课程概述：
该课程介绍如何通过WSS流程建立制胜的销售与市场服务系统。
课程目标：
在完成该课程的学习后，学员能够:
- 学员将了解如何设定可执行的市场目标;
- 如何评估市场执行、市场机会和竞争对手;
- 如何进行销售与市场服务系统设计;
- 如何将设计转化成可执行的计划;
- 如何推动销售市场计划的执行
教学方法 ：
讲解、讨论、案例分析、情景模拟、工具练习
目标学员：
销售总监、市场总监、大区销售经理、市场经理、分公司经理、销售市场策划人员等
培训时间：2天
第一天 | 上午 | 建立什么样的销售与市场服务系统概述 • 商业领导力框架 • 销售与市场执行的四种能力 • 市场通路的四个关键活动 • 不同的渠道需要不同的客户服务策略 • DADPE销售与市场制胜流程 |
第一天 | 下午 | D：设定市场发展目标 • 目标设定三要素 • SMART原则 • 销售目标测算方法 A：市场评估的目标、范围、方法和结果 • 评估目标 • 评估范围： 对内评估 – 销售和市场策略 – 市场执行 – 配销系统效率 – 组织和薪酬结构 – 仓储 对外评估 – 以消费者和客户为中心 • 渠道运作特点 • 零售点和零售点执行情况调查 • EDS/EWS • 客户满意度（价值驱动因素) 调查 • 对内运作分析 • Timestudy • SWOT分析 • 速胜 |
第二天 | 上午 | D：设计创造优化的服务结构推动利润的增长 • 设计需要考虑的因素 • 不同销售模式对比：车销、预售、自动贩卖机 • 第三方是消费者和客户服务系统优质的运作配销的重要组成部分 • 直营（DSD）与直接服务（DSS） – 批发商与可控第三方服务 – 第三方服务补偿设计 – 市场服务模型 • 市场与价格结构 • 客户服务政策 • 服务标准、项目、规则、时间、频率 |
第二天 | 下午 | P：计划使服务政策转化成行动计划及过程 • 分销基础架构计划 • 战略路线规划 – 路线规划的目标、范围和方法 • 运作衡量标准(KPI’s) • 建立人力资源计划 E：日常执行通过市场服务产生价值 • 促销/价格/包装等执行 • 资产投放与控制 • 零售执行标准 • 空间及库存管理 • 客户关系管理 • 开发新客户
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姚俊杰