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梁辉:财险销售技能及销售团队的建设与管理

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 销售团队

课程编号 : 24003

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适用对象

业务主管、经理及销售团队成员

课程介绍

【课程背景】
市场环境竞争激烈,诡谲多变,面对这残酷的环境和不确定时代的来临,把销售团队打造得更具企图心和进攻性势在必行。
销售团队对于公司就如同军队里的地面部队,是攻城拔寨的主力,企业的战略规划都要落实到最终的市场表现,这就需要团队的每位成员都要有更强的企图心和主动进攻性,带着狼性冲向战场,才能在激烈的市场竞争中获胜。
每一支成功的团队中,都有一班具有高执行力的销售精英: 他们敏锐、精进、积极、协同、灵敏,如同战士一样追逐胜利、荣耀和成就感,也必将为企业带来利润、自信、生产力、市场份额、对未来的无限神往。
企业经营犹如一场围猎,需要规划、战略、协作、需要组织化的营运。真正的高绩效销售团队需要挖掘每一位成员的心灵深冰山,激发内心积极能量和潜力,让他们找到行动力的来源,同时,给予技能提升上的训练与指导,帮助他们提升实际的工作能力。
面临着激烈的市场竞争和不断变化的客户需求,为了提升销售团队的综合能力和管理水平,本次培训旨在针对财险销售技能和销售团队管理进行系统的培训和提升。

【课程目标】
1.通过学习本课程,帮助学员在销售工作中迅速调整心态,自我赋能,达到巅峰状态;
2.让学员重新找到生命的责任和自信,建立以积极正面思考为主体的团队文化;
3.塑造团队的战斗力,强化结果意识,在团队中杜绝各种借口滋生的土壤。
4.学会在销售中拓宽视角,从卖方思维转换到买方思维,更全面揭示成交的核心关键
5.学会引导驾驭客户需求,完成从产品介绍高手到客户顾问的转变;
6.掌握实战销售策略的具体行动步骤,提高经验总结能力,完成由理论到实践的出色转换。


【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动,案例研讨等多种形式,力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.
【适应学员】业务主管、经理及销售团队成员
【课程时间】2天(6小时/天)
【课程模型】
【内容安排】
第一天 课程要点
9:00-12:00
(10:30左右中场休息) 开场&销售六步战法之一:计划阶段
销售六步战法之二:客户接触
销售六步战法之三:需求探询(上)
14:00-17:00
(15:30左右中场休息) 销售六步战法之三:需求探询(下)
销售六步战法之四:价值塑造
销售六步战法之五:异议处理
销售六步战法之六:成交与关系维护
第二天 课程要点
9:00-12:00
(10:30左右中场休息) 团队的四种类型分析
狼性法则(坚定目标|危机意识|决不放弃)
14:00-17:00
(15:30左右中场休息) 销售团队五项修炼之结果意识
销售团队五项修炼之勇于担当
销售团队五项修炼之系统思维
销售团队五项修炼之节点管控|制度激励

【课程大纲】
第一章:销售实战六步战法
六步战法之一:计划阶段
1.竞争分析(SWOT分析)
2.销售机会管理计划

六步战法之二:客户接触
1.哪些因素导致对方不信任我们?
a.初次接触如何建立好的第一印象?
b.影响信任的四个关键
c.销售前期的两个核心目的
2. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作 
a.对产品、客户的认知与了解、边缘知识 
b.销售四宝:名片、客户资料、笔记本、签约文件等 
c.销售预演:销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等
3..客户分析与关系建立
a.客户接触阶段的两大误区
b.人际关系发展的路径分析
c.人际关系的2个关键

六步战法之三:需求探询
1.什么是需求?为什么对方没需求?
2.讨论:客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么?
a.基于前者的销售沟通方式
b.两种不同理念的结果
c.结论:专业的销售人员可以影响对方需求
3.需求角度下客户的分类与沟通策略
1.不明确型
2.半明确型
3.完全明确型
4.SPIN销售技术(提问技巧)
a.背景性问题
b.探究性问题
c.暗示性问题
d.解决性问题
5.角色扮演/实战模拟

六步战法之四:价值塑造
1.请思考:为什么我们把产品的好处说得很清楚,对方还是不要?
a.如何理解“价值”?
b.客户心中的价值等式
c.影响价值的三个关键因素
d.价值塑造要注意的细节:调动对方感性思维的参与
2.价值塑造的方式
a.你能说出你产品的独特价值吗?
b.提炼卖点——感知卖点——传播卖点
c.FABE法则应用级话术
3.小组练习

六步战法之五:异议处理
讨论:客户为什么会有异议?源头在哪?
1.有效处理客户异议的3大策略
2.处理异议的6大流程
3.习惯性问题分析与处理
4.价格异议处理的实用话术

六步战法之六:成交与客情关系维护
1.迅速察觉对方的成交信号
2.成交的关键
3.销售的最高境界——不销而销?如何做?怎么感动客户?
4.都说客户至上,仔细思考,你做得如何?销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户?
5.案例分享/研讨:我们工作中如何秉承客户至上的服务理念?

第二章 自我赋能-高绩效团队需具备的狼性法则
一、团队的四种类型
1、麻雀型团队
2、仓鼠型团队
3、豺狗型团队
4、狼性团队
二、明确目标 
(一)狼捕猎的智慧
1、狼的目标非常明确,在整个捕猎过程中,都是围绕锁定的目标展开的; 
2、狼会选择最容易得手的猎物,而不去显示自己强大面对强大的对手; 
(二)启发    
1、要有明确的目标,避免盲目的进攻,每一步棋都要有目标 
2、不断修正,以确保不偏离目标;     
3、不要目标太多,分散精力; 
(三)如何实现既定目标    
1、合理目标的五个条件 
2、目标快速实现法——五五法则     
3、小组研讨  
三、危机意识
1、真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会,绝对不会轻易满足,并永远保持危机意识
2、案例:成功的人士都是具备危机意识的,企业要有危机意识,个人也要有危机意识
3、危机意识就是永不满足的进取心,对于销售人员,自我满足意味着职场“自杀”
四、决不放弃
1、决不放弃出自血性的尊严,销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功,可以失败,绝不可以放弃
2、纯白色金盏花的启示
3、视频分享

第三章 高绩效销售团队的五项修炼
一、结果导向
1.为什么做结果这么难? 
2.狼性销售团队靠什么生存? ——结果
3.无结果的困惑? 
4.什么是结果思维? 
5.为什么做结果这么难?做结果的两大工具:日计划日结果/周计划周结果
6.厘清结果思维的两大误区
二、勇于担当
1.执行人才的8大特质
2.三招出人才
3.责权匹配的关键理念
4.责任归位两大法宝
三、系统思维
1.案例分享:万科与麦当劳
2.流程的导入:僵化-固化-优化
3.系统思维与能人思维
4.建立执行系统的相关建议
四、节点管控
1.节点管控的关键——有效的检查监督
2.关于监督的两大提示
3.郭士纳的提醒与检查的三个方向
4.团队管理的提示
五、制度激励
1.人性化与制度化的平衡
2.邓公的告诫
3.激励的两大原则
4.如何正确的激励

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【课程背景】大客户(Key Account/KA,Key Client)又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等), 在产品或服务过剩的过度竞争时代,大客户对于各家企业的意义是不言而喻的,因此大客户成为我们争夺的重点。传统销售的销售理念认为,客户是上帝,只要把产品的价值介绍到位就能做好销售;而我们认为,客户是朋友、是与我们存在共同利益的群体,而我们营销人员是客户选择产品或业务过程中值得信任的顾问,可以看出,我们需要将营销人员定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上,不再单纯地将自己定位为卖方角度,由此整个思维模式与行为层面都要做大量调整。 目前竞争日益加剧,竞争不仅来自于同行,更在于客户的观念,所以,过去那种只会简单介绍产品或服务的所谓“营销人员”的工作环境已经发生了重大的变化,今天的环境是竞争加剧的环境,是客户要求更高的环境,是一个客户至上的环境,是一个更要求有主动精神的环境,一线营销人员的工作技能要求也发生了很大的变化,由单纯的“产品说明书”变成了主动营销,要求我们必需掌握以客户为中心的销售技能。在现今企业界已达成共识:没有经过训练的营销人员是企业最大的成本!没有经过系统销售训练的营销人员,由于心理不够强大,不敢不愿拜访客户;由于销售基本功不扎实,在每天的营销过程中忍受着一次又一次的拒绝;由于技巧不佳,耗费了大量的时间沟通就是无法签单,甚至他们每天得罪客户,浪费战机,最终损失业绩,影响市场表现。在这种不良循环中,受伤的不仅是企业,对于营销人员来讲也是苦不堪言的。【课程收益】● 调整心态,销售中面对挑战迅速调整状态;● 掌握大客户销售的核心理念和相关实用技巧● 学会在销售中拓宽视角,从卖方思维转换到买方思维,更全面揭示成交的核心关键● 学会引导驾驭客户需求,完成从产品介绍高手到客户家居顾问的转变● 掌握良好的谈判/议价能力,运用各种技巧以获取己方更大的利益● 掌握大客户销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换【课程时间】1天(6小时/天)【课程对象】销售骨干、销售经理【课程方式】理论讲授+小组讨论+角色扮演+案例分析+故事分析【课程特色】前瞻:来自国内外营销最前端的理论及训练体系专注:专注于不同层次不同领域营销人员训练十余年系统:从心态到技巧,从理念到实践全方位提升学员综合素养实效:上午学,下午用,杜绝纯理论宣讲,每个理论,每个技巧都有丰富案例佐证,并提供实战演练的机会,现场消化【课程大纲】第一单元:大客户销售流程与销售计划分析一、销售流程分析二、竞争分析(SWOT分析)三、客户内部采购流程分析四、销售机会管理计划第二单元:大客户销售的实战策略——基于客户心理的五维销售模型第一维:“信任”的力量——销售成功的基础1. 哪些因素会导致对方不信任我们?分组研讨/分享:如何去建立好的第一印象?2. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作 第二维:“情绪”的干扰——销售中看不见的因素1. 请思考:我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购?1)盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因2)在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提3)销售不是辩论赛,请注意:赢了争议,输了生意2. 善用全脑思维拿下订单1)左脑利益,逻辑线索,理性思维2)右脑关系,模糊意识,感性思维讨论:几段对话带来的不同感受第三维:“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事1. 请思考:我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买?1)对方是否有支付能力?2)在该公司/或日程生活中,对方是否有决策的能力2. 拜访时的两大误区第四维:“需求”的探询——销售成功的关键1. 什么是需求?为什么对方没需求?讨论:客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么?1)基于前者的销售沟通方式2)两种不同理念的结果结论:专业的销售人员可以影响对方需求2. 需求角度下客户的分类与沟通策略1)不明确型2)半明确型3)完全明确型第五维:“价值”的意义——我们到底在卖什么1. 请思考:为什么我们把产品的好处说得很清楚,对方还是不要?1)如何理解“价值”?2)客户心中的价值等式3)影响价值的三个关键因素2. 价值塑造FABE法则第四单元讲:异议处理及成交推动一、异议处理的三大策略二、成交的关键
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您的终端销售队伍,是否有以下现象企图心不强,目标感缺乏,不求吃好,只求饭饱?自信心不强,不敢做,不像做销售而像做“乞讨”?服务意识差,每天都在替企业得罪“上帝”?技巧方法不好,能卖出去,意外之喜;卖不出去,意料之中?团队合作意识淡漠,内部沟通不畅,不懂配合,甚至相互拆台? 课程说明本课程着重从销售人员实际工作和所遇到的各种问题出发,结合商业心理学、行为科学等相关系统理论,全面揭示销售工作的本质与问题的核心,并帮助学员发展专业、系统、前瞻、实效的销售流程与技巧,全面提升销售力,创造市场辉煌!培训目的打造巅峰状态,重塑对销售职业的了解,建立高效、系统的销售工作模式;找到业绩提升的瓶颈,运用营销技巧和相关策略,提高解决问题的能力;提升对客户购买决策推动力和拉动力针对性的策略制造能力,充分挖掘客户需求,增强客户终端消费体验;了解不同客户思维模式,学会沟通之道,打造良好客户关系,促成交易;全方位提升销售力,倍增公司利润。培训纲要第一篇章、终端销售精英需具备的的狼道精神一、明确目标 (一)狼捕猎的智慧1、狼的目标非常明确,在整个捕猎过程中,都是围绕锁定的目标展开的; 2、狼会选择最容易得手的猎物,而不去显示自己强大面对强大的对手; (二)启发    1、要有明确的目标,避免盲目的进攻,每一步棋都要有目标 2、不断修正,以确保不偏离目标;     3、不要目标太多,分散精力; (三)如何实现既定目标    1、合理目标的五个条件 2、目标快速实现法——五五法则     3、小组研讨  二、危机意识1、真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会,绝对不会轻易满足,并永远保持危机意识2、案例:成功的人士都是具备危机意识的,企业要有危机意识,个人也要有危机意识3、危机意识就是永不满足的进取心,对于销售人员,自我满足意味着职场“自杀”三、乐在销售1、启示:不是做得好才来喜欢,而是喜欢才会做得好2、销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作四、决不放弃1、决不放弃出自血性的尊严,销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功,可以失败,绝不可以放弃2、纯白色金盏花的启示3、视频分享第二篇章、解密衣食父母—客户  客户类型分析  消费心理初探  客户心理趋势与应对技巧  不同客户的沟通之道第三篇章、狼性营销终端策略性销售流程     客户接触及开场致胜寒暄的话题切入——开场白获取客户好感的关键点如何建立信赖感客户需求探寻技巧——SPIN销售技术的实战运用需求探寻—客户为什么没需求? 如何引导与沟通客户需求顾问式销售技术的提问技巧背景性问题探究性问题暗示性问题解决性问题步步为赢:产品呈示与价值塑造产品的特点、优点、利益FABE法则如何运用紧扣需求的塑造方式关键卖点—潜意识塑造法    锁定胜局:客户异议的处理正确认知客户异议异议形成的原因分析 (误解/怀疑/缺点)异议的解除策略异议处理的6大步骤    临门一脚:促成时机的把握与必胜之法“促”的时机——购买讯号的把握促单的心、形、法    强效成交训练成交的关键——敢于成交暖身成交—过桥策略五种最具杀伤力的成交组合训练世界第一名的成交话术五、终端服务礼仪与职业素养    终端销售人员仪容仪表基本要求 个人卫生(面部、发型、鞋袜、指甲)工作淡妆(女性)端庄整齐     服务型人员的言谈礼仪控制不良言行与情绪 塑造个人与团队形象 客户服务与客户关系管理感动客户的关键关于客户至上的思考授课方式
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