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胡晓:销售话术训练营

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 19972

面议联系老师

适用对象

销售总监、销售员、市场部人员、总经理等

课程介绍

课程背景:

随着消费升级,中国净水器行业目前正处于一个快速发展的时期,市场规模不断增加、技术不断提升、品牌竞争越来越激烈,销售渠道作为营销中的关键,是净水器企业竞争的核心之一。

本课程结合贵公司的销售职责板块,针对性的设计培训内容,通过对经销商、渠道商跟淘宝店的三种客户类型,与学员进行互动共创、情景重现、实战演练的方式进行实战教学!旨在模拟互动中,启发参训学员思考,提高其参与感和服务意识,并通过讲解销售话术公式与模板,提升学员的销售意识和销售技巧,在互动学习中,更加深层次的掌握实战销售话术。在以后的工作中,更快速的应对突发情况,处理客户异议,提高销售成交的转化率,实现个人成长,公司增长。

课程目标:

1. 掌握针对不同的销售渠道客户和不同性格的销售谈判话术;

2. 正确认识谈判,避免陷入针锋相对的双输局面;

3. 掌握谈判的基本原则,学会如何处理客户异议和客户投诉的销售话术;

4. 掌握销售话术模板和销售相关工具的运用;

课程时间:1天,6小时/天

课程对象:销售总监、销售员、市场部人员、总经理等

课程方式:远离纯粹的理论教学,课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行,全场培训贯穿的核心就是——实战,实用,确保培训效果最大化。

课程工具:

  1. FAB话术模板
  2. 经验萃取工具包
  3. 客户档案表
  4. 销售漏斗

课程大纲

第一讲:沟通技巧及话术训练

一、沟通的三大过程

1. 编码

2. 解码

3. 反馈

二、嫌货才是买货人——用沟通解决异议

1、学会“安静”

2、学会“是的”

3、学会“复述”

4、学会“忽略”

5、学会“拒绝”

6、学会“让步”

7、学会“比较”

8、学会“具体”

9、常见异议情景的沟通话术与训练【互动】

10、三大对象,经销商,渠道商,淘宝店

三、高效沟通的核心修炼

1、心态的修炼

2、高效沟通的主要方法——关心

3、高效沟通的基本要求——主动

4、提升自我——高效沟通的“尚方宝剑”

1)做好自己的形象管理

2)认清自我,在沟通中绽放个性

四、高效沟通的基础——倾听

1. 听的技巧——心态归零、认真聆听、信息反馈、双方确认、留下证据

视频:书记与局长的对话

2. 说的技巧——说清楚、讲明白、听得懂、记得住、用得上

如何把话说好?说话是一个技术也是一门艺术!

3. 问的技巧——开放式、封闭式、鼓励式、询问式、反应式、重述式

4. 看的技巧——察言观色

五、当面沟通的技巧

1、语言的沟通

2、非语言沟通

六、造成沟通困难的常见坏习惯

1、缺乏信息或沟通的知识

2、没有说到重点

3、不懂如何倾听

4、对问题理解有偏差

5、思考不全面就得出结论

6、不懂掌控情绪

1)掌控好自己的情绪

2)沟通要充满自信

3)用宽容之心包容一切

4)摒弃坏习惯,提升自我品性

5)说话周到能带来好人缘

七、修炼沟通能力的技巧

1、高质量的输入(知识的层级)

2、针对目标的表达(逻辑和总结表达式)

3、构建和完善思维体系(理解能力的打造)

4、有套路的输出(固定套路的提炼)

5、多次迭代的反馈(实践优化套路)

八、内训情景演练

1、提问技巧训练(开放式提问训练、封闭提问训练)

2、关心技巧训练(三类关心客户技巧训练)

3、聆听技巧训练

1)针对友好沟通的客户聆听技巧;

2)针对心情的不佳的客户聆听技巧;

3)针对批评我们的、语言过快客户的聆听技巧;

4)针对语音不标准、说话不清法晰的客户的聆听技巧;

5)针对强势指责投诉我们的客户聆听技巧。

第二讲:销售谈判与话术训练

一、博弈论

1)零和博弈

2) 负和博弈

3)正和博弈

二、双赢谈判的概念

1)创造是双赢的核心

2)谈的是认知更是对等筹码

3)谈的需求本质不变形式在变

4)契约精神

三、谈判的三大困境

1)抗拒(总防备)

2)僵持(推不动)

3)僵局(死胡同)

四、谈判困境的底层逻辑

1)困境的根本原因是不够”强大“

2)只拿不给与只给不拿

3)抗拒,是因为怕别人太弱小,从我这里拿

4)僵持,别人认为我不够强大,认为交换没有什么意义

僵持阶段的必杀技:问痛点说重点答保障

5)僵局,是因为牌出光了,我认为你还是不够强大

6)弱小围着强大转,喜欢大,讨厌小

五、人生三阶段

1)以拿为主

2)以换为主

3)以给为主

4)谈判的角度(只会拿不会给转变成喜欢给又会拿)

六、不同情况的势

1)强势(绝对的大)

2)优势(相对的大)

3)均势(差不多大)

4)劣势(你比我大)

5)弱势(绝对大我)

七、谋势的三个方法

1)取势(发挥自己的长处或差异化优势,动起来,勤奋)

2)借势(借别人的优势找助力者)

3)造势(造没有的优势)

八、打好手里的三张牌

1)时间(谁更着急/过去现在与将来)

案例:日本人和法国人的谈判(找出规律与策略)

小组演练工具:需求与给予法

2)空间(主场优势/实力展示)

3)角度(谁强大就站在谁的角度说话)

九、谈判最大的压力是信息不对称

1)谁大谁小没搞清楚

2)需要什么没搞清楚

3)解决办法是找到喜欢你的人获取信息

小组共创:360度开题参考问题(找出谈判项目中利益相关者及应对之策)

十、造势:把自己变大

1)包容

2)感恩

3)利他

4)造势的基础是自己:提精神、修边幅、常健身

5)公司实力与职位

十一、借势红白黑脸

1)红脸(和气好人)

2)黑脸(严肃又凶的好人)

3)白脸(虚拟的坏人)

4)我小,对外,自己红脸,他人黑脸

5)我大,对内,自己黑脸,他人红脸

6)虚拟坏人:规定、制度、他人、上司等等

7)永远不要亲自当恶人

8)黑脸施加压力

9)红脸激发欲望

10)白脸用来拒绝

十二、谈判对手的不同心理与类型

1、攻击型

2、退缩型

3、太极型

4、妥协型

5、整合型

十三、谈判的核心是价格谈判

1、开价心理

2、还价心理

3、喜欢占便宜不喜欢买便宜的心理

十四、不情愿的卖家才能掌握谈判主动权

1)有限让步

2)异议让步

练习:异议处理之让步

3)交换让步

案例:鸡蛋上面做广告

4)递减式让步

5)锁定式让步

6)暗示性让步

讨论:具体如何确定底线?

实践:界定区分目标与底线

工具:坚持与退让表

十五、博弈——智慧和耐力的较量

1)赞美激将(痒)

2)免费午餐(甜)

3)分析劣势(痛)

4)比较优势(爽)

5)光辉前景(诱)

6)严重后果(逼)

第三讲:销售工具运用与话术萃取训练

1)FAB话术模板训练

2)经验萃取工具应用与训练

课程总结,学习落地

1. 学习心得、收获感言及点评

2. 制订学员个人版行动计划

说明:本方案为初步方案,通常情况下,会在培训前,与企业做进一步沟通,根据企业具体情况,调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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• 胡晓:系统营销与数字化创新
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• 胡晓:打造食品油市场标杆六步法
课程背景:随着物质生活水平的不断提高,我国食用油市场也呈现出新的增长趋势,质的提升已经成为关键!随着“80后、90后”等年轻消费群体迈向厨房,对健康化、多元化要求提高,不仅看重营养成份与功效,消费人群也不断细分化,小众市场食用油品类日益丰富,食用油市场还出现了小包装化、精品化、高端礼品化的消费趋势与特点。打造标杆市场,就是打造最典型、最核心的市场,集中优势打造区域标杆市场,实现区域领先,进而辐射全国市场!本课程是由胡晓老师针对道道全粮油的内训需求定制的,萃取了胡晓老师多年的市场营销技巧与哈佛、斯坦佛经营战略等知识体系,胡晓老师是达因药业深圳标杆市场的打造者,也是全国营销师培训标杆市场的打造者,作为深圳营销协会的发起者,胡晓老师把理论与实践结合!提炼出系统打造市场标杆的营销体系,通过讲解与互动实操,让参训学员深度理解标杆市场打造的技巧与方法,了解改进方向,针对不同市场制定不同的市场标杆打造策略,推动道道全食用油的市场占有率与覆盖率,占领用户心智!课程时间:1天,6小时/天,课程对象:总经理,营销总监,销售经理,业务员,市场拓展人员。课程方式:远离纯粹的理论教学,课程通过互动共创、实战演练、小组讨论等方式进行,全场培训贯穿的核心就是——实战,实用,确保培训效果最大化。课程收益:● 建立系统营销思维● 学会打造标杆市场执行的五个步骤● 掌握绘制市场地图的方法● 掌握4P与4C的相关技巧● 掌握营销组合策略课程工具:IOGSMT工具应用、SWOT分析法课程大纲课程导入:为什么要打造标杆市场?第一讲:系统营销思维1、什么是营销2、什么是4P与4C3、系统营销框架4、打造标杆市场与系统营销的关系第二讲:打造标杆市场六步法营销环境分析确定标杆市场互动交流环节:营销环境分析SOWT分析法绘制市场地图快速找到市场机会点环境分析的重要性快速掌握消费需求快速掌握利润空间提前规避市场的启动风险行业新产品趋势预判目标市场与群体分析STP战略市场细分(功能细分、购买力细分、用户群细分等)目标市场的投入产出比预判市场定位标杆市场4P策略产品策略价格策略渠道策略(渠道选择、开发、管理)促销策略标杆市场4C策略消费者策略成本策略便利策略沟通策略确定标杆市场业绩目标确定目标的七大原则确定目标的SMART原则目标到执行的IOGSMT工具应用目标任务管理的三个步骤目标落地的三大办法确定标杆市场执行团队组建优秀团队的重要性组建团队的两个步骤培养优秀团队的几个方法成熟市场成熟产品的团队组建成熟市场新产品的团队组建新市场成熟产品的团队组建新市场新产品的团队组建第三讲:打造标杆市场的团队管理一、销售团队管理技巧1、一个球队中不能全是顶尖球员2、不做领导者独大的团队3、引领团队走向解决问题的方法1)团队中要有持有异见者2)善对成员性格的差异3)注意团队成员的多样性4、适当洗牌二、销售团队激励与任务分配1、如何在销售工作中找到兴奋点2、给予能量的红牛3、抓住员工真实的需求4、良好的竞争是最好的主动成长催化剂5、让员工欣然接受的目标设定及分解6、不要让同事想:“关我屁事”7、拍卖式的销售任务分配。8、分享利益才能得到更好的利益9、团队共识—利益与荣誉10、用制度来约束三、管理授权与监督1、任何关键节点都需要两套方案2、不对工作细节做指示3、调动资源4、授权与反授权5、教练式指导课程总结与回顾

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