拥有正确的电话销售心态和理念
根据客户发出的信号准确捕捉客户心理变化并对症下药
快速提升信用卡电话营销综合技能—标准的沟通思路，标准的沟通话术
掌握信用卡电话营销流程的各个步骤的核心和重点并应用于销售实践
懂得快速区分不同性格客户关注点及沟通方向和成交技巧
轻松提升信用卡电话营销技能和业绩，让工作变得更快乐而富有成就感
课程对象:各个层级信用卡电话营销人员及团队经理
课程时间:9天（每天2小时）
课程特色：流程梳理、原理分析、案例丰富、贴近实际、深入浅出、工具实用
授课形式：直播讲述、案例分析、脑力激荡、情景演练、直播互动、图片展示
课程大纲：
第一讲：电话营销的基本认识与基本功训练
（一）电话销售理念：正确认知电话销售
1、所有成交都是精心设计的
2、不成交是因为我不“敢”
3、细节决定成败
（二）销售人员电话营销基本功
１、如何克服恐惧心理
2、如何通过电话向客户传递信任感、专业度
A、音色、音调、语速
B、表情、坐姿等肢体语言
C、通话环境
D、通话时间
3、销售基本功提升与训练
A、发音与发声的训练
B、口齿训练
C、话术模拟
第二讲： 客户心理分析与关键点捕捉
1、银行客户购买心理分析
Ø 客户购买的心理变化过程分析
Ø 不同性格、年龄目标客户分析
Ø 不同兴趣爱好用户分析
Ø 不同需客户分析
2、 信用卡电话营销五步曲概览
Ø 统一营销思路和流程
Ø 统一营销沟通话术
Ø 统一营销工具
Ø 信用卡电话营销五步曲设计原理—聚焦客户心理变化过程
三 信用卡电话营销五步曲之一-----建立信任
Ø 信用卡电话营销的基础---建立信任
Ø 建立信任的主要内容
Ø 建立信任的流程：W-W-C模式
Ø 建立信任的秘诀
Ø 建立信任的沟通话术及技巧运用
四 信用卡电话营销五步曲之二-----需求挖掘
Ø 什么是客户需求（经典案例说明）
Ø 客户引导技巧
开放式引导 与 封闭式引导
Ø 顾问式销售与传统销售的差异
Ø 挖掘需求的关键步骤分解：SPIN模式
Ø 挖掘需求的沟通话术及技巧运用
五 信用卡电话营销五步曲之三-----价值（解决方案）呈现
Ø 价值（解决方案）呈现与产品呈现的区别
Ø 价值（解决方案）呈现的目的
Ø 价值（解决方案）呈现的模式： FABE模式
Ø 价值（解决方案）呈现的流程与重点
Ø 价值（解决方案）呈现的注意事项
Ø 价值（解决方案）的沟通话术及技巧运用
六 信用卡电话营销五步曲之四-----异议处理
Ø 客户为什么会有异议---正确认知
Ø 处理异议的方法：LSCPA模式
Ø 处理异议的流程与重点
Ø 异议处理的注意事项
Ø 异议处理的沟通话术及技巧运用
七 信用卡电话营销五步曲之五----试探成交
Ø 试探成交的时机
Ø 试探成交的辅助工具
Ø 推荐成交的五要素设计
需求、能力、信任、价值、情绪
Ø 试探成交的注意事项
Ø 试探成交的沟通话术及技巧运用
八 、不同性格客户电话营销技巧
Ø 性格耿直健谈类客户的辨别与营销技巧
Ø 性格严谨话少类客户的辨别与营销技巧
Ø 性格和善客气类客户的辨别与营销技巧
Ø 性格强势暴燥类客户的辨别与营销技巧
九 、信用卡开卡营销技巧
1、首刷类客户营销策略
Ø 开卡免年费
Ø 刷卡名年费
Ø 积分抵年费
Ø 免费体检
Ø 礼品馈赠
Ø 特别推广期活动
Ø 异业联盟与资源列表
2 、信用卡电话营销的微营销维护再开发
Ø 微社群运营内容五大要素
场景构建、名人效应、政策解读、客户评估、蹭热点
Ø 微社群氛围限时引导
Ø 微社群朋友圈内容营销技巧
Ø 微社群线上线下相结合模式
Ø 微社群售后服务与转化技巧
陈元方