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陈元方:营销经理思维创新

陈元方老师陈元方 注册讲师 161查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 15701

面议联系老师

适用对象

经销商、营销负责人、营销骨干

课程介绍

学习收益 :

  • 通过学习创新营销思维与营销模式设计原理,了解人性的七大本质核心。根据市场营销需求的产生与发展的规律,运用创新营销模式与策略应对市场的变化,快速提高市场占有率、品牌度、转化率等最终目的,从而真正实现企业盈利目标的快速提升。
  • 本课程从思维、人性和模式策略三个方面,简要分析当下市场运营和营销推广的误区与核心要点。通过学习营销核心卖点的设计与盈利模式的创新,了解人性的本质特征,掌握快速实现企业盈利目标根本目的。

培训时间 : 1天(每天6小时)

适合人群 :经销商、营销负责人、营销骨干

第一讲   思维篇:思路决定财路

销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、盈利市场核心竞争力的思维

1)、现在的生意为什么越来越难做?

2)、企业经营管理变革与突破

   A、创新管理思维分析

   B、创新经营思维分析

3)、价值百万的强者思维塑造

2、差异化营销认知与设计技巧

A、市场营销1.0\2.0\3.0发展历程解析

B、从人性的七个本质分析看当下营销创新

C、差异化营销的4C原理剖析企业是如何赚钱的

  • 客户(Customer)---客户需要什么
  • 成本(Cost)  ---客户愿意支付多少 
  • 便利(Convenience)---如何快速让客户买到
  • 沟通(Communication)---客户如何知道他需要   

第二讲  学会营销把脉——构建企业赢利模式创新

1、你的营销模式是否处于价值链的高利润环节

  1. 你的营销模式在销售“价格”还是“价值”
  2. 你的营销模式在销售“产品”还是“服务”
  3. 你的营销模式赢利“多渠道”还是“单一渠道” 

5、构建营销创新盈利模式的六大定律

A、隐性需求的挖掘

B、价值链重新构建

C、收入模式的变革

D、设定高竞争门槛

E、成本革命性降低

F、解决可复制问题

案例:现场分享某家居建材公司如何一个产品赚6道钱的秘诀

第三讲、营销卖点与价值塑造- - -把好处送到客户心理去

  1. 营销三大需求设计
  1. 客户一般性需求设计
  2. 客户核心需求设计
  3. 客户隐性需求设计
  1. 卖点塑造-----产品的好处和利益,13大卖点设计技巧

FABE卖点设计的解析与使用

F:特征(Feature)

A:优势(Advantage)

B:利益(Benefit)

E:演示(Evidence)

3、营销策略技巧——低成本吸引客流,让产品好卖。

A)质量卖点  B)功能卖点  C)品牌卖点

D)风格卖点  E)文化卖点

 

4、玩转微营销的9个实战技巧

     1)、微信营销如何激活休眠型的客户

    2)、微营销朋友圈如何推广产品最有效?

    3)、如何用微信群推广产品才有效?

    4)、微信朋友圈活动如何做转化率才高?

 

  1. 门店爆炸式引流获客的三大模式设计
  1. 门店引流式增值抵现策略
  2. 门店抵押式增值抵现策略
  3. 门店成交金额式抵现策略
  1. 活动营销策划实施的五个关键

A、娱乐有趣

B、目的明确

C、效果可靠

D、有利可图

E、规则简单

案例:某建材店如何通过活动营销引流获客最终盈利

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课程目标:在各行业面对同行业及跨行业竞争越来越强的当下,传统营销模式正逐步被标准化营销模式与流程取代。本次课程从标准化营销的需求探索到产品解说,从客户异议处理到客户成交,由内而外,迈向销售巅峰。本堂课程中学员将收获:         1. 掌握标准化的全流程销售思维。     2. 学习客户需求挖掘的方法。3. 快速辨别不同性格成交技巧        4. 产品解说与异议处理技巧。课程大纲:第一部分:差异化营销策略思维市场上同行业与非同行业是如何打开市场、抢占客户、获取利润?1.行业行销案例导入与解读分析2.正确认知标准化全流程营销3.标准化全流程设计的4P原理及应用3.1Product产品、3.2Price价格、3.3Place渠道、3.4romotion促销二、营销客户需求识别与购买动机分析一、读心—洞悉顾客心理1.顾客三大购买动机2.男人和女人的消费动机与心理分析3.不同年龄顾客的消费心理4.分辨购买决策人5.顾客成交心理分析5.1揣度顾客成交心理5.2望、闻、问、切四步激发顾客需求5.3顾客对商品的心理需要5.4顾客对满意的心理需要5.5顾客的购买动机三、塑造—洞悉产品价值1.创造与创新你的产品价值1.1它是谁1.2它能做什么1.3它能给客户提供什么价值1.4客户凭什么要买1.5客户凭什么现在要买1.6客户凭什么要跟我买2. FABE营销法则的解析与使用2.1 F:特征(Feature)2.2 A:优势(Advantage)2.3 E:演示(Evidence)2.4 B:利益(Benefit)第三部分:如何处理不同顾客提出的异议与抗拒1.客户问题异议处理方法1.1提前异议处理法1.2二分法1.3感谢法1.4天堂地狱法1.5冷冻法 2.十种常见的异议处理技巧2.1我不需要2.2没时间2.3太贵了2.4再考虑一下2.5别人家更加优惠   3.不同客户类型与应对策略3.1力量型顾客的推荐方式和成交模式3.2完美型顾客的推荐方式和成交模式3.3平和型顾客的推荐方式和成交模式3.4活泼型顾客的推荐方式和成交模式
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• 陈元方:移动巅峰销售训练与服务礼仪培训大纲
课程目标:传统移动销售与市场营销的核心就在于从思维到行为转变,从坐等式营销到走动式营销的过渡,从销售心理和客户心理转化入手,结合狼性销售打造,用狼性销售替代个人成交。再训练具体销售技巧,由内而外,迈向销售巅峰。内在心理态度包括:解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。外在销售技巧包括:寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、缔结合约技巧。通过培训将让你达到:1. 打造移动基础服务礼仪。     2. 了解销售的基本原理。3. 懂得销售的正规流程。       4. 掌握销售沟通技巧。5. 学会狼性团队的配合。       6、无条件执行的驱动力课程时间:2天/12小时(可精讲一天)课程大纲:第一部份:移动基础服务礼仪礼仪篇:基本服务礼仪与职业素养修炼什么是职业化礼仪职业礼仪定义角色定位准确生活角色与职场角色对比案例分析:企业需要什么样的员工我为谁工作 二:服务礼仪与职业形象 职业着装的基本原则: 个性原则   和谐原则   TPO原则   常见着装误区 西装及领带礼仪 鞋袜的搭配常识   首饰、配饰、皮包的选择和使用规范 物业人员的着装   培训方式:分析、讲解、提问销售服务人员仪容礼仪 工作妆的规范  发式发型的职业要求 销售人员仪容的禁忌   培训方式:讲解、示范、点评  销售人员行为礼仪    走姿、站姿、座姿礼仪     握手礼与注目礼    位置座礼要求与禁忌      敲门与进门礼仪要求    递送物品要求与规划      销售人员电话礼仪 只闻其声的修养体现   树立良好的电话形象   电话礼仪的基本原则   接听、留言、结束电话的基本技巧   如何打出电话      手机礼仪 电话服务的注意事项   接听私人电话时   第二部份:开启你的销售潜能第一季:激发潜能——思路决定财路销售市场做不大的核心原因——思路同质化1、盈利市场核心竞争力的思维A、现在的销售为什么越来越难做?B、销售市场的“三分之一”法则2、复制成功模式的思维A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征?B、成功销售市场的三大定律:“营销与销售、模式与系统、流程与技巧” 二、为什么他们愿意购买1、了解顾客的两大购买动机是什么?2、如何发觉客户的问题,揭开他们真正的需求。3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。课程收益:通过销售心态与营销心态解析导入销售认识系统正确认识与掌握销售成交的基础与原理从思维到行为的突破改变,来激发销售欲望与行动力使用工具:情景模似,案例分析理念导入,改变传统销售思维第二季:呈现你的销售模式营销技巧一:读心—洞悉顾客心理1、顾客三大购买动机2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、消费决策过程6、顾客成交心理分析a)  揣度顾客成交心理b)  望、闻、问、切四步激发顾客需求c)  顾客对商品的心理需要d)  顾客对满意的心理需要e)      顾客的购买动机营销技巧二:销售沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像    完美倾听6大要素2、生理同步状态    a、文字     b、语 言 调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步营销技巧三:沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、沟通中的基本礼仪标准敲门与进门座肢与座位话术:开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进课程收益:通过客户购买心理进行分析,买和卖的原理通过不同层级客户心理分析,掌握客户成交促成基础正确运用销售沟通谈判技巧,达成目标客户成交能力提升实战性导入销售技巧、客户分析演练与实操流程分析使用工具:SMART目标设定工具导入倾听测评工具导入实战销售5大谈判工具导入第三季:找到你的销售卖点我们的卖点是什么?   创造与创新你的卖点我是谁我要做什么我能给对方提供什么他们凭什么要买他们凭什么现在要买他们凭什么要和我买   2.销售策略方法与价值塑造1、企业模式塑造――狗把产品卖给了猪,却让驴买单的模式2、卖点塑造-----产品的好处和利益点设计,引流模式设计3、营销策划——低成本吸引客流,让产品好卖。4、卖点提炼让同样的东西感觉不一样――产品吸引力与说服力修炼a)质量卖点  b)功能卖点  c)品牌卖点d)风格卖点  e)文化卖点3、辩型—临场应变不同顾客应对技巧1.力量型顾客的应变处理和成交模式2.完美型顾客的应变处理和成交模式3.平和型顾客的应变处理和成交模式4.活泼型顾客的应变处理和成交模式课程收益:1、通过产品卖点提炼达到一句话营销目的2、通过产品塑造达到说服式成交流程基础正确掌握营销与销售循环分流模式以促进客户粘性解除客户抗拒点前骤及客户不购买变为购买方法使用工具:A、FABE成交法工具导入B、销售卖点提炼法工具导入

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