陈元方：销售心理学与应用技巧大纲

学习目的:

了解和掌握客户消费过程中的消费者心理现象的产生与发展的规律，能用销售心理学的观点分析和解决具体的营销中的问题，针对消费者的行为的特点与消费者的心里规律组织营销与有效沟通。

第一章 销售心理学认识　

营销思维篇：思路决定财路

• 销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、销售心理学认知

A、什么是销售心理学？

B、销售心理学与消费心理学关系

C、客户购买成交的原因有哪些？

2、差异化销售思维

A、正确认知差异化销售思维

B、差异化销售的4P与4C解析

Product产品、

Price价格、

Place渠道、

Promotion促销

第二章节 销售心理学的基本心理现象

1.1感觉与知觉（认知）

一、感觉与知觉

二、知觉的特点

三、影响个体认知的因素

四、知觉的研究

五、认知到的风险

1.2 注意

一、注意与其分类

二、影响人注意的因素

1.3记忆

一、记忆与记忆规律

二、影响人记忆的因素

三、强化与泛化

四、联想

第三章节 客户需求与购买决策行为分析

第一：读心—洞悉客户心理

1、客户三大购买动机

2、男人和女人的购买动机与心理分析

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、客户决策过程分析

6、顾客成交心理分析

a) 揣度顾客成交心理

b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求

c) 顾客对商品的心理需要

d) 顾客对满意的心理需要

e) 顾客的购买动机

第二：辩型—不同顾客巧应对

1．力量型顾客的推销方式和成交模式

2．完美型顾客的推销方式和成交模式

3．平和型顾客的推销方式和成交模式

4．活泼型顾客的推销方式和成交模式

第三：沟通力---探寻需求有方法

1、沟通三宝

2、销售倾听核心

    测评工具：倾听测评表

2、沟通的四大原则-说话变对话

3、赞美客户的技巧

• 赞美男性
• 赞美女性
• 赞美不同年龄的客户
• 五大赞美法

互动游戏：赞美你的伙伴

4、探寻需求----句号变问号

• 顾客的两种需求
• 问的两种方式-封闭式与开放式
• SPIN提问模式