成时机的把握与必胜之法
“促”的时机——购买讯号的把握
促单的心、形、法
强效成交训练
成交的关键——敢于成交
暖身成交—过桥策略
五种最具杀伤力的成交组合训练
世界第一名的成交话术

五、终端服务礼仪与职业素养
终端销售人员仪容仪表基本要求
个人卫生（面部、发型、鞋袜、指甲）
工作淡妆（女性）
端庄整齐
服务型人员的言谈礼仪
控制不良言行与情绪
塑造个人与团队形象
客户服务与客户关系管理
感动客户的关键
关于客户至上的思考
授课方式

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