陈元方：营销沟通技巧与话术提升训练

陈元方注册讲师 116查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 15700

联系老师

适用对象

课程介绍

课程目标：

在各行业面对同行业及跨行业竞争越来越强的当下,传统营销模式正逐步被标准化营销模式与流程取代。本次课程从标准化营销的需求探索到产品解说，从客户异议处理到客户成交，由内而外，迈向销售巅峰。本堂课程中学员将收获：　　　　　　　　　

1. 掌握标准化的全流程销售思维。　 2. 学习客户需求挖掘的方法。

3. 快速辨别不同性格成交技巧　　4. 产品解说与异议处理技巧。

课程大纲：

第一部分：差异化营销策略思维

市场上同行业与非同行业是如何打开市场、抢占客户、获取利润？

1.行业行销案例导入与解读分析

2.正确认知标准化全流程营销

3.标准化全流程设计的4P原理及应用

3.1Product产品、

3.2Price价格、

3.3Place渠道、

3.4romotion促销

二、营销客户需求识别与购买动机分析

一、读心—洞悉顾客心理

1.顾客三大购买动机

2.男人和女人的消费动机与心理分析

3.不同年龄顾客的消费心理

4.分辨购买决策人

5.顾客成交心理分析

5.1揣度顾客成交心理

5.2望、闻、问、切四步激发顾客需求

5.3顾客对商品的心理需要

5.4顾客对满意的心理需要

5.5顾客的购买动机

三、塑造—洞悉产品价值

1.创造与创新你的产品价值

1.1它是谁

1.2它能做什么

1.3它能给客户提供什么价值

1.4客户凭什么要买

1.5客户凭什么现在要买

1.6客户凭什么要跟我买

2. FABE营销法则的解析与使用

2.1 F：特征（Feature）

2.2 A：优势（Advantage）

2.3 E：演示（Evidence）

2.4 B：利益（Benefit）

第三部分：如何处理不同顾客提出的异议与抗拒

1.客户问题异议处理方法

1.1提前异议处理法

1.2二分法

1.3感谢法

1.4天堂地狱法

1.5冷冻法

2.十种常见的异议处理技巧

2.1我不需要

2.2没时间

2.3太贵了

2.4再考虑一下

2.5别人家更加优惠

3.不同客户类型与应对策略

3.1力量型顾客的推荐方式和成交模式

3.2完美型顾客的推荐方式和成交模式

3.3平和型顾客的推荐方式和成交模式

3.4活泼型顾客的推荐方式和成交模式

陈元方老师的其他课程

• 陈元方：以客户为中心的营销与业务拓展: 【课程收益】企业核心客户作为企业发展的重点，在客户开发与维护关系上要创新，不能只停留在低层次的公共关系方面，要寻求深层次提升客户价值并促成再成交。在与客户的关系经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现及沟通细节注意点的完善。要真正深化与客户的关系就要贴近客户，了解当地客户习惯风俗及客户真实需求，进行有效沟通。做到以客户为中心，想及所想，做其未做的目标来实现客户业务再开发与再营销目的；本课程将给您传授以客户为中心的营销实用技巧，帮助销售从业者真正了解客户、高效开发及客情关系营销策略。帮助学员掌握如何建立在了解客户真实需求、深挖产品卖点、展示自我专业、塑造共赢价值，提升并掌握客户开发与关系管理能力正确认知以客户为中心的营销理念不同类型客户分类与分层管理客户沟通中语言沟通需注意点分析重点客户开发与营销技巧应用优质客户拜访面谈注意点分解客情关系维护与交际注意点完善【培训对象】销售从业者、客户经理【培训时间】6小时【课程大纲】第一部分：以客户为中心的营销能力提升一、以客户为中心的营销态度与服务意识塑造1、现代企业客户服务营销理念2、客户服务营销给企业带来的回报3、什么是以客户为中心的服务营销?4、服务对促进销售的意义—循环圈4、服务与销售如何完美结合5、服务中销售的关键点二、以客户为中心的营销五项能力修炼一个惹人喜欢的脸蛋子——亲和力塑造一个能说会道的嘴皮子——语言表达能力及沟通技巧一个灵活思考的脑瓜子——营销及服务意识一双能进能退的泥腿子——执行力以及综合能力修炼一个能屈能伸的腰杆子——心态、情商以及问题处理第二部分：以客户为中心的业务拓展能力提升一、优质类客户开发流程及营销技巧（营销七剑）客户识别需求分析拜访技巧产品呈现异议处理谈判技巧人际处理二、优质类客户业务拜访与关系维护技巧1、拜访前的准备1）计划准备计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白2）外部准备仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备3）内部准备信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备4）十分钟法则开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟2、寒暄----读懂客户心理1）、客户三大合作动机2）、男性和女性的考虑层级分析3）、不同年龄段客户合作动机4）、分辨销售链中决策人5）、拍板决策链的决策过程6）、客户成交心理分析a) 揣度客户成交心理b) 望、闻、问、切四步激发客户需求c) 客户对商品的心理需要d) 客户对满意的心理需要e) 客户的购买动机3、挖掘需求，深度探寻1）、建立信任是前提2）、需求本质是感受痛苦和销售快乐A）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦B）需求是需要问出来的，如何提问题3）、挖掘需求并转化需求是根本A）SPIN销售探寻需求法B）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）C）用SPIN法定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）D）SPIN法销售中的难点和注意点4、方案演示，令人心动 1)、体验营销，为服务和产品增加胜算 A）让客户全方位感知 B）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配 2）、展示解决方案/产品，亮出核心价值 A）核心价值提炼—我能解决什么问题 B）展示核心价值注意事项 3)、FABE产品介绍法则 A）FABE：特征、优势、利益、证据 B）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼互动：现场用FABE策略销售银行主打产品5、异议处理，合情合理 1)、客户天性---拒绝 2)、客户抗拒原因分类： 3）、专业处理反对意见的方法： A）LSCPA销售处理异议：倾听/理解/事实/方案 B）解除抗拒点《六脉神剑》处理话术6、分析性格、敢于成交 1)、力量型客户性格分析与成交技巧 2)、完美型客户性格分析与成交技巧3)、和平型客户性格分析与成交技巧4)、活泼型客户性格分析与成交技巧7、关系维系- - - 不同行业机构类客户应酬与交际1)、约餐时机与时间注意点2)、有礼行天下，礼之诀窍3)、喝水、喝茶、喝酒注意点4)、中华传统美德，点餐注意要点 5）、应酬中尊称与叫法注意要点 6）、关系递进的沟通技巧

• 陈元方：移动巅峰销售训练与服务礼仪培训大纲: 课程目标：传统移动销售与市场营销的核心就在于从思维到行为转变，从坐等式营销到走动式营销的过渡，从销售心理和客户心理转化入手，结合狼性销售打造，用狼性销售替代个人成交。再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。外在销售技巧包括：寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、缔结合约技巧。通过培训将让你达到：1. 打造移动基础服务礼仪。 2. 了解销售的基本原理。3. 懂得销售的正规流程。 4. 掌握销售沟通技巧。5. 学会狼性团队的配合。 6、无条件执行的驱动力课程时间：2天/12小时（可精讲一天）课程大纲：第一部份：移动基础服务礼仪礼仪篇：基本服务礼仪与职业素养修炼什么是职业化礼仪职业礼仪定义角色定位准确生活角色与职场角色对比案例分析：企业需要什么样的员工我为谁工作二：服务礼仪与职业形象职业着装的基本原则：个性原则　　和谐原则　　TPO原则　　常见着装误区西装及领带礼仪鞋袜的搭配常识　　首饰、配饰、皮包的选择和使用规范物业人员的着装　　培训方式：分析、讲解、提问销售服务人员仪容礼仪工作妆的规范　发式发型的职业要求　销售人员仪容的禁忌　　培训方式：讲解、示范、点评销售人员行为礼仪　　　　走姿、站姿、座姿礼仪　　　　　握手礼与注目礼　　　　位置座礼要求与禁忌　　　　　　敲门与进门礼仪要求　　　　递送物品要求与规划　　　　　　销售人员电话礼仪只闻其声的修养体现　　树立良好的电话形象　　电话礼仪的基本原则　　接听、留言、结束电话的基本技巧　　如何打出电话　　　　　手机礼仪电话服务的注意事项　　接听私人电话时　　第二部份：开启你的销售潜能第一季：激发潜能——思路决定财路销售市场做不大的核心原因——思路同质化1、盈利市场核心竞争力的思维A、现在的销售为什么越来越难做？B、销售市场的“三分之一”法则2、复制成功模式的思维A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧” 二、为什么他们愿意购买1、了解顾客的两大购买动机是什么？2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。课程收益：通过销售心态与营销心态解析导入销售认识系统正确认识与掌握销售成交的基础与原理从思维到行为的突破改变，来激发销售欲望与行动力使用工具：情景模似，案例分析理念导入，改变传统销售思维第二季：呈现你的销售模式营销技巧一：读心—洞悉顾客心理1、顾客三大购买动机2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、消费决策过程6、顾客成交心理分析a) 揣度顾客成交心理b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求c) 顾客对商品的心理需要d) 顾客对满意的心理需要e) 顾客的购买动机营销技巧二：销售沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像完美倾听6大要素2、生理同步状态 a、文字 b、语言调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步营销技巧三：沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、沟通中的基本礼仪标准敲门与进门座肢与座位话术：开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进课程收益：通过客户购买心理进行分析，买和卖的原理通过不同层级客户心理分析，掌握客户成交促成基础正确运用销售沟通谈判技巧，达成目标客户成交能力提升实战性导入销售技巧、客户分析演练与实操流程分析使用工具：ＳＭＡＲＴ目标设定工具导入倾听测评工具导入实战销售５大谈判工具导入第三季：找到你的销售卖点我们的卖点是什么？创造与创新你的卖点我是谁我要做什么我能给对方提供什么他们凭什么要买他们凭什么现在要买他们凭什么要和我买 2．销售策略方法与价值塑造1、企业模式塑造――狗把产品卖给了猪，却让驴买单的模式2、卖点塑造-----产品的好处和利益点设计，引流模式设计3、营销策划——低成本吸引客流，让产品好卖。4、卖点提炼让同样的东西感觉不一样――产品吸引力与说服力修炼a）质量卖点 b）功能卖点 c）品牌卖点d）风格卖点 e）文化卖点3、辩型—临场应变不同顾客应对技巧1．力量型顾客的应变处理和成交模式2．完美型顾客的应变处理和成交模式3．平和型顾客的应变处理和成交模式4．活泼型顾客的应变处理和成交模式课程收益：１、通过产品卖点提炼达到一句话营销目的２、通过产品塑造达到说服式成交流程基础正确掌握营销与销售循环分流模式以促进客户粘性解除客户抗拒点前骤及客户不购买变为购买方法使用工具：Ａ、ＦＡＢＥ成交法工具导入Ｂ、销售卖点提炼法工具导入

• 陈元方：联社电销座席9分钟电销突破实战训练: 【前言】本课程将系统讲解如何帮助提升联社新晋电销人员的电销心态、观念、沟通思路、沟通步骤，沟通方法和沟通技巧等一系列问题。在日常电话销售沟通过程中，帮助学员提升服务意识和服务流程设计来服务并成交客户。掌握实用的沟通思路、话术、流程、说服技巧等专业能力提升，学会专业的客户连单成交技巧和异议处理方法，形成良好的朋友关系，从而在电话销售工作中如鱼得水，有效提升个人业绩和企业绩效。本课程旨在通过案例研讨、技巧点评、实战互动相结合的强化集训，提升个人的电话营沟通能力和成交水准，从而促进企业组织和个人的业务拓展与电话营销能力、信息增值与资源整合效率，以及人脉关系、销售异议解决等方面的能力水平。【课程对象】：银行电销座席员工、新晋电销人员与销售骨干【课时计划】：共2天：6小时/天；【课程目标】：引导银行电销座席的心态、观念、意识，解决内心的抱怨，主动工作。学习如何应用服务代替传统成交思维掌握提高电话营销沟通能力的训练方法了解电话营销沟通策略技巧掌握成交连单率和产品推荐成交率了解不同类型顾客的销售沟通技巧【课程大纲】：第一部份：联社电销座席客户服务篇第一部分树立全新的客户服务理念1、服务是什么？商品与服务的重点关系。2、为什么需要优质的服务？(优/劣质服务对银行的影响对比)3、重新定义客户地位，对‘顾客是上帝’全面诠释。4、服务满意度的四个进阶层次。第二部分知彼解己，方能切合客户心意。1、让客户满意而归◇ 客户不满意带来的几大危机◇ 客户需求分析（需求的冰山理论）◇ 客户的典型性格分析与应对策略◇ 目标客户归类与跟进第二部份：联社电销座席客户开发流程篇一、新老客户电销前期准备是关键（一）电话销售理念 1、所有成交都是精心设计的 2、不成交是因为我不“敢” 3、所有的成交都是精心设计过的（二）销售人员必备素质与客户分类 1、知识 2、技巧 3、态度 4、客户分类：A类客户、B类客户、C类客户、D类客户 5、准客户的定义是什么？（三）回返性电话区间的选择的准备 ★A类客户什么时候打电话最合适？ ★B类客户什么时候打电话最合适？ ★C类客户什么时候打电话最合适？ ★上午电话与下午电话哪个时间段最佳？（四）电销前物品的准备客户资料客户记录表笔、记录本计时器电脑、传真文件、资料邀请函等我是谁？二、老客户“说”好开场白（一）回返型电话话术设计的6要素我要和客户说什么？我说的这些对客户有什么好处？怎么证明我说的是真实的？客户为什么要和我成交？客户为什么现在要和我成交？情景展示（二）产品卖点与优势设计FABE核心卖点提炼法则SPIN问话技巧应用客户三大无法抗拒的成交理由设计三、探询聆听（呈识别客户的需求技巧）营销技巧一：读心—洞悉顾客心理1、顾客三大购买动机2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、消费决策过程6、顾客成交心理分析a) 揣度顾客成交心理b) 估、闻、问、切四步激发顾客需求c) 顾客对增值产品的心理需要d) 顾客对附加产品的心理需要e) 顾客的购买动机营销技巧二：销售沟通心态与技巧1、电销中倾听与顾客相像完美倾听6大要素2、生理同步状态 a、语音语调训练 b、电销发音与发声设计c、情感同步训练3、情绪同步营销技巧三：老客户促成性产品推荐成交设计1、给客户一个无法抗拒的成交理由2、客户购买的一般需求设计3、客户购买的核心需求设计4、客户购买的隐性需求设计5、电销成交五要素设计法需求能力信任价值情绪营销技巧四：电销中成交连单设计与主动权的掌握电销中面对客户的挑战处理电销中主动权的丧失如何破局电话营销中如何设局（让客户续费连单？）电话营销勾魂设计（让客户对推荐产品不抗拒？）电话营销沟通中的挖掘需求模式营销技巧六：电销中客户异议与抗拒点解除技巧应用 1》、正确认识客户异议 2》、面对异议的正确心态欣喜心态感恩心态3》、客户问题异议处理方法提前异议处理法二分法感谢法天堂地狱法冷冻法 4》、客户常见异议我不需要我很忙等有需要的时候再去办理吧价格太高考虑考虑我已经使用了其他品牌的产品5》、常见电销中四种顾客类型的销售沟通秘诀分析型（完美型）——冷静型控制型（力量型）——自己决定表现型（活泼型）——冲动型友善型（平和型）——让别人做决定类型

陈元方：营销沟通技巧与话术提升训练

课程概要

适用对象

课程介绍

陈元方老师的其他课程

相关课程

添加企业微信