【课程对象】大客户经理、销售经理、销售代表、售前顾问、项目经理等
【课程时间】2天
【课程背景】
很多销售们都会与客户的感觉大相径庭，尽管销售自己觉得对于过程还算满意，但客户的实际反应往往却是出人意料的。销售们忽略可能根本不在意的细节，很多时候会因为太在意目标而忽视了沟通路径，销售不合时宜的滔滔不绝、讲错话、关键表达缺少意识和技巧的例子比比皆是。造成的后果轻则贻误战机，重者直接造成机会的丧失。
今天，销售员所用的大部分招式，在老道的客户买家面前都是透明的，是否能够成交，取决于客户是否愿意为体验到的价值买单。“让客户成功，我们才能成功”，不是一句空话，其中也包括客户的良好购买感受。让客户有良好的销售体验，已经成为一种客户价值，如果在让客户在购买过程中，充分地感受到专业良好的体验,可以帮助销售们快速和客户建立联系和信任，更深入地挖掘需求和引导需求，才能吸引客户的注意力。从而通过设计正确的销售策略，才能主动引导客户意识的走向。最终完成销售目标。
为什么我们发现，那些曾做过甲方的销售更很容易上手，就是因为“知己知彼，百战不殆”，知道客户怎样买，我们才知道应该怎样卖？
这个为期两天的培训，通过案例分析讨论、角色演练，深刻学习客户思维，针对销售人员常用的沟通话术、现技巧进行综合性提高，通过演练、教练技术，迅速提高受训者的心理素质、客户心理分析能力，让沟通更有技巧，让销售项目提速。
【授课目标】
【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，学而能用；案例丰富
【课程对象】大客户经理、销售经理、销售代表、售前顾问、项目经理等
【课程时间】2天
【课程大纲】
统计图表导入：采购经理调研数据
调研报告：客户面临的商业环境综述
分组讨论：我们客户的变化对我们的影响
模型工具：客户的采购循环图、客户FAINT资格评估
某销售拜访录像案例解析：为什么我和客户的感觉不一样
解析某政企销售案例，为什么同一个客户，三个销售的结果却不同？
模型工具： DISC 性格测评工具、信任度公式、进入客户内部的路线图
分组演练、讨论自己的客户
模型：客户的需求金字塔模型
工具：需求诊断扫描问题库
分组演练4个客户拜访场景：小组讨论、老师点评
呈现方式: 讨论、场景角色扮演
模型： SPIN 提问、 5W1H 开放式提问技巧、
工具：客户需求价值图、客户标准价值图、客户改变蓝图
角色扮演、销售案例解析：辨别客户拒绝背后的隐情
模型工具：高层价值澄清模板
综合性实战演练、角色扮演，老师点评，学员讨论
工具：行动计划表、培训评估表
张志滨