张志滨：从执行到结果-打造销售团队的秘籍

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售团队

课程编号 : 5177

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行业不限

适用对象

销售团队的管理者、销售总监、高级经理人、团队领导者、各级管理者

课程介绍

【课程对象】销售团队的管理者、销售总监、高级经理人、团队领导者、各级管理者

【课程时间】2天后期辅导 2次，每次0.5天（或线上1.5小时）

　【课程背景】

销售管理是个复杂的问题，也是个系统问题。当你从系统制度的角度去思考如何解决问题时，你才是一个管理者。

本课程将结合企业销售管理常见的一些问题，以国内外研究最新理论为经，以培训师的丰富操作经验为纬，结合生动精彩案例，使学员在轻松愉快、互动热烈的气氛中掌握针对销售人员管理和激励的原则、方法。

【课程收益】

理解销售管理者的角色，了解如何建立科学全面的销售队伍管理体系和流程
通过案例分析与讨论，提升学员建设销售团队、管理销售团队的能力
学会处理一些常见的销售团队管理问题
学习了解销售激励管理的方法，学习掌握销售绩效管理技巧和工具
行业内的成功经验分享和交流

【课程特色】：典型案例剖析内容精彩，互动性强，逻辑清晰简化行动工具

【课程对象】销售团队的管理者、销售总监、高级经理人、团队领导者、各级管理者

【课程时间】2天

后期辅导 2次，每次0.5天（或线上1.5小时）

【课程大纲】

销售管理者的角色认知
- 销售管理者的岗位认知
  - 从销售高手到销售管理高手
  - 销售战略落地
  - 团队与组织发展
  - 重点项目的控制
  - 内部资源平衡与横向协作
- 销售经理人的十项能力要求
  - 提升自己，升级心智模式
  - 激励团队，有勇有谋
  - 创造业绩，百尺竿头，更进一步

测评：销售管理水平自测

不确定时代的销售管理模式
- 销售管理模式的变化
  - 确定时代与不确定时代
  - 企业微笑曲线与销售管理重心

案例：现代战争形式与特种兵作战方式

销售管理的方向
- 战略清晰，在计划中调整补救偏差
- 市场应变，快速响应、敏捷执行与创新
- 敢抢敢拼，人员配置与激励补位
- 善用资源，在执行中寻找补充资源
- 4+2销售运营模式
- 4+2模式中的“两点”
  - 以市场战略为起点
  - 以市场结果为终点
  - 销售运营中To B vs. To C的对比
- 4+2模式中的“四大”核心框架
  - 市场目标与市场策略
  - 团队执行力与文化建设
  - 项目搜索和商机管理
  - 销售预算费用与激励管理

参考案例：三一重工、海康威视

市场目标与市场策略
- 市场目标设定与策略制定
  - 政企细分目标市场
  - 顶层设计与市场力量融合
  - 垂直行业的数字化发展趋势
  - 如何确定年度市场目标
    - 市场环境分析、竞争态势分析、产业结构分析
    - 市场容量、目标客户群分类分析
  - 制定营销目标的四个参考变量：
    - 上年度销售业绩
    - 企业中长期市场规划
    - 行业增长率
    - 下年度新增长点
  - 销售目标的两个指标
    - 确保目标：必须完成
    - 力争目标：争取完成
- 确保目标完成的四项关键能力
  - 团队布局：战斗力、执行力
  - 产品覆盖：有竞争力的产品、新品上市
  - 渠道覆盖：渠道拓展、布局和激励奖惩
  - 推广计划：有效果的推广活动、促销计划

案例：华为、思科

销售队伍的建设
- 企业发展阶段与销售团队的档位
  - 市场/生产要素驱动
  - 组织能力/效率驱动
  - 创新驱动/品牌驱动
  - 销售人员与平台的契合度
  - 思考：我们要打造怎样档位的销售团队
- 优秀销售的基本素质，培养赢者的积极成功心态
  - 事业心态：坚忍不拔，雄心博大，有信心，向高标准看齐，勇攀高峰
  - 职业心态：业绩就是尊严，没有业绩就是剥削企业
  - 积极心态：出现问题就是出现机会，解决问题而不是制造问题。
  - 长远心态：抗压且有耐性，不顺是常态，轻易放弃就是失败，对前景始终看好
  - 学习心态：山外有山，天外有天，戒骄戒躁，谦虚谨慎
  - 感恩心态：顾全大局，与团队同心同德、同舟共济、同甘共苦
- 销售专业化、职业化的六个好习惯
  - 目标计划先行：没有目标，没有计划，就等于计划失败
  - 保持好奇心：不能发现问题，本身就是一个问题，不断观察
  - 用行动解决问题：不想做总会找到借口，真想做总会找到方法
  - 成果优先，要事优先，效率优先，充分利用好资源
  - 及时回溯分析，理性高于感性，事实胜于判断，不断保持学习，总结经验
  - 懂得用利益回报别人，任合作都是从尊重走向信任
- 销售人员配置与管理
  - 销售组织架构设计
  - 客户/区域/行业/产品的组合原则
  - 销售人员数量规划
  - 各级销售的胜任力模型
  - 各级销售的任职资格和岗位责任
  - 晋升体系与职业发展阶梯
- 销售人员的培养与发展
  - 晋升体系与职业发展阶梯
  - 销售软技能培训体系
  - 销售新人育成：外招与内聘
- 销售团队的文化建设
  - 销售团队的整体能力发展的四个阶段
  - 销售人员的六大风格种类
    - 快速成交能手
    - 问题发现能手
    - 解决方案能手
    - 客户关系能手
    - 资源调动能手
    - 商业洞察高手
  - 问题销售员工的管理方法
  - 思考：新时代的销售雇佣关系
  - 团队文化建设
测评: 评估贵公司销售队伍的战斗力

销售项目过程管理
- 销售方式的选择与升级
  - 关系型销售
  - 解决方案销售
  - 价值洞察销售

思考：客户的购买决策方式是怎样的?

销售项目管理的价值节点与与关键动作
- 筛选客户
  - 获取新客户的途径和方法
  - 三类准新客户的分类开发计划
  - 接触客户的三个重要角色
    - 接待中心，打开客户的大门
    - 不满意中心，需求的根本来源
    - 决策中心，项目的加速点
  - 识别和确认机会
    - 需求挖掘
    - 寻找客户内在改变源
    - 找到强有力的支持者
  - 寻找内部的关键角色
    - 提交并验证方案
    - 解决方案设计
  - 方案的呈现技巧
    - 讲故事的能力
    - 向高层销售
    - 向上销售、交叉销售
  - 获得双向承诺
    - 让客户内部达成共识
    - 招投标管理
    - 折扣与商务条件释放控制
    - 谈判技巧与签约
  - 售后服务
    - 交付使用并确认价值
    - 运营阶段与需求新发现
- 销售人员的价值点管理与关键动作
  - 销售的进程管理
  - 销售的活动日志管理
  - 项目机会的转化标志管理
  - 思考：为什么糟糕的流程会摧垮销售团队
工具：销售关键动作的列表
案例思科沃尔沃、思科、海康威视的销售价值图

如何管理和激励销售团队
- 营销目标追踪与绩效考核
  - 销售目标的科学分解、细化
    - 每一个人
    - 每一个月/周
    - 每一个渠道
    - 每一类产品
    - 每一个客户
    - 每一个地区
  - 有效的跟踪考核体系
    - 半年、季度、月、周跟踪
    - 月度考核机制
    - 重点客户跟踪体系
    - 重点渠道跟踪体系
    - 重点产品跟踪体系
    - 重点市场跟踪体系
- 对销售的物质激励
  - 动机和销售目标达成的关联性
  - 销售物质激励的原则
  - 销售激励的常见误区
  - 销售的薪酬结构
    - 激励与行为的挂钩
    - 合理报酬水平的确定
    - 奖酬激励的种类模式
    - 销售竞赛
- 对销售的非物质激励模式
  - 个性化激励销售的四种力量
  - 教练对话赋能技术
  - 如何做授权管理
- 销售业绩辅导
  - 销售业绩追踪盘问
  - 绩效评估沟通
  - 销售辅导技巧
  - 如何做远程管理
- 销售的财务内控
  - 销售预算的基本原则
  - 销售预算制定流程
  - 费用管理的基本原则
  - 费用管理注意事项；
  - 销售费用审计与分析

工具：安索夫矩阵、业绩辅导对话工具、六西格玛理论

课程总结
- 结合企业实际的演练、讨论
- 成果展示，老师点评，互动问答
- 课程总结

综合案例演练，学员提问，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表

张志滨老师的其他课程

• 张志滨：出彩闪亮-做一个商务呈现的销售高手: 【课程对象】理销售经理、销售支持、项目主管等【课程时间】2天【课程背景】杰出的销售、商务人士，就是一个需要唤醒客户、影响客户的思想宣传工作者，他必须在演讲语言上有似乎永不耗尽的感染力、创造力、鼓动性、共情同理及绝对的自信、真诚和坦荡。很多商务人员每天都在公司内部或是跟客户方人员进行频繁交流，尤其是在项目交流中经常需要进行产品或方案讲解。经过调查发现，困扰他们最多的问题是方案呈现时技术痕迹重、缺乏客户化的语言，不够出彩，念PPT等内容冗长，欠缺逻辑和亮点，道理讲的太多，缺乏故事和案例，难以引起客户的兴趣缺乏必要演讲技巧：表现在肢体语言欠缺，手、眼、身、步、声不规范等讲话时比较随意，借题发挥，让对方摸不清脉络在交流中缺乏影响力，难以更好的展示专业形象讲解方案成为单口相声，不能跟对方进行高效的互动交流无法吸引听众注意和兴趣，更难说服对方听取自己意见和主张，并采取行动。系统提升专业呈现，应具备的商务演讲技巧、远程沟通技巧在有效的商务沟通、商务展示，其实就是在构造一个动人的故事，有三个因素最重要：A. 第一重要的是听者的信任度！如果信任缺失，就变成“巧言令色”了。B. 其次是故事的内容和逻辑。C. 最后一个就是“讲故事的技巧”。本课程是为企业销售量身定制的演讲能力提升课程，学习运用成熟的结构和技术来制作引人入胜的演示文稿，提供富有影响力且功能强大的演示文稿，以确保从头到尾都吸引并留住观众。通过现场演练及反馈辅导，来掌握演讲和方案讲解所需要的专业呈现技巧，成为一个讲故事的高手、远程销售的高手。【课程收益】学会听众分析，学会优化演讲内容、结构和时间控制提高商务演讲的影响力、感染力，形成个性化的演讲风格学会听众分析，学会优化演讲内容、结构和时间控制轻松学习，充满模型和工具：简洁实用、易于上手、课后持续使用率高。立竿见影：反复迭代练习、即时反馈、对比，很快见到进步，增强信心。【课程特色】互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富【课程对象】理销售经理、销售支持、项目主管等【课程时间】2天【课程大纲】商务方案的书面呈现呈现价值的四个维度产品独到性（或性价比）服务即时性（或易得性）品质持续性（或稳定性）业务扩展性（或前瞻性）商务方案内容编排的五大重点元素需求理解：客户标准、客户价值、客户痛点解决方案两点：产品（或服务）特色、前后效果对比、性价比、成功案例商业价值：ROI 投资收益分析、投融资策略风险控制：风险量化、风险转移规避、风险预案非量化因素：客户喜好、品牌效应、文化因素商务方案的演讲呈现四种典型呈现场景项目管理/研讨会技术说明/产品发布会会展讲座/主题发言项目管理会议听众分析年龄知识与经验职位发自内心，赢得信任好故事的三个目标设定讲什么为什么讲怎么讲才好工具：听众分析工具、演讲目标的三个维度比较各个商务演讲场景、案例讨论分享什么才是一个好故事的结构-内容编排好商业故事的要素4MAT 体系是什么为什么这样如何做做或不做的后果素材准备清单确定主题与观点预设的问题可延伸的范围演讲内容的5C要素介绍几种实用的内容呈现逻辑事实、数据、证明未来、可能性、观点RIDE 结构：风险+利益+差异+影响三段论结构与演绎与归纳法MECE总分总结构钩子表达：递进与反向法做好电梯演说的三种实用结构即兴感言: 感谢-回顾-愿景即兴点评：表扬-不足-目标即兴发言：问题-原因-对策工具：4MAT内容体系、材料准备清单、内容的5C要素常见的几种叙事：SCQA， STAR、FABE、RIDE 自我练习讨论，制造自己的演讲结构、小组分享案例：华为欧莱雅小米如果让故事抓住人心：商务演讲的过程开场设计个人形象的职业化（仪表、问候、称呼）破冰与连接快速吸引注意力主题呈现的过程演讲内容的逻辑顺关键时刻高能时刻时间分配与调整对听众的反应做出反馈现场演讲的场面把握互动技巧沉默技巧回答问题技巧对听众的反应做出反馈现场意外的处置如何收尾引发思考引发行动工具：破冰常见的几种技巧、演讲时间分配表小组练习讨论，派选代表大组演练三个案例讨论，分别针对三种控场要求好故事也需要烘托：氛围的营造提高语言的感染力自信坚定，谈气场吐字归音，谈发音抑扬顿挫，谈节奏遣词用句，谈修辞比喻、联想、举例、引用、排比、反问肢体语言表现站姿与位置走动表情与眼神交流手势与肢体动作场地道具与多媒体视听设备背景音乐 BMG环境与灯光布置工具：场地准备清单案例讨论：苹果华为思科如何做好远程虚拟的销售呈现远程销售会议的四项准备设定会议目标会前邀请线路连接质量和图像质量网络传输平台的选择远程销售会议的五个要点开场白模型互动互动与保持关注力亮点设计远程承诺与成交工具：会议邀请模板、线上商务会议准备清单小组讨论、演练，老师点评案例：SAP 思科培训成果展示集体的智慧：团队共创练习竞赛演讲汇报点评课程总结后续提升计划演练，录像对比，讨论点评工具：提升改进计划表

• 张志滨：博弈中求主动-实用渠道谈判技法: 　【课程背景】渠道谈判是最困难的销售场面之一，谈判也是职业经理人必备的重要技能之一，如何规划和准备成功的谈判，如何设置保护策略来防止利润下降?如何做好渠道招商、渠道铺货谈判？如何与渠道配合更好做市场促销?谈判如何不破坏关系，如何揭穿对方真正的底牌实力，如何兼顾长期利益与短期利益？我方可供选择的条款非常有限，而对方又要求多样化，该如何平衡？对方的要求、质疑不合理，该如何向前推进，达成协议？针对以上这些在谈判中，时常遇到的问题，本课程综合经典的谈判理论和方法，系统性梳理渠道谈判的各个要素及其优化组合，比如利益、实力和战术等。结合实战，帮助学员用既定的策略准备一个获得主动性谈判的策略，并有针对性地寻找有效提高个人谈判水平的突破行为。同时也指出在谈判中，抱定双赢信念，试图寻找令双方都获益的谈判方案，势必进入一种捆绑。导致很多销售在谈判时非常紧张，为赢得客户而牺牲己方的利益。【课程收益】正确、全面的认知渠道谈判技巧，掌握渠道的谈判的战术与技巧掌握渠道谈判沟通的基本原则，面对困难的谈判场面通过大量的练习，使学员能够根据具体情景灵活应用各种渠道谈判技巧【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富【课程对象】经理人、销售人员、营销部门和采购部门经理【课程时间】2天【课程大纲】渠道谈判的策略分析渠道谈判的场景和方式渠道谈判中的立场分析渠道谈判中各方的筹码渠道谈判的策略变化工具：谈判中的优劣势分析结合实际的讨论与演练案例：华夏幸福基业招商如何掌握渠道谈判的主动权“追求双赢”为什么是一种错误的做法？看似公平的，但不太可能发生隐含着为了催促尽快达成协议，而会产生妥协什么时候才能够达到“双赢”的局面主动性博弈谈判的六大原则保持选择的主动性质疑和识别客户需求，创建价值引领谈判的节奏，控制影响对过程的权力聪明的利用情绪武器，可以交易但不无价让步，计划先行如何精心准备谈判前期工作有针对性谈判调研局势分析识别和辨别需求层次设定谈判目标筹码分析与隐藏通过使用货币化提出问题，揭示变量中的有形价值特殊场景的谈判方法和策略与强势/唯一对手的不对等谈判谈判目标不合理遭遇不按常规出牌的谈判对象工具：谈判准备清单结合实际的讨论与演练案例：一汽大众的零部件采购、中美Tiktok谈判掌控谈判节奏，掌握主动的实用谈判技巧如何应付不同类型的谈判对手突出需求：质疑和识别客户需求转势和提升谈判力量怎样打破谈判中的僵局如何准备有创造性的变通建议通过打击买方的策略来防止利润率下降面对可能的压力及应对方法利用对方在谈判中常犯的错误工具：竞争对手分析、最佳替代方案工具BATNA结合实际的讨论与演练、案例: 设备采购谈判、药品采购谈判谈判中的议价技巧价格不同的演绎形式初始报价策略和特价条件找出可以代替价格的因素让步与交换模式工具：让步策略计划表、价格利润测试表结合实际的讨论与演练、案例：三一重工安捷伦案例综合演练与总结案例综合演练结合本企业的讨论培训总结综合案例演练，学员提问，老师回答与点评工具：行动计划表、培训评估表

• 张志滨：博弈中求主动-实用商务谈判技法: 【课程背景】商务谈判是最困难的销售场面之一，谈判也是职业经理人必备的重要技能之一，大多数商界人士可能花在谈判上的时间比他们意识到的要多，因此了解谈判的基础知识并培养一些关键技能很重要。谈判可能以固定、预定或正式会议的形式进行，也可能会意外发生，把一场谈话不知不觉地变成一场事先没有准备好的谈判。很多人在谈判中，抱定双赢信念，试图寻找令双方都获益的谈判方案，势必进入一种捆绑。导致很多销售在谈判时非常紧张，为赢得客户而牺牲己方的利益。即使你知道你正面临预定的谈判，你知道如何计划得到你想要的吗？如何规划和准备成功的谈判，如何设置保护策略来防止利润下降?谈判如何不破坏关系，如何揭穿对方真正的底牌实力，如何兼顾长期利益与短期利益？我方在明处，对方在暗处，客户先期掌握的信息多于我们，可选择的余地，大于我方，该如何进入谈判？我方可供选择的条款非常有限，而对方又要求多样化，该如何平衡？对方的要求、质疑不合理，该如何向前推进，达成协议？如何进入一个非对等、甚至是唯一选择对手的谈判？针对以上这些在谈判中时常遇到的问题，本课程综合经典的谈判理论和方法，结合实战案例或例行的谈判场景，系统性梳理商务谈判的各个要素及其优化组合，比如利益、实力和战术等。结合实战，帮助学员用既定的策略准备一个获得主动性谈判的策略，并有针对性地寻找有效提高个人谈判水平的突破行为。同时也会在教学中提供高级谈判者使用的关键行为列表和规划工具，帮助检查可能导致谈判失败的主要谈判计划因素，并提供采用最佳实践所需的策略和行为 - 从而获得世界一流的谈判技巧。【课程收益】正确、全面的认知商务谈判技巧，掌握主动性博弈谈判的战术与技巧掌握商务谈判沟通的基本原则，面对困难的谈判场面通过大量的练习，使学员能够根据具体情景灵活应用各种商务谈判技巧【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富【课程对象】经理人、销售人员、营销部门和采购部门经理【课程时间】2天【课程大纲】商务谈判的策略准备商务谈判的目的和方式采购谈判中的卖方立场采购谈判中的买方立场商务谈判的筹码商务谈判的实力增强工具：谈判中的优劣势分析结合实际的讨论与演练案例：华夏幸福基业招商如何掌握商务谈判的主动权“追求双赢”为什么是一种错误的做法？看似公平的，但不太可能发生隐含着为了催促尽快达成协议，而会产生妥协什么时候才能够达到“双赢”的局面主动性博弈谈判的六大原则保持选择的主动性质疑和识别客户需求，创建价值引领谈判的节奏，控制影响对过程的权力聪明的利用情绪武器，可以交易但不无价让步，计划先行如何精心准备谈判前期工作有针对性谈判调研局势分析识别和辨别需求层次设定谈判目标筹码分析与隐藏通过使用货币化提出问题，揭示变量中的有形价值特殊场景的谈判方法和策略与强势/唯一对手的不对等谈判谈判目标不合理遭遇不按常规出牌的谈判对象工具：谈判准备清单结合实际的讨论与演练案例：一汽大众的零部件采购、中美Tiktok谈判掌控谈判节奏，掌握主动的实用谈判技巧如何应付不同类型的谈判对手突出需求：质疑和识别客户需求转势和提升谈判力量怎样打破谈判中的僵局如何准备有创造性的变通建议通过打击买方的策略来防止利润率下降面对可能的压力及应对方法利用对方在谈判中常犯的错误工具：竞争对手分析、最佳替代方案工具BATNA结合实际的讨论与演练、案例: 设备采购谈判、药品采购谈判谈判中的议价技巧包装价格的不同形式如何设计初始报价策略找出可以代替价格的因素让步与交换模式工具：让步策略计划表、价格利润测试表结合实际的讨论与演练、案例：三一重工安捷伦案例综合演练与总结案例综合演练结合本企业的讨论培训总结综合案例演练，学员提问，老师回答与点评工具：行动计划表、培训评估表

张志滨：从执行到结果-打造销售团队的秘籍

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