姚俊杰：策略性谈判

姚俊杰注册讲师 233查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 11074

联系老师

适用对象

销售经理/主任、重点客户经理/主任/代表、市场经理/主任、渠道经理/主任、客户服务经理/主任、高级销售/市场代表、采购经

课程介绍

学习目标：

• 了解谈判的概念及什么是双赢谈判

• 学习谈判是过程：准备、谈判、签约

• 掌握如何在谈判准备阶段设定谈判目标、收集信息、准备谈判能力和预设谈判策略

• 了解谈判者的不同风格

• 在谈判中学会运用CNA、交易条款和锚定

• 学会运用谈判策略蓝图

• 了解如何进行签约

• 通过谈判实践学习运用并掌握策略性谈判技巧

•

培训对象：销售经理/主任、重点客户经理/主任/代表、市场经理/主任、渠道经理/主任、客户服务经理/主任、高级销售/市场代表、采购经理/主任等与交易有关的岗位人员

培训时间与方式：

o 时间：2天

o 方式：讲授、练习、角色扮演、案例研讨、讨论与分享

培训内容：

时间		培训内容	培训方法及演练
第一天	上午	第一章：谈判的概念与流程 • 谈判#1—检验性谈判 • 什么是双赢谈判 • 谈判的基本流程 —准备/谈判/签约第二章：谈判的准备阶段 • 谈判目标设定	1. 学员通过检验性谈判活动了解自己对谈判的认识和差距 2. 介绍谈判的概念、要素、特征、原则等使学员了解什么是双赢谈判 3. 介绍谈判的基本流程 4. 学习在谈判的准备阶段如何设定谈判的目标 5. 小组讨论，设定小组的谈判目标
第一天	下午	• 谈判的信息收集 —如何收集谈判对手信息 —收集哪些信息 • 谈判的能力准备 —需要哪些能力 —谈判好手需要的5种特质 —“NO TRICKS”8个谈判能力来源 —提问和倾听 • 基本的谈判策略	1. 学员讨论如何收集谈判对手信息及收集哪些信息 2. 介绍信息收集的内容和方法 3. 学员讨论谈判者应该具备哪些与谈判有关的能力 4. 介绍谈判需要的能力、5种特质和“NO TRICKS”8个谈判能力来源 5. 介绍谈判中需要的沟通能力：提问和倾听技巧 6. 学员小组活动，设计问题漏斗并与谈判对手进行提问和倾听实战演练 7. 介绍谈判的十大策略性方法 8. 谈判策略论坛活动
第二天	上午	第三章：谈判阶段 • 谈判者的不同风格特点 • 策略蓝图的3个关键概念 • CNA • 交易 • 锚定	1. 介绍谈判者在谈判中表现出来的四种不同风格及其处理冲突的不同策略，学员进行人际风格识别活动 2. 介绍如何分析谈判双方的无协议后果，小组实战CNA分析 3. 介绍如何识别交易中的根本利益，并找出众多可能的交易条件，学员进行实战交易条件分析 4. 介绍什么是谈判中的锚定及如何从起始要约开始进行锚定，学员进行锚定练习活动
第二天	下午	• 运用制定蓝图技巧估计/确证/创造价值/分配价值 • 谈判#2—策略蓝图应用第四章：签约 • 签约原则 • 协议 • 交流总结	1. 介绍制定谈判蓝图的四个步骤，多种相等要约及如何锚定 2. 分步骤介绍谈判蓝图对CNA和交易条件的估计、确证，以及通过MEO创造价值和分配价值 3. 学员运用谈判蓝图进行第二轮实战谈判演练 4. 介绍签约阶段的原则、协议及如何在谈判结束后进行交流总结 5. 介绍策略性谈判工具清单 6. 回顾总结

姚俊杰老师的其他课程

• 姚俊杰：透过经销商管理提升网络覆盖和售点执行: 学习目标：• 通过售点服务的四个方面了解不同的服务模式及其优缺点;• 了解选择经销商服务的原则与建立双赢合作关系的目标;• 学习选择经销商要考虑的七个要素及如何通过评估选择合适的经销商;• 学习如何与经销商建立联合商业计划及经销商管理原则;• 了解如何为经销商配置产品和管理安全库存;• 学习如何设立经销商服务区域的覆盖率目标、销售目标和执行计划;• 学习如何对经销商的销售人员进行执行管理和执行评估。培训对象：销售/市场总监、销售经理/主任、市场经理/主任、渠道经理/主任、客户服务经理/主任、经销商管理经理/主任等培训时间与方式：o 时间：2天o 方式：讲授、练习、角色扮演、案例研讨、讨论与分享培训内容：时间培训内容培训方法及演练第一天上午第一章：服务模式比较与选择1. 目标市场定位2. 产品零售点服务的四个方面3. 不同服务模式的优势与劣势4. 为什么选择经销商服务5. 与经销商建立立足于服务市场的双赢合作关系 1. 热身活动：选择学习伙伴；2. 介绍市场及产品定位理论并例举；介绍市场定位三要素及目标市场定位原则；介绍市场细分及四方面特征；启发学员思考并列出所在市场的四方面特征3. 介绍产品及服务定位方法及如何确定重点发展渠道；学员活动：对自己市场的四个方面进行定位分析；4. 介绍市场定位流程；学员讨论产品销售及服务流程；介绍产品销售服务流程，引入售点焦点概念及售点服务的四方面内容；学员活动：售点服务的四方面包含的内容；5. 介绍售点服务四方面内容，引入服务模式概念：DSD与DSS；6. 介绍有售点服务四方面组合不同而产生的不同服务模式；学员活动：各种服务模式的优缺点对比；7. 启发引入第三方服务概念；学员活动：公司为什么要选择经销商服务模式？8. 介绍公司与经销商更新定位。第一天下午第二章：经销商的选择与管理1. 经销商的选择要素• 经营模式与发展策略• 网络覆盖能力• 仓储及配送能力• 零售客户满意度• 与厂商的关系定位• 销售人员配置• 资金与信用情况2. 联合商业计划3. 经销商的管理原则 1. 小组活动：经销商选择要素及管理内容2. 概要介绍经销商选择七要素；3. 启发思考：需要经销商有什么样的策略；介绍经销商服务模式及策略的内容4. 启发思考：经销商多大网络适合；介绍经销商需要的网络覆盖能力；5. 启发思考：经销商需要什么样的仓储配送能力；介绍仓储配送能力要求；学员活动：测算经销商运力要求；6. 介绍客户满意度包含内容及如何进行客户满意度评估；7. 介绍经销商与厂商关系定位原则及销售人员配置方法，学员练习人员配置测算8. 启发思考对经销商的资金信誉要求，介绍要求内容；9. 学员活动：经销商七要素综合评估与选择方法；10. 介绍联合商业计划内容；11. 了解与经销商合作中常见的问题；学员交流分享：如何解决经销商合作问题；12. 介绍经销商合作执行管理的关键及原则第二天上午第三章：经销商产品配置与安全库存管理1. 经销商产品配置原则• 原则一：按照产品市场定位• 原则二：符合渠道消费者需求• 原则三：符合公司发展策略• 原则四：产品组合2. 通路与市场价格管理3. 经销商库存管理• 进货周期与安全库存4. 产品配送管理1. 介绍经销商产品配置四项原则并例举；2. 学员练习：渠道消费者特征；3. 学员活动：我的市场产品组合；4. 学员活动：如何设定通路市场价格体系；介绍市场服务模型及价格体系并例举；学员活动：画出自己的价格体系；5. 学员活动：经销商库存管理中遇到的问题、原因及如何管理？6. 介绍经销商产品进货周期及安全库存原则；7. 介绍经销商库存管理系统并例举；8. 介绍经销商配送管理要求；学员活动：经销商库存管理学习日志；第二天下午第四章：经销商售点覆盖与销售执行管理1. 售点覆盖目标与计划2. 销售目标与计划执行3. 销售人员配置4. 零售点执行管理5. 零售点激活6. 销售执行评估1. 介绍经销商服务区域售点覆盖目标的设定方法；2. 介绍目标设定的SMART原则与一般性原则；3. 介绍如何设定业务发展目标、市场发展目标和客户服务目标并例举；学员活动：设定一项市场发展目标；4. 介绍售点覆盖执行计划要求及经销商销售人员配置方法；学员练习：学员多少销售人员；5. 介绍零售点执行管理要求；和计划拜访概念并例举；6. 介绍零售点激活的六个关键因素；7. 介绍销售执行评估的六个步骤；小组活动：执行评估座谈会；8. 课程总结回顾9. 学习日志

• 姚俊杰：品牌建设与管理: 课程目标：1. 学习品牌的概念和品牌在市场营销中的作用;2. 了解品牌的核心要素及品牌作为企业资产的重要价值;3. 了解品牌的文化及其内在核心价值;4. 了解品牌对用户的影响及提高用户忠诚度的意义;5. 学习品牌建设的流程与方法;6. 学习品牌的整合营销传播与推广;7. 学习制定品牌战略;8. 学习品牌的管理流程及如何进行有效的品牌管理与维护;9. 学习品牌VI的创建基本要求目标学员：市场营销人员、品牌管理人员、品牌推广人员、销售管理人员时间： 1天培训方式：讲解、讨论、案例研讨、交流分享、小组模拟主要内容：时间培训内容第一天上午第一部分：品牌与品牌的力量（1小时）1，产品与品牌2，品牌在市场营销中的作用和意义3，品牌的核心要素4，品牌资产5，品牌的价值第二部分：品牌的内在核心价值（30分钟）1，品牌与品牌文化2，品牌的内在核心价值分析第三部分：品牌与消费者（用户）关系（30分钟）1，消费者的品牌认知2，品牌对消费者的影响3，消费者的品牌忠诚度第四部分：品牌的建设（1.5小时）1，影响品牌建设的8个因素2，品牌的建设流程3，品牌的调研4，制定品牌设计计划5，品牌的目标与定位6，品牌形象塑造7，品牌的整合营销传播与推广第一天下午第五部分：制定品牌战略（1.5小时）1，如何制定品牌战略2，单品牌与多品牌战略3，品牌重新定位策略4，品牌的延伸战略5，品牌的创新战略6，品牌的国际化战略第六部分：品牌的管理与维护（1.5小时）1，品牌的管理流程2，品牌资产管理3，品牌关系管理4，品牌的危机管理第七部分：创建品牌视觉标示（VI）（30分钟）1，品牌设计的基本要求2，品牌名称的选择3，品牌视觉化（VI）

• 姚俊杰：DWST（发展制胜的销售团队）模块五销售团队的人才发展规划: 学习目标：• 了解如何建立销售团队员工发展路线图;• 学习如何发展销售团队员工的核心素质能力;• 学习招聘面试流程和“STAR”面试技巧;• 了解职业生涯发展规划的方法，帮助销售团队员工做好职业发展规划;• 了解如何建立销售培训体系并做好销售团队成员培训需求分析;• 介绍销售经理如何发挥培训前的影响作用;• 学习如何在销售执行中促进学员培训后行为和结果转化;• 了解员工离职的主要原因，学习如何通过建立体制和非经济性措施留住人才;• 学习如何通过激励留住人才。培训对象：销售/市场总监、销售经理/主任、重点客户经理/主任/代表、市场经理/主任、渠道经理/主任、客户服务经理/主任等培训时间与方式：o 时间：2天o 方式：讲授、练习、角色扮演、案例研讨、讨论与分享、录像观摩培训内容：时间培训内容培训方法及演练第一天上午第一章：建立销售团队员工发展路线图1，销售团队员工职业成长通路2，销售团队员工职业发展路线图3，核心素质能力模型4，销售团队的核心能力解析 1，学员互动：从销售代表成长为销售经理经历分享；2，小组活动：理想的销售人员成长通路；3，介绍销售团队员工发展路线图；4，介绍员工素质能力的概念、包含的三个方面及核心能力模型5，小组活动：销售人员需要什么样的核心能力；6，介绍销售团队成员的核心能力及核心能力细化到不同职位的行为表现；7，小组活动：销售人员核心能力细化。第一天下午第二章：招聘合适的销售人员/主管1，需要招聘什么样的销售团队人员2，招聘流程及面试过程3，面试中的有效提问4， “STAR”面试技巧 1, 小组活动：需要招聘什么样的销售团队成员（代表、主任）；2，案例分享：招聘销售团队成员的成功经验；3，介绍招聘流程和面试的基本过程；4，介绍面试中的有效问题和无效问题；学员判断练习：它们属于哪类问题？5, 介绍“STAR”面试技巧及运用注意事项；6，角色扮演：“STAR”面试第二天上午第三章：帮助员工设立职业发展规划1，职业生涯发展路径2，职业生涯规划模型3，职业生涯规划的要素和原则4，帮助销售团队成员做好职业规划 1, 介绍职业生涯的概念，观看录像：我的职业生涯—可口可乐大中国区CEO；2，介绍职业发展路径；学员画出自己的职业发展路径；3, 行动与思想：留住现在（学员活动）；4, 介绍职业生涯规划的要素和原则；5，介绍职业生涯规划模型和方法及如何帮助销售人员做好职业生涯规划；6，学员活动：学习伙伴职业生涯规划辅导。第二天下午第四章：发展销售团队成员的能力1，按照核心能力发展销售培训体系2，评估销售人员的能力现状和培训需求3，销售经理在培训前、中、后的影响力4，发展销售经理的培训能力5，在执行中促进培训成果的转化第五章：留住人才1, 员工离职的原因分析2, 如何留住人才3，激励销售团队1，介绍对销售人员的核心能力及其它能力要求；2, 介绍销售团队员工的培训体系；3，介绍培训流程；学员互动：如何评估销售人员的能力和培训需求；4, 介绍培训需求调查的方法；5, 小组活动：销售经理在销售人员培训前、中、后的作用；6, 学员互动：销售经理、培训师和学员在培训前、中、后的影响力排序；7，小组活动：销售经理在销售人员培训前、中、后应该做些什么；8，介绍如何提高销售经理的培训能力；9，介绍成人学习特点；头脑风暴：销售经理如何在帮助团队成员的日常学习中运用成人学习特点？10，介绍科氏培训评估系统；小组活动：销售经理如何促进团队成员行为的改变和培训成果的转化？11，学员互动：你常遇到的销售人员离职原因；员工离职原因分析；12，小组活动：如何从体制上和利用非经济措施留住人才；留住人才方法介绍；13，小组活动：如何激励销售团队；14，观看录像：激励的作用；15，介绍激励法则和精神激励方法；16，学员活动：最佳激励分享；17，课程总结回顾,18学习日志

姚俊杰：策略性谈判

课程概要

适用对象

课程介绍

姚俊杰老师的其他课程

相关课程

添加企业微信