【课程收益】
企业核心客户作为企业发展的重点,在客户开发与维护关系上要创新,不能只停留在低层次的公共关系方面,要寻求深层次提升客户价值并促成再成交。在与客户的关系经营与管理需要的不仅是耐心,还有与客户的有效沟通与价值体现及沟通细节注意点的完善。要真正深化与客户的关系就要贴近客户,了解当地客户习惯风俗及客户真实需求,进行有效沟通。做到以客户为中心,想及所想,做其未做的目标来实现客户业务再开发与再营销目的;
本课程将给您传授以客户为中心的营销实用技巧,帮助销售从业者真正了解客户、高效开发及客情关系营销策略。帮助学员掌握如何建立在了解客户真实需求、深挖产品卖点、展示自我专业、塑造共赢价值,提升并掌握客户开发与关系管理能力
【培训对象】
销售从业者、客户经理
【培训时间】
6小时
【课程大纲】
第一部分: 以客户为中心的营销能力提升
一、以客户为中心的营销态度与服务意识塑造
1、现代企业客户服务营销理念
2、客户服务营销给企业带来的回报
3、什么是以客户为中心的服务营销?
4、服务对促进销售的意义—循环圈
4、服务与销售如何完美结合
5、服务中销售的关键点
二、以客户为中心的营销五项能力修炼
第二部分:以客户为中心的业务拓展能力提升
一、优质类客户开发流程及营销技巧(营销七剑)
二、优质类客户业务拜访与关系维护技巧
1、拜访前的准备
1)计划准备
2)外部准备
3)内部准备
4)十分钟法则
2、寒暄----读懂客户心理
1)、客户三大合作动机
2)、男性和女性的考虑层级分析
3)、不同年龄段客户合作动机
4)、分辨销售链中决策人
5)、拍板决策链的决策过程
6)、客户成交心理分析
a) 揣度客户成交心理
b) 望、闻、问、切四步激发客户需求
c) 客户对商品的心理需要
d) 客户对满意的心理需要
e) 客户的购买动机
3、挖掘需求,深度探寻
1)、建立信任是前提
2)、需求本质是感受痛苦和销售快乐
A)客户需求的动机都具有两面性:快乐和痛苦
B)需求是需要问出来的,如何提问题
3)、挖掘需求并转化需求是根本
A)SPIN销售探寻需求法
B)销售专业提问三步骤(简单--引导--删选)
C)用SPIN法定位需求和扩大需求(问现状、问难点、问延伸、问解决)
D)SPIN法销售中的难点和注意点
4、方案演示,令人心动
1)、体验营销,为服务和产品增加胜算
A)让客户全方位感知
B)找准客户核心诉求,为产品和需求匹配
2)、展示解决方案/产品,亮出核心价值
A)核心价值提炼—我能解决什么问题
B)展示核心价值注意事项
3)、FABE产品介绍法则
A)FABE:特征、优势、利益、证据
B)讨论:银行现有产品卖点的重新提炼
互动:现场用FABE策略销售银行主打产品
5、异议处理,合情合理
1)、客户天性---拒绝
2)、客户抗拒原因分类:
3)、专业处理反对意见的方法:
A)LSCPA销售处理异议:倾听/理解/事实/方案
B)解除抗拒点《六脉神剑》处理话术
6、分析性格、敢于成交
1)、力量型客户性格分析与成交技巧
2)、完美型客户性格分析与成交技巧
3)、和平型客户性格分析与成交技巧
4)、活泼型客户性格分析与成交技巧
7、关系维系- - - 不同行业机构类客户应酬与交际
1)、约餐时机与时间注意点
2)、有礼行天下,礼之诀窍
3)、喝水、喝茶、喝酒注意点
4)、中华传统美德,点餐注意要点
5)、应酬中尊称与叫法注意要点
6)、关系递进的沟通技巧