课程概述：
该课程从学习策略思维的六个P出发，研判不同区域市场的特点，学习如何通过区域市场优势、劣势分析，制定区域发展目标，利用有效工具和方法制定区域发展规划。学员将通过市场的实例，小组研讨，模拟制定创新的目标市场发展规划。
课程目标：
在完成该课程的学习后，学员能够:
– 通过学习策略思维的六个P：目标、计划、计策、模式、定位、观念，建立策略思维模式
– 了解如何研判不同市场的特点，并进行优势、劣势分析
– 学会如何根据市场特点制定发展目标
– 学会运用市场发展规划的有效工具和方法
– 对市场资源进行有效利用及合理分配
– 通过讨论、模拟训练，学会如何对自我区域市场进行创新的策略发展规划
教学方法 ：讲解、讨论、练习、模拟规划、案例研讨
目标学员：销售/市场总监、区域销售/市场经理、渠道经理、客户服务经理、分公司经理、办事处经理等
培训时间：2天
时间 | 培训内容 | 培训方法及演练 | |
第一天 | 上午 | 第一章：策略思维 • 区域市场策略规划的意义 • 策略的定义 • 策略思维流程 • 策略思维的六个P： – Purpose目标：Locke和Latham 的目标设定理论 • 创建你的团队目标陈述 • 向后目标设定 – Plan计划：计划与策略计划 – Ploy计策： • 识别竞争者 • 了解自己的优势劣势 | 1， 介绍策略规划的定义和流程及6P思维 2， 学员讨论为什么要进行策略规划及常用的方法和流程 3， 介绍6P中的目标设定理论，学员练习创建SMART团队目标 4， 介绍6P中的计划和计策 5， 学员小组活动：识别竞争者 |
第一天 | 下午 | – Position定位： • 马斯洛的需求等级理论 • 产品定位 • 市场细分：地理、人口、心理行为特征 • 产品与服务市场定位 – Pattern模式 – Perspective观念 第二章：如何制定市场发展策略 • 策略路线图 – 如何制定业务策略 – 策略路线图 – E-R-R-C策略矩阵 – CSS 流程 • 策略的差异化与创新 – 差异化战略的特征 – 差异化策略的类型 – 有效策略的5大特点 | 1， 介绍6P中的定位，介绍马斯洛理论及产品定位理论 2， 介绍市场细分方法 3， 学员进行市场细分特征练习 4， 学员进行产品和服务定位练习 5， 介绍6P的模式，学员进行思维模式练习 6， 介绍6P的观念，学员思考并回答有关问题 7， 介绍策略路线图及策略流程 8， 介绍差异化与创新要求，学员从策略陈述中判断策略类型 |
第二天 | 上午 | 第三章：设定区域市场发展目标 – 目标包括三个要素 – 为区域市场设定中长期发展目标 – 销量目标测算与平衡 第四章：区域市场评估 – 评估的目标、范围、方法和结果 – 对内评估： • 目标及策略评估 • 产品结构健康性分析 • 产品赢利能力分析 • RTM及效率评估 • POS执行评估 • 资源投入及产出效率评估 • 组织的有效性评估 – 对外评估 • 宏观及社会环境因素评估 • 消费者状况评估 • 客户现状及客户满意度评估 • 竞争对手状况评估 – SWOT分析 | 1， 介绍需要设定的三个目标及如何设立中长期目标 2， 学员练习SMART目标判断 3， 学员撰写区域发展目标 4， 学员练习销量目标测算 5， 介绍对内评估的主要内容，学员对每种评估的案例进行研究和分享，得出评估结果 6， 介绍对外评估内容，学员对不同的案例进行分析评估练习 7， 学员针对自己的市场进行SWOT分享并分享 |
第二天 | 下午 | 第五章：制定哪些策略 – RGM策略 – 品牌发展策略 – 包装组合策略 – 渠道发展策略 – 市场服务策略 – 区域团队建设发展策略 第六章：案例研讨 – 案例研讨 – 制定自己区域市场的综合发展策略 | 1， 介绍需要制定的市场策略，学员对每项策略的案例进行研讨，并写出相应的策略陈述 2， 分享每项策略并进行小组讨论 3， 学员根据提供的A市场评估报告，设计有关市场策略并向全体报告 4， 学员制定自己市场的综合发展策略，小组分享 5， 优秀策略分享与评估 6， 学员制定行动计划 |
姚俊杰