陈元方：销售心理学与应用技巧大纲

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 法律法规

课程编号 : 15691

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适用对象

课程介绍

学习目的:

了解和掌握客户消费过程中的消费者心理现象的产生与发展的规律，能用销售心理学的观点分析和解决具体的营销中的问题，针对消费者的行为的特点与消费者的心里规律组织营销与有效沟通。

第一章销售心理学认识　

营销思维篇：思路决定财路

销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、销售心理学认知

A、什么是销售心理学？

B、销售心理学与消费心理学关系

C、客户购买成交的原因有哪些？

2、差异化的销售思维认知

A、正确认知差异化销售思维

B、差异化销售的4P与4C解析

Product产品、

Price价格、

Place渠道、

Promotion促销

第二章选择（购买）的真相

一、消费行为分析研究的内容

1、消费者的基础心理现象

2、消费行为的影响因素

3、产品因素与消费行为

二、消费需要与动机

1、消费需要与动机分析

1.1、消费需要和成交需要理论

1.2、层级需求的特点

1.3、购买动机的类型

2、读心—洞悉顾客心理

1.1、消费者三大购买动机

1.2、男人和女人的消费动机与心理分析

1.3、不同年龄顾客的消费心理

1.4、分辨购买决策人

1.5、消费购买决策过程分析

1.6、顾客成交心理分析

A、揣度顾客成交心理

B、望、闻、问、切四步激发顾客需求

C、顾客对商品的心理需要

D、顾客对满意的心理需要

E、顾客的购买动机

选择（购买）流程与推荐流程

1、客户选择的两大理由

需要的：问题的解决

想要的：愉快的感受

2、推荐（销售）流程分解

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• 陈元方：销售谈判与服务礼仪技巧: 课程背景：要想做好销售工作，先要学会沟通，特别是要学会与客户的关键人沟通！只有充分掌握必备的销售沟通与谈判技巧，才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。本课程将带你进入“高效销售沟通”与“谈判致胜”的世界里，帮助你迅速成为销售冠军。课程目标： 1、了解销售沟通的内涵 2、透过对关键人的人格特质的剖析，运用因人而异的沟通方式取得“签单” 3、有效地解决销售中存在的沟通困难（不知道和客户谈什么） 4、成功谈判的原理与策略（流程设计）5、在谈判中取得优势的基准（形象礼仪设计） 6、商务谈判的礼仪与要求 7、学会运用高端商务服务达成谈判目的的技巧课程对象：销售人员、业务人员、销售主管及经理课程时间：2天（12小时）培训方式：案例分析＋视频观赏＋情景模拟＋分组讨论＋全面演练课程提纲：第一讲、销售人员沟通的内涵 1、销售沟通的实质问题 2、销售沟通的“细节质量” 3、大客户销售中的沟通对象第二讲、销售沟通帮助我们“签单” 1、销售沟通中必须塑造“专业系统” 2、怎样提问让客户更容易回答 3、销售人员的“三颗心” 4、沟通中掌握技巧“选择沟通法” 5、沟通中的反馈技巧“门当户对” 6、如何克服沟通中的“问题”障碍 7、让沟通建立你的亲和力 8、沟通中如何管理你的情绪 9、面对“魔鬼客户”如何沟通? 首先学会向“魔鬼客户”介绍如何了解你的“魔鬼客户” 与“魔鬼客户”的相处之道第三讲、销售员对谈判的认识和把握 1、谈判的新概念 2、如何描述谈判的要素 3、谈判过程中的基本问题 4、谈判是一种信息处理过程 5、不断变化的谈判过程 6、冲突谈判第四讲、谈判成功的关键“因果关系” 1、情报/时间/力量/沟通/性格/情商 2、情商对谈判的好处是什么？现场测验：你的情商如何？ 3、沟通礼仪与技巧 1.语音、语速、语调、音量的把握案例：老人临终留遗言赠医院 2.待客三声：来有迎声，问有答声，走有送声 3.交际礼貌用语与禁忌语 4.不要让舌头超越思想——先学会听，再学会说 5.人际表达三准则——别人在乎你说什么，更在乎你怎么说 6.真诚的赞美——赞美能使白痴变成天才 7.学会闲聊片刻——闲聊而不无聊 8.公众讲话——引人注目的最好时刻4、职业形象中的仪容――培养职业亲和力的技巧 A.首应效应——这是一个两分钟的世界 B.仪容仪表的基础 C.修面：男士魅力的亮点！ D.化妆：女士职业形象的标志！现场演练——职业淡妆的步骤 / 职业淡妆的技巧（针对不同脸型、眉形、眼形）/ 5、职业形象中的仪表(1)――视觉美学在形象塑造中的运用 A.职业着装的基本原则：适宜原则 / TPO原则 / 和谐原则 / 个性原则 B.常见着装误区点评： C.男士服饰的选择与搭配 D.女士服饰的选择、色彩搭配与饰品搭配 E.情景短片：不同场合的不同着装方式与技巧6、职业形象中的仪表(2)――职业形象塑造的个性化分析 A.体型分类：女士的体型分类 / 男士的体型分类 B.扬长避短的体型调整着装 C.款式风格：女士八大款式风格和男士五大款式风格 D.诊断自己的款式风格7、职业形象中的仪态――体现你的职业素养 A.职业人的仪态要求 B.职业人的仪态礼仪——现场训练与指导迎接客户时的正确站姿 / 办理业务时的正确坐姿 / 工作区间的正确行姿 / 低处取物的正确蹲姿/常用的几种手势礼仪 / 微笑 / 眼神 / 别让小动作坏事 C.职业人的仪态禁忌第五讲、谈判致胜的“葵花宝典” 1、周密谈判计划过程 2、合适的谈判战略与谈判战术 3、有效的沟通技巧对谈判的帮助 4、人格魅力对谈判的影响？ 6、营销谈判技巧A.面对客户的挑战处理B.主动权的丧失如何破局C.营销中如何设局D.营销勾魂设计E.营销沟通中的挖掘需求模式 7、营销性格把握 A. 面对强势型客户分析B. 面对谦和型客户分析C. 面对活泼型客户分析D. 面对理性型客户分析E. 三分钟客户性格心理分析技巧第六讲、高效谈判的步骤和实战技巧 1、确定初始谈判立场 2、确定谈判的底线“价格、质量、售后” 3、选择谈判战略、战术 4、如何考虑让步和条件交换 5、控制谈判时间 6、如何进行有实战效能的谈判 7、效能从目标、效率、关系三方面体现 8、做一个高情商的弹性沟通者

• 陈元方：销售九大谈资与沟通技巧: 课程背景：要想做好销售工作，不仅要学会沟通，更重要的是是要学会与客户“交谈”！不少销售也常常有这样的困惑：一些重要客户，特别是关键大客户和高层次大客户，常常难请得动好不容易请来了，饭也吃了，礼也送了，但效果并不好，业务还是做不成问题出在哪？一个重要的原因，是和客户缺少共同语言，缺少对客户的吸引力。互相“谈不来”。所以掌握必要的谈资，寻求与客户的共同语言，提高对客户的吸引力，是一个优秀销售的基本功。本课程将带你进入“高效销售沟通”与“九大谈资设计”的世界里，帮助你迅速成为销售冠军。课程目标： 1、了解销售沟通的内涵 2、透过对关键人的人格特质的剖析，运用因人而异的谈资方式取得“签单” 3、有效地解决销售中存在的沟通困难 4、成功谈判的原理与策略 5、在面谈中取得谈资优势课程对象：销售人员、业务人员、销售主管及经理课程时间：1天（6小时）培训方式：案例分析＋视频观赏＋情景模拟＋分组讨论＋全面演练课程提纲：第一讲、销售人员谈资的内涵 1、销售谈资的正确理解 2、销售谈资的“细节质量” 3、大客户销售中的谈资现象第二讲、销售谈资帮助我们“签单”1、销售谈资中必须塑造“专业系统” 2、怎样提问让客户更容易回答 3、销售人员的“三颗心”4、沟通谈资中掌握技巧“选择沟通法”5、沟通谈资中的反馈技巧“门当户对”6、如何克服沟通谈资中的“问题”障碍 7、让沟通谈资建立你的亲和力8、沟通谈资中如何管理你的情绪 9、面对“魔鬼客户”如何沟通? 首先学会向“魔鬼客户”介绍如何了解你的“魔鬼客户” 与“魔鬼客户”的相处之道第三讲、呈现你的谈资沟通技巧营销技巧一：读心—洞悉顾客心理1、顾客三大购买动机2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、消费决策过程6、顾客成交心理分析a) 揣度顾客成交心理b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求c) 顾客对商品的心理需要d) 顾客对满意的心理需要e) 顾客的购买动机营销技巧二：销售沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像完美倾听6大要素2、生理同步状态 a、文字 b、语言调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步营销技巧三：沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、沟通中的基本礼仪标准敲门与进门座肢与座位话术：开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进

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