【课程背景】
在电商的冲击下，门店客流量客观上在减少，但其重要性却同以往一样重要，因为它是企业接触终端客户的最前线，想要提高门店的业绩，要求今天的门店销售与服务人员有更高的专业素养和更主动的营销意识。
您是否有以下困惑：
1.如何快速拉近关系，增强客户的信赖感？
2.如何精准探寻客户需求，推荐产品一击即中？
3.如何塑造产品价值，让客户心动？
4.如何化解客户的异议，推动沟通良好进行？
5.如何增加客户满意度，获取转介绍？
6.如何做好客户关系管理，增强客户粘性？
……
如果日常销售中你也希望在有以上的困惑时能有更好的解决思路，那么，这门课将和大家一起深入剖析客户的消费心理，全面揭示门店高成交率的核心。
【课程目的】
5大超价值输出
1.知己知彼，从客户心理学的角度洞察客户，掌握销售沟通的核心关键；
2.掌握客户心理，更精准地做客户分析，为高成交率奠定认知基础；
3.学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键
4.学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变
5.掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换
【授课方式】
课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.
【适应学员】门店销售与服务人员
【课程时间】1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、销售成功的开端：信任
（一）哪些因素会导致对方不信任我们？
1、销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信？如何培养自信呢？
2、淡化销售痕迹：我们不是买产品给客户，而是帮助对方选择适合他的产品／服务
3、需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题
（二）分组研讨／分享：客户进店时你是如何给对方留下好的第一印象？
1、找准话题，善用赞美会拉近彼此距离，避免公事公办的刻板交流模式
2、请思考：为什么你说得顺溜，对方却毫无兴趣？
3、知己般沟通的秘诀：like法则
二、销售中的隐含风险：“情绪”
（一）请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止购买？
1、盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因
2、在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提
3、销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意
（二）善用全脑思维拿下订单
1、左脑利益，逻辑线索，理性思维
2、右脑关系，模糊意识，感性思维
三、销售成功的核心：需求探询
（一）什么是需求？为什么对方没需求？
（二）讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？
1、基于前者的销售沟通方式
2、两种不同理念的结果
3、结论：专业的销售人员可以影响对方需求
（三）需求角度下客户的分类与沟通策略
四、打动人心的价值塑造方式
（一）请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？
1、如何理解“价值”？
2、客户心中的价值等式
3、影响价值的三个关键因素
（二）价值塑造的方式
1、紧扣需求：依需求而推荐
2、展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗？
3、导向利益：卖结果而不是卖成份
4、FABE法则应用级话术
五、异议处理与成交推动
（一）讨论：客户为什么会有异议？源头在哪？
1.有效处理客户异议的3大策略
2.处理异议的6大流程
（二）成交与客情关系维护
1.迅速察觉对方的成交信号
2.成交的关键
3.销售的最高境界——不销而销？如何做？怎么感动客户？
4.都说客户至上，仔细思考，你做得如何？销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户？
5.案例分享／研讨：我们工作中如何秉承客户至上的服务理念？
梁辉